2016年4月11日，有料+摩贝战略合作发布会在上海洲际酒店圆满召开。相比会上分享的众所周知的消息，可能大家会对后续专访的内容更感兴趣。有料网整理了当天专访复星昆仲董事总经理吴子烁、摩贝CEO常东亮及有料网CEO张昕的视频，以文字方式呈现给大家，仅供参考。
问题一：3月份采访过两位，两位就在一起了,之前对俩位有过深入了解，那么两位认为B2B平台的壁垒主要在于后端系统的搭建和增值服务的深度，那这个观点三位现在是如何看待的？如何搭建后端平台？增值服务具体做什么，如何做深？
摩贝CEO常东亮：壁垒之一一定是下沉下来的服务深度，服务深度体现在一些方面。一方面我们能够看到为采购商做的一系列前置服务，比如采购商在完成采购过程中要认识供应商，对供应商有一定的评价，我们称之为熟悉程度，一般都从这里开始。我们摩贝通过一系列的行为比如供应商审核认证评比到从产品质量把控，从供应链的CRM到OA到ERP到底层数据的高度协同，再加上货物的仓储物流，才能够做好行业供应链优化服务的基础配置。随着平台发展其他壁垒在延展，比如说深度交易数据形成的供应链金融壁垒，会让新进入者缺失几年的供应链金融数据会形成另外一些壁垒。
有料网CEO张昕：我们有料这边观点基本和常总是一致的。在做后端服务这一块有料也是从“四流”在发展的。首先是信息流，信息阿里巴巴也在做。丙二醇这个单品在日化行业是经常使用的，如果你让阿里的客服人员报丙二醇的价格，阿里巴巴的人是保不准的。首先阿里巴巴维护人员或客服对产品不是特别了解而且价格随时有波动。所以在信息流有料网在信息这一块做到明码标价，做的第一个优化。第二个是在做交易上，依旧是以阿里巴巴为例，阿里巴巴典型的是线下依旧撮合，平台只是做获客。怎么把后端去加强？有料网在平台上交易的时候直接可以在线下单，平台上10块钱那交易的价格就10块钱，与京东的表现形式是很一致的，然后你可以自己选择物流仓储，货物仓储对早期1.0、2.0时代的化工平台来说就是一个非常高的壁垒，有料网直接可以通过仓储进行货物的流转，无形中拔高壁垒，这样外围就很难渗透。供应量金融也是行业痛点，很多银行渗透到上游的金融，下游金融没有在做，主要是交易数据不渗透导致，把交易这些壁垒做精做扎实就是现在和未来我们一直想做的事情。
问题二：总体看行业现状增速缓慢，未来在化工行业是否会出现爆发领域或创新方向领域有哪些？
昆仲董事总经理吴子烁：创新领域不可预测，毕竟人的得预测能力有限，我们现在能做的只是曲线上做个切线而已。对VC来说，我们能做的只是在行业变革的时代背景下，去寻找更好的团队。现在预测哪里出现创新做不到，但相信会有。
问题三：有料和摩贝的估值体系方便公布以及影响估值因素？
摩贝CEO常东亮：实话实说 ，不知道投资人的公式。我们和有料合作只是彼此双方欣赏和对商业模式认可，我们交换数据，基本上就OK了。
问题四：方便透漏有料和摩贝月活量、日活量和交易数据？
昆仲董事总经理吴子烁：我觉得2C评价体系不能套2B，有料摩贝处于产业互联网阶段，产业互联网阶段会有另外一套评价体系，比如数据量之类的。
摩贝CEO常东亮：侧面给大家一个数据，摩贝第三方数据 。其实摩贝用户的访问量和活跃度在B2B交易量远排在第一位。我们之前在阿里有过一次深聊，阿里一直在谈流量，我们一直在谈交易量，摩贝更注重交易量，不同阿里流量，这个数据大家可以去第三方平台查下。
问题五：双方合作，张总常总互相看重彼此什么？
摩贝CEO常东亮：这个之前在会议上就有提过，如果说细化，那就是从对我们把客户服务进一步下沉和深化的角度，让服务闭环效率提升更加明显。看有料介绍你可以了解到有料是一个对供应商平台高度协同化的体系。从供应商品牌，整个审核认证体系，仓储物流，货物质量，后面是有一套比较深的CRM系统。对于摩贝来讲，摩贝是在整个平台下面。网页端也好，移动端也好，一直处于沉在比较下的一层。摩贝理念把供应商仓库的数据搬到采购商的桌面上，基于有料与摩贝的共同诉求，为采购商服务更好去努力，所以双方会选择战略合作一起努力推进这个事快速完成。
有料网CEO张昕：常总说的比较完整。有料网的特色交易非常的闭环，非常完善。刚开始我们成立的初心、我们的理念就是把闭环这个事情做好。从我们上线大半年一直是这样在做，我们整合更多仓库、整合更多好的产品。此次与摩贝合作，因为摩贝行业垂直用户覆盖很精确。线上的SKU也非常多，整个化工产品有20万个SKU，摩贝占大多数。摩贝可以对有料上游货源进行SKU的录取。其次官方数据显示摩贝流量非常大，对我们非常垂直的一个线上交易平台来说，流量合作之类是毋庸置疑的，也会包括一些差异化线下布局，比如先做好仓储物流做好，他们的地推团队非常强大，强强联手，是希望转化成一个新的局面，打造化工行业新格局。
问题六：现在B2B有两个趋势，一个是钢联与找钢网一季度都发表了盈利消息，另一个去年化工电商都在谈撮合，今年化工电商都在谈自营，那是不是代表化工电商也开始有盈利的压力或者说有盈利的打算？
摩贝CEO常东亮：是这样的，我会从另一个角度阐述。我非常欣赏携程梁建章的一句话，任何平台，他自身服务能力的强化或是竞争力的形成，都是通过自营达成的。一方面，我们在观察整个电商的发展过程，阿里赛在整个发展历程中，涌现了一大批代运营公司，协助了平台成长。对于化工行业来讲，也是有一块业务是需要代运营公司，另一方面，也会加速采购商的流入速度，对服务提升的满意度。最后是平台最关键、最核心的，平台只有通过自营，CRM才能做好，才能把供应链协同到一个最优的水准。不通过自营，永远做不好这个事情，自己做不好，如何谈对平台的服务，服务生态建设是没有方向性。第二个问题其实摩贝和有料都是一个高度关注投入和产出的公司，我一直不是为了做事而做事，从开始做交易我们就一直是处在盈利的状态。
有料网CEO张昕：有料网从成立初期就是自营平台，其实大家可以看到一些撮合性平台，像阿里、找塑料啊，这些信息搭建平台，他们都是在做撮合交易。撮合交易说白了，货源产品都不在自己手上，是一个裁判员的角色，他再去做运动的话容易痛。然后我本人是做互联网出身，大家看有料网这个网站，更可能多的是像C端网站多一些，不像2B的网站。目前为止，有大约20多家化工信息平台，只有有料一家长的像2C平台，包括他的运作、打法、活动、策划、品牌推广接近C端运作。为什么这样做？因为C端本身就是做交易，交易是我们未来3-5年要做的事情，把交易环节做到极致，优化效率。交易效率高低的衡量标准就是能让用户鼠标点一下，我们决不让用户点两下，以这个态度做平台交易。虽然平台刚搭建不久，但是一季度有料网已经实现收支平衡，在一个良好现金流的支撑下，我们会走的更加稳健。相信通过互联网的一些手段，会给客户带来深入服务并缩短路径。
问题七：目前钢铁、化工都已经找到了他们的运作方式，但是煤炭、有色尚没能找到，想了解VC这边怎么看？
昆仲董事总经理吴子烁：每个行业的交易属性、供应链体系是千差万别的，有色、煤炭跟钢铁是不一样的，找钢网的模式可以尝试，但不一定可以复制的很成功。只要有好的团队，煤炭和有色是一定可以做的，但是如何做还需要探讨。
问题八：在未来合作，有料和摩贝哪方面能做到差异和协同？
摩贝CEO常东亮：举个例子，我们会协同全国的仓储数据，在交易额数据匹配情况下，你们会发现仓储的效率会得到进一步提升由此延展的是你会发现物流费用会有效降低。
有料网CEO张昕：我们有料目前拥有五大物流中心、14个仓储基地储，包括5月份可能要上市20仓库，所有仓库都是用SASS对切的，下游供应链基础设施非常完善。我觉得高度协同化是从用户角度出发，用户无论是登录有料网或是摩贝他可以得到更多服务，无论是获取信息或是网络平台平台曝光。其次，差异化布局方面，摩贝有数据化优势，有料有供应链基础优势。买家进来，有料的服务是多元化的，不仅是在供求上，在交易上，这种协同，不是一家化工平台转型时期在短时间内所能做到的。
问题九：两家平台合作是从去年年底开始的么？
有料网CEO张昕：我和常博都是行业内从业人员，平时会有交流和接触。种子是在第一次见面就埋下来的 ，埋下种子之后在后续沟通中包括对化工行业的解决方案、对化工转型最终到什么阶段以及战略方向有了一个思想的碰撞才产生了此次合作。
问题十：钢银成立内蒙钢银，有料网和摩贝目前在华东具有优势，下一步有没有想过要扩张？
摩贝CEO常东亮：去年7月份开始，我们已经在全国开始试点，全国11个大区，2015年底完成了全国数据的对接，，会让客户服务体系深入沉淀至全国，当然不会大规模铺开，会根据大数据进行部署。数据流到哪里，我们就会去那里部署。
有料网CEO张昕：在地域扩张上，我们在华南地区也有分公司，考虑到有料平台很新，我们的战略是一站一站打。在一个地区把让交易先扎根，再从东南西北中五大物流区域，也是兵家必争之地，大家都会从这几个区域着手，这是一个非常常规的战略。
问题十一：两位觉得什么样的中间商要淘汰？中间商与自营有何冲突？其中利益如何协调？怎么样达到与中间商平衡？
有料网CEO张昕：我们过去的几次在外演讲和交流会都是有贸易商来参加的，我们从来没有说要把中间商把砍掉，一直说要把中间环节进行优化。中间环节是一个什么样的事，在传统化工贸易供不应求的时代，拿甘油举例来说，一个单品最高利润达到20%。但现在产能过剩，下游和上游的压力导致中间贸易环节非常难做，处于较痛苦的状态，我认为所有贸易、所有生意都要顺势而为。还是抱着十年前做化工的心态再去做生意或者贸易，这样会很累。我相信，大型的贸易商短时间不会被淘汰，无论是在战略思维上还是在资金上非常雄厚的。跟不上时代步伐的一般是中小贸易商，化工贸易商从业者大约在40岁左右，团队没有人才，很难转型。不是我们这些平台要去除而是优化并且提醒他们，这个时代到来了。
问题十二：B2B非常多，怎么样在B2B 电商平台脱颖而出？想了解VC的看法？
昆仲董事总经理吴子烁：这的确是一个较大的问题，脱颖而出无非是俩双翅膀，一个是互联网一个是资本。如找钢网一样，无非是有较好的互联网运作方式和资本方的支持。每个行业不同，不能细说。
问题十三：传统B2B究竟以传统背景资源深厚为主打还是以互联网背景为主打更佳？
昆仲董事总经理吴子烁：可能行业属性比较重，但2B与2C是有区别的，2B不是常识性东西，2C依靠常识性，他的行业招法在很多行业都好用，但对于2B来说，让做钢的做化工不一定行的通。与2C 相比，传统主导的权重会更重一些，但一般做颠覆的事情往往不是行业内的人去做到的。
问题十四：目前线上有看见摩贝网站有有料网站链接，想知道是从何时开始？
有料网CEO张昕：上周五开始操作，目前还没有看数据，考虑摩贝强大的流量平台，相信一定会对我们平台有支持和帮助。
