12月29日，由托比网与第一枪网联合主办的“第二届中国B2B电子商务大会”在南昌举行。此次会议以“创业、投资、重构”为主题，旨在总结B2B行业过去一年累积的经验与问题，思考B2B能够为国家经济做出怎样的贡献，探讨B2B行业未来的业务发展逻辑与投资发展逻辑。慧聪网CEO郭江、上海钢联董事长朱军红、阿里巴巴一达通副总裁肖锋、春晓资本合伙人曲飞宇、工业互联网营销大师张有为等行业大伽、投资大伽参与了这次会议。
会议上，销售易CEO史彦泽以自身作为老牌B2B人跟大家分享了关于互联网销售的心得。他认为，今天我们讲大数据、物联网，互联网级别的数据在生活的改变非常明显，但是在企业服务一直没有应用起来。销售人员作为大量跑在外面的一帮人，如果不能跟移动的技术做一个契合的话，那么在使用场景和应用结果来讲，一定是不会一个特别好的结果。最终在谈及了B2B销售的几种模式之中为怎样打造一个优秀的2B销售团队体系开出了良方。
各位2B的朋友们下午好，非常荣幸在南昌跟大家做交流。我作为一个老2B人，遇到了很多的老同行，但是我到今天听了很多内容，觉得完全被边缘化，大家谈的是撮合、交易、物流、金融所有这些东西，我说这还是2B吗？我做了一个2B人很多年，我在这个圈，B2B指的是我们企业服务这块。今天被各位全部抢占了。我仔细思考我内容的时候，到底发生了什么事情。
过去几年，可能在12年很多人都在传统的行业里做一些事情，但今天我们已经是各种2B，而且是新的模式，作为销售易这么一家公司也是一样，我作为老的服务企业的人。我自己作为老牌B2B人，今天有幸跟大家分享，今天到底发生了什么事情。
其实深层次想一想，我们大家齐聚在一起，背后就是互联网技术，各位选择的方向跟我不一样，今天很多嘉宾的问题讲到互联网+，你们加到其他行业去了，有包括美菜，在菜供应这块，然后有农业的、有各种涂料的，都是互联网跟行业的集合。我们销售易突然觉得我们到底是怎样的情况，其实我们跟各位一样，我们只不过用互联网的技术加了企业软件这个行业，所以互联网的技术加企业软件就给行业带来了很多的变化，大家认为撮合交易是互联网+的结合，但是软件也是要去跟互联网结合的一个过程。
我们今天讲了企业服务，我讲一下我的个人背景，我因为是一个2B人，最早的职业生涯做了中国最早一批互联网，后来觉得2C的模式在九十年代太早了，几乎找不到赚钱模式。后来就到2B，一路做销售和售后管理领域。我自己也在反思，10年前我从国外回到中国，我的职业这么多年一直在管销售，我们发现管理软件是一个问题，因为我们ICP是这么昂贵的系统，卖给那么多公司，但是我们管理自己团队的时候，我们老板也不用，每天逼着销售团队用这个东西，效果不是很好，这给我一个很大的反思，像ACP、金蝶这些软件公司，我们用的还是九十年代的产品形态，这里有一个问题在那，就是早期我们看不上的互联网公司，包括九十年代最早从事互联网产业的时候，看到腾讯、阿里巴巴，这样的公司在当年是小B，但是在IT行业里面成为大哥，九十年代我们觉得IBM、微软这样一些公司是IT的主流，但是到今天毕业生第一个是去BAT工作，这里面最大的差异是互联网技术，像ACP这种公司很难看到ACP公司什么时候用新的互联网技术将新的产品形态做一个很大的改观和调整，所在我的职业范畴里面，有一家公司做了云这样的技术，其实我们的互联网经历了社交网络然后移动互联网，今天我们讲大数据、物联网，互联网级别的数据在生活的改变非常明显，但是在企业服务一直没有应用起来。销售人员作为大量跑在外面的一帮人，如果不能跟移动的技术做一个契合的话，最终在使用场景和应用结果来讲，一定是不会一个特别好的结果，所以基于这个原因，创立销售易这么一家公司。我自己作为管理人员，希望做自己喜欢的有价值的产品，我们从11年创立销售易的过程。
这个过程也有很大的问题，就是软件对于销售管理的支撑，其实它最多的是支撑的作用，这个过程中对每个企业、每个老板来讲，最关心的还是我怎么将结果呈现。在座的各位都是2B的。2B有一点，无论是企业级的还是交易撮合类的2B，都有绕不开的点，我们有地推或者项目销售。我们怎么打造一家非常强大的2B销售团队体系？这个过程中，很多是在电商这个领域，那么电商的领域，阿里巴巴已经给我们做了非常好的表率，马云在早期B2B起家的时候有一支非常强悍的销售团队，把执行力和竞争力做到非常的高度。我早期几个销售团队的总监也有阿里的人，深刻地学习了阿里的销售管理体系，这家公司对销售过程的精细化，核心的思路不再是原来销售团队感觉的管理，就是我们管人就可以了，对于要规模化发展的一个公司来讲，这就非常麻烦了。打造核心团队，第一个永远不变的是人的问题。这些人招过来通过怎样的流程机制进行培训，甚至日常怎么管理他们，包括阿里递推的运作机制，这些设计得很精密，但是一套体系和流程来讲，如果没有信息技术，这个信息技术就是CRM，你的团队在规模化发展过程中非常难以去复制这个团队，所以我们从人的角度去思考。另外一个是怎么针对我们的业务特点和流程体系，我们招什么样的人，获得一个什么样的流程体系。在中国有几个公司都是2B的，但是领域不一样。像阿里整个体系和团队是一个代表，他们卖了一个交易型的地推团队，还有另外一家是华为，华为也是卖产品，后来向卖解决方案转变，他们的体系化运作能力非常强悍，用流程、技术将整个对焊接在一块。阿里的运作机制和体系被O2O整个复制过去，大家记得美团王新在早期团购大战，他的竞争力非常孱弱，因为庞大的地推团队问题解决不了，知道说服干家伟加入美团，干家伟这么多年有一个非常强大的对于规模化地推管理方式，包括获取客户线索，怎么样给销售人员行为压力，还有压力式运作的机制，整套机制将美团整个销售团队的效率打造得最高。在团购大战的过程中，经常看到干家伟出来分享我们整个竞争力为什么比别人更强，因为我们的销售团队，他们通过移动端可以做很多事情，甚至于他们可以跑去给商家说，附近的餐馆用了我们和不用我们的效果是怎样，如果你跟我们签约，是怎样的结果。他们的效率比同行高了很，这个就是用技术跟一套流程体系化的机制形成强大竞争力的过程。
对于B2B这个领域，我们这么多年接触的客户非常多，但是B2B里面，无论怎样，只要是地推团队，基本是在几个象限里面，我把销售复杂度和对客户的价值，经常有老板说我要采取什么样的销售机制体系，其实取决于你业务的复杂度，你销售这个产品的复杂度，还有这个产品或者你销售这个价值对你目标客户的价值程度或者定价怎么样。如果四个象限一分，如果你的产品复杂度不高、对客户的价值也不是特别高，这种其实不要搞销售了，最好通过电商的方式让客户买了就行了。如果你有一定的复杂度和价值，就是产品销售的团队，像阿里巴巴的地推团队，包括在O2O的团队，像美团，开拓店面商家，这种都是特别简单的一件事情，但是对行为管理要求，最后过程感觉非常严苛，这其实是一个销售模式的支撑。还有另外销售易或者像ACP等等，他们复杂度非常高，而且对客户来讲价值非常大，这种销售方法周期也蛮长的，这时候是一个比较典型的解决方案式销售或者过程销售，这样团队的组建还有销售流程和机制运作体系，管理的方式都会不一样。这部分如果能够设计出来，接下来能够通过一套非常好的流程体系机制，把这套管理运营的方式固化下来，还有一些工具支撑起来，我们的目的只有一个，让单兵作战能力强，同时能规模化复制，这对我们的竞争力就非常有帮助，这其实就是销售易设计的思路，就是对销售团队的支撑，第一个就是B2B独特的流程是怎样的。这个流程的标准化运作体系应该是怎样。还有销售人员本身，这些人群跑在外面的效率，怎么样通过移动这些工具性的东西对它的制成效率达到最高。对于一个销售团队怎么确保这些人招上来快速上手，还有工作过程中的效率，给他们提供什么工具，他让觉得能够成交的或者跟竞品比较起来把握更大。因为我们都是跟客户打交道，不管是小B还是大B，跟客户交往的沉淀，还有对客户资源利用率的提升，都是销售团队体系非常重要的几个点。我们销售易的功能主要是围绕着部分进行的，所以市面上有号称自己也是做销售管理，我们觉得非常重要的几个点，大家是把精力集中在行为管理上，行为管理包括这帮人出去在干什么，见了多少客户，拜访的情况怎么样，这部分的情况是非常简单、非常基础的一部分，其实在2B领域里销售体系流程的搭建变得非常关键。
我们销售易基本上是从这些角度进行的。包括阿里的机制等等，怎么让销售快速跟进。老销售总要占很多的客户在自己名下，怎么确保新的人进来有一个大池子把不可能成交或者没有成交的给他们，不要让老销售占用太多的客户。让后面这帮人推进，把交易周期缩短，这就是销售易的能力支撑上的销售体系。
再往下面走，项目型、企业型、顾问型，在B2B销售不外乎这几种模式。对于技术的支撑和流程都不一样，最后怎么把这套东西固化下来，这是关键。
这是从工具的层面上讲，怎么在外面给它一些支撑，它的录入、审批，包括产品的介绍，各方面呈现下去。我们一般的B2B客单价比较低，是店销，如何在PC上让店销团队高效快速地工作。这是我的一点点短暂的分享。刚才讲的是这么多年里面，组建一支销售管理团队的经验做法。
时间问题，就跟各位分享到这里，非常感谢大家的时间！
