2016年，企业级SaaS投资的热度仍在持续中，销售易创始人、CEO史彦泽却还记得，4年前，他创办公司时，曾一度处于融资无门的状态。
现在，这个市场蓬勃发展起来了。2015年被称为企业级服务的融资元年，其中主要风向就偏向SaaS。CRM作为企业需求强烈、标准化的产品，更是被大小玩家所看好。据统计，2015年SaaS领域融资超过40亿元，一年内实现多轮融资也屡见不鲜。
销售易在这个快速奔跑的行业中，步调显得太过沉稳了。上个月，它刚刚完成了C+轮1亿元融资。创业4年多，从2013年到现在，它保持着一年融资一轮的节奏。而它的员工总数，也仅有400人左右。并且，不做平台化，不讲生态。这在圈内不少公司急速扩张的今天显得有些另类。
史彦泽觉得，SaaS类创业不能一味图快。他把那种只谋求快速融资、烧钱推广扩张的公司叫做“O2O模式”。而这让他觉得，已经偏离了2B公司发展的正常轨道。
而与此同时，销售易也面临了新的竞争变数。随着阿里钉钉和企业微信的相继推出，BAT强势进入了这片市场。在国内CRM领域的竞争，从一片混沌开始日趋分化的今天，一家CRM创业公司，又该以如何一种方式，在生存与成长？
“无知者无畏”，做SaaS太难了
5年前的2011年，云计算方兴未艾。而在云计算业务模式中，SaaS（软件即服务）最受到认可。简而言之，SaaS用“软件租用服务”，改变了传统软件销售方式。而被称为“美国SaaS之父”的Salesforce，给整个软件业带来了颠覆性的变革。云技术领域的尖端，则被国外大型公司占据。
当时的史彦泽，正是在国际软件巨头SAP任中国商业用户部总经理。更早的时候，他也是互联网圈内的人，在大学毕业后，曾经在瀛海威和润迅就职。瀛海威对很多年轻人来说，已经是个陌生的名字。但作为中国第一家互联网服务供应商，它是一代中国互联网人深刻的记忆。而深圳润迅通信公司，则是马化腾的老东家。
当时的中国互联网发展还处于早期阶段。能进入外企，还是很多人梦寐以求的。史彦泽之后先后进入戴尔、思科、加拿大的BO，并随着BO被SAP收购，加入SAP，内调到SAP中国任职。
但史彦泽也一直没有停止过对互联网行业的观察。他看到，移动互联网正在打开一个新的时代，这也为他当时从事的软件工作打开了新的大门。“我为SAP销售管理软件，但我知道，那些软件太难用了。CRM（客户关系管理）销售不喜欢用，老板也不爱用。销售每天在外边跑，不会守在电脑边，而晚上回家，你还要他在CRM上录入复杂的信息。”
史彦泽曾写过一篇文章，叫做“PC时代的CRM已死”，讲述的就是自己从业时的判断：CRM从单机版过渡到PC时代，之后又以更缓慢的速度在向移动化转变。过往的产品，正在逐渐被用户抛弃。
“Salesforce其实就相当于把软件移到了互联网上。而现在，移动互联网来了，这波浪潮比互联网1.0时代的变革和摧毁性都要大，这些最有生命力的技术，一定会和企业服务结合在一起。而销售，是最需要和移动端相结合的。”他觉得，自己找到了下一步的方向。那就是，效仿Salesforce，做一家云计算公司，但和Salesforce不同，新的CRM从一开始，就要和移动端相结合。
在内有用友、金蝶，外有SAP、Oracle的情况下创业，显然是件需要勇气的事。可史彦泽等不及了：“我觉得这些老牌公司跑起来太慢了，它们转型都有包袱，所以我决定，去单独做一家企业，去做自己喜欢的东西。”
“无知者无畏。”史彦泽后来这样说当时的自己。虽然是句调侃，但也是他当时内心的反映。“我原来都不知道，做云计算公司是这么大的挑战。”
简单点说，缺钱、缺人。做CRM，首先需要解决技术开发问题。史彦泽一开始曾经也去找过SAP的老同事，但对方问了个问题：你有3000万吗？史彦泽觉得有些悲催。他投入自己的全部身家也没有这么大一笔钱。“他们说，没有这些钱做得就不靠谱。对SAP的研发而言，这是最少的了。”
最后，他还是拉起了6个人的团队。最初的2个技术合伙人，一个是来自搜狐的架构师，一个是华为的CRM研发经理。史彦泽是经朋友介绍和他们认识的。“他们信任我，觉得我这个人靠谱，我是从大公司出来的，这个想法也很有道理。他们义无反顾就来了。”
于是，这个6人小团队开始了产品的研发。一直到今天，5年过去，这初始的6个人，都还留在销售易公司内。并且销售易从2013年开始融资，直到现在的C+轮。
“我真的是幸运。”谈到融资的问题，史彦泽一直这样感叹。这样的融资节奏，也不是他事先规划过的。要做SaaS，他最初也做好了不赚钱的准备。“我们都知道，Salesforce也很多年都没赚到钱。”但是，他始料未及的是，在当年，融资是这么困难的一件事。
到了2012年，史彦泽自己的积蓄已经全都搭了进去，但是要把产品做出来，这些还是不够。于是他开始了跑投资机构的历程。他几乎拜访了能找到的所有VC，但是在当时，绝大多数机构都不看2B的项目，吃个闭门羹是常事。
这并不是销售易一家遇到的窘境。在几年前，这是企业级服务市场的常态。这个领域的创业，一直不被投资人看好。国内SaaS企业里，北森也是直到2010年才拿到第一笔融资；今目标也曾连续被40多家投资机构拒之门外。
而最早对国内企业级服务公司们加以援手的，是一些美元基金们。美国的企业服务浪潮兴起，Salesforce的崛起，引发了它们的兴趣。就在史彦泽快山穷水尽之际，他偶然结识了红杉资本的投资人。在沟通之后，史彦泽对项目和市场的理解，以及他的大型管理软件公司工作背景和销售出身的身份，给了对方良好的印象。因为这些“幸运值”，2013年，销售易先后获得了云天使基金的种子轮，以及红杉资本数百万美元的A轮投资。也是在2013年，销售易移动端APP、销售易CRM，相继推出。
付费or免费？大中客户or小客户？
经过4年的积累，销售易已经拥有了4000家左右持续付费企业用户。而当我们问起总用户量的时候，史彦泽避开了这个话题：“我们只关注付费用户数量。报出一个整体的数字，我觉得这没有多大意义。”
付费还是免费？针对大中型企业客户还是小企业？这是目前企业级SaaS领域一直争论的问题。史彦泽讲述了他自己对此的看法。“先聚焦。”他说，“CRM想把所有的内容都囊括在一个软件中，是非常困难的。”不同行业、同一行业不同规模的客户的需求，都各不相同。史彦泽决定，把“B2B行业的销售管理”，作为公司的核心定位。
免费能够快速聚拢用户，付费则是实现盈利的途径。而在确定商业模式之前，我们应该先了解企业级SaaS的一些基本知识。
企业级SaaS并不是一个可以快速“造富”的乐土。在其中，有两个衡量企业的关键指标非常重要。一个是获客成本（CAC），也就是获取单个新用户所需的成本；还有一个是续约率，衡量服务到期后用户的续约比率，反应的是用户对服务的满足程度和黏性度。
因此，投入研发和产品，实现用户规模化，直至达到营收平衡点，这是之前多数SaaS类公司的选择。“能让客户用三年才有价值。”史彦泽说。这也是以Salesforce为代表的美国企业，无不迅速进入付费服务大中型公司的原因。因为大中型公司对于产品的黏度比起小微公司要高得多。
随着移动互联网的发展，企业级SaaS的增长模式也面临新的改变。Salesforce之外，免费HR管理工具Zenefits的异军突起也给国内公司们打开了新的大门。而在国内，付费+小企业，或者免费+小企业，也是不少公司采取的方式，并且目前看来也取得了效果。
史彦泽认为，这是移动互联时代带来的现象。这种产品简单易用、免费模式快速聚量的打法，是把2C的“互联网思维”应用到2B领域。但他也有自己的担忧，那就是他认为，对于普通的SaaS创业公司而言，这样做的代价也是非常大的。“推广需要大量的广告投入，获客成本并不会降低。而2B和2C有着本质区别，产品的应用，并不是个体决定的，而是由组织决定的，广告的效应未必有那么强。“而为了说服对方，给出的价格不高，一旦免费，就很难再做转化。
因此，基本上，销售易的产品采取的是付费模式。销售易有免费版可供客户使用，但它只是针对小微企业，功能较为简单。针对不同销售团队规模的企业，销售易提供专业版和企业版两个版本，根据使用人数，按月收取订阅费用。在今年4月，销售易又推出了旗舰版，服务规模可达数百人以上的公司，包括500强客户。
“我们的客户80%以上还是中小型企业。”史彦泽说，“国外公司、传统软件公司一说服务大客户，那就是500强级别的企业了，而我们，则是把市场化程度高、竞争激烈，对销售需求高的客户，作为我们的主要服务对象。”
SaaS“烧钱”，盈利不在眼下
史彦泽坦承，销售易目前为止还没有盈利。而公司开始盈利的时间点，预计是在2017年下半年至2018年。但销售易仍不想抢用户量。它也没有打过广告，在铺天盖地的宣传大军中缺席。
相比起不少同行来，销售易200人左右的销售队伍规模并不大，其中还有不少是今年才招聘的。史彦泽严格控制着公司的获客成本，要求要先打样，把盈利模型、销售周期、人员培训等都准备到位，然后才进行市场的扩张。
当年销售易面对融资难题，但当时间推移到了2015年，整个企业级SaaS领域的融资环境，发生了逆转。美国市场的鼓舞、消费级市场的剧烈变动、热钱的增加，都大大加强了资本对企业级服务市场的看好。以往的2B项目，从起步到融上千万级资金需要三五年，现在，一年融上几轮巨额资金，也不再是梦想。
销售易仍旧保持了每年融资一次的速度，目前员工总数也只有400人左右。和市场的热度相比，它有没有感觉自己“慢”了？“和原来传统软件相比，我还觉得我们是快公司的。”史彦泽笑着说。
SaaS采用的是用户订阅付费模式，在形成规模之前，企业只能是亏损运营的。而要满足用户需求，前期在技术和服务上的投入，也必然是巨大的。早期的亏损，是企业级SaaS公司的正常状态。这是一个前期不靠“烧钱”，就无法走下去的行业。而在史彦泽看来，把钱烧在推广、圈用户上，是一件没有意义的事。
销售易推出了iOS和Android版本，并保持着产品快速迭代。销售易还将大部分精力放在解决交互和设计问题上。公司将服务器都架构在了AWS，并加强数据安全机制等。也就是，把钱花在“刀刃”上，解决用户功能性上的痛点，提高服务大中型客户的能力。
“SaaS不是简单地复制产品和功能就能成功的。”史彦泽说。“产品、运营、服务，都需要投入，需要积攒。这是我们真正的壁垒。越往下走，壁垒越高。”获得了C+轮融资后，史彦泽也提出要加快发展速度，提高销售和市场能力。但他仍然强调：“我是不会去把精力放在打广告上的。”
BAT凶猛，企业级SaaS丛林战
史彦泽自己不打广告，而对于业内一些并不注重打磨产品、只把精力放在融资和营销推广上的现象，他称它是用“O2O模式”来做企业级SaaS。“你的专业程度怎么保证，目标市场怎么定位，续约问题怎么解决？资本的要求很好满足，短期内快速实现用户增长、规模扩大，但几年后的续约，是谁也看不到的。”
在史彦泽看来，这样做的价值是教育用户，趟出了一条路。但现在，问题来了：路趟出来了，BAT也进来了。
“免费这种游戏，一般的公司玩不起，但是BAT玩得起。”史彦泽说，这也是他的担忧所在。“企业级SaaS领域之所以被看好，是因为还存在市场空白，大量客户还亟待教育和开发。它们之前是不懂这些服务，信息也不透明，而现在，钉钉和微信的营销力度别的公司很难比拟，被教育了的用户，很容易就会被它们的免费服务和品牌推广所吸走了。”
2015年8月，钉钉宣布投入10亿元打造开放平台生态。并且在前不久，钉钉亮出了成绩单：包括合作伙伴和客户在内的上万名开发者在钉钉平台上开发应用，为60多个行业、超过10万家企业提供定制化方案。当大量的中小微企业趋向钉钉和微信的平台，中小玩家的生存空间，就这样被挤压下去。
史彦泽觉得，这还是有待观察的一件事。毕竟，BAT不是万能的，也还需要在平台上加载专业化的产品和服务。但有一点他是肯定的：“对我们这类创业公司而言，这是机会。市场和用户能够得到更大程度的教育。如果它们真能搭起这个平台，对专业的软件提供商来说，如果你是这个领域最出色的公司之一，也没有什么不好。”看来，销售易也会倾向于选择适应这些平台生态，提供专业的销售管理服务。
也正是因为此，销售易也正致力于“向上走”，放弃在最下面功能简单、低价和免费市场上的厮杀。“现在创业，早期的钱确实比以前好拿了。但是下面，已经是一片红海。”在他看来，对于新玩家而言，CRM领域，已经很难有出头的机会。
而往上走，在大中型企业客户市场，销售易已经和Salesforce、Oracle等国际巨头经历了短兵相接。“中大型公司对产品的专业性要求非常高，而在产品能力上，国内公司和国外公司的差距太大了。”史彦泽摇头，“我们这批创业者中的很多人，都在跨国公司工作过，我们熟悉企业的需求，我们知道什么才是专业的，但是在技术这块，差距太大了。研发能力上，国内没几家能干得过它们。怎么吸引人才？怎么能把他们留在国内？在国内做SaaS，这是我们很大的挑战。”
PaaS平台化：未来的趋势？
由于大中型企业更注重解决自身的业务问题，对于定制化能力强的厂商也会产生较强的黏性，因此，定制开发，一直是国内传统软件厂商的主要业务。
但是这对架构在云上的SaaS企业来说，同时也是“坑”。用户需求不断改变，业务逻辑和流程不断更改，开发过程异常辛苦，而在云端增加平台，也会影响业务的稳定性。
销售易准备通过PaaS（平台即服务）平台化来解决这个问题。今年4月20日，销售易推出PaaS平台，把标准CRM软件的业务模式等微服务化，形成可直接调用的功能模块；另外，还推出了Open API，让SaaS版CRM可以与企业内部的ERP、OA、财务等系统进行集成，实现订单推送、项目预算预警、费用报销等跨系统需求。同时，销售易也将在PaaS平台上推出行业版本，服务个性化要求较强的垂直行业。
这也是Salesforce式的打法。Salesforce就是通过平台集成同领域的SaaS软件，避免陷入定制化开发陷阱。平台上没有的模块可以快速开发，可以持续更改，延续性很高。
长期以来，销售易对标的唯一公司都是salesforce。但是史彦泽不满足于跟随在它的后面。
“Salesforce还是PC时代的产品，而现在我们做的，是移动互联时代的产品。”史彦泽说。把员工、客户放到网络上连接，并不是他的最终目标。“我希望将来，能做互动的CRM。”史彦泽说。“不止是企业内部的连接，而是能够把企业的客户、合作伙伴都拉进来，这中间的市场潜力，是非常巨大的。”而CRM发展的下一个阶段，他认为，是智能化时代。
[本文作者杨洁，i黑马原创。如需转载请联系微信公众号（ID:iheima）授权，未经授权，转载必究。]
