钢银徐赛珠：高效的钢铁电商平台应该是锁住流量入口

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这几年钢铁电商发展迅猛，大致可分为三个阶段： 2011至2012年的萌芽时期，资讯类的、VC和PE类的电商逐渐摸索出一些相对可行的业务模式；  2013至2014年的快速发展时期，期间最高有200余家钢铁电商存在； 2015年到现在的成长时期，主要表现为行业投资热度下降，大的平台开始崛起，小的平台逐渐退出。钢铁电商崛起的一个重要原因，是2011年以来，经济下滑迫使产业结构调整，利润下滑促使钢铁行业提升效能。综合来看，大宗商品品种是否具有做电商平台的潜质，必须符合三个条件：是否产能过剩；是否标准化、规模化；中间环节是否足够多，能否优化。

不论是“+互联网”还是“互联网+”，互联网能做是去掉行业或者品种在交易过程中产生多层级化而不可能改变生产资料。这也是许多嗅觉灵敏的资本如VC、PE投资机构热衷与此的主要原因。为什么那么多的企业、钢厂，纷纷试水钢铁电商 ，但却收效甚微呢？这主要由于互联网类的企业对入口流量和实际可行的操作的要求很高，当然也包括平台性质。钢厂背景的电商，面临的主要问题是资源品种相对单一，无法满足市场用户的多元化需求；贸易商背景的电商，最大的弊端在于传统的贸易形式很难更改；相比而言，资讯背景的电商优势则相对明显，这主要因为其拥有庞大的用户群体、数十年行业经验的累积，获取单个客户的成本较低。

从钢银的企业性质来说，钢银是民营企业有着灵活的经营方式，在某些方面也愿意做些创新和尝试。基于我的钢铁强大品牌效应、数十年累积的用户基数，这些优势使客户对钢银电商平台更容易接受。相对于其它性质的企业而言，央企可能难以接受亏损；贸易商企业是否有这个能力在全国范围实现行业领先地位是有待商榷。

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对于平台而言，首先要看平台角色的定位。如果平台定位为纯第三方平台，那么肯定跟原有的交易模式、传统的业务模式有很大的区别。钢铁电商要做产业链的优化升级，优化交易过程中结点是很关键的。但不能只关注交易这一环，还应该注重支付结算、物流配送、仓储加工、金融、大数据等，因为处在产业链中的每个结点都是环环相扣的。例如对显性成本和隐形成本的控制，钢铁电商在对显形成本上不会增加贸易商的成本，而是更加关注隐性成本，它需要做的是把原有交易模式中，买卖双方都不愿做的事通过技术体系使之规范化、标准化。
另一个，在交易规模起来之后会产生大量资金流、货物流，各种流向的交织会产生一些贸易机会。这些贸易机会对于平台来说是否抓去显得至关重要，对于那些短暂贸易商机要懂得仔细评估和甄别。钢铁电商平台应通过资金流、物流、商流的流向制定相应的、可行、标准化场景。例如，目前钢银电商基于大数据研发的供应链金融的三款产品（任你花、随你押、帮你采），本着公正、透明、公开的原则，只要符合融资的规定，进入供应链金融的贸易商拥有无差别的待遇。钢铁电商要做一些可持续的产品，而不是抓去短暂的贸易商机。

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互联网思维就是用户思维，钢铁电商当中最重要的一环就是产品驱动。而在设计产品时，首先应着重考虑公司的客户群体；第二，掌握客户的痛点和需求，以客户的需求为出发点，结合市场实际状况和发展动向设计的产品才能为公司创造价值。例如，钢铁行业的几个痛点——资金、物流。近几年钢铁行业经历了一些变动，对于像钢银电商这样拥有十多年的客户群体的累积和对整个行业认知的企业来说，对风险的把控和货物质量的把关还是有一定的优势的。从这个节点来说，我们准确了解客户的痛点，设计出符合客户需求的产品。例如，针对资金板块，我们应为中小客户提供及时、方便、可行的金融产品。针对风险控制、信息的不对称，我们可以设计出大数据产品。因为依据大数据制定出预警机制能实现提前预警，确保客户的利益。在对南北价差、价格的不透明方面，我们依据分布在全国的各个办点的、相对成熟信息采集点，在价格上尽量做到公开、透明、及时。总体来说，我们希望我们的产品是建立在客户真正的需求上，而不是活在我们自己的世界中的。

很多人都说互联网就是羊毛和猪的关系。我觉得没有一定说是“羊毛”是“谁”，“猪”是“谁”。在我的意识形态里面，我认为在做这一行业体系里面，就传统交易模式买卖赚取价差、赚取利润这个贸易形式在电商平台我们进行了改变，我们还是利用这种方式产生大量资金流、交易流、贸易流然后去寻找新的契合点，进而找到新的赢利模式。而不是所说的砍钢厂的钱去赚下游贸易商的钱。高效的电商平台应该是锁住流量入口，通过标准化、规范化产品在每个结点上去做一些迭代优化进而实现企业盈利。