复星昆仲资本卢山：“羊毛出在猪身上”这事在To B市场可能不靠谱

现在企业级服务的投资非常火热，但已经可以感觉到市场有些虚火过旺，泡沫明显增多。这非常像O2O刚开始兴起的时候，市场不理性，机构怕错过。很多之前对企业级服务关注不多的投资人也开始花更多的精力关注这个领域，同时一些几年前其他领域的旧项目披个SAAS的马甲重新包装又开始“闪亮登场”，市场确实非常热闹和混乱。

市场造泡泡的坏处就是追踪热点，如果稍有不慎，火爆行情过去后就会发现已经踩进了泡沫底下的大坑、摔了跟头。当然乐观来看，长期坚守该领域的投资人确实可以享受这个造泡泡的过程，市场和资本的狂热会吸引更多在传统企业级服务领域有想法精英出来创业。2013-14年企业级服务领域的投资人面临的最大苦恼就是优秀企业者稀缺，有很多正确且被美国验证的方向和模式，都没有合适的团队去做。复星昆仲资本不愿意为了布局而勉强投资，从而造成了过去两年在该领域投资的项目数量很有限，但非常欣慰的是和创科技和极光推送在行业内都是成长最快和排名第一的公司。

盛宴来临，给企业级服务带来了更多来自阿里巴巴、用友、金蝶、Oracle、SAP、IBM的优秀创业者，令人眼前一亮的项目越来越多，复星昆仲资本也正在加大企业级服务领域的投资力度，希望将之前积累的经验、资源与更多优秀创业者交流和分享。

在盛宴下我也有一个担忧

公司估值被明显抬高，相对于2013-2014年，相同体量、相同阶段的项目估值上涨了4到5倍，长期看这是一个不小的问题。企业级服务项目的市值天花板相比于To C服务要明显低不少，我相信中国企业级服务领域未来会有很多优秀公司跑出来，但由于项目所处于的行业本身市场空间有限，导致这类项目的市值到10-20亿美元就接近天花板了。同时相比于To C服务，企业级服务公司的成长速度要慢很多。从投资的角度来看，A、B轮估值上涨4到5倍导致的问题就是投资后的回报倍数被压低了，而企业级服务的成熟周期更长，势必会拉低投资的内部收益率IRR。在考察很多企业级服务垂直领域机会时，从方向和项目本身来看是具有很好投资价值的，但从基金长期投资回报的角度来看，就值得商榷了，因为把资金投入这些领域的使用效率和价值回报并不划算。

To B企业级服务的商业模式与To C有本质差别，企业级服务的商业模式现在看绝不是免费模式，更不是给VC讲故事的To F（Future）模式。

1、To B企业别谈不赚钱

一级市场投资最终是为二级市场服务的，所以我们可以从二级市场的角度来讨论企业级服务商业模式。先看美国，通过与美国二级市场机构投资人交流，我们可以清楚了解到美国二级市场是很难接受一家收入规模很小的企业级服务公司，但在有一定收入规模的前提下他们可以接受没有利润。当然在没有利润的情况下，他们会更多关注公司的续费率和用户增速等指标（这些指标在《我们如何猎捕企业服务的独角兽?》一文中有详细介绍）。再看国内二级市场的情况，应该说在VC和以和创科技为代表的优秀企业的反复教育下，二级市场刚刚可以接受企业级服务公司暂时不盈利。但如果基本没多少收入，我觉着对国内二级市场来说还是挑战很大的，几十倍PS（市销率）是无法被接受的。因此以免费模式为主，中短期内缺少清晰盈利模式的企业级服务公司，都难以被中美二级市场所接纳。

2、关于To B的平台型生态

首先，To B领域不会像To C有那么多平台型公司；同时，成为To B领域的平台型公司，对创业团队的能力、格局、背景、资源要求都非常的高。To C领域吃穿住行等应用场景很多，每一个都是千亿以上的市场，因此每个场景都可以容纳下一家或多家平台型公司。但To B领域，很多垂直应用场景的市场空间并不大，所以很难容纳下一家平台型公司，例如，用友和金蝶占据了国内企业财务软件90%以上的份额，但用友和金蝶都还谈不上平台型公司，最多算是努力尝试成为平台型公司。

现阶段看有成为To B 企业级服务平台型公司潜质的主要是阿里钉钉和腾讯企业号。作为平台型公司它们可以围绕自身核心产品去打造一个企业级服务的生态系统，将众多企业级服务商聚集在身边，为企业客户提供一站式服务。To B平台型公司虽然可以主推核心产品免费，但却很难像To C类平台型公司一样利用庞大用户基数通过广告模式变现（在服务内给企业客户推送广告风险很大），主要还是与生态系统中其他服务商进行收入分成，从而做到羊毛出在猪身上。

现阶段一些企业级服务的公司为了给不收费找一个借口，将公司向平台型方向转变，这存在很大风险。前不久阿里为了力推钉钉，在机场、火车站和分众传媒上投放的广告费用就高达几亿元，如此巨大的资源投入是初创公司很难匹敌的，与巨头在其核心利益点上进行正面PK不是一个太明智的选择。

总结下来，对于创业者来说，如果做不成平台型、生态型公司，那就最好不要搞免费模式，认认真真把公司该赚的钱赚到手。否则，即不赚钱又做不成平台和生态，终将被市场和资本抛弃。

3、一点延伸和探讨

关于企业痛点：企业级服务核心价值就是解决好企业主的痛点，企业主的痛点相对简单直接，就是“要不帮我赚钱、要不帮我省钱，其他以后再说”。如果创业项目可以非常有效的解决这两点中的任意一点，向企业主收费并不是难事，这也就是企业级服务的生意经。如果非要去做那些解决企业主非痛点需求的服务，同时还希望企业主能接纳，唯一的办法就是免费，但免费之后呢，其实就又回到了企业级服务不赚钱的问题。

关于B2B2C：2B2C现阶段还很难说是一个好模式，核心还是服务C，但为了服务C却绕了很大一个弯子。例如通过做企业级服务向员工销售理财产品，这个场景能否跑的通，用户能否接受都很难说。

关于移动信息化趋势：移动办公这个趋势已经势不可挡。很多中小微企业主不一定会用PC，但绝大多数手机都玩的很溜，只要企业级服务的产品体验可以做到跟To C产品相似，相信很多企业主会很习惯在手机上处理公司事务。

1、企业级SAAS主要包括两个方向

2、通用型CRM应该是最快跑出来的

国内企业级服务发展最快的领域就是CRM，因为其直接与销售相关，可以帮助企业主赚钱，因此企业主购买和使用的意愿最强烈。国内通用型CRM SAAS第一阵营的格局已基本稳定，复星昆仲投资的和创科技在收入规模和付费企业数两个方面都处于领先地位，并与阿里钉钉在CRM领域签署了排他性战略合作。

此外，关于垂直领域CRM，卢山认为从创业者角度来说还存在一定机会，但比较难以获得投资人的青睐。同时创业者必须注意到通用型CRM第一阵营的公司都开始发展行业版本来针对性解决各个垂直行业的细分需求，这会进一步挤压垂直领域CRM的生存空间。

3、垂直行业生产经营性SAAS是有机会的

卢山认为垂直行业SAAS基本可以看做是行业ERP的云化升级版。通过SAAS系统解决垂直行业企业在生产制造、财务、销售、采购等各环节信息的联通，实现有效管理。虽然垂直行业SAAS创业项目不少但并没有发展好，主要原因在于：①没有CRM见效快，ERP需要全员使用，门槛高，同时又需要与企业现有系统和管理制度进行整合，短期来讲效果不明显，企业付费意愿不足。②如果垂直行业本身信息化程度低，可能还需要1-2年市场教育和培育期。

4、IAAS—依然存在技术创新的机会

IAAS摸得着、看得见的，可以看做高速路和基础设施，所以规模效应非常明显，理论上讲该领域属于巨头的天下。对于创业公司要想在该领域立足，必须在技术或者服务上有所突破，但服务的竞争壁垒相对低一些，所以卢山会更看重技术创新驱动的新机会。

5、企业信息安全同样存在机会

企业的互联网化和云化，使得更多企业面临着信息安全领域诸多挑战，当更多企业的核心生产经营信息和数据放在网络上，更加依赖信息化系统来管理和控制企业生产进度，这时候信息安全对于企业主来说就是一个无法回避的问题，卢山预计企业信息安全问题将在未来几年集中爆发，所以该领域的投资机会不容小觑。

1、投资阶段：复星昆仲资本主要以PreA、A和B轮美元和人民币投资为主，投资金额在100到1000万美元。

2、看重公司的几个方面：

① 切入点：是否直击市场痛点，以及行业天花板在哪里？

② 团队：对企业的痛点和需求有深刻理解和体会，SAAS公司需要产品+销售+大团队管理经验的互补型团队，B2D则需要该领域里面的专家。

③ 数据：付费企业数、企业数增速、续费率、获客成本及年付费金额等。

1、选择企业主的刚需痛点，非常干脆的把钱赚了。

2、To B很苦逼，需要有耐心。To C创业者很多都活在镁光灯下让人很羡慕，To B的创业者基本要熬5年以上才能跑出来，所以创业者需要有长跑的心态。

复星昆仲资本在企业级服务领域投资坚持精品工程，不求多但求精，尽全力帮助每一家被投企业成为该领域的领先者。复星昆仲资本希望将之前企业级服务投资的成功经验和管理实践带入新被投企业中来，在企业发展的关键节点协助创业者做出正确选择，成为每一家被投企业的智囊团。