51订货网CEO 陈献
根据国家统计局公布的数字，截止2013年底，我国农村人口有6.3亿，占总人口的比例为46.3%。在一、二线城市逐步饱和的情况下，农村电商正值互联网+的风口。
阿里巴巴旗下大数据物流平台公司菜鸟网络3月28日宣布出资10亿元，联合快递企业申通、圆通、中通、韵达、天天和百世物流组成菜鸟联盟，将接入该联盟的商家送货速度提升至“首日达”、“次日达”。首期已在12个城市推出当日达服务，在90个城市推出次日达服务。
然而，不同于一、二线城市，农村电商的物流线路无疑被稀释和拉长，菜鸟网络的10亿投资可以说是电商“不可承受之重”。
51订货网则从物流供应链入手，来切分这块蛋糕，据CEO陈献表示，51订货网通过信息流管理to B企业，又通过整合商流、资金流、物流来服务夫妻老婆店，可以说在模式上，“有重有轻，该重则重，该轻则轻”，把线上平台与线下运营的特点与优势发挥得淋漓尽致。
对于未来的筹划，陈献表示51订货会“快扩品类，深耕区域”，在把已有快消业务做深做细的同时，会对金融体系进行丰富和融合。基于差异化的定位与独特的运营模式，面对电商巨头的虎视眈眈，陈献表示“还有一两年的快速发展期”，依靠其“不可替代性”的51订货网，将继续在巨大的农村电商市场中勤恳耕耘。
物流入手，重在运营
和讯江苏：51订货为什么选择从物流供应链入手来做农村电商？
陈献：我们的前身是一个手机分销商，虽然规模越来越大，一年40多个亿，盈利也还不错。虽然觉得利润还行，但是危机很多，第一是分销商的前景迟早要被替换，厂商会把你跳过去跟小店甚至跟最终消费者直接交易，所以未来这个渠道的价值将越来越小。第二是竞争激烈，毛利在不断下降，费用不断上升。所以我们定了一个转型的基调，就是一定要围绕自己的特点和企业的基因去发展，按照这个思路，我们就考虑进一步分析分销行业到底有什么。我们认为，分销行业其实就是厂商跟零售店之间或者厂商跟消费者之间的一个服务平台，不管渠道怎么缩短，中间还是需要服务商的，比如说物流、资金流、信息流的服务。所以我们就成立了一个蜂星快运，发展大概半年不到时间，江苏接近50%的手机都是由我们来配送了。后来随着送的店越来越多，我们发现其实店跟我们的连接就越来越紧密了。我们又考虑为什么不搭建一个B2B平台把这些业务搬到平台上，把大家全部赶到线上交易，物流就由我来做。所以我们就成立的蜂云供应链，并把这个模式确定下来。
和讯江苏：为什么51订货选择服务的对象是县乡镇级的夫妻老婆店？
陈献：因为夫妻老婆店跟大店不一样，他们在供应链上相对处于弱势地位，进货的时候通常没有议价能力，也没有资金服务、没有互联网工具、没有品牌、没有形象等等。我们希望搭建平台把他们的力量聚合在一起，虽然单个的力量是很小的，但聚合在一起的时候，体量和议价能力都会大幅度的提高。结果小店就越聚越多，供应商也越来越多，现在我们有将近一千多家供应商，小店已经有了十万家以上的注册用户，每个月交易用户六、七万家。
和讯江苏：我们感觉51订货的运营模式有点重，您是怎么理解的？
陈献：我理解我们的模式确实重，但是这个所谓的“重”并不是资产重，而是运营重。下面这几百辆配送车我一辆没买过，都不是我的车，我是租来的车，运营比较重是因为我得管这些人和车。由于运营重，我们想了大量的IT手段，用互联网手段让运营能够有效和可视化。我举个例子，我们的配送员都有个pos机，每天他们一上班的时候，pos机系统里就推送今天要配送的三、四十个店，同时这几十个店的路径路线系统都给匹配好，配送员只需要按照这个路线跑就好了，并且所有的车辆里都装有GPS模块，这个模块跟匹配的路径线路必须是一样的，51订货管全国几百辆车的只有两个人，他们只要在网络上看所有的路径是否跟规划一样就可以了。
夫妻老婆店：巨头中的突围
和讯江苏：县乡这一级市场与一二线城市存在哪些区别？你们服务夫妻老婆店的机会在哪？
陈献：在三到五级市场，县、乡镇其实是跟一二级城市是不一样的，大多数消费者是希望看到商品才放心，因为在那里，售后是很麻烦的。他们更多的习惯是在店门口跟小店交易，如果有了问题随时可以找小店。这些小店为什么不像一二级城市，一二级大城市被京东、淘宝冲击的很厉害。对一二线城市冲击的主要原因，第一是房租高，人员成本也很高，但是夫妻老婆店一个100个平方的门面房也许房租一年就两、三万，而且一家人都住在里面，成本低多了。第二是没有社保，税负也很低，对他们来讲跟一二线的大店来比无论从哪个角度，成本都低很多，又加上有熟人经济。
但是夫妻老婆店也存在缺点，就是商品进货渠道不好，没什么好东西，价格又贵，不太会做零售管理，形象也不太好。那我们就帮他们改变这些，把货物带给他们，把金融带给他们，把互联网工具带给他们，提升他们的服务能力。
和讯江苏：苏宁最近发布了农村电商战略，提出50亿投向农村市场。你怎么看待阿里、京东、苏宁各大电商巨头进军农村市场？
陈献：其实现在大的电商巨头都意识到这块业务，但是我们还是具有优势的。第一，这本身就是个运营比较重的活，它不是靠钱一下子就能堆出来的，可能你钱多可以缩短一点时间，而我们毕竟做了两年多时间。第二，我们很聚焦，只做这一件事。我在大企业待过，大企业想推一件小事其实是很难的，尽管会定在一个比较大的战略上面，但因为要做的事太多，老板亲自来管不可能，而我只管这一件事。第三，我们这轮融资的投资人都是比较大的机构，他们帮我们调动各种资源和力量，会对我们有比较大的帮助。所以我觉得大家往后比的是时间和效率，在这方面我们是非常有优势的。而且因为它本身比较重，就为后来者树立门槛，在这种情况下，不太容易出现太多的竞争对手。其实我们在县乡镇还没有看到竞争对手，而一二级城市里一大堆做B2B的，所以我觉得我们还有一、两年的快速发展期。
快扩品类，深耕区域
和讯江苏：51订货下一步的发展策略是怎样的？
陈献：我们今年定的策略是“快扩品类，深耕区域”。我们希望今年三季度做个“百日作战”，打造100条样板街，我们希望这个样板街80%的店面都跟我们有交易，而且有一定的交易深度，就是它的进货比例要达到30%以上。在今年整个经济形势不好的情形下，我们下一步的策略是不去铺大，而是把它做透。
和讯江苏：你们跟传统金融机构的合作体现在哪里？
陈献：与传统金融机构的合作其实挺多的，比如说浦发银行(600000,股吧)的收单系统，几百个POS机都是浦发银行的。我们跟银行的合作比较多，一个是收单业务，第二个是代办信用卡，通过小店代发信用卡。第三个是我们的存贷款业务都是跟银行合作的。
和讯江苏：51订货会为小店提供哪些金融的服务？
陈献：我们跟小店有非常多的交易和高频次的服务，互相之间产生信任之后，我们就开始尝试推些金融服务。比如说有很多小店长期在我们的平台上订货，他钱多就可以先预存在平台上，我们给它一定的订货奖励。另外，有的小店在经营过程中，经常进货缺钱，还有很多供应商，货交给我以后货又没全卖掉，资金很紧张，我们就和银行合作，向上、下游提供供应链金融服务。有了闭环交易的生态和数据以后，金融业务才会越来越繁荣，现在我们金融业务增长非常快，收入已经占到总收入的30%多。
和讯江苏：关于消费金融的业务，平台扮演怎样的角色？
陈献：消费金融是一个非常重的业务，前端要推广，后端有风控和催收，还要有大量资金。但我们平台上已有近十万小店和他们的经营数据，这就成为消费金融公司最好的通道，小店也是通道，我们共同设计分期产品满足顾客分期购物的需求。
