》》蜂云网络→农村电商→服务支点→乡镇小店
→不去改变农村消费习惯
》》阿里京东→农村电商→服务支点→村服务站
→试图改变农村消费习惯
受前辈推荐，最近学习蜂云网络，列出上边这组对比，冒昧总结如下：如果说物流是华博做蜂云网络的切入点，那么乡镇小店就是蜂云网络打开农村电商的切入点，而后者是蜂云成功的关键，总结原因如下：①如果蜂云网络选择村级服务站，它的物流成本会增加；②受农民消费习惯拖累，市场拓展的成本也会增加。
站在供应链角度，村级服务站对蜂云农村电商起到了降本增效的作用；同时，在尊重农民消费习惯的前提下，蜂云网络以乡镇小店为切入点打开农村电商市场，优化了所在领域农村智能硬件产品的供应结构。
蜂云网络：51订货网+蜂云物流
以下101条金句，是摘取，51订货网创始人陈献，在不同场合，对51的重点解读；为了便于系统分析，对有些要点，进行了拆分。
阿里、京东等巨头大多都选择了建立村级服务站的模式，用服务站 + 农村合伙人的方式来渗透自己的服务。
51订货网的认为农村电商的入口应该在附近村庄集中的小镇上。
一个农村消费者想要购物，他可以通过淘宝、京东来选购，但是由于物流体系不完善，3-4天才能收到货。他可以走到乡镇商业街，到相熟的店铺购买，而这些店面的供应链都是由我们提供的。”
“51订货网”目前集中在智能硬件批发领域，而公司最终是成为中国城乡市场的O2O服务平台，为中小城市、城镇、乡村的大量实体店面提供商品供应链服务、金融服务和在线零售服务，形成面向城乡消费者的分布式O2O一体化的全新商业联合体。
蜂云网络的业务体系由“一横三纵”组成，“一横”是指“蜂云物流”，为上、下游提供营销推广、仓配物流、货到付款、售后服务等横向一体化的服务。51订货、51云店、51金融，这“三纵”则为上、下游提供在线订货、在线零售和金融服务。“一横三纵”的业务体系形成了“导购+订货+服务”的商业生态。
农村B2B陈献：以县镇为中心带，构建公交化的物流和服务流，这是51订货网的核心竞争力。
只有全闭环的B2B模式，才能做成规模化和集约化的供应链服务平台。
在产品细分和市场营销已经十分成熟的背景下，厂商竞争的核心点，就在于T4-T6级40万以上中小店面市场的线上线下全渠道布局。
对于T4-T6市场来说，对智能硬件的接受还需要一个普及过程，“但其增长十分迅速，消费活跃度很高，消费也有攀比性。”这一现象，有两方面的原因：“一方面，有主流品牌在推动；另一方面，市场也不再以层级区分，而是以人群细分。
在品类开放方面做‘1+N’，即在手机产业链上具有一定的优势之后，继续拓展3C类。
‘大平台 小自营’，全国招商，提供端（工厂端）到端（店面端）的一站供货到店的服务。
店面拓展上，我们每天配送和地推。
规模化和集约化的供应链服务平台，依赖的是全闭环的B2B模式，而其中最为重要的两环，就是物流和金融。
我们的金融产品从供应链端一直延伸到消费端。一方面，满足了供应链上游的资金周转需求，夯实了平台交易壁垒；另一方面，解决店面端收单、理财、经营的资金需求；最后，还能通过店面端推广消费金融产品的方式来满足T4-T6市场的顾客分期购物需求。
线下建物流，建设通往乡镇、农村的服务通路；线上搭交易平台，面向中小微店面的需求，成为3C供应链的整合服务平台。
农村电商平台都需要解决的两个关键问题：消费习惯（观念差，且相比城市消费者网购意识更加薄弱）、物流成本（人口分散，成本高）。
不直接改变农村用户上镇上赶集的消费习惯，51 订货网对接的是镇上面向周边村民的零售店，为他们解决供应链、售后等方面的问题。
通过这些乡镇小店主来养成农村用户线上的消费习惯。（云店－小众群体）
由于还保留了农村用户原有的消费习惯（大众群体），51订货网就避开了配送到村的这一环，而农村电商物流成本高的关键就在于此。
未来会扩充购买频次高的几个品类，但是不会像京东、阿里一样做成全品类的平台。
全品类的巨头在进军农村市场的时候，大体量也成为了他们服务难以落地的关键因素之一。
对比瞄准农村增量市场的玩家来说，51订货网在存量市场上做供应链的优化改造，服务的提升不论从成本还是可操作性都有一定的优势。
以村为入口的玩家们不断建立村服务站来扩大自己的覆盖面，优化中间的各种流程，当服务最终能完整落地的时候，可能是最方便的，毕竟 B2C的消费模式更加直接。
51订购网以城镇小店切入的玩家，在农村人口流失、城镇化进程不断推进的大背景下，逐步完成自己 B2B2C到B2S2C的转型也是不错的玩法。
农村电商跟城市电商不一样的是，在这个格局里面，由于下乡成本问题，或许不会出现城市中苏宁式的大品牌连锁角色，到时服务体验好的小店会很有机会。
对于T4-T6市场，重点是在线上支付而不是后端服务。
我们有一个很重要的关键就是货到付款，也就是我们下单验完货之后就刷卡付钱。
我们提倡给用户提供货到付款服务，他可以拒签，但是熟悉到一定程度上，线上支付对小微企业的发展会非常好。
51订货网原来是一个分销商，从物流切入进去的。经过一步一步的演变，才成为今天这样一个商业模式。
我们最终的价值就是服务农村的这些店面，最终也实现农村的商业合伙人提供闭环的交易。
B2B，其实互联网的方法论都是类似的，首先要有切入的入口，然后形成比较大的流量，最后通过盈利方式变现。
51订货网的切入方法是从物流开始。
我们服务的对象都是乡镇的小店。
供应商、乡镇店通过我们平台实现交易、物流、售后、收货付款；高频次的交易，很多业务自然而然顺水推舟产生了。
我们给小B推出了金融业务及也推动了基于物流的增值业务。
我们最重要的价值是在于中间服务流和通道。
我们通过微店、云店，建立了没有店铺的销售，镇里村里可以在家里通过电视机选购我们。
当交易越来越多，互联网产品也越来越多，跟小店的金融连接也越来越多，数据也越来越多的时候，我们希望成为改变整个商业体系的这样一个未来。
乡镇的合伙人，无论你是想开云店还是实体店，你可以通过我们找到供应链、找到物流、找到金融，甚至找到一些商业地产的租赁，还可以找到招聘、甚至招聘人的培训，甚至帮他运营。
我们最终的价值就是服务乡镇的这些店面，最终也实现农村的商业合伙人提供闭环的交易。
农村合伙人制，51订货网和乡镇小店合作，京东淘宝和农村自然人合作。
京东淘宝和农村自然人合作，负责帮助当地农民上网下单，并提供包括最后一公里、质保、维修等在内的服务）存在漏洞。
与其花费巨额资金重新在农村（4~6级城市）另建一套零售系统，不如仔细分析农村市场形态，合理利用，因地制宜的互联网化更有效果。
深入村一级的电商，并不是我们的主要市场。
目前中国的农村市场可以分为三级：村、镇、县。在发达的地方可做到镇，在不发达的地方做到县就可以了。
乡镇商业街上的小店优势：成本比较低、不用缴纳社保、场租比较便宜、不需要雇佣人员，同时他们效率也比较高。
乡镇小店劣势：供应链较差、品类数量少、没有互联网工具（微店、微信公众号运营）、没有ERP系统、没有金融支撑导致周转不畅、B2C的消费信贷等。
农村电商的最主要问题，并不在市场成熟度上。按照以往的经验，如果只是市场接受度的问题，烧钱肯定能解决，比如打车类软件。
农村电商的主要问题在于人，平台设立农村合伙人，也是建立在这样的认识之上。
最初，大家发现，由于没有电商基础氛围，这些“农村合伙人”经常无法完成平台交给他的任务，并不是随便找个人就行。
随后，平台开始鼓励大学生回乡创业，这样人才的问题可以说得到了局部的解决。但是，建服务站、召回人才，相当于重构农村资源环境，耗费巨大。除此之外，还要刷墙，摆明了要烧一段时间钱。
而后，农村合伙人另一个主要问题是“模式漏洞”。平台招募到合伙人后，给与合伙人约2%抽佣，而合伙人则帮助消费者下单、最后一公里服务。这时候又出现了另一个问题，就是这些合伙人也有卖其它渠道货物的可能。货物在平台上是明码标价，合伙人抽取2%的佣金毕竟有限，但是如果合伙人在其它渠道获取产品，如假冒伪劣的货物，则能够获得更多利润。某种程度上讲，线下服务站点变成了另一种形式的“小店”。
此外，农村合伙人制还有另外的问题，就是平台的B2B与B2C之间的冲突。有的合伙人会这样问，我把他们教会了以后，我的意义在哪呢？平台未宣布在农村市场只做B2B不做B2C，那么市场成熟以后，订单密集度变大，农村合伙人是否面临被淘汰？
另外，有一些平台在做农村直营店。店长制，平台提供五险一金，这样也有一定的问题，就是这个店与他本人没有什么太大的关系，和小店老板的积极程度不可同日而语。
51订货是取了一个讨巧的方式，与商业街上的小店合作，这样就是做一个存量市场的改造。2C的工作，由线下小店来完成，他的成本低、效率也更高。未来，我们准备服务于2万条以上的商业街。这样就可以解决农村电商的物流问题了。
51订货想要覆盖商业街，那么手机店是最好的切入口，原因在于：第一， 手机店比较多；第二， 手机交易额比较高，频次也比较高；第三， 这种类型的店是整个商业街上最懂互联网的，因为它需要办理互联网之类的业务等。而其它品类的店，包括母婴店，目前和手机比，还比较小。
体量小的品类，单独构建覆盖到农村的物流体系就无法建立。
我们把商业街分为成了多类店铺，其中有几类店铺已经是明日花黄了，分别是：PC店、家电店、服装店、五金店。
还有三类属于现在比较好的，分别为手机店铺、电动车店、药店。手机店铺在2~4级城市市场占有率达50%，约3000亿元的市场份额，而电动车店的线下服务型强，很难被替代。这三类店的店长年龄一般在30岁左右，接受互联网的能力比较强。
还有两类属于现在虽然不多，但是增长比较快的，分别是母婴店和美妆店。这两类店铺充分说明了，消费升级，先升级妇女、儿童，有钱先给老婆孩子用。而这两类店的店长一般具有城市生活经验，而且对互联网接受能力也非常强，有些甚至就是回乡创业的人。
在商业街上开店，不管是开网店还是实体店，51订货网可以提供供应链服务、公交式双向物流、线上新媒体营销（51云店）、线下地产、金融、人员培训等等。
我们可以给他全方位的服务，他可以选择直接加盟经营、也可以仅是按需索取其中的几项服务。
我们在最先开拓的3个省，目前，现金流已经是正的了。盈利项目中，我们分成三块，平台业务、自营业务和衍生业务。
平台业务中，会逐步形成多品类，比如IT数码、智能穿戴、小家电、母婴类等，这些类目的商品服务费就会高些；
随着平台业务量增大，部分自营就有了更大盈利空间；
衍生业务中，比如说我们自建的物流体系对外部客户开放也有收入；比如说，金融业务我们目前已经有三类产品，一类对上游供应商、一类对下游中小店面、还有一类是为中小店面引入to c的消费信贷；对于小店的软件和一些服务类产品、ERP升级、CRM、微商城开发、二手交易、营销培训等服。
我们的盈利点还是蛮丰富的，但是硬要说最赚钱的，我认为是自营和金融。
在消费品领域，线上的B2C有天猫、京东，线下的B2C有沃尔玛、家乐福，线下的B2B有传统批发商。但是，线上的B2B目前看是比较空白的。
相信B2C的平台都想做消费品领域，但是，目前已经上市的这些巨头，想要做消费品的线上B2B业务，它们也会受到一定的制约，比如对小B商户的理解上，比如内部的资源协调上，还来自于B2B与B2C业务冲突的压力等。
蜂云网络从传统手机分销商裂变转型而来，定位于服务中国城乡（中小城市、城镇和乡村）消费者的O2O一体化创新电商平台。
B2B平台“我要订货网”交易额高速增长，CEO陈献认为是“模式对了”
手机虽然也是标品，但它不同于日用品，手机行业的技术更新快，厂商更多致力于产品研发和市场营销层面。
曾经在快消行业做过8年的陈献认为，传统代理分销的模式必然会被淘汰，但手机厂商仍然需要渠道服务商的存在，尤其是广阔的中国乡镇和农村市场。
蜂云网络一来就采取了非常重的模式——线上建商城（我要订货网），线下建物流（蜂云物流），实现了信息流、物流、资金流闭合服务的平台模式。
“黄页型B2B网站只是提供了商品信息，交易与服务分离，运营流程难以标准化，也无法保证服务质量。”
陈献及团队对行业供应链各环节都非常熟悉，讨论蜂云网络模式时，出发点都是为了解决行业痛点，创造新的价值。
在此之前，江苏蜂星就因为深度分销的需要，加上自身分销业务量大，就采用了车销模式——公司在地市设立分仓，并统一按劳务合作方式签订配送司机和车辆。有了这样的基础，蜂云网络一成立，就推出了“蜂云物流”品牌。
“我们的B2B模式，就成了线上天猫、线下京东的模式，一站式为行业上、下游服务。”
闭合服务、开放平台，这样的模式，解决了产业流通环节的痛点问题：厂商各自建营销和服务渠道，总体建设成本高。而配送时效、货到付款、售后服务，这些正是零售店面采购的痛点问题。“营销、仓配、收款、售后，商品流通环节都由我们统一建设并定义行业服务标准。
蜂云网络成了供应链整合服务平台，零售店只管订货，供应商只管找货，畅通的信息流加上闭合的服务流，平台交易额自然越来越大。
蜂云网络建设了一条城乡市场之间的双向服务通路，规模成本更低，具有社会效益。
在“闭合服务+开放平台”这两层土壤上，培育增值业务。
随着蜂云网络业务规模的不断攀升，其盈利模式也日渐清晰。
对线上采购的店面而言，蜂云的做法是“不加价”，只向上线的厂商收取很低的物流费来保证物流业务的正常运营。同时，网站虽然需要更多投入，但其提供的增值服务会带来更多的盈利机会。
“线上汇集了店面的采购流量，线下又有高频次、面对面的服务，这时我们发现，中小店面除了采购手机之外，还有其他需求都是我们可以满足的。”陈献说。
做个形象的比喻：蜂云网络的基础是两层土壤，一层是“蜂云物流”，这是服务流；一层是“我要订货网”，就是信息流土壤。两层土壤形成之后，上面能种出许多树，比如，金融就是其中非常重要的一类。”
这些金融类产品既锲合卖家和买家的需求，活跃了平台的交易，又给平台带来增值收益。
未来的商业会是O2O的形式，而在广阔的城乡市场，是“服务支点”之间的竞争，“在城乡市场，熟人生意的特点非常明显。线上纷杂的信息，无法代替人与人之间的信任。”
电商，通过招募加盟服务商的方式来下乡。
一方面在乡镇和农村市场，物流宅配到家的成本非常高，另一方面，他们的主力战场还是在城市级，他们不了解农村市场需求。所以，在农村市场，‘服务支点’就必然存在。
当然，乡镇的消费者需求很活跃，但中小微店面在商品的品质和配套服务还是欠缺的。
蜂云网络，正在尝试如何通过“云店+实体店”的方式，激发农村万亿市场。“
我们专门成立‘51云店’项目部，已经开发了智慧商铺的信息管理系统，有多种应用场景，触屏版、Pad版、微店版。最简单的，比如集成在一个机顶盒里，店面通过连接电视，这样‘我要订货网’平台上的商品，店面就可以选择陈列，还可以多媒体形式宣传。”
帮助中小店面做好信息化，更符合乡镇市场消费者需求。
蜂云网络，从传统分销商裂变转型而来。
首先是模式，51订货网的模式，其实从今天来看，我自己认为还是挺完美的。
我们建了两张网，一张是电商的天网，一张是线下自建的上千人全国队伍的服务流，包括物流在内的地网。(两张网-两端)
这两张网连接了两端，一端是所有想进4到6级乡镇的商品、服务、金融等等，另一端是所有4到6级的中小零售店面，亿万消费者在中小零售店买不到跟我们城里一样享受到的商品、服务以及金融产品，我们就起了这样一个桥梁的作用。
线下小店作为服务支点，是不可替代的。
农村小店被农村消费者信任熟悉，有成本低、效率高等优点，但是不足也非常突出。
51订货未来会帮助农村小店解决三个痛点：1.和巨头相比，小店的进货渠道差，可能还混杂假货，51订货网来解决供应链问题，集中采购，给小店供应物美价优的产品；2.提供免费的ERP等智能零售管理工具，提高他们的零售管理能力；3.目前农村小店的店铺设计杂乱无序，51订货网会统一规划店铺形象，小店可能成为加盟的“蜂云超市”，线上线下竞争的一股力量！
垂直B2B有两个坑，传统企业转型过来的，容易因为对互联网不熟悉而掉坑；而互联网行业转型过来的，容易因为对每个行业的特殊属性的忽视而掉坑；本文笔者读了很多遍，深感行业属性对垂直B2B成败的重要性。
