上周我在微信朋友圈里问了这样一个问题，发现还是很触动大家的，于是决定把我看到的写成一篇文章“所有的SaaS都要走向交易吗？”
当然也有几位同学没有看懂“交易”的含义，在评论中打了问号，我先解释一下，这里所说的交易是指平台提供交易和支付的能力，而非本身SaaS产品本身的交付。
首先，先看一下现在市场上常见的几种SaaS赚钱的姿式：
一、纯管理类的SaaS；
二、试图打造入口类的SaaS;
三、以连接为核心的2D SaaS；
四、业务走向交易 VS 交易走向业务。
我们一项一项来分析，纯管理类的SaaS是我们接触最多的，如今目标、明道这类办公协作平台，又如Teambition或者worktile这样的项目管理平台。他们都是切在做企业的内部管理，这类SaaS我们可以看到两种模式：一是像今目标那样一直坚持免费的打法，一是像Teambition一直坚持收费的打法。免费的是想通过流量变现，收费的踏踏实实做应用。前者我在第二类里再细说 。
对于管理类的SaaS，他们离着相对较远，通常存在的形态是协作、管理、工具，如果顺着从管理到业务再到交易这条路，那从管理到交易还隔着业务。
上次在南京外勤365的创始人刘昭在演讲中延续了崔牛会春季论坛的“攘外还是安内？”，他则认为CRM是典型安内的应用，重点在管理。SaaS 的CRM是第一波SaaS时代创业者的宠儿，也是第二波SaaS创业者宠儿。大家只是在设想一个简单的逻辑，企业的销售是为企业创造收入的，管理好他们、管理好他们手里的商机、管理他们背后的客户，已经离着钱很近了。但如刘昭所说，他却是一个典型的内部应用。
再如，HR SaaS ，在国内可以看到各类的HR的SaaS应用，有做薪酬的、有做绩效的、有做排班管理的，但是他们也同样很难走向交易。
最后一句，纯管理类的SaaS如果霸王强上弓，往交易上套，那是在耍流氓！
试图打造入口的SaaS
在微信企业号和阿里钉钉没有进入市场以前，我们觉得企业级市场的平台一定会是百花齐放的状态，但是在巨头巨资投入和影响之下，平台的生意却慢慢明朗起来。简单盘点一下市场的几家意在做入口和生态的企业。
1、企业微信号
他一上来就是奔着生态而来的，在目前看到的整个做生态的几家企业里，企业号无疑算是最为开放的。但是谈到他们如何挣钱，或者让平台变得和交易相关，依然迷茫。
2、阿里钉钉
这一年来钉钉可谓是猛，2015年超额完成年内目标，被马云视为“掌上明珠”。相对企业号的生态，阿里坚持精品推优，生态相对封闭。它面临和企业号同样的问题，如何让ISV健康地成长。未来如何走向交易，看不到。
想做平台的还有多家，他们的故事无非是——流量变现，首先在平台上蓄积海流量，通过连接对接各种服务场景、比如打车、定餐、差旅、保险等等，进而通过流量来变现。有想象空间，但是目前还未看到成功的案例。
业务走向交易VS交易走向业务
以垂直领域切入的SaaS，他们首先是降低了企业的运营成本，以二维火为例，他把原本存在的餐馆的线下交易流程放到了线上，并且给出了流程的优化和提效。他们的系统从客人进店开始一直延伸到餐厅的一流的供应链管理。这本身就是一套餐饮的SaaS ERP，非常重的一套系统。从提升管理到切入交易，再到帮餐馆获客（营销），走了一条与美团截然相反的路子。
我用两句话来概括从业务到交易和从交易到业务的两种方式的利弊；
从业务到交易，有现金流赚钱发展慢，业务锁定客户有粘度；
从交易到管理，靠补贴在烧钱发展快，不补贴就跑忠诚度低。
从此来看，你也就不再难以理解，为何大众点评之前要连续收购餐饮的管理软件厂商了，为的是从交易走向管理，增加系统的粘性。
这是我们可以看到从业务类软件走向交易目前较成功的模式，切入一个刚需市场（民以食为天），走向交易，空间够大。但有个前提是，软件部分要做的足够好用，否则进入餐馆的切口就没了。
产品的边界
已经离开腾讯的张志东在他的《克制的力量》那本书里曾经写道：“每个产品，均有自己的边界，一个产品应对一个核心诉求，解决一个核心问题。”
上次与来长江上课的张星亮（EC创始人）也同样探讨到这个问题，他曾是腾讯RTX团队的核心人员，他在腾讯的时候据说腾讯几十号人。他同样认同张志东的边界观点，他把产品分为应用型的产品和功能型的产品。
以QQ为例，他可以通过功能去赚钱，比如，通过叠加功能来赚到钱，比较在QQ上叠加棋牌，叠加游戏，这是第一层边界；
有了会员，有了数据，可以通过分析用户的行为来赚数据的钱，最起码从数据的营销服务是可以赚到钱的，这是第二层边界；
通过支付的通道赚金融的钱，这是第三层边界。
再回头看看应用产品：
以Salesforce为例，他首先是赚软件功能的钱，这是第一层；
通过分析CRM数据和与第三方平台的连接，可以通过不同的渠道获得其客户活动的提醒，marketing cloud最新的Active Audience服务可以挖掘CRM数据，向100多个网站投放广告。这是第二层，通过连接内外部数据来赚钱；
再往后延伸，到交易？SF从95年开始，为何没有切入到交易环节？值得思考。前段时间，28亿美元收购的Demandware也只是电商的解决方案提供商，而非直接切到交易环节。
最后以一故事结尾，一个美容业的SaaS，他们可以讲这样的故事，免费给你提供业务系统，圈美容店进场，通过业务来粘客户，进而整合上端货源，期待美容店可能通过他提供的渠道来进货。看似很顺的链条，但真的是这样吗？
