【托比编者案：5月27日,大宗商品B2B电商高峰论坛在北京举行，IGD资本副总裁张海涛分享了主题为《大宗商品B2B电商供应链金融的三种“吃”法》的演讲。本文为速记稿，未经本人审核。】
首先要谢谢主办方"大宗商品电商圈"和"B2B内参"搞这个活动让大家聚在一起，今天到场的大部分都是老朋友，基本从过去两年B2B很火，但是大家都在各自领域里奋战，很难有这种机会聚在一起，这次（2016全国大宗商品B2B电商高峰论坛）算是同行小伙伴们聚一聚，这个场合特别好。
我来也不是主要为了讲，其实主要是为了和新老朋友见面。我讲的是B2B和供应链金融的事情，这个事怎么说，刚才主持人说怎么吃，这个“吃”字说得挺好。在座做B2B的，相信在各自的品类里或者领域里都属于做得还不错的，有一定基础，如果说俗点，已经有一批羊已经被大家到圈到圈里了，怎么剪这个毛更多，才对得起我们的努力和成就，我想供应链金融可能是一个非常好的在B2B行业里的一个变现的手段，或者是剪羊毛的手段。所谓的出在猪身上，但是猪不好找，还得出在羊身上。
首先大家做的都是B2B，B2B一个大的特征就是刚才老饶（找钢网联合创始人）讲了资金占用量特别巨大，做B2B都是轻资产的生意，所谓轻资产就是轻固定资产，没有那种搬不动的东西，比如说土地、厂房、设备，B2B大部分是贸易公司，说一个人多少股，一年可能做上亿、几亿、几十亿的营业额，对资金需求特别大，但是又没有足够资产做抵押。产生的恶果就是传统的金融机构，及时中国传统金融机构就是银行，没有其它非银的机构，几乎没有。银行是不给没有固定资产的企业贷款的，为什么呢，因为银行的风控比较简单粗暴，我们大家可能都是做B2B的，都很了解行业贸易和流通情况，但银行是外行，不了解任何企业的B2B，不知道钢贸是怎么个事情，不知道塑料贸易是怎么个情形，他知道什么，他知道地值钱，他知道厂房值钱，知道设备也值钱，值不少的钱。
所以他贷款就是你有一个资产，有固定资产抵押就给你借钱。这就回到前面那个矛盾，我们这个行业的从业者是没有固定资产的，他有什么呢？通俗讲就是从会计的角度出发，或者财务角度出发来看，一个企业能经营大概需要两类资产，一类就是刚才说的固定资产，另一类叫做运营资产，或者经营资产，是虚的，由几类东西构成：一类是存货，做各种贸易或多或少或长或短一定会产生一部分的存货，一部分是应收账款，这个东西行业里是非常普遍的，大部分是下游压上游，极少数的行业是上游压下游，这两个东西产生应付账款，你欠人家的钱要还的，这几类东西是我们的经营性资产。
经营性资产也是资产，但是是虚的，它不是固定的，它能不能实现是不确定的，你说你有一笔应收帐款，但是可能一万年收不回来，所以这个东西银行不认，银行不认怎么办？我们行业里的从业者就借不着钱，所以只能从二级银行，或者是影子银行比如说国企借钱，利息当然上涨了，很可能二级银行也不借钱，要从民间拆借，利息高到1分利、2分利、3分利都有。
我们做这个行业的供应链金融应该说我们比银行有优势，因为我们是行业的从业者，非常了解这个行业，很多做B2B的小伙伴还控制着这个行业的交易量，不但有数据，甚至掌控了交易产生的各种存货、流水、应收应付等等信息，我们比二级银行，民间拆借当然更有优势，为什么呢？因为我们信息足，所以我们可以给出更好的利息，这个行业的从业者肯定也认可我们的这个价钱。
你如果把钱理解成商品，它是最标准最标准的商品，钢铁已经是很标准化的大宗商品了，钱是百分之百标准的实际上最大宗的商品，借钱其实就是你在卖现金这个商品，就以一百块钱的价格卖了95块钱的现金，折算下来就是5%的利息，就这么简单。所以一定是谁的利息低，全行业的贷款需求都会集中到你这里，所以你会做成规模很大的，所谓的金融服务提供方，如果从商业角度想就是最大卖现金的公司，在这个行业里。
这个是特别好的变现渠道，为什么？再说回来，我们是B2B电商，除了规模巨大这个特征之外，还有一个特征是毛利很薄。为什么这个行业交易毛利很薄呢？有一句俗话，大家都说买的没有卖的精，B2B有个特征是买的和卖的都挺精，卖的人常年卖这个货，买的人也常年买这个货，大家都很熟你也别宰我，所以这个毛利很难提得高。所以交易商的毛利往往是辛苦活。但是到了金融上突然发现多了一个好赚的钱，为什么？因为这个是痛的地方，它拿不到钱，想做这个交易唯一需要资本就是他的个人关系、个人能力以及钱，前两点都具备了，第三点他没有。做贸易的特征另外大家也熟悉，我只要有更多的钱，我就能赚更多的钱，因为是一个标准化的滚动周转的过程。
所以当你能提供给他钱的时候，他是非常乐意付钱给你的，不像你帮他做交易要从中间抽出一个成，其实很不愿意的想尽办法跳过你绕过你，但是提供资金给他非常愿意付你利息的，利息很高，刚才讲了，他们拆借的利息可能是2分利、3分利，我们仁慈一点，我们收1分利好了，这一年就是12%，肯定是非常好的生意。所以我想如果各位小伙伴们做B2B以后有了一定的基础，苦于在交易佣金上收不到钱，要想能不能在供应链金融上赚到一点钱，因为你赚这个钱时候他还说你是好人，等于是被你卖还帮你数钱呢。
怎么赚？现在我们想在供应链金融吃点肉出来，怎么吃？其实也没有太多吃法，因为你毕竟还是要做风险控制，所以基本上在我看来有三类吃法。一个就是刚才讲的运营资本里的所谓应收账款的薄利。第二个就是所谓的库存的算是货压的融资。第三个就是可能听起来最酷炫的，你基于大数据风控的，其实就是白条，或者叫赊账，大家都明白了。你只有能围绕三个东西，应收、应付、存货给他做融资。怎么做呢？我挨个讲，货压是最简单清晰的，现实中的例子就是刚才老饶讲的，在钢贸行业已经非常流行了，大做了很多年，你有一笔钢放在我的库里，你交20个的保证金我给你配80%的钱，你要是敢不还钱就把你钢卖了，你20%也别要了，我有20%的毛利挺高兴。你要是能卖，好，卖掉一吨给我一吨的货款，我把一吨的货钱拿给你，你拿去卖，所以全程的货款是押在我手里的，我也是有一个保证的，它基本上只冒一个风险，什么？一觉醒来钢价跌了30%，这下好了，保证金只交了20%，这小子这货肯定不要了，我赔10%，就只有这么一个风险，其它的风险是很小的。
那你说这么简单银行为什么不干呢？银行有个天然的问题，货是可以押给银行，抵押八成，但是银行不会卖货，你给银行一堆钢卖不出去，钢还好变现一点，有一些我看还有做布的，你给银行一堆布那银行真是烂到手里了，可能放五年，这个布真的烂了都卖不出去。所以他缺少所谓资产处置能力，各位不缺少，各位都是做B2B电商的，你们最大的本事就是卖货，所以这个事你们可以干，对你们来说风险很低，这个钱很好赚。
第二笔钱是应收账款的薄利，也很清晰，基本上是你在做的自营的时候容易发生，上游产生应收账款为什么产生呢？因为你欠钱不还，你又不还钱，他又需要钱周转，这时候你跳出来，说我虽然欠你45天的钱，但是我也可以助你一笔钱，你可以拿去周转，这笔钱你要给利息。他很高兴，因为他拿到这一笔钱可以做下一笔生意了，不然这笔钱被你压45天，要45天才能做一笔生意，它每做一笔生意肯定要赚一笔钱，2个点、5个点、10个点毛利不等，说借你笔钱，45天1个点的利息，他一算拿过来转一圈赚5个点很高兴，你也很高兴，你赚了一个点的利息，钱也是你出的，你从银行或者是现在比较发达的P2P金融拿的，你的利息是银行的8到10，这个金融服务也是很安全的。为什么？它不会还不起钱，找你借钱的原因是你压他的钱不给，只有一种情况下还不起钱，是你不还它钱，所以等于你自己欠自己的钱的，所以我说这个也是很安全的，这是第二个吃法，这两个都是很安全的吃法。
第三个就是所谓的金融大数据风控的白条。白条有一定风险，因为你不掌控，等于是给你的买家放款，给你的买家让账期，目的你是为了多赚点毛利，你给它白条的表现形式赚利息，表现形式是利息还是毛利没区别，本质就是给了下家的赊销，会让你多赚点钱，这个有风险，因为这个钱出了你的体系了，不在闭环风控体系内。你唯一是能做的就是更了解他，因为你更了解它所以你知道它的偿付能力和偿付意愿，你敢给它钱。比如说在座的各位有我熟的，有我不熟的，借我的钱，说我中午吃饭的钱，能不能借我250，我很了解老饶，老饶是找钢网联合创始人，是独角兽公司的联合创始人，我觉得它250是还得起的。老饶这个人人品很正，我跟他打很多交道，也不至于欠我250，我敢借他钱。但是可能有的小伙伴不是很熟，你说找我借250不敢借，不敢借的这个人就是银行，他对各位都不做，所以他都不敢。敢做的人就是各位，你整天跟你的下游做买卖，你天天卖他东西，都知道什么时候买什么时候卖，买什么卖什么你，你相对了解它，你敢借给它，所以各位可以做所谓的白条生意，对你来说风险不大。第二个能做的是什么呢？你要把这个风险分散好，因为风险是你没法掌控的，所谓的风险就是你无法预计它发生的机率和规模，你能做的事就是把它分散化，为什么要分散就好了，这是个数学证明，这可能是大学数学才会学到的基本课，如果各位是学理工科的应该都学过所谓的大数法则，当一个足够大的时候，它发生的机率就会趋向所谓的平均数学期望，所以我们能做的事就是分散。你找我借500万，我可能也不敢借，但是有500多个人每管我借1万，那我觉得没什么问题。因为一个人不还了我才亏1万，10个人不还了我才亏10万，我之前要算好大家不还的概率多高，基本上你在行业内做B2B电商对下游比较了解，这个预期率在我们看来基本不超过3%。所以你的年化利息高于3%的就有得赚，因为那些还钱的人还了5块钱利息，不还钱的人欠了3块钱的债，所以你是有得赚的，这个事也是大家可以做的。
刚才我说的三个供应链金融的吃法，都是只有你在行业里做B2B电商才有机会赚到的供应链金融的钱，银行不在这个行业里，他的手没搞脏，他既不掌握存货也不掌握应收，更不掌握这些数据，所以它做不了。这个我觉得是各位小伙伴在这个行业里吃的大的机会。
又有人说了这个东西一直都有，为什么以前不好吃？因为以前不好吃是因为小伙伴们以前没钱，大家做B2B电商的，我们其实也是轻资产公司，我们也没有任何资产可以用来抵押获取资金。现在为什么能做？因为以前我们自己本身从银行也拿不到钱，银行也不借你，那你凭什么又有钱借给你产业链的上下游呢？现在有个机会在于首先大家都做大了，过去两年你说B2B的春天、夏天什么也好，反正大家都成长了变成大公司了，我们从一个简单的行业里的小土豆，现在变成了有名有腕的大公司，独角兽公司。变大之后有一个巨大的好处就是突然间有了信用，有了信用就可以输出那种信用赚钱，所以有点像你在行业里输出信用，输出信用的方法就是你去找资金提供方拿钱，无论是银行也好，还是现在蓬勃发展的P2P也好，你作为债务人从他那里拿钱，你有信用嘛，你有这个信用再零售给行业里这些没有信用的小伙伴。你的好处是因为你输出了信用，所以他们要给你利息，你赚到了利差。这个就是现在我说为什么以前不行，为什么现在行的理解了。
事实是什么呢？就是我们已经看到很多行业相对做得快一点，或者规模已经大的这些做B2B的小伙伴已经开始挣这个钱了。在金融这件事上，我想可能基本上，就是供应链金融这笔钱可能是各行各业的B2B小伙伴都能挣得到的，无非是或早或晚，因为你可能要到一定规模之后才有可能挣到这笔钱。
差不多就是这么多，很高兴见到大家，再次感谢“大宗商品电商圈和B2B内参”，大如果有哪些小伙伴有在供应链金融上的一些问题一些想法，都可以找我探讨，我的邮箱就是我的名字，就是海涛中间下面一个下划线，欢迎来稿，谢谢大家。
