最近一段时间很多B2B企业分享平台运营经验，很多B2B投资机构分享各自的投资逻辑，作为B2B标杆企业的“Co-founder”，以及B2B类项目的重度投手，今天我也谈谈自己对B2B投资的几点认识，希望对奋战在B2B领域的各路朋友有所启发。
总体而言，我认为B2B领域的投资大致可以分为三个阶段，“找X网”阶段、业务闭环阶段，以及生态系阶段，当前主要投资机构处于第二阶段的投资，接下来详细展开谈一谈每一个阶段机构投资逻辑的特点。
一、B2B投资逻辑1.0：找X网，交易量
B2B投资1.0是最为粗放和迅猛的，原因有几个：B2C模式的投资触到天花板，O2O投资的泡沫开始破裂，急寻出路的资本瞄上垂直B2B。万亿级的市场规模，以“亿”为单位的起量速度，加上“找钢网”阶段性成功的示范效应，以及国家供给侧改革的东风，垂直B2B类项目瞬间成为资本的新宠，“找X网”类平台纷纷获得巨额投资，开启刷单之旅。
而此阶段机构选项目大的投资逻辑是：
行业选择：万亿级市场、产能严重过剩、产业链两端高度分散、中间环节多、多SKU、价格波动大、标准化程度高
项目特征：去中间化的交易撮合平台，以“千万”为单位递增的交易数据，以及未来可以依靠物流和供应链金融盈利的故事蓝图。
辅助要素：传统行业大咖+知名互联网公司骨干的团队组合（最好是有来自BAT的骨干）
同时具备以上三方面要素的项目拿到融资的概率是非常大的。此阶段的中后期，伴随着投资人对2B行业了解的加深，B2B投资的逻辑开始更加具体，其中中科乐创B2B团队总结的“乐创五问”模型很具代表性（详细内容可参阅《B2B，解决好这五大问题再来谈投资》）。
图1：中科乐创B2B投资之“乐创五问”
二、B2B投资逻辑2.0：业务闭环，盈利点
伴随第一批“找X网”类项目进入深水期，纯撮合类B2B交易平台问题逐渐暴露，而投资人的耐心也到了一定的限度，于是已经获得投资的B2B撮合平台被逼着扩品类、拓展“盈利点”。此阶段“自营”成为获得投资的项目的标配，物流和金融也提前上线，而B2B+SaaS成了新标准。
此阶段纯撮合类的B2B平台已经很难拿到投资，投资人开始深度拷问B2B行业——为什么这两年B2B会井喷？垂直B2B平台是否真的带来了产业链价值提升？垂直B2B平台的终局是不是一级经销商？国外是否有类似的平台，它们的体量和盈利性如何？工厂批量倒闭和外迁的当下，原材料类的B2B平台是否有前途？等等。
面对行业的这些问题，有些机构选择直接把这个跑道关了。有些要么受万亿市场吸引、要么受过往投资逻辑影响，或者押注有“造血”能力的，或者押注“规模”最大的。此阶段B2B企业融资经常会听到的两个问题是：什么时候盈亏平衡？哪家规模最大？更常规一点的投资偏好可参考《中科乐创水手：把脉2016垂直B2B投资新动向》。
坦率地讲，此阶段的共性问题也曾一度困扰过我，但经过一段更深度的扫描以及更大范围的走访后豁然开朗。
B2B为什么会在这两年井喷？4万亿刺激成果，供给侧改革环境，以及国内互联网基础设施的日趋完善
垂直B2B是否真能带来价值链提升？当然！但其最大的价值点不在于去中间化和信息透明，而是非标产品通过“标签化”而实现的标准化改造，综合交易成本的降低（企业信用机制的完善、供应链资源的协同），更多业务模式的关联开发等
垂直B2B平台的终局是不是一级经销商？不能否认，相当部分的B2B交易平台在目前看来其终局是线上的一级经销商，但如果B2B的终局仅此而已，这个领域就缺乏想象空间了，那些背后拥有独特资源禀赋的平台更具爆发力。
国外是否有类似的平台，它们的体量和盈利性如何？中国互联网的发展速度和创新性目前已经领先欧美，再加上不同市场的经济结构不同，国内外的可比性没想象中的强。
工厂批量倒闭和外迁的当下，原材料类的B2B平台是否有前途？这个问题的关键突破点在于“消费升级”，平台系统的解决方案能力很关键。
当然，B2B领域投资让人着迷的原因还有以下几个：B2B类项目与2C类项目不同，做出盈利很容易，做大也许不容易，但是路子对了想亏钱也挺难的；巨额交易量伴随的沉淀资金诱惑；此外，乐创投资所推崇的“传统企业+独立团队+产业资本”的模式更是增加了此领域投资的想象空间。为了避免广告之嫌，这里之点一下，乐创所选传统企业都是各自细分领域的龙头，独立团队也很具赢家气质，至于作为产业资本方面，系统拥有10+个优质“壳”资源备用。
图2：中科乐创B2B投资代表项目之买塑网
三、B2B投资逻辑3.0：生态系，产业基金
截至目前，几乎所有的B2B平台都有一个“生态系”的梦想。而每一个投资了B2B平台的机构也都畅想着大数据应用、早日挖“供应链金融”的矿，而悲催的是对于绝大多数行业的B2B平台，此矿成熟至少还需要2-3年的时间。
最近和团队琢磨如何给B2B领域的投资加上一重系统性的“保险”，意外发现“生态系”或许还有另一种玩法——产业基金。
以中科乐创为例，中科乐创已投的几个B2B项目，以及未来我们将投的B2B项目，还有我们开发中的“A跑道”项目都是“传统企业+独立团队+产业资本”型号，因为有传统龙头企业打底，此类项目本身基本都不会亏钱，而这些项目又有着共性的物流和供应链金融需求，并且每个平台步入正轨后都能带来巨大的交易流水，以及交叉的产品信息数据。
图3：中科乐创A跑道简介
以质地上乘的“传统企业+独立团队+产业资本”类B2B项目打底，成立一支独立的B2B投资产业基金，用此基金去投资产业链上的“基础设施”（如供应链金融类产品、供应链SaaS管理系统），然后用完善的“基础设施”助力B2B交易平台发展，同时用B2B交易平台的业务来养“基础设施”，这应该是一个很不错的投资闭环。
在此投资模式下，关键的投资依据将变成：宏观政策走向、市场份额、“分拆上市”潜力、沉淀资金规模等了。这将是一种与当前B2B投资逻辑完全不同的新的尝试。
当然，以上所列投资逻辑3.0当前还处在模式摸索论证阶段，尚不成熟，但本人在此断言1-2年后此模式一定会成为B2B领域的一种经典模式。对此模式或我们已投项目感兴趣的朋友欢迎勾兑，探讨各种可能。
作者简介：刘海明（微信号：lechuang004） 乐创资本高级合伙人，主要负责乐创A跑道项目开发与投前投后管理，以及B2B和物流领域早期项目投资。
