3月18日，由慧聪网、上海钢联、科通芯城网主办，托比网协办的“2016产业生态互联网大会•实践B2B传统产业互联网+暨慧聪家电城开业落成典礼”在广州顺德慧聪家电城举行。大会以慧聪家电城开业为切入点，探讨B2B线下线下结合的行业课题，互联网风口下传统企业的转型升级问题，大宗电商的交易逻辑问题，从而辐射B2B行业如何实践互联网+问题的讨论。慧聪网CEO郭江、上海钢联董事长朱军红、慧聪家电城负责人宋冰晨、快塑网联合创始人郭坚晖、中国服装网CEO陈学军、上海钢银电商CEO白睿、买化塑CEO郭喜鸿、厘米科技CEO陈彤等行业人参与了本次会议。
郭喜鸿首先认为你得在产业链条中。第二平台需要与产业的生产企业，用户融合，协作，与企业产生共鸣，用平台的供应链管理服务让他们感知到真诚的服务态度，还有专业的水平，让他们觉得你能跟他们一起做加法，让这个行业发生变化，而最终让企业获得回报，让用户获得回报，最终还是我们平台获得回报。
以下为买化塑CEO郭喜鸿的演讲实录（托比网整理，未经演讲者确认）：
郭喜鸿：
今天是一个非常特别，一辈子都忘不了的日子，产业互联网生态大会，在中国B2B历史上可以留下很深的印记。
白总开了一个好头，他已经告诉大家，B2B是庞大的市场，庞大的业态。我们在不同的行当里，不同的品类里，业态也完全不一样，规模也不一样。但都有成功的可能，经验是可以复制的。我在慧聪15年，一直在慧聪的化工和塑料行业服务用户，从最基层的业务员开始，行动上是老兵，思维上不是老兵，所以我今天要用谦卑的心态和大家交流对化工塑料行业的一些理解，还有我自己的一些判断。
白总说不一定要找那么大体量的行业来干，一个百亿、千亿的行业也可以，我非常赞同。但如果你所处的行业，你坚守的行业是一个万亿级的市场，其实是一不小心踩到了金矿上。化工和塑料这个行业里面的GDP的占比是15%，15.2万亿，我们服务的塑化领域达到9.5万亿，中间链条非常长。材料从初级形态到制品用用，产业链的附加值是非常可观的。因为他是万能产品，化塑在流通和使用中涉及的行业众多，产业链条的优势也是很明显的。当然越小、越精的产品附加值越高，这也是化工塑料特别特别难做成功或者是做成熟的一个因素。
要看谁在当中能跑出模型来。现在还没有完全看到，毕竟化工塑料电商平台是在2014年才开始发展，比煤、钢晚两三年。化工塑料业态为什么会给我们电商机会，给B2B传统的贸易商一些机会呢？还包括现在转型的仓储物流服务商一个机会呢？是因为他的上下游太分散，它的流通环节太长，从大B到小B，到BF，流程非常长。产品的可替代性和加工性也非常强。另外是他和钢铁一样，随着原油的价格波动，刚性波动非常强。对于整个交易平台，人工干预，包括报价系统，是有需求的，所以你会发现，做化塑类的电商平台越来越多。
除了上下游分散和价格波动大之外，现在的开工率还是严重不足，买化塑调研的数据比较乐观，在50％到60％之间。这是我们现在过剩得非常严重。因为生产装置的折旧和摊销压力，生产计划和市场需求刚需存在强对应关系。这也决定了我们这个市场上的应用端是刚性、高频的采购，而且是重资产的产业，动不动是万亿级的，对于我们来说，结合交易工具，行业大数据和供应链的EPR，让整个交易流程变短，平台价值就体现出来了。当然流通环节中的服务商是必须的，我们并不是一味的把中间服务商给干掉，中间的服务商还是我们这个链条中非常有价值的一环，这就是我们电商，特别是化工塑料电商在未来三到五年非常有机会，在这里找到非常好的金矿，挖出来。
化工塑料的平台，从1.0的业务来说，其实慧聪算是比较早了，我们也有一个友商，中国化工网，他之前是比较早的垂直化工网站，更多的是一些外贸的服务。在过去的十几年中，我们慢慢的演化服务路径，在2015年形成了现在的基本业态，就是我们以交易，以仓储物流，以供应链服务为整合的一个B2B生态圈。我认为这个业态是化塑产业的升级，基于这一点，我跟我的团队也是在这个业态当中逐步的参与到其中。我们跟很多合作的化塑企业是从小，从行业的发展阶段而来的，我们对整个行业和企业是感同身受，我们有非常强的理解和认知度。
这是我们自己理解，服务是要积淀的，是要沉淀的，就像我们现在2.0的交易也好，撮合也好，自营，采购外包等等，其实也要有积淀。并不是说我们有两年时间或者是三年时间就非常有爆炸性的增长，有。有也可能不牢靠，这是我的理解。
我们现在是用的全新的业态和心态来看。我个人理解的产业互联网的构建，他不是凭空而来的，他是基于你的历史，今天早上郭江总也说了他们是互联网B2B的老兵，因为有了前面的积淀才有了后面的交易的变现，金融的变现，仓储物流的变现，商业价值的变现，有了这些才有了根基，如果没有的话，我们其实看起来的非常快，但绝不是最终的快。我个人认为快就是慢，慢就是快。
我来讲一讲我自己的理解，我认为未来的产业互联网一定是人和业态，和你的客户、用户交织在一起，当然这种交织是用透明的方式，阳光的方式，用最便捷的方式，让我们所有的关系很简单，让我们的怎么做生意，不需要我们查一个用户的祖宗十八代，我跟他签个合同还要调研一大堆。你得是产业的，你的服务，你的产品，是跟产业有相关的，让产业和商家、用户，跟你是交织在一起的，他理解你，信任你，他才能让你所有的流程简便。如果是没有一切，说我就是最牛B的互联网公司进来，所有的一切简便。这是未来，现在还需要慢慢的验证，这是我的理解。
线上和线下我们还是需要有结合，我们有线上的互联网的工具，一些新的玩法的支持，我们也坚守我们在线下的行业的核心人群的互动。比如说交易撮合，我真正带领团队是在2015年10月份，真正做了MBO，之前我们还是用旧的管理模型，就是1.0的管理模型架构在尝试做我们的新的交易模型，其实是内部的体制的创新，小步的往前走。你也知道在我们这种大的公司里面这种体制变革非常难。我非常感谢慧聪和郭江总对我的信任，让我第一个尝试这么做，也给我一个机会，不管我前面很多优秀的领导平台如何，他们跑得很快，但是我认为其实市场空间足够大，我用谦卑的心态，用学习的心态来学习优秀的行者，对慧聪来说，我们在后面的发力中应该是有一些启发的。所以说我们是有所坚持的，在老的业务基础上，没有完全的放弃，我们是把老业务独立了，我带领我的团队在做一些新业务，我们从采购外包，代采入手，延伸到供应链管理，利用慧聪工具做一些精准的买家询盘的匹配，加上和人工的结合，基于我们和客户上下游的链动关系，比较早的，12月份开始做集采、外包，代采代销，也可以说是自营，但是我们是背靠背的，我们基本上当月就在2千多万，都是进帐的交易，也有一些小毛利。这就是我们用慢的方式在做快的事情。
我们用采购经理人会议，团购，圈住了产业里面某些品类的核心老大们。有传统的生产企业，还有流通企业的老大们。做一些深入的交流，从供应链的角度，从本身的采购，管理成本，它的运营成本，他的仓储物流成本等等来切入，看看当中我们提供什么服务给他们。
我想大家可能也有这样的思路，这个思路是我们一直在坚守的，我认为其实在B2B这个行业里面，每个行当都是一个生态圈，看到了C类生态圈很完善，那么B2B的生态圈也是存在的，而这个生态圈会更加的闭环，而且是天生的，他是对我们整个链条当中的参与方，是相互助力的关系，他不是谁干掉谁，谁没机会没市场，他的机会点在于这个闭环转动起来之后，所有的效率是最高的，所有的附加值是最高的，如果是供应商和采购商，从一个合适的平台来快速的找到你需要匹配的货品，最优的价格，最好的服务，你得配送到位，仓储、提供安全保护，不用自己建一个仓库，因为这个仓库买保险的成本就上去了，边际成本也不行，发生火灾，或者是监管的问题出现了怎么办？那么第三方的平台，如果是给你又解决了询盘，匹配，产品，把你的物流仓储用集合的方式做起来，背后如果你的商品符合质押的要求，而且成本合适，又可以把你的货物变现，对于经营的周转，这就是业态中最有魅力的地方，这也是未来我理解的B2B的核心点，生态圈，供应链。
基于集团的优势，金融工具现在有三张牌照，我们有全国的金融的互联网牌照，神州数码慧聪，内蒙金谷农商行，基于这些优势，我们结合信用比较好的客户开始做一些供应链金融，用金融工具帮他们做采购外包的服务，开始做一些小尝试。另外我也是相对比较快的，去年MBO十月之后，11月份就和两个仓储合作方开始做一些货押，因为货押对我来说也是一个新的业务，第一是不太懂货，而且我们对货的价值的判断还是需要有专业的人来提供支持的，所以我们现在也是小步的往前走。但是未来，我觉得这是我们在座所有做B2B平台的一个重要的点。
基于我十五年来对B2B的服务经验，包括跟用户之间的交流，我认为所有的一切，如果不解决这三点，那都是扯蛋。哪三点呢？
我认为是“寻源，降本，增效”。
如果所有一切不围绕这三点出发那就是泡沫。由于时间关系就不再进行深入，当然我们就是埋头在这些方面，一个点一个点的实现，做出来。
商业模型，这个跟刚才白总讲的钢和煤的逻辑差不多。因为品类非常多，化工塑料类的SKU巨大无比，对我来说，因为刚刚转型，我现在的选择不多，现在选择的不超过5个品类，而且这5个品类是基于慧聪之前服务的一些客户黏性来做的。例如，通用塑料主要在东莞、顺德、余姚等塑料集散地开展业务，二甲产品，钛白粉，是与我们的精细化工和涂料的业务板块结合，因为我们对于涂料的上下游掌握比较强，这里面有一些附加值，还有毛利空间，这是我现在在做的。
通过前台，电商平台的基础的1.0业务。2.0的代采，采购外包。最后用供应链金融实现价值变现。
这张图应该很多人都看过了，因为是流通环节太长了，但是我个人认为，台下如果还有在这里听我们这个会的传统贸易商，或者是服务商，仓储服务商，物流商要鞠一个躬，你们太不容易了，你们为这个行业提供了这么多服务，你们是我们的战友。我们并不是来革你们的命的，你们的价值非常非常的重要，而我们现在正在找这样的B头服务商，现在已经开始提供很好的货源给地头服务商。在山东、浙江，小涂料原料服务商一年在这里可以采购一个多亿的小品类，大家之间的毛利空间还是可以的。
盈利的模型是慢慢清晰的。撮合的模型一定是必须的阶段，是一个积累的过程。未来的价值是能否用撮合的方式把资金归集到我这个平台，在平台里面有一些沉淀，这是我认为撮合有存在的必要性，撮合其实就是技术或者人工实现数据采集。化塑电商平台，最重要是在整个供应链管理和应用。因为化工的深加工，还有一些背靠背的因素在里面，就是说他中间通过背靠背锁单，捆住下游的用户，可以在做采购外包，还有部分自营的空间在里面，中间找到不错的盈利点。这也是钢贸市场上观察到的，钢材已经出现的，我认为这一点在化工，塑料里面会更加明显，当然需要有牛B的传统行业的加入。
这是我的2015年的数据，数据很低，每个月10到15亿之间，当然我这里80%是发票一一对应的，我这里的数据是基于我的下游，重点贴的是我的涂料上下游，还有今天在这里的家电塑料配件厂家。就是塑料作为上游，匹配给家电塑料配件商，这是我着力发展的地方，这也是我创业上母公司给的小捷径，有天然下游厂家的优势。我认为，慧聪上下游产业链的关联优势将在未来发挥极大的价值，不信，我们可以走着瞧。
谈到买化塑的里程碑，慧聪化工是在去年10月份MBO，11月份就完成缴资，代表着财务自主权的开放。原来财务上是没有自主权的，就会影响到平台的进出货，现在还在往前走，所以真正意义上我们是在11月份开始做。交易团队也是7、8月份开始，用传统慧聪的买家部在慢慢的转，因为我手里没有风投的钱，今天是我第一次在公开场合和大家分享，我认为还没有做得足够好，而且我还可以做得更好。
从这一点上来讲，我是用小步的方式在快跑。我11月份开始做集采，做一些代采代销，这是未来三年的发展目标，扎根在垂直业态里面，信息是要连接所有的商户，用交易，用我们的生态，实现共赢共生。
最后我想说的是，在体系内的创业逻辑是什么？有人认为体系内创业，在大公司创业其实非常非常难，这个问题我不回答难不难。因为对我来说不需要选择。我是潮汕人，潮汕人的血液里就流淌着创业者的基因。就像MBO，虽然我手里的钱没有多少，房子都可以质押，这是我热爱的行业，也是我郭喜鸿一辈子热爱的行业，虽然我不懂，我就学。
产业互联网人+传统大牛+产业资本是我们的优势。基于慧聪和我个人、团队的积淀，我认为本身擦上一点点互联网的边，又有传统行业来加盟，支持我，又有背后的慧聪产业支持我，我认为这是站在巨人的肩膀上，有了一点点机会。
另外是交易价值的回归，因为慧聪最早做的数据条，就是我们郭总开始创业的时候做数据条，纸媒的数据。工商目标有很清晰的报价，商品的参数，型号，就是交易的雏形。我认为慧聪是有在做交易的基因，这就是交易2.0的回归。
第三个是一些核心的客户群体，特别是链条板块的东西，比较核心的，他跟我们有共同成长的链动的关系，他跟我们是感知这个行业的，他们也感知到现在这个行业的发展需要互联网，需要一个平台来协助，他们是认同我们的。
第四个是我们有一个专业的人有专业的判断，选择到合适交易的垂直品类。
我想说的是，我们坚守我理解的产业链条，就是应该是这样子，就是你在圈子里，你得在产业链条中，和产业的核心生产企业在一起，你得跟他们产生共鸣，用你的服务让他们感知到你的真情的服务态度，还有专业的水平，让他们觉得你能跟他们一起做加法，让这个行业发生变化，而最终让企业获得回报，让用户获得回报，最终还是我们平台获得回报，这就是我们现在点点滴滴做的，也是慧聪的风格，比较扎实比较慢。
今天是我第一次站在公众的场合下跟大家分享，我有激情做好B2B2.0，但我保持低调，谦逊的学习态度，学习B2B或者是交易，向我的先行者学习，向友商学习，希望他们和我一起碰撞、交流，带动化工塑料B2B的行业发展，谢谢大家。
