很多投资人在聊起2016年创业形势时都会说,2B的企业级SaaS服务是热点，这个领域的创业很火，但如何获取客户、怎么提高溢价能力都是问题。
于光辉 码客营销云创始人
我是一个地道的软件工程师，给自己打一个标签，就是三进三出“用友”， 20年依旧在干软件这件事。
白永平 易微通创始人
我也是20年的IT人、是IT中最时尚的。
于光辉，用友软件的元老级高管，创而优则投，投资过管理外勤人员app“小步外勤”。
于光辉：我对软件有特殊情怀，三次离开用友三次的创业，最近在做的是基于2B的营销云服务。目前年轻人对销售有误区，不愿意涉足销售行业，对企业的销售成本比较高，在移动互联网下其实有很多方式帮助企业，让企业不再依赖销售员的能力来拓展客户。码客开展的服务，就是帮助软件企业转型。
白永平，原联想传奇软件创始人，二十年IT职业生涯，曾主导设计过多个CRM和销售管理系统，清华大学EMBA。
白永平：我是联想系的，在帮助传统企业在新的移动互联网下去转型，于总做的事情是IT的平方，而易微通是IT+，互联网+。我也属于二次创业，应该叫投资型创业，我们拿了几百万真金白银进来要去做一个东西，定位是帮助传统的服装企业在新的这种消费环境下转型。目前全国25家服装的上市企业，只有15家盈利，10家是亏损的，服装制造行业急需转变。
白永平：过去的服装企业都在传统的长链条里营销方式，需要改变把链条变短，要变成把过去依赖商场的流量入口的流量变成社交流量。
有人做企业级多人协作表格，有人做公司管理软件ERP系统，有人做客户关系管理软件、有人做会计代账系统……针对企业级用户的需求，SaaS创业方向很多。
于光辉：我刚讲到三进三出用友，第三次回到用友的时候，用友对我的期待就是希望在云服务里面能做些事情帮助我们自己的企业，再去服务客户。我们的传统业务有一个分销模式，全国有2300多个代理商在开展业务，成本很重，重资产模式。当时老大说，我们能不能用方式解决客户来源，我们就从客户活动开始做一个改变。
于光辉：在传统营销做活动要去邀请客户很难，成本很高，客户也不买账，代理商也不买账。我们就小小的改变，把它摆到社交网络当中来，把传统的邀请函变掉，变成了一套测试题，用友是做财务的我们就把当年度会计制度变化出一套测试题，让代理商去分享给客户。客户利用他的碎片化时间，几分钟十几分钟完成这些题的测试，但是测试的结果其实很糟糕。于是乎这些客户坐不住，找用友说你不能不管我们。于是每个星期四我们安排了网络直播，解读这套题。
于光辉：我最少的时候一场活动最少3000人，最多到7000人。可以连续28周每周一次在全国产生的影响，讲完之后还没有结束，每节课专家会说你回去把软件升级一下你们的问题就可以解决，如果大家愿意升级的话，大家去领取一个优惠券愿意给你优惠券。之后代理商不再为客户而发愁，因此有了后来服务的原形。
白永平：我觉得SAAS应该是一个趋势，传统的软件是靠卖光盘卖软件包给你，今天的SAAS不需要，你只需要敲一个网址，注册你用户名、SAAS账号就可以了。我今天公司的所有的财务软件不需要再安装，我只要用SAAS就可以了，所以SAAS是一个不可逆转的趋势，所以未来的所有的软件的架构，IT的架构都要基于云，基于SAAS。
2B 的产品不像 2C 那么直观，难以快速的获取用户，烧钱也烧不来用户。
云代账创始人王超认为，在销售过程中寻找那个关键人比较困难。
王超：有一次去谈客户，约见面要不止一次的约，因为要找到核心决策人。因为他不像我们的个人用户，个人用户就自己能够决定，但企业决定用不用这个产品肯定有个决策人，可能是老板，也可能是会计。要三番五次约见才能确认谁是核心决策人，要深入聊，接下来的时间他还要开一个会，探讨是不是适合我们，体验完了之后谈一下价格。
白永平：互联网时代，SAAS跟其他软件不同的是2B，在2大B，互联网方式是不需要做面对面的交流，更多是给他接口的空间，让他进来去体验感受，如果好那你可以付费，如果不好，那可以换另外的方式。不能一个一个去地推的攻势，这还是传统的软件销售模式，不叫真正的互联网下的SAAS。
于光辉：偏技术流的人进到SAAS圈子里面容易犯的一个错误，用友以前销售是很传统的。如果你做了一个最优的产品用最土的方式去卖肯定不行，做saas一定要承认慢，但是相对的，慢的原因两个地方。毕竟2B是理性业务，今天要去买一个糖炒栗子，虽然是很简单产品，如果是C来买可能是尝一尝就买了，如果B就需要有决策的过程——食品安全之类。所以B的交易以契约作为交易的核心，慢是必然的，但同时会有很多快的地方。
于光辉：第一、更加习惯于自己去获取信息来做判断，而不再等推销，所以企业销售一定要制造内容，让客户来接触您；第二、沟通方式，用一对多的方式，用最优质的内容加上可渲染的氛围这样完成沟通。我们可以大胆的预测一下，我认为对于2B业务来讲很容易看到“微信群讲座”、“微课”，这个几乎成为2B未来的一个标配。基于社交网络的这种沟通会越来越频繁。
于光辉：相对过去的2C，2B真的是慢慢的，不过2B的客户黏度会高很多。
白永平：从另外一个角度讲，我们要加快步伐，降低企业的决策者的时间，所以我们在做创业的时间，一定不能做重，一定要做轻应用，很简单的应用，不能一定上来做大，让企业非常决策很轻松的就用你的产品。
干货
2016年创业圈会有什么不同？
于光辉：目前的投资环境来看，投资人还是对标美国，美国什么火，中国就会什么火，所以在SAAS里面HR财务、客服这些都已经火，但是今年此时此刻最火的一定是营销，因为营销自动化基本上是当前资本关注的最热点，因为在全美到今天为止211个服务商里面，现在已经有十几家上市并且成长效率非常高，并且在全球的用户调研中，对美国的18.65万的用户的调研国家中，基本上是76%的用户保持了53%的投入。
白永平：既然是SAAS元年，其实SAAS我们在2B一定要关注到2C，就是在2B和2C很可能是前后有一点点差距，但是这个业务链条上来讲，一定是B2B2C，一定是这么一个链条，这是第一个，第二个我觉得我们在做这个应用的时候，大家在做，考虑大数据，因为2B最大的价值是大数据。数据资产，所以我觉得这是一个未来非常值得投资的方向，也是我们创业者需要关注的方向。
于光辉：我的服务里面很重要的一项就是叫社会化协同，也就是说一个企业可以把它的员工、客户、伙伴全部整合在一起，一起来推广，所有的人都是C。在共享机制上，人人都会收益，我们也做了积分商城，将B的服务中蕴含C的共享效益。
