12月29日，由托比网与第一枪网联合主办的“第二届中国B2B电子商务大会”在江西省南昌市举办。此次会议以“创业、投资、重构”为主题，旨在总结B2B行业过去一年积累的经验与问题，思考B2B能够为国家经济做出怎样的贡献，探讨B2B行业未来的业务发展逻辑与投资逻辑。全国各地共有约500名行业人、投资人与企业人参与了此次盛会。
在交易市场高峰论坛环节，亿邦动力总编辑贾鹏雷作为嘉宾主持，与摩贝合伙人李立、找煤网CEO崔耸、大易有塑CEO李实、快塑网副总裁程凯、复星昆仲孙杰璁等嘉宾就“万亿级的大宗B2B市场”这一话题展开互动。
贾鹏雷：大家下午好！我是贾鹏雷，很高兴来到老刘的场子聊聊B2B。今天既然来到这个场合，我们是来交流的，各位可能要经受我一点小折磨。先简单练习一下，从那边简单做个自我介绍。您是哪位？
孙杰璁：我是复星昆仲的孙杰璁。
贾鹏雷：你是哪年生人？
孙杰璁：80后。
程凯：我是快塑网的程凯，我85年的。
李实：我是来自大易有塑的李实。我是82年，很高兴认识各位。
崔耸：我是找煤网的CEO，76年的。
李立：我是80后，但我是五个合伙人里最年轻的，剩下的基本是60后、70后。最大的66年。
贾鹏雷：为什么问这个问题，刚才问张博士多大年龄，他说56，肖锋也是56。两位射手座的56岁的男人，今天下午给我们带来两堂非常好的课，为什么问这个问题，我们都知道电商不仅是脑力活还是体力活，没有体力真不行。今天我就要考验一下五位嘉宾的体力，大家坐着的话，后面的观众基本看不到台上，所以请大家站着把这些问题回答完。今天的主题是三个关键词，有一个关键词是重构，这是我最关心的词。从张老师和肖老师的年龄可以看出，他们有超过30多年的从业经验，我们看到朱军红，具体年龄我不知道，但是可以看出来并不年轻。B2B和零售不一样，虽然零售同样是博大精深，但是相对B2B的行业门槛、专业性、知识程度不需要像B2B那么多年的积累。为什么B2B做不起来，我觉得跟从业者的文化水平有关系，大家都是文化人。我今天问大家一个问题，我想请李立，能不能简单介绍摩贝这家公司在重构什么。
李立：摩贝化学品在中科院的数据平台上线以后这些人就想投资，我们觉得这个事可以把它继续从数据平台网的一个商务平台去切，所以我们面对的一个客户群是医药、化工、新材料等等行业，所以我们重塑的是原有医药、化工、新材料行业的产业链，就是把它的产业链更优化地闭环。
贾鹏雷：原来的产业链背景是什么？
李立：一块偏大宗，一块是偏精细，偏大宗有种种的中间贸易商，他有一些本土的服务，物流的服务，但是比较分散，而且分销体系做三级也好、五级也好。另外中国是化工医药的综合市场，所以全球做药物研发的时候，需要在中国找到非常便宜的可以去做CRO定制研发机构的一些人，所以我们切的是精细化研发定制类的生产。
贾鹏雷：你们自己就会生产和定制？
李立：我们五个合伙人有三个海归博士，可能更偏研发类多一些。
贾鹏雷：整个行业，在摩贝出来以后，你们觉得你们能改变哪一块儿？
李立：这个每年有七万亿人民币的流通，所以非常大，我们也规划过，如果上市也只能切这个行业的5%。
贾鹏雷：就是说这个行业不存在绝对的老大。
孙杰璁：摩贝就是我们投的。
贾鹏雷：那这个问题不用问了。
孙杰璁：我们复星昆仲是13年成立的，将近两年多快三年了，投了四五十家企业，在B2B领域，上海钢联也是复星集团早年投资的成功案例，也是一个钢铁B2B电商领域的上市龙头企业，我们作为早期的VC投资机构，也在B2B领域的其他行业进行积极地搜索和布局，目前我们已经在工业类像化学品、建筑建材，消费类的快消品、生鲜食材等做了投资，摩贝也是我入行以来自己投资的第一个项目。刚才有几位嘉宾都是大宗商品的，其实大宗商品跟其他的品类不大一样，摩贝所在的化学品行业拥有百万级的SKU，相对来说比较难做，需要真正懂行业的人来从事这件事，所以摩贝的团队是我们基金投的企业CEO里面学历比较高的一个团队，像常东亮博士是国家海归千人计划的学者，公司做到目前是这个领域的第一名。但是从行业是否会出现一个唯一的最大平台来说，我保持观望，因为行业很大，是万亿级的，对风险投资来说期待企业上市，但是到上市那天也仅仅是一个起点，到公开的资本市场以后，企业的发展路径还很长，未来能做多大不知道，但是希望越做越好。
贾鹏雷：就是说将来迎来一个竞争对手，也可能会投另外一个对手。
孙杰璁：那他一定要给我一个充分的理由。
贾鹏雷：借孙总的话，你刚才说复星投过钢联，最近拿到一家十亿级的投资，我知道很多风投喜欢投几家公司，最后投资人建议合并。你们有没有可能投找钢，然后建议合并。
孙杰璁：只能说我们目前没有这个考虑，其实我刚才说给我一个充分的理由，就是这个原因。比如说模式不同或者背景资源非常不同，或者团队有很大的差异等等，如果出现了强烈的对比的话，我觉得作为中立型的投资基金，我们的心态是开放的，当然作为同样处于复星体系的我们也与钢联保持了通畅高效的交流。
贾鹏雷：谢谢孙总，说得真好。问一下快塑网的程总。快塑网你们在重构这个行业的什么？
程凯：如果用一句话说快塑网做什么，我脑袋里会蹦出很多词，今天上午也听了很多大佬的报告，我回顾一年多来做的事情，我总结一句话，其实我们是重构这个行业的服务，我们会让这个行业之前没有价格谈判的中小端，集中进行采购，让他们获得谈判的话语权，通过订单的集合，给他们提供最优质的物流服务，降低他们物流成本，重构他们的物流话语权。下一步会通过大量的订单联合我们强势的上游金融资源去重构我们的金融服务，所以说我们在重构什么，其实我们只想做这个行业的综合服务商。
贾鹏雷：其实是提高他们的交易效率吗？
程凯：对的，其实我们更愿意用帮助这个词，其实我们认为橡塑行业是万亿级的市场，我们不知道会不会产生龙头企业，但是我们希望我们是。这个肯定不是一家企业能够一个人单打独斗做成的，所以我们提出的概念是希望通过我们的切入交易服务，包括金融、物流、平台系统化标准化的服务，然后帮助我们的中小企业终端更加优质地开展主营业务，刚刚有人说B2B是做苦的活，最苦最累的活由我们来干。
贾鹏雷：如果在我们零售行业，听到很多公司说我做的是非常容易做的事情，比如以流量为主或者某某为主，不会说是做最累最苦最难的事情，B2B里面很多人在做这项事情。问完程总问一下李实老总，我认识他的时候是在环球塑化，然后我想问一下李总，你这个行业也是跟塑料有关系，你首先评价一下，你觉得程总他们做的事情有价值还是你自己现在做的事情有价值？
李实：其实我觉得我们各自具备自己的价值，但我们都是一样的，都想为整个塑料行业的发展，通过自己的努力做点贡献。
贾鹏雷：塑料行业的人都这么雷锋啊。
李实：因为我们做塑料15年时间，做生产做贸易，五年前我们做了一个B2B的资讯平台，就是环球塑化网。两年前我们开发了第二平台，叫大易有塑，我们的价值体现在希望通过重构整个行业里面价值流通的效率，或者是降低物流成本，来推动整个行业生产力的发展。我们跟快塑网相比，优势不同，他们有他们擅长的，我们有我们擅长的，共同之处第一都想为行业做点事，第二都想多赚点钱。
贾鹏雷：我知道你们都想赚钱。从大易来说你们重构这个行业什么问题？
李实：目前我们开发一个交易系统，类似交易所，我们拿到了省级批下来的交易中心的资质，我们使用银行的系统，目前合作有中国银行、中信银行，没有第三方，直接用银行结算体系做产业链交易买卖的资金归集结算。我们做的不是P2P，我们做的是动产的流通效益，我们做的还不一样，在金融模式上有自己的尝试和创新，并且得到了市场很好的响应。
贾鹏雷：商家为什么到这里，只是因为你的金融服务吗？
李实：其实从流通环节到效率有很大的改善空间，我们以金融为驱动为切入点，推动了物流仓储的服务。
贾鹏雷：就是说你们核心是金融服务，你跟其他的塑料平台不是竞争是合作关系。
李实：未来都是合作关系，现在没有连接，都有一些交流，但交流不深，都怕自己那点东西说出来。
贾鹏雷：这里门槛是什么？
李实：技术不是门槛，链接是门槛。现在有诚信危机，怎么样重构这个行业的信息体系是最核心的，我们通过金融这个板块来重建这个信心体系。
贾鹏雷：问一下孙总，我们三家塑料企业，从今天的角度来看，从今天的投资风格来看，你们更倾向于在一个行业里面找独角兽，还是投资多个呈现百花齐放的状态，这三家企业都有很大的不同，各自有各自的经验和背景、各自有各自的发力点，这三家里面你更看重哪家？
孙杰璁：塑料目前逻辑上是比较接近钢材的品类，像找塑料跟找钢一样从撮合模式切入，这个大家是比较认可的，首先塑料是一个好品类，想做交易平台是没有问题的，包括我们也都深入地去跟每家都有聊过，然后对投资机构来说，如果是同一品类的话，至少从我们基金来说，是更想赌赢家，赌谁最先跑出来或者跑得更远。但是有很多投资机构是投更加早期的，每个行业在早期发展起来的时候，是需要一些天使或者说更早期的一些投资人去关注他们，帮助企业从0走到1，到了1这个点之后，谁先能跑到10，那这个可能是另外一个问题，我觉得大宗商品电商在今天这个场合跟三年前找钢开始做的时候不一样，这已经不是新鲜事，对投资机构来说要看的是更好的团队，谁能把这个品类真正做出来。
贾鹏雷：如果这个团队从B2B更看重哪几个方面？
孙杰璁：这也是我苦恼的问题，我觉得B2B创业对团队的要求比过去2C消费互联网要更难，我比较看重三个点：第一个是行业的积累。因为B2B跟以前纯2C很大的不同就是其行业的壁垒，包括行业与行业间的壁垒是相当高的，这其实也保护了创业者，反过来说，我希望创始人至少核心团队有真正对这个行业理解深刻的人，其实每个行业最终正确的姿势是不一样的，并不是同样一招适合每个行业，到底什么姿势适合你所在的行业，我相信只有行业内的人告诉我，因为投资人是不专业的，真正怎么做得行业的专家告诉我，所以行业是最关键的，所以大家对自己的行业应该什么模式，要有足够自信，不要有路径的依赖，这是第一点。
第二点既然是互联网+，对互联网思维的理解也是关键的。B2B里面如果没有互联网思维，很容易做成一个生意，所有玩家都在做生意，但是无法支撑它做成一个伟大的平台、一家伟大的公司，这是一个悲剧。所以创始团队对互联网的理解很重要。
贾鹏雷：我们程总讲快塑网是做服务，不是做颠覆，你更倾向做颠覆是吗？
孙杰璁：他们其实都有，并不是单纯唯一的。
贾鹏雷：程总没有说实话。
孙杰璁：起步的时候根据不同创业者的背景，他们的成熟度是不一样的，我觉得早期抓住自己的长项，这是对的。如果你是创业公司，你跟上市公司比，融资成本是最大的软肋，所以必须借助资本的力量，特别在早期的时候，融资能力作为第三点也是非常重要的，所以说这三点都很重要，但是能具备这三点都很强的创业者，从我心里的标准是没有的，一定会有长短之分，只能是有第一个作为优先级，后两项是不是能由快速的学习能力补强，包括团队的综合能力，这个是有待观察的。
贾鹏雷：非常棒的简短的投资课。最后问找煤网崔耸，崔耸哪里人？
崔耸：浙江宁波人。
贾鹏雷：为什么做煤炭？
崔耸：我本人是技术出身，但对煤炭早已耳濡目染，因为我家原本是做煤炭的，后来我也投身于煤炭事业之中。在创办找煤网之前，我从事煤炭贸易已经十年有余。后来煤炭市场进入下滑通道，我们找到了一个新方向，也恰好把我的技术和煤炭背景很好地结合起来。我们从2014年7月份开始做调研，到2015年6月份，找煤网正式上线。
贾鹏雷：但现在是煤炭是非常惨淡的行情，为什么选择这个点？
崔耸：对煤炭电商而言，这是一个绝佳的时机。在座各位可能也有所了解，在煤炭的黄金十年（2002年-2011年），传统的计划经济因素过多，煤炭处于供不应求的状态。可以说，当时贸易商只要能拿到货，就能挣到钱。也正是因为煤炭链条较大的利润空间，进入煤炭生产和物流领域的投资快速增加，导致产能和运力出现了过剩，并在近两年集中爆发。然而，越是在煤炭销售困难的情况下，客户才越需要找煤网这样的第三方平台，增加销售渠道，减少中间流通环节，降低成本，增加利润，并享受找煤网提供的撮合、物流、金融、支付等一揽子服务。
贾鹏雷：进入行业时知道煤炭会这么差吗？
崔耸：在做煤炭贸易时我就已经体会到煤炭的下跌局势。创立找煤网前的行业调研也证实了这点，而2015年的情况比去年调研时的预期还差。根据我们的了解，预计2016年形势会更差，供过于求的情况仍会很严峻，煤价很可能还会下跌。
贾鹏雷：那为什么找煤呢？现在满世界都是煤。为什么这么问，我老家是山西晋城，我们当地的煤矿产量非常之大，整个山西省GDP负增长，当地很多企事业单位发不出工资，矿工还可以发工资，但是降低了，地面的工作人员薪水大幅降低。我们山西让所有的政府官员变成煤炭推销员，它不是找煤，是要卖煤、送煤，煤比工程用沙还要低，这种情况下找煤网怎么来？
崔耸：说的很对，现在煤炭生意确实不好做。以矿方为例，今年煤炭企业已达到80%-90%的亏损面，可谓是全行业性的亏损。神华有煤、电、铁路、港口一整条产业链，煤炭行情的恶化可由电力等板块弥补，而其他企业，情况就凄惨得多，挖出的煤还不如沙子值钱。某些煤矿今年的目标之一，就是把原来欠旷工的工资补发上。
“找煤网”这个名字在一定程度上受到了找钢网的启发，在市场调研阶段，我也经常和找钢网的王东交流。找煤网服务的对象既有上游矿方，也有下游终端用户，我们还整合了物流、金融机构等服务力量，就像前边所说，找煤网的这种模式，是当前行业客户极其需要的模式。
贾鹏雷：你们平台最大的优势是什么？
崔耸：下游客户资源是找煤网平台的最大优势。在十多年的煤炭贸易历程中，我们积累了沿海、沿江大大小小几千家煤炭终端客户，尤其是江浙区域。在煤炭供不应求的时期，我们帮助这些客户拿到货源，打下了非常牢固的客户基础。在今天煤炭销售难的情况下，这些客户就成了我们的资源和优势。一方面，找煤网可以帮助上游矿方对接终端用户，扩大销售量；另一方面，终端客户也可以通过我们的集中采购模式，以更合理的价格购得优质煤。经过这大半年的发展，煤炭上下游用户对找煤网的模式非常认可，我相信，客户对找煤网平台的粘性会越来越大。
贾鹏雷：依赖度提高了。煤炭这个行业跟塑料钢铁很大的不同，它的标准化程度是非常低的，尤其是不同的矿区，矿的质量是不一样的，加上今天是供大于求，再加上之前的采购方，长期以来并不需要依赖互联网就可以完成采购。可以说，互联网化的难度会非常大，时间非常长。
崔耸：大宗商品交易体量大，交易金额大，互联网化的难度是存在的。但我们欣喜地看到，这种情况已经大大改观。除了前边提到的煤炭供求关系改变外，在政策上，煤炭交易市场体系建设意见、“互联网+”行动计划、大力发展电子商务的意见等都是煤炭电商发展的利好因素。外加人们电商理念日益成熟，对电商平台的接受程度也明显提高。讲个真实的故事。我们合作的客户中有一个年龄比较大的煤老板，开始接触时，我们以为他可能会较难接受找煤网平台，但事实相反，企业到了生死存亡的地步，必须找到改变的方式。当他发现互联网平台是能救他的稻草，能切切实实帮他卖出煤，他会主动改变，如今我们已经是非常紧密的合作伙伴。
贾鹏雷：互联网化的难度会非常大，时间非常长。
崔耸：相比来说比其他的大宗商品难。
贾鹏雷：找煤网希望多少年来做这个行业，最大预期是什么？
崔耸：找煤网现在已经是国内领先的煤炭全产业链电商平台。目前，国内的煤炭电商主要是区域型交易平台和企业自建交易平台，像找煤网这样的全国性交易平台屈指可数。虽然我们2015年刚起步，但我们增长速度很快。半年以来，找煤网积累会员企业超20000家，覆盖北方矿区、港口和主要煤炭消费地区，成交额近15亿元，合作运力覆盖汽运、海运、江运和内河运输。全国范围的上下游企业都可以通过找煤网找货源、找买家、找物流、找融资。我们也跟很多同行进行过沟通，可以说，我们的成长速度是远远领先的。
贾鹏雷：这条路很长。
崔耸：这条路肯定会比较长。找煤网会不断打磨平台的产品和服务，为煤炭行业客户提供实实在在的价值。
贾鹏雷：非常高兴五位嘉宾就大宗商品，当然也不完全是大宗商品，做了深度交流。明年希望看到新的变化，看到大家在互联网+的过程中出现一些颠覆性的变化，而不是像今天一样，好象很热，但更多程度是因为投资过热，因为15年投资在寻找热点，不代表这个行业的突破点到来，我希望这个热点很快到来，谢谢！
