【托比编者案：5月27日,大宗商品B2B电商高峰论坛在北京举行，找钢网联合创始人兼高级副总裁饶慧钢现场分享了主题为《B2B创业的关键决策点》的演讲。本文为速记稿，未经本人审核。】
找钢网联合创始人饶慧钢的分享引起现场500+B2B人的共鸣
各位B2B的朋友大家早上好，之前我也参加了很多论坛，关于B2B玩法、商业模式，我们也讲过很多，我觉得再讲可能还不如大家到网上去看。所以今天我重点给大家分享一下，我们在创业过程当中每一步的关键决策点，这些决策点涉及到战略层面、运营层面、以及思路层面，我觉得这些点可以给大家带来一些启发和帮助。
时间回到2012年，我们拿到天使投资之后，我们干的第一件事情就是做了撮合交易。撮合交易这个模式，大家在网上也看到了，我们把它定义的是从F到b1，中间商Z，到b2，然后到C，C不是指个人，指的是终端企业。事实上我到今天也见了很多B2B创业平台，我发现很少有一个企业真正把客户分级精准定义，大家都会普遍认为买家就是买家，卖家就是卖家，其实这个是不对的，我们是严格精准定义客户层级的，大家接下来可以仔细想一想，这个会影响你的成败。
我们做了这个撮合，第一件事情就是全公司所有力量都聚焦在这一个点上，就是撮合。我记得到2012年底的时候公司已经发展到差不多有100人吧，那100人组织结构是什么样呢？跟大家说一下，100人里面我们有技术部门4个人，一个产品，一个开发，一个设计师，还有一个前端，四个人。客服部门也是4人，每天打电话给我们的客户去做客户回访、跟踪，监督交易员有没有做假单，其实客服部门就是干这个事情。另外有一名出纳，当时连会计都没有。还有一个人就是行政兼前台，兼人事，一人兼三个岗位。除了这十个人之外，其他的差不多90个人，全部都是交易员，交易员成了我们的主力军。
我们为什么想着要通过撮合来介入呢？那是因为大宗商品动辄几万块或者几十万的交易，提供一个平台马上就来交易了，我觉得不太可能，他们更相信人的信任，所以我们用人建立了这个信任，就在之前论坛上我也说过在京东买个东西几十块钱亏了就亏了，但是你买个几十万你亏了或者被骗了那是肯定不行的，所以B2B行业一定有信任，这一关也是需要去过的。
2012年我们干的第二件事情也是我印象非常深的，我们举办了一场选美活动，钢贸小清新。大家现在在网上可以搜到，就是钢贸小清新第一届的活动。这个活动我们的所有花费一共只花了5万块钱，一等奖苹果手机，二等奖什么，三等奖什么，一共只花了5万。但是我们这个活动却让全上海钢贸商买家、卖家全部都知道有找钢网这么一家公司，虽然当时他们不知道这家公司干什么的，至少知道有这么一家公司存在，觉得这家公司挺好玩的。我们第一届小清新选美选了前十名，后来都是老板亲自开车送他们到我们公司领奖。
2012年我们搞过很多活动，我觉得这是找钢网和传统行业不一样的地方，我们的活动从来没有间断过，有很大的活动也有很小的活动，甚至小到那种大家都玩过的打小人，打一跳，看跳多远。我记得当时有个客户说中午连饭都没有吃，就为了打这个游戏，打多少分给我们截图过来可以领奖。让这个行业的人感觉到你这个平台跟别的平台不一样，跟别的公司不一样，我们就是每个月都有各种各样网页的小游戏、小活动，我们要搞这个LOL电竞赛，去年又搞了活动带你装逼带你飞，用直升机带着客户到上海参观。我觉得做这个平台你必须要有不断的活动，活动的意义就是怎么样用最低的成本去获取最大的价值，这个是我们2012年干的第二件事情。
第三件事情，我们当时做了资源单的社区，让所有有货的卖家把他的资源每天发到我们的网站上。事实上我们做到了，有很多人发。刚开始让他们发很难的，交易员每天跟他们说你来发吧，最后还有一些卖家死活不发，最后让客户通过QQ发给交易员，交易员帮他们发。我们花了半年时间引导成功了，整个上海滩一千家一级代理商，这些是真正有货和有库存的代理商，有八百家每天自己发资源不需要我们人工，有两百家的资源，我们找他要就给你，一级资源全部在我们公司平台上，所以我们找货比别人要快，因为买家打一个电话过来，在资源池里一搜立刻知道结果，我比所有人效率都要高。
时间来到2013年，2013年的时候，我们战略就是在上海本土本地继续发挥我们的撮合能力，同时把整个撮合交易全流程、全业务，包括所有的话术标准化，形成了一个标准化的文档比如说我们的建材事业部手册、我们的中板事业部手册，形成了一个很标准化的文档。这个文档成为我们向华东地区扩张的很有效的武器。
同时我们的分公司的负责人全部是在上海本地竞选出来的。这里我们有惨痛的教训，就是分公司的负责人一般来说最好是不要从外面招，也不要从竞争者的手里请。最好在你总部去竞选。因为企业文化的贯彻执行，以及他对交易的理解是很重要的，如果你请来一个负责人，这个人可能资源背景很牛，但是他却没有在你公司做过一天交易，你会发现他管理一个分公司是有瓶颈的，他迟早还要回来补交易这一课，你不如直接去竞选。当时我们就搞了轰轰烈烈的一场分公司的竞选活动，这个竞选活动我记得一共有33个人报名，就竞选华东区像无锡、杭州、南京分公司的总经理，有个评委会在后面投票。再加上我们标准化的手册已经做起来，可以复制到各个分公司，我们会告诉分公司负责人，作为一个负责人，你到了一个分公司第一天应该干什么，甚至细到你去哪里租办公室，你去哪里找人，应该怎么面试，怎么做市场拓展，应该印什么样的宣传册，招来人之后要给他培训什么样的话术，培训什么样的知识，全部形成标准化的文档，然后再标准化运作。
2013年我们开始做自营，我们合作了第一家钢厂，也是当时创始人王东发明了保价代销模式，这个模式在钢铁行业是个创新。通俗一点来说，以前的钢材行业，上游的工厂给下游代理商，把价格的风险转嫁给下游。因为在B2B行业有很多的商品它的价格是有风险的，是有波动的，当然也有很多是不波动的。在有波动的行业，钢厂历来都是把风险转嫁给下游，下游钢材价格涨了，代理商就赚了，如果跌了代理商就亏了，工厂在这个过程中要求稳，所以把风险转嫁。
大家可以看到钢材价格从2011年底2012年初开始从五千多块钱一直跌到最低的时候一千多块钱，这样就把中国大型贸易商全部跌死了，我们就是在这样一直下跌的过程中走出来的。所以我们如果也按照那种模式玩，找钢网也不会有今天，所以保价代销模式是可行的。
我记得我们跟某工厂合作的时候签的协议一个月卖一千吨，给我每吨十块钱返利，卖两千吨是二十，卖一个月超过5000吨的话每吨50块钱，就是卖的越多你的返利越多，我们不需要承担价格波动的风险。工厂有货放到我的仓库，我拥有的是销售权，而不是真正的货权，这点也是蛮有意思的。为什么？一笔货一船发过来可能就一万吨，我们不可能有那么多的钱，一万吨的话就是两三千万，我们只交了200多万，我们每天把收到的款当天回给他，货权在这个过程中相当于变频的原理，每天释放，这样钢厂认为他的风险可控，要不自己监管，要不第三方公司监管。我们拥有的是这笔货的独家销售权，我们就是这样做起来的。
在2013年4月份的时候，当时我们建材事业部的总经理陈清过来了以后，给我们搞定了第一个建材钢厂，可以说2013年上半年我们就和这两家钢厂深入合作，把这两家钢厂自营模式真正跑通。因为对钢厂来说，它其实是不在乎你是不是电子商务还是什么玩法，其实无所谓，它只在乎能给我卖出一个什么样的量，卖出一个什么样的价。量和价永远是你上游工厂最关注的两个指标。一般来说对一类品牌的工厂，它对价格是很关注的，你不能给他低价卖了，低价卖了把它牌子给砸了。二类工厂的特点就是品牌和价格会兼顾。三类工厂，你把价格卖低就卖低点，只要把量跑出来。
在2013年底的时候，我们当时整个公司的规模已经有差不多三百多人了，但是我们的技术团队其实只有二十人，不像大家想象的那么多，我们技术团队做了几件事情，第一个前端优化，现在大家看到的商城就是大力优化后的结果。第二个整个销售后端系统，就是确保这个货可以在系统里卖。第三个系统就是整个资源的搜索引擎，资源的解析和搜索系统。
到了2014年，我们跟钢厂正式进入了一个更加深入合作的阶段。2013年上半年我们合作工厂只有两家，钢厂事业部总经理童亚明来了之后，到年底已经合作了22家。王东当时预测至少能合作20家以上，当时我们都不相信，结果真的合作了22家。
这一年我们还开始了全产业链的试点整合规划，加工、物流、金融、出口开始布局，因为觉得我们的时机到了。这一年我们定的核心战略是撮合全国化，自营覆盖华东区域，同时我们联营开始启动。
2014年全产业链新的领域，如物流、金融都是在那个时候我们开始试点，坦白说我们也不知道那个时候究竟能做成什么样子，能做多大规模？只是我们认为那时候应该开始，因为我们那个时候拥有大量的客户资源，要攫取更多的增值服务。
同时我们还特别关注另外一个指标，就是库存周转率。这是2014年整年我们都在努力的方向。之前我们发现库存的周转率整个周期平均30天左右，传统行业一般在40天，好不了多少。我们就不断地去研究这个指标，哪些SKU是滞销哪些畅销？后来我们BI部门每天发一个报表，大家通力合作把周转率控制到15天以内，最好的时候还控制过在11天以内，这是个很了不起的成绩。这一指标的大幅度优化，促使资金周转率加快，还带来了很多良性的连锁效应。
2015年的时候，我们仓储、加工、物流、金融、出口全部都有成绩，像物流、金融等一些做的比较成功。现在找钢物流（胖猫物流），整个华东区两千多家物流公司在线竞价，从原来的传统线下，到线上走完流程，我们确实优化了这个流程。找钢也有自己的老师，有自己的对标对象，线上层面我们学习Uber的模式，线下层面模仿罗宾逊的无车承运人模式。
今年我们更多关注的是人的效率，就是单人能创造多大的效率，如何用更低的成本获得更高的利润，追求费用率的降低和毛利率的提升。每一年的每个阶段我们公司重点都不太一样的。
同时我们成立了一家胖猫工场投资基金，由找钢网、红杉资本、经纬中国共同出资，专注于中国b2b领域的早期投资，把我们的成功经验传递给创业团队，目前胖猫工场已经投资了10家初创团队，后续欢迎大家来找我们。
我今天就简单分享到这里，谢谢大家。
