4月9日，中国首届纺织面料B2B行业沙龙在浙江杭州举行，沙龙以“重构、合作、共赢”为主题，由B2B专业媒体托比网主办，中国电子商务协会B2B行业分会提供指导。会议汇集了中国20多家主流服纺面料电商，对行业发展与未来进行探讨。中国纱线网CEO王果刚、全球纺织网CEO韩冲、中国服装网CEO陈学军、锦桥纺织网总经理董云亮、搜布CEO程小军、布码头CEO曾信福、云纺城CEO施斌峰、优料宝CEO王晋华、珠江国际纺织城总经理陈祝全、皮皮哥CEO赵伟及中科乐创投资经理高姗等，以及150余名行业人参加了本次活动。
找棉网的COO肖时国在会议上发表了演讲，下面是他的演讲实录（肖时国亲修版）：
肖时国：
非常感谢托比网在当前B2B垂直行业大发展时期连续为棉花、纱线、布匹、面料等上中下游产业链企业提供行业交流的机会，今天我与大家交流的内容主要有当前棉花行业现状、棉花电商机遇来临、找棉网模式与优势三部分。
一、当前棉花行业现状情况
我们从价、量、行业经营状况做个简单分析。政策面来看，2011年之前，国家不进行收储，市场价格介于1.2万至1.6万元之间波动。自2011年起，我国开始对棉花实行临时收储政策，以支持价格敞开收购棉花，11/12年度收储价为1.98万元，12-14年连续两年收储价为2/04万，同期国际市场的棉花价格约为1.5万元／吨，这就产生了内外棉价的倒挂问题，同时国家抛储价也低于收储价，因此产生了收抛储价的倒挂。2014年，我国取消了连续实行3年的棉花临时收储政策，代之以在新疆产区直补政策的目标价格新政，棉价逐步回归市场，价格跌落至1.3-1.1万元/吨区间。那么我们可以看出，国家由实行临时收储到取消临时收储政策的转变，价格体现为快速下跌，逐步与国家棉价靠拢。产量方面，从上表看出，收储政策之前，由于全市场化调节，产销基本达到平衡，而实行收储的年度国储棉收购量达维持在650万吨上下，2014年期末库存达到1000吨之巨。库存消费比从2012年112%升值2015年的165%，按照400万吨的期末库存水平计算，国储库存需要在2015年度期末库存1155万吨基础上完成755万吨，即接近69%的去库存任务；若按照35%社会库存水平计算，国储需要完成875万吨，因此总的来说，高企的国储棉库存加上年产量、进口量是远远大于消费量的，中国棉花去库存化的形势严峻，任重道远。
在价格高位快速下跌，库存高企的行业状况下，我们来看看棉花产业链企业经营情况。上游加工企业轧花厂来看，近两年来存在存货难消化、资金占用量大、利润水平低、销售渠道不通畅的困难，中游贸易商企业存在传统销售渠道单一、涨价无货跌价无市、价差空间小的问题，而下游需求这段纺织厂存在采购成本高、资源选择面窄、缺乏可信的第三方服务机构、资金周转困难的问题。总的来看,目前棉花产业链企业普遍存在经营困难、利润率下降的困境。那么原因是什么呢？我们认为有内外因叠加的原因。内因是中国经济增速放缓，终端需求下降，棉纺行业产能过剩，流通成本高，具体体现在棉花流通环节多，周转效率低，流通费用大，中国人口红利逐渐消失，土地人工成本高企；棉花种类多，价格不透明，质量波动大，少数棉企诚信缺失，棉花质量货款均得不到保障；棉纺企业普遍存在账期，货款难收，融资门槛高，利率高，企业资金周转困难。而外因体现周边国家（印，巴，越等）棉纺企业经营成本低，原料价格采购成本低，税收低，且国家各项政策大力支持发展棉纺产业，产品价格与质量均有较强竞争力。
那么我们做平台考虑的就是缩减中间贸易流通环节成本，针对当前整个产业链链条企业的困境，我们该从哪些着力点入手呢？我们会面临哪些机遇与挑战？
二、棉花电商机遇来临
目前B2B电商收行业标准与交易习惯的原因，发展过程中会遇到不小困难，但是对于棉花电商来讲，首先随着卖方市场的终结，给电子商务带来了新的发展机遇。我们和钢铁还是有很大的趋同性，棉花原来都是卖方市场，加工企业大量生产交到国库，不重注贸易渠道，而随着收储取消以后，迅速演变成买方市场，再回归到原来的贸易流通渠道，从做电子商务平台的角度来讲，我们可以在整个二级市场流通的棉花的量交易标的非常大，这是对我们根本性的机遇。同时，国家政策的大力支持，也给电子商务发展提供了政策保障。对于整个政策这块，国家大力提倡“互联网+”战略的布局，对我们棉花来讲应该更有发展趋势，因为实际上我们整个棉花这块的电商水平落后于钢铁、化工、塑料其他相对市场全流通的行业品种，比他们落后3到5年，目前我们介入还是合适的机会。
那么，我们看看当前中国棉花行业发展电商会有面临哪些机遇。
第一，我们认为会市场化政策机遇。连续三年的国家临时收储政策取消，棉花种植直补政策实施，棉花购销进入全面市场化阶段。
第二，买方市场机遇。棉花行业产能严重过剩，各环节竞争激烈，典型的买方市场已经形成，行业洗牌与产业整合大潮来临，订单式生产、加工将成为未来趋势。
第三，成功模式机遇。大宗商品电商步入快速发展期，商业盈利模式日渐明朗，钢铁领域电商平台成功模式可借鉴。
第四，平台稀缺机遇。目前棉花行业电商已有多家试水的局面，业内人士已深入了解并认可电商模式，行业对电商模式的认知趋于成熟。但由于缺乏市场竞争、官方色彩浓厚，至今缺乏高效服务、贴近用户、领先创新的第三方现货电商平台。
尽管有很大的机遇，但要做成一个成功的平台，我们认为棉花电商平台要做到以下要求要点：首先定位一定是独立的第三方行业电商平台，运营团队、品牌、平台等需要重塑，第三方平台具有独立性与公允性，容易被接纳和认可，专业、专注于行业垂直电商，互联网企业的组织氛围、管理模式与传统企业差异较大，需要在公司与团队组建时予以重视；其次以大宗商品B2B为切入点，通过棉花供应链整合上下游资源，做产业链的运营商，第三是平台必须信息流、物流、资金流、商流四流合一，盈利模式多样化，风险可控；最后产品要直达客户痛点诉求，代理销售、集合采购、供应链金融及分销服务是主流，产品与盈利模式设计一定要针对中小企业面临的痛点如采购议价能力低、融资难、缺乏品牌销售难等，通过价值提供实现双赢。
上面我们讲了当前棉花电商还是存在巨大发展机遇的，目前棉花行业电商认知广泛、实践活跃，群雄逐鹿，急需服务高效、机制灵活、贴近买方、市场创新的第三方现货电商平台，这就是我们成了上海棉联电子商务公司运作找棉网的初衷。
三、找棉网的模式与优势
我们于2015年7月注册成立上海棉联电子商务有限公司，负责找棉网的运营。旨在通过棉花现货B2B交易平台实现棉花资源实时查询、现货商城自营销售、在线撮合交易、物流配送、信息资讯和线上融资等线上交易服务，有效解决棉花流通环节中的信息不对称和配套服务不完善的问题，促进棉花产业链信息流、资金流和物资流的高度集中与资源的优化配置，重构棉花产业链价值体系，实现产业运作模式的深度转型。
再看看我们平台的目标，是通过高交易客户市场占有率、参与率，实现交易成交量名列前茅，取得棉花电商平台行业相对强势地位。平台定位是成为棉花产业标志性“入口型”企业，成为最最高效的在线交易平台、最便利的线上供应链融资平台、最快捷的物流配送平台、最领先的移动端电商平台，从而打造棉花领域全产业链综合运营服务商。
我们的产业链客户包括上游的棉花种植加工者、中间贸易商与投资者、下游用棉企业，集中解决他们快速销售、精准采购、库存仓储、物流运输、原料采购资金支持、加快资金周转等交易综合服务。
再来看看我们重要的发展思路，找准痛点！行业痛点在哪里？一是成本高企，不光是终端需求企业还有上游的加工企业，甚至中间贸易商的整个成本还是比较高。二是对于下游的采购难，上游销售难，特别集中在主产区新疆这块的销售，大家到新疆去采购，逐批看货、发货，由于中间的运输成本很高、货物风险大，他们不敢把货放到内地，尽管这个对他们的销售潜力非常大。总体来讲，我们通过产品设计与运营为产业链上下游企业解决成本高企、采购难、销售难、融资难痛点问题，为各参与方创造价值，推动产业资源整合与配置，成为棉花产业电商平台的运营服务商与价值链的整合者。
那么针对解决各客户的痛点问题，我们首期重点发展的商业模式为全程在线交易服务、供应链金融服务，仓储与物流配送服务。
首先针对客户的购销难，我们提供供货资源、采购需求的撮合交易。我们撮合交易是怎么解决供销难的。就如我们在网上买一件日销品，等着收货就可以了，我们为什么不直接这么做做而要有线下撮合的过渡，就是弥补了很多企业不可能在网上看到一个产品马上就下单，通知财务直接打款，把凭证传给我就完成这是不可能，因为大宗商品的质量、属性不同，我们终极目标是发布以后有人采购，但是我们要做的就是线下给别人撮合，我们有很多交易员给他们确认的货先看、先谈，谈好以后可以的话就下单，我们为了终极目标，积累平台信用，培育整个行业的消费习惯，这个基础上到后期使他们通过我们平台挂单的，包括我们引入第三方质检，做到这样的话，后期我们的目标就可以达到。
其次针对购销难、质量无保障的痛点，我们提供协议代销、买断代销的现货商城，平台提供比较优质的资源在商城进行报价，以此吸引下游客户来对接线上的优质供应资源，通过平台的质量信用担保，确保商品质量。我们要做的就是解决大家对整个资源的信任度、整个质量的信任度问题，我们自有的仓储，放到我的库里由我们进行协议担保销售的，进入我的库的资源甚至可以二次检验，这样采购方敢大胆放心地在我们平台采购到质优价廉的资源。
同时针对融资难资金周转困难的痛点，我们提供在线金融服务，通过自有、金融机构、第三方合作方比如慧聪金融、上海国际棉花交易中心合作单位等低成本资金，提供仓单质押、订单融资等代销、赊销资金支持服务，吸引更多资源进驻平台，解决资金困难的问题。
此外针对流通成本高的痛点，我们提供集中配送服务，降低流通成本，棉花属于易燃，保险费非常高，这块是后期要重点做的，类似拼车抢单形式的叫货平台，只要客户支付完成以后，我们可以做到安全配送到厂。针对信息不对称、识别难的问题，我们提供行业深度资讯服务。
在当前移动互联大发展时期，移动端是我们后期的主攻方向。通过我们的APP直接比对信息，直接加入购物车，付款确认后，我们会按收获地址直接将资源配送到厂。真正做到口袋购销，让用户出门在外，交易不愁。
目前整个电商平台各个行业、各个大宗商品非常多，据我们理解，我们为什么也来投入这块？
第一，产品优势。以在线交易平台服务为核心，后期整合第三方支付结算平台、多级监管的仓储物流服务平台，以及在线融资服务平台、形成棉纺企业、贸易企业、终端用户、仓储企业、棉花加工企业、物流企业、银行、保险等多方共赢的“全产业链”服务运行模式，以加速在线交易、融资服务、仓储物流的效率，降低交易成本，提高平台服务质量，最大程度帮助广大客户共同受益。当然，由于是大宗商品，金额大，目前线上支付是难点之一，这需求后期金融机构、第三方支付机构的协同合作来完善突破。
第二，团队优势。我们深度融合发展电商团队、棉花行业的团队建设。具有资深专业电子商务平台运营团队，拥有华东、华中、华南、华北、新疆等遍布全国的专业销售网络。
第三，理念优势。坚持服务为优先、创新为保证、价值为导向、团队为根基的优势理念。
第四，资源优势。我们拥有丰富的人脉资源、买方资源、卖方资源、大型贸易商资源、低成本资金资源。
第五，营销优势。通过高效的积分管理模式，进行实时兑换，大大提高交易会员及经纪人参与交易的积极性，快速提升市场占有率，抢占行业优势地位；通过独特的经纪人管理制度，引进行业资深一线销售与采购人员作为独立经纪人，以业绩为导向，促进交易量的爆炸式增长，低成本开拓市场，保证交易的有效性与真实性。
今天我与在座的各位同行就交流这些，以上是我们针对棉花电商发展的一些想法与实施过程，通过借助互联网+国家发展大战略，为棉花产业的交易流通实现跨越式发展，能为棉花产业链的各企业经营提供些许帮助，也希望得到下游电商平台的携手合作，共创我们B2B垂直行业电商平台的未来。谢谢大家！
