编者案：2016年4月16日，“搜布网商大会”在广州国际珠江酒店进行。“从来没有卖过一匹布的”程小军回顾了搜布创立的历史，展示了搜布的价值观：用深度和温度成就用户。附文为搜布CEO程小军的演讲实录。托比独家发布。
程小军：
大家好，我是搜布的程小军，非常感谢大家能够在百忙之中，在美好的周末来到我们2016搜布网商大会的现场，我要感谢各位对我们一直以来的支持，正是因为有你们作为我们的梦想赞助商，我们才有可能走到今天，谢谢大家！在2013年夏天的时候，我的小伙伴跟我说，市场里面很多人拿着一块布在寻样，我们能不能做一个APP，帮他们方便快速地找到，从那个时候开始，我们开始了搜布之旅，2013年11月18号，我们的第一个APP上线了。搜布app的第一行代码是一个后端工程师写的，当时给他买了一本app开发的书，给了他1个月时间，上线一个月之后我们发现用户增长非常快，超过了我们的预期，我们把其他的工作停掉，把全部的精力投入到搜布。当时在柯桥我们有三个小伙伴，在市场摆摊推广，一点一滴走到了今天。目前我们总部在宁波，在广州、绍兴、杭州、上海、湖州等等都有我们的中心。做搜布我们发现，整个的纺织行业在发生变化，我之前一直没有从事过这个行业，没有卖过一匹布，因为恐惧，我们做了很多熟悉地形的工作，在这分享一下我们的心得。我们发现现在有一个关键词叫现货小批，以前大品牌单款做个十万件是很正常的事情，但是现在比较少，大部分情况下他们需要多品类、少批量、多批次，每年甚至上百个波段采购面料，加上现在流行快时尚，所以现货小批成为方向。第二个是市场上面越来越多的高附加值的产品受到了追捧，如果我们面料商还像以前一样拼价格，我觉得这样做你自己给自己做了一个天花板，要不了多久这个房间就挤满人。第三个，未来不管是面料也好，还是服装也好，我觉得可以做到是真正的全球化，真正的全球化是既大同又大不同，在座有我的前辈，蝶讯网的总裁，他做了很多年设计，他说设计可以用到很多地方，星巴克也是趋势机构的客户，这是大同。但人也有很多个性化的追求，所以面料很多彩、很丰富，又大不同，这是我们理解的。所以未来不管是面料也好，还是设计也好，将真正走向全球化。第四个，我们认为期货会向准现货迈进，我的理解是可以确定交期的，而且可以无限缩短交期，现在搜布的大数据，我们会提供一些情报给你，告诉你什么样的布料会比较欢迎，什么人需要什么布料，再加上我们的工业4.0，先进制造是可以完全把期货变成准现货的。在座的都是前辈，我们可能要适应这逐渐形成的新生态。有了这样的一些变化、一些趋势以后，作为我们面料商，我们怎么样用电商的手段做营销？在以前，我们的供应商都是在开档口，或者参加展会，或者是让自己的业务员去登门拜访，有一些用到阿里巴巴，我觉得还是不够先进。在宁波有很多电商的品牌，他们上新都是一个团队飞到欧洲用几十万上百万设备去拍他们的产品，已经到了像素级的竞争，而布料商几乎没有这块投入，更不用说更深层次的营销。那么我们搜布会给大家带来什么呢？我们要让创新和诚信得到赞赏，我们愿意用我们所有的资源支持有研发能力的、愿意融合创新渠道的、诚信的供应商，我们一起生长，我们一起给纺织这个生态带来小小的改变，争取给服纺带来大不同。我觉得这两点是行业前进的机制，也是我们整个生态变得完整的基础设施。
具体怎么做？我们搜布现在正在制订KA供应商扶持的计划，大家有疑问可以关注我们的二维码。加入了我们的供应体系，我们搜布怎样帮到各位？首先是精准营销，在以前要开档口也好，要去参加展会也好，或者说你的业务员去做推荐也好，这都是非常低效，并且成本非常高，获得用户要很多时间，搜布过去两万多个小时积累了大量的数据，你的目标客户在哪里，他们现阶段有没有需求，下一个阶段有什么需求，我都清楚，所以我要将你的产品精准匹配到你的目标群体，这是我们第一个要做的事情。
第二个，我们会做很多的线上活动，在我们APP以及微信的页面里面有很多的浏览入口，每个入口每天都有几千人次的流量，你在线下一天不可能有几千个人进来，在搜布，我可以提供准确的信息给你，采购喜欢什么，过去买过什么，加上精准的营销支持，这样的流量和转化率是远远高于线下的。我们微信用户也有十多万，我们的推送平均阅读在一万左右，转发率也非常惊人，我觉得这是移动互联网能够给服纺带来的一点改变。
除了这些线上的，我们还有线下的，帮助大家的产品去推进到我们目标的产业基地去。跟搜布一样的平台的也不少，搜布最大的区别是我们一直在外部给大家寻找机会，我们并没有在中大和柯桥做大规模的推广，我们在外部，我们以前是个傻子，一无所知，但是没有关系，我们愿意花时间了解了客户，我们愿意花时间帮助大家做傻大黑粗的活，我们有线下的服务中心，这是我们在宁波的服务中心，我们还会跟很多伙伴去建设这样的服务中心，结合我们线上的营销体系，一起来帮助大家打造全新的生态系统，另外，我们还在一些目标城市开通了搜布专车。
搜布在今年上线了交易，供应商也有问我，为什么你们要我们在线交易？我本不想讲这个，因为我觉得让你做到生意比我做到交易更重要，你能接到单就行，走不走我的交易通道无关紧要，但是大家有很多疑问，我在此给大家做个介绍。我们叫现款交易，买卖无忧，有一个真实的案例，一个柯桥供应商跟温州服装厂线下做了几十万的生意，他觉得采购商没问题，最后一批十几万的货先给他了，结果款要不到，这是有风险的，我们搜布的交易，资金的流向是可以监控的，而且买方付了款以后才发货，保障您的资金安全。第二个我们搜布是没有任何费用的，很多供应商说线下有POS机有手续费，在我这里是没有手续费，而且我们的提现只要两个小时就可以入帐。
其实今天这场活动，我们在上周四的时候才定下做，并且连续做两场，第一场在广州，我们没有做太多的宣传，只是在周一才用我们自己的app和微信发布了消息，没冷场，座位都座满了，超出我的预期。
最后说说今天的主题为什么叫大不同。我很喜欢一句话，Think different & think big，我认为需要用一种差异化的角度去思考一些问题，去解决一些问题，而且我们要把时间和空间拉长，这个事情，现在干起来可能比较累，未来会不会成为主流，还是说你做一件现在爽的事情，但是两年以后，这个产品，这个模式是不会受欢迎的，而且很巧，我们公司所在的楼也叫TBD，也是因为这两个原因，我们想搜布能不能做自己的品牌，刚才聊天我说老外叫TED，我们搜布想做TBD，我们想跟在座的各位一起去探索未来应该有的生态是什么样，用我们的努力做一点小小的改变，看看是不是可以把产业变得大不同，这是我们的目标。我们干的是一个互联网+的事情，在2015年的时候有媒体声音很多，到底是互联网+还是+互联网，作为创业者，我也分享一下我的理解，我觉得互联网+没有先后之分，没有谁更重要，而是一个组合，我们搜布做好互联网的部分，产业做好产业的部分，我有可能比你更懂你的客户，更知道你的目标客户在哪里，但我不知道怎么生产布料，我们搜布会投入我们所有的资源，去打造互联网的那把剑，搜布内部有一句话，当他还是冰天雪地的时候你春暖花开，我快你一季，可能只有三个月的时间，但是我持续做了一两年以后，这个生态改变了，变得大不同，不管是互联网也好，还是做面料，甚至是相关产业也好，我觉得我们是不是也这样的思考可能会带来一些不一样的东西？
第二个观点我觉得不是把所有解药揉在一起就是仙丹，我刚做的时候什么都想要，让我们变得很苦恼，很纠结，后来我们发现，我们要的很简单，我们找到我们未来可以成为主流的渠道，我们去打造那把剑。我觉得作为其他的产业来讲，可能也会遇到这样的选择，甚至是这样的一些纠结的问题，我也是创业者，到现在有7、8年的时间了，这是我这么些年来一点小小的体会。
第三，大海不会被航母颠覆，我们要永远保持好奇和敬畏。我之前并没有卖过一批布，所以对这个行业是非常好奇，非常敬畏，在座有很多专家，但正是我对这个行业非常好奇，我会刨根究底去问，想搞清楚这个问题的根在哪里，因为我害怕，我怕我做出了不受客户欢迎的产品，我害怕我带错了方向，让我们的同事做了无畏的牺牲。搜布在未来会做一些整合，但我认为就算是整成航母，你也征服不了那片海，我们感觉自己很渺小，我们需要各位的支持，我们一起去做一件事情，能够给生态带来大不同。
最后，我想说的是，搜布不想成为夜空中最亮的星，而是让我们的用户满天繁星，无比闪耀！我们要用我们的深度和温度，来成就你们的高度！这是我们搜布的价值观。
今天是我们第一届网商大会，也是我们第一次走进各位，让各位了解我们搜布在做什么，未来可能还做什么。其实包括投资人也好，我的客户也好，他说你们的宣传做得很少，我说我希望能够活在客户的心里，而不是活在媒体的朋友圈，这是我们的价值观。谢谢大家！
