我先自我介绍一下，我是搜布的程小军，我们是布料移动交易平台。在2013年的时候，那时候我第一次出来创业，我们在绍兴柯桥推广一款我们的面料3D展示软件。那个软件卖得并不好，我们小伙伴告诉我，市场上很多人拿着一块布在挨个档口里比样，这个市场的档口有两三万家，两三百万方的一个市场，每一个档口里面有几个百个商品，你就要找那一块布，比如说格子的什么样的东西，你要去到那个市场里挨个找，可能找两天找到一大堆跟那个看上去差不多的，但其实相差甚远的布料你把它背回去，这是非常费时费力的事情。
提到B2B行业的痛点，比如说中间环节多了，加价率高了，都是存在的，而且布料跟别的大宗商品不太一样，毛利率或者是加价率特别高，正常来说每一个环节不会低于10%的毛利率，不像某些大宗商品只有千分之几的利润。一吨可以卖到三五万块钱，甚至十几万块钱，这是布的利润。一个面料档口的租金有多贵呢？我们在广州中大批发市场有一个供应商，他在中大一个档口七八平方，一年145万的租金，而且是三年一付的，他说小军我还算运气好的，隔壁那哥们儿一次性付了五年，我剩下两年是分期付款。所以你想想，传统面料贸易商获得客户是多困难的一件事情，而且买方找布也非常的麻烦。
做面料行业的滴滴打车
我们当时在想，能不能像打车软件一样很方便让他找布呢？我们做了一个APP，专注于移动端，只提供APP和微信的服务，通过这两个渠道，买方发起需求，我们会做一些推送，精准匹配到对口的卖方，而且是分批推送，卖方收到这块布以后跟他响应，这个布我有的。这样他以前需要在线下一对一比样的过程，一秒钟时间变成一对多的关系，这样找布效率得到了非常大的提升。所以想做的通过需求匹配再对供应商的整合，帮助采购商快速找到布，并且放心买到布，这样我们北京做服装的同志不用再去大红门买布，可以分分钟到广州甚至柯桥的布。
因为布料它跟其他的商品不一样，它是一个非常不标准的商品，它可能花色一样底布不一样，可能手感全都不一样，所以买方其实不是那么专业。而卖方又是另外一套术语，他们可能讲究成分，纱织粗细、经纬密度这些，这些他们两方至今没有办法正常沟通的。搜布是完全平台化的运作。我们做了两件事情，第一个是翻译，第二个是事情是管道，因为我们认为只有更少的干预才能有更快的响应。像上午一位前辈分享的，不可能在两环中间还加了一环，还说要挣钱，这个不大可能，我们认为也是这样。我们认为你要让行业提升效率首先忍住你自己，不要想把流量变成你的，所以你一定要把它变成我的流量，挣钱了就是有价值的，不是那么回事。
搜布的“三步走”策略
搜布策略三步走，第一步通过像打车软件的方式帮他快速找到布，是效率改造的过程。第二步是通过交易平台，也就是我们会为供应商建立一系列规则，这个对标像天猫一样，让他放心到布。最终希望打造产业链的诚信体系的建设，其实我们认为在B2B交易环境建设当中他的成本高最大最大其实是信任成本，你要让这些老板放心把钱付给你其实是非常难的事情，你真的跟他说一吨布便宜个几千块钱，一吨布便宜2毛钱，你说你去这个平台，他一定是不信任你的，所以信任是最大的成本。我们之前所做的所有的东西，其实都是为了能够去建立构建整个纺织业态的诚信体系，因为我们想打造的是基础设施。
我举个例子，以前传统的产业，他们之间的连接就好像我们的乡村跟小镇再到大城市是一样的，原来连接只是凭乡间小路，又窄又开不快，所以流通环节非常长。搜布要做什么？就是要建高速公路，但不会既造高速公路又让自己成为跑得最快的货车，一定造高速公路让他们跑得快，没有钱买货车的可以提供贷款，这是我们要做的，我的供应商可以通过我的平台卖更多的布料。
我们广州供应商上次很欣喜告诉我，说程总我干了二十多年的布料，第一次通过搜布把我的布料卖到新疆去？他以前的销售半径非常窄，他在中大，覆盖到基本上只有珠三角的区域。所以做平台我会赢，我会全心全意去做平台，我不会因为我的投资人要求说小军今年给我GMA干到多少，我要去做一个贸易商，把这个需求拿下来，我建一个铺，给我的客户去响应，我就爽了，客户也爽，不是这么回事。我们也做了尝试，我们发现尤其做内贸的时候，如果平台在中间插一刀，其实两方都不太讨好的。
因为中国人都知道，你在中间搞一刀，告诉我说你不挣钱，真的假的？就算告诉我说今天不挣钱，回头也不挣钱，真的假的？肯定有一方是挣钱的，而且两方都有跳开你的事情了，索性不干你这个事情了，你们在这开开心心的玩开开心心交易，有问题了我来处置不更好吗？所以我觉得这是我们搜布的一点理解。
不能说线下贸易移到线上就是B2B了
同样我认为做电商不仅仅是说单纯的原来在线下开店，现在我把这个店班搬到线上来，把我的商品传上去，买方找到我们，拍下来就买了。其实完全不是这样的逻辑。我们认为B2B电商不等于贸易的互联网化，不能说原来线下贸易是这个流程，我把它全部搞成电子的，通通移到线上，然后宣告线下我是B2B电商，其实不是那么一回事。
我举个例子，在我们这行因为布料是非标品，以前在线下的时候它有很多验布的那种小店，因为布品本身打卷嘛，有的缺斤短两什么的。也有些平台说我给你提供验布服务，这样好像看起来挺合理的，买方因为你的平台给我免费验布了，这样我就放心了，但其实不是这么一回事，你要想，我们布料的采购未来的方向是限货小批，它有可能买一批布料要几千一两万，都不超过5万块钱的东西，你想想看你对比一下，咱们现在在网上买几千块钱东西，在淘宝上买几千块钱东西，需要找第三方说帮我把货验一下，没问题了告诉我再付钱，好象不需要吧。那其实是多此一举的事情，不能说现在干这个事情看似是合理的所以要去干，我觉得不是这样子，我们需要有对自己的坚定，自己对行业的理解，不能完全把我们原来传统贸易那套东西搬上来，或者说干掉一个人就宣告天下我赢了，我完成闭环了。
要关注的不是闭环的能力，是闭环的效率
这还是有非常巨大差别的，不是完成在线交易等于闭环，也还很远。因为闭环要关注的其实是能不能闭环，闭环说白了，市场上黄牛一个人都能完成闭环，不是闭环的能力，是闭环的效率。如果说你作为一个互联网公司，结果你搞了几百个交易员上千个交易员，你一个交易员一天成交几百单又怎样，其实我觉得不是这样子，互联网一定是边际成本趋向于0的，你用人去搞这个事情，就算你的IT系统多少的强大，它仍然是依赖于人的，系统接管不了这个东西，我觉得就不是互联网。所以搜布我们并没有太多的交易员，我们围的就是纠纷处理的系统，但是目前为止有几万笔交易发生了，有纠纷的不超过三位数，正是因为上线的有担保交易这样的一些东西，导致什么呢？卖方发货更加准时，更加保质保量，不会缺斤短两坑蒙拐骗，这就是互联网应该做的。
简单来说我觉得互联网还有一个特点，因为我所在的非标行业很难说把订单集中起来生成一个超级大单给到供应商，让他爽，挣点钱，非标行业很难做到的。所以我觉得在做非标产业的时候非常核心的把团队维持好，我们要有制造耗材的能力，我举个例子可能不太恰当，就好比现在的网红一样的，我是这么理解的，因为在非标产业商品本身是非标的，只能把其它东西标准化，一个是商品，一个是公司或者是个人，商品无法标准没有关系，把公司标准化，通过诚信体系标准化，交易就变得顺畅了。在网红也好，或者淘宝的关键词拍卖也好，其实收买的都是爆款，平台因为有巨大的流量，巨大的买方跟巨大的卖方，当他们都有需求，都有展示，或者说都有来成为这个下一个明星的时候，他们可能都需要一些亮点，所以所有的资金跟机会都会向爆款贴近，作为非标平台也试着往这个方向探索。
面料B2B做金融有优势
第二个是什么呢？我觉得在做B2B平台的时候大家更多关注，或者讲的故事是我们要干金融，其实上午海涛总也讲到了，我觉得他讲得非常好，这里也提一下，金融核心其实是两块，一块是征信，第二个是不良资产处理能力。我们布料行业跟其它行业不一样，布料是非标品类，全国任何一家银行不会接受布料抵押的，把布料拖过去一毛钱都不会给你的，钢铁还好，布料不会贷给你。
这样的话我们的平台去做金融可能会有机会，因为我能帮他卖布，我有他的客户，我还能给他提供资金，我不仅跟他省资金成本，还帮他做生意，有非常大的优势。而且还有一点非常重要的是，我们之所以只做移动端，因为我们觉得移动端的产品提供的信息是非常丰富的，极其丰富，比PC端，或者比一些留存的信息可能丰富的不只一个数量级。从搜布第一天上线开始就做了买点工作，后台有非常非常清楚的用户画像，我知道这个用户大概是什么样子，什么时候需要什么样的产品，也为接下来做一些甚至是征信方面的工作做准备。
最后说一下我们对“互联网+”的理解，我觉得“互联网+”其实是一个组合拳，并不存在说谁先谁后，谁更重要，我觉得它是一个相辅相成的，互联网干好互联网部分，产业做好产业的部分，不会某一天PK掉贸易商了。
第二个观点我认为不是把所有解药揉在一起就是仙丹，就是我之前讲的那个例子，就线下有验布服务，所以我的平台要提供验布服务。我觉得像可能其它行业也会存在这样的一些问题，看似是机会，但我觉得这其实就是坑，会把你往一个错误的方向去引导。你可能现在干得很爽，但是也可能过了一段时间发现你反而瓶颈会很明显，而且被牵着走，最后发现你本身就是万万供应商的一个，只不过会那么一点互联网而已，本身并不会对这个业态，对产业链发生多少翻天覆地的重构，这是非常有限的事情。
第三个事情产业本身有非常多的底蕴、积累、习惯在里面，所以不管我搜布也好，或者联合了多少朋友也好打造了一艘航母，航母仍然征服不了那片海，所以要对产业保持足够的好奇和敬畏，好奇是需要帮他发现一些问题，好比我们以前在做供应商，做用户访谈的时候，我老是跟我的小伙伴讲不要问他们你觉得要怎么怎么样，因为他们其实不知道要怎么办，所以才把问题告诉你。这时候你又告诉他你觉得怎么办，他没有吃过螃蟹，他不知道螃蟹是什么样子，回来告诉产品部门产品应该这样做，是非常弯的路。利用我们对现实问题的一些判断、一些思考、一些好奇发现那条路，探索那条路。2013年到现在花了几万个小时，当中60%的时间都是在探索，因为我们对这个行业非常的无知，我们并没有在早些年有十几年的从业经验，所以花了大量时间熟悉地形，正是因为有这个好奇，才有机会改变这个市场，为这个市场做一点小小的改变。
最后说的是，我觉得在思考“互联网+”的时候，或者说我们要去做一个B2B平台的时候，肯定要用差异化方式思考，不能按照原来的套路，按照原来的思路，跟着原来的节奏推进这个事情肯定是不对的。所以第一个是Think WDifferet ，第二个是Think Big，就是说我们把时间和空间往长远一点看，现在我要干交易，所以我现在第一个想到的就是干自营。但是这个可能干起来很爽，一年以后呢？两年以后？甚至五年以后你还能干这个事情吗？还能这么爽吗？所以把时间和空间拉长一点看，这个事现在干爽，五年以后还爽不爽？这个事情终极形态是什么样的？是这个形态吗？需要几步过渡到那一步呢？总的来说应该打造自己的打不通，只是做了一点小小的改变，但是这个小小的改变能从量变产品根本的质变，做的一点小改变，但最终能够打造的是大不同，也相信在座的各位通过我们的努力，几百人的努力，背后伙伴们的努力，打造我们的产业，中国B2B产业，向中国全球宣告在中国除了打车软件能干掉你们以外，在B2B这里仍然领先你们。
这是我们搜布的标语了，我们搜布并不想成为夜空中最亮的星，因为只有我最大没有意义，我想让我的用户漫天繁星。这是搜布，做你最信赖的面辅料平台，谢谢大家。
