风险投资圈里有句老话，在任何一个新兴市场里，成为第一名的初创企业会获得最丰厚的收益；行业第二有可能被行业第一收购，给员工和投资人带来不错的回报；行业第三有可能获得普通的回报。除行业前三之外，该领域其他的公司几乎不会有好的结果。诚然，所有投资人在早期希望赌对行业第一，但是在行业形成的早期却很难预测哪个公司会稳居榜首。一个新兴的细分市场的B2B公司需要好几年的时间发展成长。例如，今天我们知道的的NoSQL数据库或者自动化营销系统在六七年前也处于模糊的状态。
在一个领域被认定为一个新的赛道之前，我们通常会看到几家具有不同的策略和产品形态的公司。每家公司都拥有了一些测试客户、合作伙伴以及下载量，得到了一定程度的市场验证。当有一家公司融了一轮大钱之后，大家才能判断行业第一是谁，但是这个时候，再投资估值这样高的公司，风险变大，潜在的投资回报会降低。
所以我们如何辨认出领跑者呢？在早期，我们要找到这样一家公司，它让自己成为这个新兴的细分市场的代名词，以保证潜在客户总会在需要的时候想起它的产品。
说起来容易，做起来难。定义一个细分市场是一种有风险且代价昂贵的尝试。即使你拥有了一个伟大的产品和出色的技术团队，还必须有正确的营销时机和产品适用性的配合。有两家公司(Right Media和Blue Kai)在这方面做的非常好，在与他们的密切交流中，我们在这里为B2B创业者们总结了3条宝贵经验。
疯狂地宣传你的愿景
创始人／CEO必须具有战略性的眼光和讲故事的能力。他／她必须能够坚定不移地画出企业的蓝图。
我还记得Right Media的创始人兼CEO Mike Walrath当年把线上营销的未来画在白板上，这就是未来我们所说的“互联网广告交易平台”，有了广告主、交易平台、投放渠道，为所有人实时做出最好的匹配。
在第一次听了Mike提案之后，作为投资人，我们确信，他对这个行业有了正确的洞察，因此我们取消了第二天的会议，搭乘红眼航班赶去纽约与他会面。他一定已经把这张图画了无数遍去说服整个行业，“互联网广告交易平台”必然会产生，而且Right Media会是这个新兴市场的领导者。
同样的，BlueKai的CEO Omar Tawakol也能熟练的让广告主和投放渠道知道为什么“用户定向技术”是线上营销的未来，因此他们需要一个数据管理平台(DMP)——一个他缔造的新名词——来从基于用户的广告投放中获益。Omar拥有一种罕见的能力，能化繁为简，把复杂的缓存、标签和分类等概念直接转化成对广告主的价值。
赢得一个有影响力的大客户
在早期，每个公司都用自己的愿景和信念赢得了重要的客户，让他们好像疯了一样押注一个初创的小公司。Right Media就签约了当时著名的社交网络MySpace.com,继而与yahoo也展开了合作。Blue Kai也在成立之初成功说服了HP和Microsoft使用DMP系统。
接下来就是让那些备受瞩目的大客户来提出他们面临的问题以及对整个生态链的需求，从而引起对这个细分市场的关注。
一开始，BlueKai接触了一个主流运营商，但是运营商的业务部门不能说服他们的用户隐私部门配合完成这个交易。同年，Omar在一个主流活动上发现自己与这个运营商的首席隐私官在同一个论坛上。这个首席隐私官吃惊的发现Omar在号召整个行业向用户提供更多的透明度和控制力。很快，Omar接到了运营商的电话，说用户隐私部门给BlueKai亮了绿灯，不需要出具需求建议书。总之，BlueKai主动沟通愿景的策略推动了他们与大客户的合作。
接下来，媒体大力宣传标杆客户，引起了对行业缺点的关注，继而关注他们的解决方案，这些也帮助了创业企业开始定义他们的细分市场。Right Media借机铸造了“互联网广告交易平台”，Blue Kai发明了“数据管理平台”。
召集巨头，举办行业论坛
获得了客户广泛支持之后，每家公司都创立了他们自己的行业峰会，并通过峰会来聚集主要的行业玩家来扩大影响力。例如Right Media的广告交易峰会和Blue Kai的数据峰会，在那里，早期的合作伙伴和用户分享经验，印证领先公司的愿景。
这些会议让每个CEO领先的想法获得更多的关注。很快，他们被邀请在更大的场合讨论他们所定义的市场。更高的知名度带来更广泛的媒体报道，继而激发更多对他们市场领先地位的关注。
最终，每个初创公司的成长空间逐渐变成了一个市场，成为一条列在未来客户预算列表和策略议程中重要的一项，而且Right Media和Blue Kai成为他们的首选。
在定义细分市场的过程中，更多寻求发展和领导地位的成熟公司作为潜在的收购方涌现出来。他们愿意支付溢价，一方面为了早期细分市场的领导者，一方面为了那些远见者，他们希望自己的战略也能借此得到提升。
在我们现在称为“在线广告生态”之前的十年(2005-2014)，这些都发生了，我期待在移动营销和商务领域见到更多类似的案例发生。
