4月15日，由36Kr和IDG资本联合主办的2016中国企业服务峰会在北京举行，峰会主题是“大风口、新企点”，IDG资本创始合伙人熊晓鸽、36Kr联席CEO魏珂、Mobileye GM苏淑萍、360人工智能研究院院长颜水成、IDG资本合伙人牛奎光、金山软件兼金山云CEO张宏江、分享逍客CEO罗旭、高瓴资本董事总经理李聪亮、华创资本合伙人熊伟铭、西域网CEO叶永清、会小二CEO杨亮、36氪研究院院长朱一璞等嘉宾参与了大会。托比网作为受邀媒体，全程报道了此次盛会。
会议安排了PK环节，由36Kr研究院分析师刘姝一对阵IDG资本投资经理刘雨坤，双方对SAAS各有看法，但一致认定有望成为下一个百亿级的市场。以下为PK实录（托比网整理，未经双方确认）：
我简单分享一下我们36Kr对于安全分享的观点，我们今天的题目是新形势下的SaaS有望成为下一个百亿级的市场，从这个题目可以看出我们36Kr对SaaS是比较看好的。为什么？
在回答这个问题之前先问大家两个问题，第一个问题是在大家的办公室里面，有多少人是用付费的正版的Office软件？另外是有不用翻墙就可以实现多人的写作呢？
这两个是痛点，一个是费用比较高，另一个是在线的协助不是特别的方便。我们把目光投向美国，看到在跟当时SaaS在美国发展情况相比，现在的市场情况比较类似了，随着咱们国家GDP的增速持续的下降，咱们的经济已经进入到了一个新的常态，在这个基础上，劳动力的成本是不断上升的，因此企业急需要降低运营成本。我们看到作为价格比较低廉的SaaS服务就应运而生了。
中美两国的SaaS企业服务做对比，我们可以看到独角兽企业中美国的分布比较均匀，像HRM这些所占的比例基本相差不大，我们中国现在选取了估值在5千万以上的SaaS企业，我们可以看到CRM就占了差不多三分之一，云存储跟BI又占了三分之一，剩下的HRM、协同OA等等占了最后的那三分之一，可以看到这个细分领域的分配不是很均匀。
我们看到具体的企业，目前美国已经诞生了数十家估值或市值在百亿元以上的SaaS企业，其中就有广为人知的Saleforce公司，看回到我们中国自己的SaaS企业就会看到，基本上都是在数十万的估值或者说市值，因为里面包括像合创，前两天的数据是42亿，纷享销客拿到了新一轮的融资所以拿到了52亿，剩下的基本上是十亿。
看一下咱们公司的融资情况，融资情况从2011年不断增长，在2014年有一个很大的增长，到了2015年的时候，全年SaaS企业的获得融资的数量已经将近200亿，独角兽级别的企业进入到B轮或者之后的融资规模也会不断扩大，这个也从侧面上印证了2015年是企业服务元年的说法，说明资本市场目前还是比较看好咱们SaaS企业的。下面我们就请刘雨坤讲。
大家好！我来自IDG资本的刘雨坤，我们这边主要专注于企业服务相关的投资，今天这个形势很新颖，是第一次同台和36Kr就企业服务相关的领域做同样的研究，这种PK也是第一次。其实说PK不如说是分享，还不如说是我们对SaaS有什么不同的看法和见解。
首先，因为中国的SaaS还对来讲还处在成长期，所以我们从美国方面去看中国的SaaS这个行业究竟是一个什么样的行业，它是不是一个值得我们在座大概1千多个人，今天辛苦了一天，在这里吭哧吭哧干十年二十年，值得我们为它付出青春的公司，我们把美国45家SaaS上市公司，我们发现2005年SaaS行业收入的每年增长率远高于GDP增速的，SaaS在美国发展了10年，上市公司增速28%到30%左右，这样的增速说明SaaS很漫长，但是它是一个经久不衰、持续增长的行业，就算这个行业发展了十年，也还能有30%左右的增速，其实这样的行业横向对比其它的行业它是非常难得的。
我们再看美国的45家上市公司，到底谁大谁小，我们分析美国的SaaS公司最大的是CRM，它的垄断性极强。但是这张图表表明了整体的SaaS的行业规模到底有多大，但是其实其中的每一个行业都有很核心的能提升效率的地方，而每一个行业都有提升自己的SaaS的上市公司。我们看到SaaS是一个增长率持续增长，且有大行业、小行业，每个行业都能开花的这么一个非常非常值得去长期保持关注和奋斗的行业之后，SaaS究竟是一个靠什么样驱动的行业？比如说我们拉了美国45家SaaS上市公司费用率，其实在美国的SaaS的增长主要都是以销售驱动的，我们看到美国所有的SaaS公司的平均销售费用率都在40%到50%左右，这一点不同的行业之间并没有不同的差异。而且我们看到垄断性较强的行业LBAT：CAC，其实它应该是一个后置指标，但是我们追溯往回看，垄断性较强的CRM这一数值。
谢谢雨坤，刚才我们讲到了SaaS行业，企业不需要购买机房和服务器，这就为企业节省了一笔不小的开支。随着咱们国家GDP的增速不断下降，大家可以看到右边这张图，SaaS服务作为企业控制运营成本的有效的方法来讲，我们预计它未来的增速是比较高的，就是考虑到了全球云计算SaaS的市场规模还有我们国家自己的一些主要玩家的数据之后，我们36Kr预计2016年SaaS的市场规模将达到近百亿。
顺着36Kr的观点正式进入到了PK的环节，36Kr提到SaaS改变整个企业软件服费习惯，它带来了什么样的特征？SaaS带来了传统软件使用软件的付费习惯，它把一个一次性收入的现金流变成了十年的现金流去收。因此企业在使用软件的过程当中，它的进入门槛就降低了，但这并不代表着企业在使用全周期过程中，他为该软件付费的全部开销降低了，就是我们所说的，其实SaaS的LTV，甚至有可能比传统软件的LTV更高，但是由于它降低了企业的使用门槛，比如说第一次的销售费用和第一次的部署费用。因此SaaS不仅仅是替代了传统软件那部分的市场，同时还新增了传统软件无法付费的市场。
第二点，刚刚36Kr也提到了，SaaS由于改变了付费方式，有可能替代传统市场。今天SaaS的出现其实伴随的是移动端的兴起和云技术的发展，而移动端和云对于SaaS的迅速增长起到了不可替代的作用。我们看到Saleforce在美国做了40年时间。我们看到今天移动端带来的销售人员管理的特征，而这样一个特征在传统的CRM管理的功能里面，其实是一个空白，所以我们今天就可以抛出来一个问题，SaaS企业今天的迅速的增长，我们是要去替代传统的市场，还是去做新增的市场。其实这个问题并没有一个答案，但是不管是做传统的市场也好，还是做新增的市场，因为今天移动端的出现是给现在新的SaaS企业的迅速增长提供了非常好的机会。最后回到了36Kr说的同样的一个观点，今天SaaS企业的发展核心是因为人力成本的上升及GDP的下降，企业对效率的要求逐渐增强。
接下来我们这边的观点是去年有声音说要用2C的思维去做2B的市场，但是我们认为由于2B、2C这两个业务属性是挺不一样的，因此可能用2C的思维去做2B的服务并不是那么的合适。就比如说是大规模的广告投入，一个产品的名称固然很重要，但是作为企业客户来讲，他更注重的是这个产品的性能本身，就好象一个明星，如果你只是靠去发一些通稿或者是绯闻甚至是炒作博眼球的话，其实这个人是不能长久的，一定要靠自己的实力，优秀的演技或者是唱功等等，这样才能吸粉，仅仅靠颜值是不够的。因此我们觉得2B的企业更注重的是产品研发、运服还有产品销售，销售在产品当中也是非常重要的，一个SaaS产品的销售团队都不能很好地理解自己的产品的话，我相信客户更难明白这个产品要怎么运用才更好。就可能一个10分的产品，最后只被用到了6分，有点大材小用，而且也没有办法去积累良好的口碑，更没有办法扩充市场。
因此我们认为2B的企业还是要用2B的思维去做，产品为王，渠道扩张。
具体到一些SaaS企业来讲，目前行业内总结出了这样的三个公式，首先是客户生命周期的价值是要在他的获客成本的三倍以上的，其次每一年的获客成本是要小于当年的客单价，还有一个是客户的流失率。但是非常遗憾的是根据目前的一些公开资料显示，咱们国内的一些即便比较成熟的SaaS企业也是很难做到这三点的，因此在座的各位任重道远，咱们要一起努力。
大家看到我们的观点二跟36Kr的观点三和观点四是一样的，但是我们的观点二是没有数据的，我们要聊一聊，今天的SaaS软件服务不用付费，它的核心其实就是Churn，只要你使用我的软件服务功能，觉得功能也不错的话，流失率是非常低的，不会轻易更换企业经营服务的管理软件。在低Churn的情况之下，企业可以降低付费入口，跟企业有更多的交互，产生更多新的功能，从而提升企业长期的付费的终身的价值。这个价值是不是能用所谓的LTV大于3倍的CAC，就能去衡量的事情呢？我们认为是不能的，为什么？因为刚才我们提到了，当一个企业卖进企业之后，其实软件的服务商和企业产生了长期交互的过程，而这个过程中软件服务商提供各种各样的功能，满足企业各种各样的需求，以提升企业的长期价值。而这样的一个价值实际上是动态的。今天你在做销售的过程当中的第一天的销售的成本和你整个的企业经营战略是息息相关的，你可以免费切入，只要你后续能给他提供增值服务就可以提供终生成本和终生价值。你可以以很高的成本进去，以帮你拓开企业终身成本和终身价值。但是企业经营第一天，很难用第一天销售价格衡量企业终身的成本。因此这件事情我们认为整个的LTV是一个很漫长的过程，包括卖到你公司里面户去，以及之后的客户的维系和销售，这是一个综合的值，今天它到底是3还是2，我们认为并不那么重要，基本上不会亏于成本去卖的话，这件事情可能就可以实现。
第二件事情，销售服务和产品决定了整个SaaS天花板的事，今天通过销售收入，为企业提供更好的服务，从而提升企业的终身价值，这是有很强的优势和互撑门槛的价值。
刚才说了企业环境和企业本身之后，我们想说说企业未来的发展，我们大家都知道，SaaS具有应用比较灵活，价格低廉并且形式可以比较多变的优点，而继承式的PaaS能为提供商做到产品多元化和定制化，我们目前可以看到一些服务供应商已经开始提供PaaS服务。因此我们认为SaaS和PaaS未来的界限会逐渐模糊，软件加平台的模式将会逐步发展。
再说到现在很火的话题，大数据，SaaS服务中有比较多这样的基于海量数据的创新模式，那么如果我们把大数据引入到SaaS服务中，我们就可以分析客户的这样一些行为，通过这样的数据分析得到客户的忠诚度或者活跃度等等这样一些数据，我们甚至可以画出一个客户生命周期曲线，做出客户流出的预警机制，当然这些都是SaaS服务在企业其中一个范例，后面随着SaaS服务和云计算不断发展的情况下，我们相信这两个领域会慢慢相辅相成共同发展的。
今天其实我们看到中国的SaaS跟美国相比有一个特有的机会，我们看到Salesforce，SaleCloud占到55%，但是今天只占到了48%，随着force不断发展积累了大量的企业用户，背后沉淀的是企业用户交付的数据，数据这件事情有很强的网络效应的，因此Saleforce通过数据的整合，为今后整个公司的发展提供了非常强烈的支持。而中国在今天通过移动互联网的发展，在巨头上积累了大量的数据本身，数据源已经在那了，可能今天已经足够支持大数据的公司，这件事情在早期Saleforce发展的过程中其实是不具备的。第二件事情是中国的SaaS，特别是垂直行业的SaaS其实有很好的延展性，而这个延展性背后通过SaaS切入客户之后，能够为企业用户提供包括供应链和企业链客户的各种各样的交易，而交易对单个的推广是有很好的效用的。所以今天数据基础和前后很好延展性的基础之下，中国的SaaS存在比美国SaaS爆发更快的可能性。
第二点，中国因为地大物博，存在巨大的所谓行业供应链的价值，不一定会比SaaS的供应链销售价值更高，这件事情在中国是独有的机会。我们看到在垂直型的SaaS里面，今天已经出现了很多很多垂直型的SaaS，通过SaaS垂直领域供应，往后切入供应，往前切入导流。这件事情在今天中国SaaS切入SaaS非常好的契机。
我们IDG资本坚定认为不管是工具型的SaaS还是垂直型的SaaS，在中国这是一个难得的在互联网发展到今天之后，还存在一个系统性的每年能增长20%到30%的机会。因此IDG资本坚定看好SaaS的发展，我们也非常欢迎在座的SaaS行业的创业者，只要你敢创，我们就敢投，谢谢！
