在市场和资本的双重推动下，大宗商品B2B平台成为风口上的“网红”
装载首批跨境电商 B2B 出口货物的货车在富阳口岸国际物流园区内接受海关查验
从事大宗商品交易时间超过20年的刘育弘，最近发现市场有了变化——中国的大宗商品交易在经历了一轮低潮后开始出现“回暖”迹象。作为塑化行业B2B平台快塑网的创始人，她对这些迹象尤为敏感。
自大宗商品领域迈入产能过剩时代，市场也由卖方市场转为买方市场。而在过去的几个月里，以钢铁为代表的大宗商品连续出现逼空行情，铁矿石、煤炭、铝等大宗商品价格大涨，行情汹涌而至。
2015年12月，B2B平台找钢网获得了来自京西创业、中泰证券等机构的11亿元人民币的投资，并吸引了央视前主播郎永淳加盟。
B2B平台，似乎成了新一代“网红”。
在中国电子商务协会B2B行业分会秘书长刘宁波看来，B2B的火爆有必然性：“在互联网介入前，大宗商品交易各环节都有需要改进的地方。”
实际上，大宗商品领域有着“巨无霸”级的市场规模，业内人士普遍称之为“高频高价”。
但这个市场却问题重重：交易链条冗长导致利润被层层分割，市场、政策稍加刺激便产能严重过剩，传统流通体系也不堪重负。
“贸易商通过中介找市场，需求方通过中介找供应方。”刘育弘告诉《瞭望东方周刊》，大宗商品交易最大的痛点就是“供求双方信息不对称”。
与所有大宗商品一样，橡塑行业的交易同样需要经过代理商、各级中间商和庞大的次终端商，但其应用领域更广，链条更长（物流仓储、配送、垫资等），交易最为频繁，所以供求双方对于价格更敏感。
广州市欣和包装材料有限公司总经理朱煌平对此颇为无奈。
作为一家珍珠棉工厂，上游供应商的价格直接关系到下游销售的情况。“我们需要根据价格行情等市场信息反馈来决定库存和生产装置停开工情况。”
朱煌平告诉《瞭望东方周刊》，其供应商是石化厂和传统贸易商，两者的物流链、信息链、资金链、增值链运转效率都非常低。
“往往购买原材料，装车运输回工厂加工，到最终出成品已经是一个月之后了，那时市场行情已经发生变化。”他说。
有此遭遇的并不止这一家。
广州九转国际贸易有限公司总经理黄林烁告诉《瞭望东方周刊》，“塑料行业的经销商众多，原料采购过程中，价格变化经常导致谈好的订单违约。同时。采购还需要向多家供应商询价、比价，效率极低。”
刘育弘见过太多像欣和、九转一样的生产商及贸易商。2006年，她决定改变行业的现状，便放弃了中化集团高管的职位，于2014年与合作伙伴联合创立了快塑网。
产能过剩、供过于求，是目前国内大宗商品市场的现状，而B2B平台的出现，一度被认为是纾解这个市场痛点的“灵丹妙药”。找钢网拿到的11亿元的E轮融资，更是令市场对此深信不疑。
2015年，中国B2B领域获得投资的企业数量超过100家，包括钢铁、塑化、煤炭、农业等领域。
2015年8月，快塑网完成了3亿元人民币的B轮融资；同月，煤炭B2B平台找煤网获得1000万美元A轮融资；2016年3月，石油B2B平台找油网获得了300万美元的A轮融资；同月，面料B2B平台“搜芽”获得数千万元人民币的A轮融资。
看上去，只要能解决信息不对称、靠相关产业链服务，每个垂直领域都可以诞生一个10亿元估值的像找钢网一样的“独角兽”企业。
但在刘宁波看来，大宗商品的每个细分类别的生态是完全不一样的，因行业属性不同，在运营模式、商业思路上，往往差异多于相似，不能简单复制。
“例如，与其他行业不同，塑化行业除上游产能过剩外，下游的情况更为复杂。贸易商难以把握行情且利润下降，终端企业涉及广泛的不同行业，在不同细分应用市场下，多极分化的情况非常明显。”他说。
“在产业话语权分散、SKU众多、分销层级过多的行业确实存在出现行业巨头的可能性，比钢铁更加有市场空间。”刘育弘告诉本刊记者。
她认为，新材料是一个朝阳行业，目前大部分新材料创新都来自于塑化行业，塑化行业B2B有超越钢铁行业B2B的巨大潜力。“据不完全统计，全国仅垂直于橡塑领域的B2B电商平台已达近百家。”
垂直领域的机会
“我们希望选择至少过万亿元的市场来投资。我们从2015年初成立至今，投资的公司中70%是B2B平台。”零一创投合伙人吴运龙告诉《瞭望东方周刊》，大宗商品是非常有潜力的切入点。
在创立零一创投前，吴运龙曾担任凯鹏华盈中国区合伙人、TDF资本合伙人及经纬创投中国区合伙人，曾参与投资过找钢网。正因此，他才注意到了B2B这支“潜力股”。
他观察到，目前实体经济低迷、传统渠道依然强势，不管是大宗商品还是各类垂直行业，B2B 平台目前还是以撮合交易、吸引流量为主，一套标准的可持续的盈利模型的建立在大多数行业仍未跑通。
但他认为，目前发展最快的钢铁B2B相对走在了行业前列，已经有了较为清晰的盈利模型。“随着包括交易在内的各个关键环节逐渐被打通，垂直领域的机会非常大。”
找钢网确实令行业振奋——在宝钢、武钢等行业巨头的阴影下，其全年的“撮合+直营”销量仍超过3000万吨，市场占有率超过10%。
找钢网将其模式复制到铝材、石油等其他垂直领域，孵化和投资了找铝网和找油网。
找钢网的盈利模式是：打造规模化的电商交易平台，以在线交易为核心，配套发展仓储管理、加工物流、支付结算、融资服务等供应链服务，最终形成信息流、物流、资金流“三合一”的交易闭环。
刘宁波认为，垂直电商的商业逻辑在于消除信息不对称，依靠后市场服务增值，“对行业的供应链发展能够提供的价值远远大于一家企业的估值价值。”
找钢网的成功，证明大宗商品B2B电商在垂直领域有巨大的发展空间，自然也引发了众多追随者。“找X网”类的B2B平台如雨后春笋般出现，成为市场和资本追逐下的“网红”。
但它们都能复制找钢网的辉煌吗？
在广东粤港通投融资服务中心机构二部总经理荆昕看来，单纯的“找X网”模式并非畅通无阻。
“目前大部分B2B平台仍处于提供信息的中介化时代，且同质化竞争激烈。虽然一定程度上解决了行业信息不对称问题，但并没有真正解决交易各环节的痛点。”他说。
刘育弘告诉本刊记者，“塑化行业B2B平台1.0时代是信息撮合，2.0是切入交易，3.0则是基于生态系统的企业级服务，消除信息不对称只是交易过程中的一个要素，实现闭环交易还要打通物流、金融服务。”
以找钢网为代表的大宗商品B2B平台在完成了撮合信息、自营等初级形式后，开始布局相关全产业链。
这也是快塑网的商业逻辑：在对整个塑化行业进行资源整合后，发展自营、寄售、撮合服务，最终开始面向整个产业链推行物流、竞价、供应链金融服务。
2015年8月，快塑网正式上线“快塑竞拍”，旗下速码物流已整合近100个车队、近1万台车提供物流服务，并推出了“货权贷”和“快塑贷”等金融产品为客户打造闭环服务系统，平台累计交易额达到320亿元。
在她看来，细分垂直行业的B2B做到最后都是服务的比拼。“既然做细分，就一定要深入，否则我们和阿里巴巴的1688网、慧聪网这样的通用型大平台相比有什么优势呢？”
在大宗商品B2B领域，免费逻辑行不通了。
大多数业内人士认为，大宗商品B2B的服务不收费是没有前景的。“企业级免费是一个很初级的获客手段，绝对不是商业本质。在大宗产品交易面前，企业服务要非常专业靠谱，如果平台给客户提供了有价值的服务，客户是愿意付费的。”
荆昕告诉本刊记者，在他看来，虽然盈利能力不是成为“独角兽”企业的充分条件，但它一定是必要条件。而良好的营收情况，也是撑到下一轮融资的保障。
“B2B平台要通过高附加值、个性化定制等创新服务，与客户的需求深度匹配，有力支撑自身的盈利能力，构建具有差异化的竞争优势。”他说。
IDG资本的创始合伙人熊晓鸽认为，下一代的BAT会在B2B领域里产生，用BAT对标未来B2B行业中的巨无霸。
刘宁波认为，中美两国的投融资情况对比也很能说明问题。
“中美投资数据对比发现，中国对B2B的投资仅占全部投资的5%，美国达到40%。早在2013年，美国完成IPO上市的企业中就有80%是B2B企业。而中国互联网模式有很多是借鉴美国的，这表明B2B投资在中国会有巨大的上升空间。”
刘育弘告诉本刊记者，“塑化行业至少盘踞着50家以上的世界500强企业，孵化一个独角兽，甚至是一个世界500强企业，绝对是大概率事件。而这只是时间问题。”
