◆8年前，郭冕加入我的钢铁网，后曾在找钢网任职高管。
文| 铅笔道 记者 薛婷
►导语
“我碰到过类似病例，22天后人就没了。”
因感冒注射了一管中药后，郭冕产生不良反应，被诊断为药物性肝中毒。全身发黄的他躺在病床上，耳边回荡着医生的话。
彼时，他正筹备在药材行业创业，却因为中药险些丧命。度过危险期后，他在病床上打磨商业模式，要做一个连接药农和药厂的一站式交易平台，从中监督品控。
“传统药材交易行业，最大的痛点是品控，直接切入品控，没有人跟你玩。”郭冕计划下一步大棋，先引入交易流，再携交易以令品控。
2015年6月，他成立药材买卖网，先从服务药厂上游的中间商切入，通过采购端的需求，找到供货商，撮合双方交易。
至今，药材买卖网上线11个月，累计交易额11.3亿，含3个月自营交易额1500万，注册用户24万。今年年初，其分别在国际和国内市场试水自营模式。
注: 郭冕已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。
在一个阴冷的窑洞里，有一根木棍、一条湿棉被和一把扇子。一个人想不生病好好待下去，他最需要的是一个火种，把木棍点燃，用扇子把火生大，把棉被烤干。
14年年底，寻找创业方向时，郭冕脑海中常常浮现这样的场景，最终落脚到中药材行业。“它就是那个火种，关系到生命健康。”
毕竟是个门外汉，为此他加入南京一家药企了解行业。
两个月后，他却因一管中药注射液险些丧命。
春节后，郭冕感冒发烧，医生给他注射了一支中药注射液。挂完水，感冒不但没有减轻，反而全身无力，身体发黄。“当时也没太在意。”
第二天，他晨起洗漱，望着镜子大惊失色，“眼圈眼珠都在发黄，身上黄色也加深了”。郭冕觉得不对劲，再次跑到医院，检查为黄疸偏高、肝功能转氨酶偏高。
“你不能走了，需要马上住进ICU（重症监护室）。”医生的话音刚落，郭冕瘫在椅子上，感觉脑袋要栽到地面。
此时，他对南京这家医院不再信任，随之转到上海治疗，被诊断为药物性肝中毒。郭冕这才缓过神，找到祸源。“感冒后就注射过那一次药物。”
两天内，原本160斤的郭冕瘦了10斤。“什么都不想吃，小便都是酱油色。”
最终，郭冕挺了过来。有朋友劝他找那家医院去理论，他觉得意义不大。“在药企待过，我知道这不是单纯某个医院、某个医生的问题，说大了是行业导致的。”
他叹气道，“医生考虑的可能是提成，销售员看中奖金，采购关心回扣，流通商考虑利润，生产商最在意成本。整个链条中，有谁考虑药材的品质呢？”
这促使郭冕加快了在药材行业创业的脚步，他在病床上打磨出商业模式小样。“最终我想做连接药农和药厂的一站式交易平台，从中监督品控。”
曾在钢铁B2B行业摸爬滚打多年，他深谙传统行业的要害。“如果上来就抓品控这个最痛的点，那完了，所有人不会跟你玩。”
“得下一盘大棋。”郭冕琢磨，先把交易流引至平台上。等规模足够大时，再携交易以令品控。
然而药材行业交易乱象颇多，他一步步倒推。
首先，药农、药商、药厂分散。“全国各地都有种药材的农民，药商、批发商数量有几十万。”
药材最终不只流通到药厂，还有化妆品加工厂、保健品加工厂、食品厂等。“国家食药监局备案的药厂约有七千家。”
此外，药材交易流通环节多，信息不透明。药材经药农种植，流经合作社初加工，此后经过产地药商、区域药商、中间商（分2～3层）、药市商家（批发市场），最后由药厂采购。
“每层加价5%～15%不等，最终价格翻3～4倍。”他举例道，“合作社90元从药农手中收一公斤金银花，药厂最终的采购价为330元/公斤。”
再者，不同于钢铁，中药材是非标品，中间商（包括药农与药厂之间所有的交易角色）交易时彼此不信任。“比如要采购藏红花，他要确认是道地药材（特定区域种植），还是其它产地种植的。”
由此，郭冕认为交易的核心是抓住采购端，他决定从服务药厂上游的中间商切入，通过采购端的需求，找到供货商，撮合双方交易。
4月底出院后，郭冕欲成立药材买卖网。“初始团队十人，大多是跟了我好多年的手下。”
5月28日，郭冕北上找投资。“身体恢复得能坐飞机时，我就动身了。”见到王刚前，他六天内见了30个投资人，其中6人表示有投资意向。
“这种B2B模式，我之前没投过，你是第一个，先做吧。”王刚当场伸出橄榄枝。“前一天是我的生日，感觉这笔天使投资是33岁最好的礼物。”
6月底，资金到账，郭冕正式启动业务。
初期，平台的撮合手段较原始。
通常，中间商会把出售或采购需求发到信息网站、QQ群等。“有不少信息平台会收取会员费，一个月允许他们发几条。”
于是，在搭建网站的同时，交易员通过电话、qq、微信群、搜索关键字等方式联系中间商，汇总供需信息。“中间商通常即是买家又是卖家。”
郭冕把信息汇总为资源库，罗列了所有买卖双方的数据，如药材品种、产地、规格、价格等。
然后由交易员人工匹配交易。开会时，两个部门拿着打印的Excel表格，逐个比对，“我这里有人买金银花，你那边有卖家吗？”郭笑道，“一年前经常这样，挺土的。”
交易匹配完成后，他们提供一对一免费服务。双方交易前，买家要先看照片。交易员通过QQ、微信，要先从卖家获取图片，然后发给卖家。“双方满意后，先寄送样本，然后付款。”
通常卖家具有定价权，物流则由双方商议。“交易员会从中帮买家砍价。”
首月，十几个交易员撮合近30单，成交100多万。“当时我们的效率挺低的。”
8月，药材买卖网上线。交易员扔掉了Excel，使用后台系统便能导入数据，自动匹配给卖家。
业务量随之上升，郭冕有了底气，增加了对卖家的资质审核。“需要把营业执照发给我们，并核实过往交易经历。”
此外，他建立样品库，替卖家给买家邮寄样品。双方交易时，买家需把钱先打给平台，确认收货后，由平台再打给卖家。
“我们相当于支付宝，会把卖家的营业执照、以往交易数据发给买家。他们慢慢对平台产生信任，交易大货时，即便十几万元也是先打钱再收货。”
由此第二个月交易额窜至1000万。然而，郭冕这种免费服务，像一块小石子，在药材交易行业掀起涟漪。
期间，他曾遭受同行攻击。有同行在网上称交易员为骗子，把其直接踢出行业群。还有老牌药材信息网站，在百度买了“药材买卖网”的关键字排名。
对此郭冕反而感到庆幸。“就跟打仗一样，花钱搞别人可能是最后实在没招了。”
去年年底，药材买卖网每月成交额约为5000万，交易用户1000多个。大宗药材每单撮合时间从原来的一上午缩短至1小时左右，撮合成功率约为90%。
“10～12月，撮合的近2.7亿的交易额中，涉及385个品种，我们帮卖家多卖了2851万；近6000万的交易额中，涉及170个品种，帮买家省了近600万。”郭冕感觉自己慢慢走到了湖中央。
年初，国内药材交易步入淡季，在国外却是旺季。
◆ 国际团队的部分成员
为平衡业务，郭冕组建了国际团队，扩展国际买家。“联合创始人手下有一支国际团队，他们有语言和地域优势。”
郭冕将国际买家直接锁定为一线工厂。团队拉出工厂名单，挨个邮件、电话沟通。
他在国际业务率先试水自营模式。
交易过程中，平台提供样品邮寄、获取检验检疫报告等服务。“我招了一批中医药专业的员工和传统药厂的采购员，负责药品质检环节。”
郭说，中药材农产品是非标产品，分多种等级，质量良莠不齐，传统出口贸易商鱼龙混杂，国际买家要花大量的人力物力不断寻找诚信的供应商，把关质量。
“我们曾在3月份跟进一个英国贸易商，他需要大量采购沙棘果，比价后他选择了一家报价比药材买卖网便宜一半的供应商，收到货后无法使用。前段时间重新回到我们平台采购，类似的例子还有很多。”
至今，国际业务涉及近30多个国家，样品成交近百单，有几单已成功转为大货。买家涵盖药厂、化妆品厂、保健品厂、食品厂、医院和药房。“国外都是新客户，包括质检、邮寄样品、海关检验等，基本要沟通1～2个月。”
国内市场自营模式同步启动。郭冕先在上海验证模式，从高毛利药材切入，如虫草、枸杞、藏红花等。“卖家先把货发给我们，平台做二次物流。”
不同于国际市场的高利润，国内自营平台，郭冕选择不加价或加价5%。目前，自营药材交易以样品为主，月交易额约800万。“约有14%的订单从撮合转为自营。”
这给了郭冕一颗定心丸。他计划于7月份，在安徽亳州（药商集散地）建立线下站和仓库，对接当地合作社采购。“撮合交易中，30%～40%订单聚集在亳州。”
◆ App首页截图
5月，安卓版App上线，可实现线上交易。“网站正在接通支付接口，预计本月实现交易功能。”
当前，药材买卖网上线11个月，累计交易额11.3亿，含3个月自营交易额1500万。交易用户近5000，总注册用户24万。近期，郭冕获得A轮融资，投资方暂不透露。“今年的目标是从撮合转向自营。”
郭冕预计，半年后，他们会直接触达药农和药厂。“未来，我希望利用交易市场数据来指导药农种植。”
