12月29日，由托比网与第一枪网联合主办的“第二届中国B2B电子商务大会”在南昌举行。此次会议以“创业、投资、重构”为主题，旨在总结B2B行业过去一年积累的经验与问题，思考新的一年里B2B能够为国家经济做出怎样的贡献，探讨B2B行业未来发展的业务逻辑与投资逻辑。
在交易市场高峰论坛版块，亿欧网CEO黄渊普作为嘉宾主持，与掌合天下COO查九兰、涂多多CEO刘斋、锦桥电商总经理 董云亮、运去哪CEO周诗豪、春晓资本的投资总监张清等嘉宾就“B2B的价值何在？”这一话题展开互动。
黄渊普：先给大家一个做自我介绍的时间，说白了就是吹牛或者做广告的时间，好好把握，接下来我问的问题就没有太多打广告的时间。
张清：大家好，非常感谢今天有机会跟大家一起分享我们春晓资本在B2B投资方面的一些逻辑和理念，我是春晓资本的投资总监张清，我的方向是B2B交易和企业服务。今天非常高兴能跟众多的行业大佬分享一下B2B的价值和未来发展趋势。谢谢大家！
周诗豪：很高兴跟大家介绍国际供应链物流和交易平台。我们开始运作于2014年的8、9月份，正式上线是2015年，我们从服务入手切入到国际供应链物流的主要环节，帮助企业离开自己的工厂门店一直到送达落地港码头。我们希望跟在座每一个B2B企业，当你们需要开拓国际贸易市场的时候，我们愿意作为一个B2B平台的物流模块，为大家提供非常标准化、可以在线完成的国际供应链物流的服务。
董云亮：我们公司运作了两个平台，一个是锦桥纺织网，还有纺织行业里面细分的网站，一个跨境贸易服务平台。应该这么说，我们锦桥纺织网也是最早的纺织B2B网站，是1999年我在山东纺织品进出口中心干信息主任创办的网站，一会儿有时间的话再跟大家说这些。
刘斋：我是刘斋，我们是涂多多，顾名思义就是涂料行业的交易平台，我们主要是针对上游的B2B、涂料成本的B2B、2C加上O2O，如果在座各位有涂料的需求可以找到我，谢谢大家！
查九兰：大家好，我是掌合天下的查九兰，我们是做快消品平台。我们明年会开始对接更多的厂商、超市，提供商品和后端服务，欢迎大家在物流仓储、供应链上有更多的合作。
黄渊普：现在这个问题大家会比较感兴趣，据我所知，掌合天下获得比较多的融资，运去哪也获得了投资，把问题抛给两位，你们告诉我主流投资机构投资你们的原因，为什么问这个问题，待会儿我们张清张总能点评一下，因为很多的创业者关注怎么拿到投资人的钱。尤其是我们从投资人的视角怎么看，他们投你的三个原因是什么，能不能简短分享给大家。
张清：我们谈的时候也比较简单，就是快消行业这么多年了，第一传统的中小超市本身痛点很多，特别是订货的痛点比较多。在目前来讲，大部分B2B是纯线上的交易服务，我们是让小店在线上服务。第二是团队，我们有一直非常好的团队，这个很重要。第三个还是趋势。我们三年前四年前做这个事情，很多人不会认可你，如果没有资金的支持做不下去。
黄渊普：他们说痛点，不知道周总那边是怎样。
周诗豪：我们融资经历比较曲折，首先我在2011年自己有一个非常不错的传统企业，一年营业额大概在3个亿到4个亿，很偶然的机会，跟在座差不多，我发现第一首先我不是这个行业排名前三前十的企业，可能真的不会出来做B2B。但是我恰恰发现我的企业在我原来的行业里，可能终我一生是不可能打败那些垄断方或者时间做得比我长、背景强的公司，所以我选择弯道超车，一开始的时候，互联网只是我竞争超越的工具，其实2011年我做B2B的时候，我在招人，不管跟投资人也好，哪怕招一个测试经理，没有人知道为什么我们这样的国际物流行业要做互联网。从11年到14年的时间里，我的团队基本上处于一个闭门造车的阶段，很偶然在2014年中秋节前一天，圆满资本的曹易先生加了微信，很偶然他路过上海来了我们办公室，他会希望看到的2B不是第一风口起来的时候做这件事，是本身觉得希望利用互联网工具来改变这个行业的生态。第二件事是这个人在这个行业从最基础的比如做过营销、市场，甚至一定要做过老板，因为只有老板才能更多地感觉到这个责任，所有员工、所有企业的责任都曾经历练过。第三点很重要的是，我当时有一个不错的技术合伙人，他给到我的感觉是你可以把这个企业变得不像那么传统，你很尊重技术、尊重互联网，我觉得这三点可能是当时我们不成熟甚至产品还没有上线的时候选择我们的三个比较重要的理由。
黄渊普：不知道张清张总这边选项目的时候，你们看重的是哪些方面？
张清：其实中小资本选择B2B跟传统机构也没有太大区别，一样从赛道、赛车、赛手去看。很多企业上来就说我们是万亿级，没有百亿级的，实际上我们调研考察之后，发现B2B所能切入的只有一个千亿级市场，这个市场大小是决定一个投资机构进入很关键的一个考量，如果不足够大的话，对于B2B企业来说，很难在里面挣到足够的利润，这是我们考虑的第一个问题赛道。第二个赛车。更多是讲B2B的商业模式。从商业模式来说，很多的B2B创业者说我们要打压所有的终端环节，建立直接连接。但是他们忽略了一点，这些经销商是有存在的道理，他们以前在线下提供的所有服务，你做一个B2B平台，是不是能够把这部分补充，如果B2B只是解决信息不对称这一个问题的话，从春晓机构来说，这不是一个非常好的商业模式，至少说你在B2B领域，除了弥补信息不对称，能不能提供额外的价值。反正总会有很多价值是B2B平台能够提供的，如果提供不了价值，我们认为这种B2B只是很普通的B2B平台。第三个讲到赛手。相信很多机构跟我们一样，我们还是希望找一些行业里面传统的人创业，这帮人在行业里面工作很长时间，对这个行业里面的灰色地带或者人有更多的认知，痛点更加明确，我们会相信这拨人创业比从传统BAT更靠谱，因为BAT更多是线上的轰炸，这对传统行业会相差比较多。我们在选择B2B创业团队倾向于选择有十几年行业工作经验的，他们做的事情会倾向更加靠谱、更加落地，这是我们春晓投B2B的简单逻辑。谢谢！
黄渊普：谢谢张总非常中肯的一些看法。锦桥的董总在纺织这块做得最好，我们说价值，我们说去中心化，我们连接起来了，去中心以后，只自己又成为中介了，我不知道董总这边，你们建立的平台是怎样给上游下游证明价值，并且证明你们的价值不可取代？
董云亮：我以跨境棉纱为例子讲一下，我们不做交易的，我们是第三方交易平台，买家是国外的，卖家是国内的，卖家多少钱卖，也以这个签合同。原来的买家都是要经过中间商去做，中间商一般要加非常高的价格，如果自己又进口的话，中间的费用也比较高。我们通过平台级核心的采购方式，为买家提供服务，这块进口棉纱中间有很多的环节，包括商检、物流公司，中间机构环节非常多，但是我们不介入，我们搭建一个平台，他们去做，我们以卖方和买方为两端，把所有的纳入到这个平台上，我们提供客户，这样在提供服务的时候，也可以降低它的成本，整个下来，整个交易成本就降低了，效率也提高了，是这么一个模式。
黄渊普：我理解通过各方资源，成本降低了，仅仅是一个信息平台。
董云亮：我们的交易模式是信用证模式，因为小的企业不具备开信用证的资格。
黄渊普：同样的问题给到刘总这边，你们在这个领域也是绝对领先者。
刘斋：因为我们属于国联股份孵化的，因为国联也是老的B2B行业，就是2000年以前的B2B，就是解决资讯、询盘的，涂多多前身是现代涂料，我和我的团队在这个行业15年了，我们感觉为什么要启动涂多多呢？因为涂料这个行业不管它的上游还是本体相对比较分散，它的环节都是通过各级经销商、代理商到终端手里，环节比较多，涂多多的发起、启动简化了流通环节。这是一个。第二个是我们的价值，因为后期涂多多只是国联孵化的第一个垂直电商的平台，后期国联还会孵化更多的垂直产业链的平台，因为前期的国联就是我们涉及到一百多个行业，每个行业都是做垂直产业链，所以我们孵化这种垂直产业平台是很有优势。
我们涂多多自己的优势，刚才春晓的张总刚才说了一句话，不要忽略经销商的环节，因为经销商贸易商有存在的价值，如果一个垂直的点，上平台就说，我要革谁的命，那你的工作进度就会很难，所以我们涂多多在启动的时候，上游就做B2B的大宗交易，我们除了自己有终端客户，我们和终端贸易商一起联合集采，我们对上游的供应商更有话语权。第二因为我是B2B+B2C，结合国联的资源，12月15号启动了工业涂料成品的集采，我把涂料的下游整合，把这些资源整合以后，做涂料直采，所以涂料生产企业在我这个平台上是本体企业，我既给它解决了采购、优化了供应链，又解决了品牌的提升、渠道的拓展，达成最终的销售。这就是我们这个平台的销售。我举个例子说，因为16年我们要拿到行业上市龙头原料供应商的全网代理权，唯一一家的。他对我们的考察就是30号一天让我们集采五百吨，因为工业行业单价都比较大，我们大概用了两个小时完成。就是说涂多多的更多的优势是来源于上游和本体的集采，加上我们线下O2O的服务，因为涂料的成品有一个现象，我跟大家说涂料，大家说出前五名的不多，我们知道的最多就是力邦、多乐士，涂料行业我们经过信息资源的调查，注册涂料有限公司的有25000多家，我们知道的就是十多家。注册涂料厂有22000多家，就是这个行业相对分散。我当时在北京谈的一家力邦最大的代理商之一，北京有三家，他专门的线下专营店有40家，只有一个要求，只能做力邦的专卖，不能再做其他品牌，我跟他沟通一个问题，你做O2O线下服务商，除了做本体，你作为我线下的流量入口，涂多多所有线上品牌都可以销售，而且虚拟库存。所以这样来说，这就是我们第三方O2O的服务，我在现场也认识了很多做仓储、物流、金融的，B2B、2C、O2O是我的三个服务，现在我们也在找大量的合作商，像中铁快运等等也是我们的合作商。
还有一个版块就是金融。16年我们启动供应链金融，这就是我们现在涂多多一个简单的情况。
黄渊普：我听刘总介绍，感觉什么都做，应该限制很多竞争对手了。回到我们查总这边。我在下面一听到51订货网的逻辑，他们更多向农村市场，他们讲了一套逻辑、商业模式，以及未来怎么赚钱，我想问一个问题，我们现在是赚钱还是不赚钱的，如果不赚钱，接下来应该怎么样达到盈利的点。我相信台下很多人有疑惑，台上这些人讲得挺好的，赚不赚钱不知道，查总说一下。
查九兰：我听慧聪老总说做B2B2.0非常累，当时靠广告赚钱，现在做2.0更多是如何抓住终端用户，比如说我们跟51订货，服务的用户都是原来小店的小老板，他们不会用电脑、会上手机，微信可以，而且要让他们用线上支付，而且按照做B2B的玩法是做不了支付宝等等，做不了就要用第三方支付。你想一个超市找产品没问题，他觉得你有性价比好的产品，愿意从你那里订。当你想把纯信息服务转化成直接的交易，要么两种，第一种自己要配物流，第二是物流直达，不用送货。目前我们还是基于平台服务，更多还是基于强大的地推团队在线下获取用户，让更多用户平台享受订货服务，在平台直接订货然后支付，把货送到超市。我很庆幸，一年多做出来的成绩，非常有信心把这个市场做得更大。我们原来发现在别人眼里，这些小超市不可能天天买你的货，但随着我们用各种营销促销、各种活动的方式去吸引他们，同时真正地要想着如何让超市、小店老板赚到钱，这是最重要的，因为中间环节的毛利20%到底了，你也压缩不了东西，能够提供信息的对称，第二价格的对称，第三能够实现买方说了算，就是有议价空间。很重要的是在供应链的上游提供更高效的物流配送服务，能够在终端服务上把货卖得最好，能够从一个做商到行商，原来都是经销商帮他弄，所有的经销商忙着占领超市的货架。实际上对超市来讲，盈利空间完全取决于这个商品好不好卖。我们要做的就是在终端服务商为他们提供更好的店面服务，把货架管理起来，把货卖得更好。
最后说盈利的问题。现在B2B大宗贸易有盈利，我们还是有亏损，因为太多的市场投入、营运投入，但是想挣钱也有方式，因为上午所有的都在谈物流、仓储、供应链金融服务，基本是这样，我们也一样的。我们对商品端做一些业务服务，但是我们不会完全去做自营。我们不会自建仓储，不会按京东这样来做。我来自互联网行业，原来没有这种传统快消的经验，我不是所有东西都要垄断控制，因为我接触过太多传统行业，我们现在采用的物流仓储模式更多是我们会把当地核心的业务拉过来，我们做共同的体系，现在可以讲物流仓储在中国，随着政府政策的推动，已经处于饱和状态。到每个县区看都是空库房在那儿。我们把上游的成本降下来，我们获取的利润点就上去了。我们先以定单赚钱，然后再做物流，尽量让我的物流成本降低，不去亏钱。第三就是金融服务这块，大家都在说金融，我们也做金融，也跟阿里、建设银行，给上游经销商提供小贷资金业务，我们的利息更低，让他们资金周转更好，都是从增值服务上赚钱的。
黄渊普：查总能不能诚实说一下，真正赚钱之前打算亏多少钱？因为现在还是亏损，在真正赚钱之前打算亏多少？
查九兰：我们把整个业务模式打造完成，后年可以很轻易地赚钱。
黄渊普：查总比较巧妙地躲过了。问一下周总，现在赚钱了吗？
周诗豪：物流一个是来自硬件，一个是来自服务，中国是并不缺少物流资源的国家，从国际供应链物流角度来说，美国没有任何一个城市港口码头比上海阳山港、深圳的港口更忙，就是说美国港口设施比中国陈旧30到40年，但是美国的系统、人与人之间交换物流数据的方式，要知道在中国有15万家货贷只是中间商，但是整个全世界只有接近30万家，在中国有三万家报关行，如果B2B继续重复建设一堆物流的话我不知道这个数字会不会涨下去。可喜的是，迄今为止没有发现B2B平台除阿里巴巴以外自建国际供应链物流平台。别人都做物流的时候，我们找到更加专业的供应商，在这一点上来说，给自己盈利的两种方式，第一个服务传统企业，我们既通过对接供需双方收取服务费，也向我们的垄断产业人进行打包式的议价、获取差价。同时另外一方面，我们向B2B平台提供国际供应链的物流解决方案，包括可以做这个解决方案的执行者，但是我们将会和B2B平台共同分享这个跨境物流的利润，这个利润在今天看来有时候很高，有时候很低，所以在这点来说，大家是把定单、客户的真实需求，因为直接物流风险并不是那么地小，它可能带来的定单的收益，从行情的角度来说，这个不平衡性还是比较大，特别是在座很多互联网企业，说老实话，赚钱还是在相对不那么确定的时候，投资人何时到位的情况下，我们有必要在B2B生态内部进行一个高效的整合。我们是希望这儿说盈利的这句话，如果投资人需要，我可以在三个月之内盈利，如果投资人需要我一直盈利下去，我可以立即盈利到很久很久，直到这个行业的消亡，如果投资人需要更大的市场份额，对不起，我觉得以这样的市场份额，我很难很难在短期之内盈利。
黄渊普：周总说得很有意思，我问一下董总，估计你们应该是盈利的。有什么具体的方式分享？
董云亮：按照我们的测算应该可以做到盈利。补充一点，我自己也是从事纺织行业，从传统行业出来的，1983年工作了，工作30多年。97年从事IT，中国电子商务又发展了16、17年，应该说我跟阿里巴巴十大罗汉都认识，我们董事长也是我的联合创始人，他从事纺织品国际贸易23年，所以我们做纺织行业的B2B，正是因为我们有行业的经验和基础，从做这个产品。补充这么一点。
黄渊普：张总从投资人的角度来说，目前资本寒冬包括各方面，你们在选择项目的时候第一有没有跟去年的标准，还是已经有盈利的项目才投，据我所知去年投项目，今年要看是不是赚到钱，第二你看到台上四位，你最看好哪个领域，还有哪个看好的方向吗？
张清：首先说一下，我们看到B2B的平台都没有盈利，就是说一个能打平的都没有，但是B2B平台都有一些收入。我们对这个平台的判断准则来说，还是坚持我们一贯的准则，只要你这个项目好，未来三到五年有很好的收入增长和盈利的空间，那我们资本是不吝啬继续投入的，请各位创业者放心，只要你的项目很好，肯定会有资本机构投你的，短期的盈利不是资本机构最看重的。
黄渊普：你最看好哪个，有看好的分享一下。
张清：掌合天下和涂多多之前没有接触太多，最近接触到周总那一块运去哪，我知道他们是做国际航运这块，我最近刚好接触到航运这块，我知道像长江码头基本都是有中小型的船东，就船家那条线有12万条船，他们的信息是极度不对称的，船东每天忙着找货，对货主来说是一直忙着找船，这个领域也是信息极度不对称，对行业来说也存在这个问题，对船型的大小，船期以及货物本身对船的要求，这个东西都会限制货主找船。本身国际物流这个东西，物流周期比较长、货物价值高，对安全保证又特别需要，所以像这种第三方B2B的平台，比如像运去哪能够解决货主找船问题以及船东跟货物进行匹配的问题，解决信息不对称，这方面很有价值，这是我一直在看的领域。
黄渊普：由于时间关系，问题就到此结束。
