6月21日消息，日前，慧聪旗下神州数码慧聪小贷CEO詹昊，在亿邦动力网疯人会发表了公开演讲。
詹昊介绍称，2014年5月，公司拿的营业执照，到2014年年底余额有6亿多，2015年底有13亿，2016年目标是年底做到25亿。
他认为，To B电商核心的是GMV指标，用金融的方式去拉动GMV指标，是拉动交易的利器。
此外，詹昊表示，通过为客户画像，通过电商平台的所有内容，找到客户在哪，客户的行为是什么。
以下为神州数码慧聪小贷CEO詹昊演讲内容：
詹昊：给大家分享一下，今天大会都是讲B2B行业的，我自己原来出身于深发展，应该是今天平安银行的前身，深发展大概在十多年前早期做公共链接做大宗最多的。两年前，我从银行出来，来到慧聪体系内，做了小贷公司。
我把小贷公司情况介绍一下。小贷公司注册地在重庆，早期全国产业排到小贷最好的注册地之一，2014年初我们在重庆注册，注册资本金是10亿，基本上国内小贷注册的上限，最近听说阿里突破到17亿了。我们本身是外资结构，我的两个股东，一个是神州数码占60%，一个是慧聪网占40%。
2014年5月，公司拿的营业执照，到2014年年底余额有6亿多，2015年底有13亿，到现在大概余额将近18亿。为什么给大家看这个数，To B电商行业金融是很重要的事。To B的电商资金永远是痛点，可能融资也是抢拉动业务向上转移的一块，未来看这个数的目的，做金融To B电商做金融对于盈利是很重要的补充。到今年我们目标是年底做到25亿，去年盈利在七、八千万，今年盈利大约在一亿两千万左右，明年盈利大概在两亿左右。我们前期的主要客户都是两个股东的为主，或者是供应链金融上下游的客户为主。
我们投资了呼和浩特金谷农商（神码和慧聪），现在已经成为了并列单一最大股东。做小贷公司全国展业，累计做了全国大概19个省市的覆盖。我们今年年初在天津注册了一家融资租赁公司。我们正在做第三方支付公司的努力，慧聪原来有一个慧付宝系统，基本也能完成三方支付的功能。做关于投资基金的构建。五块类金融牌照，目的是为客户完成一个综合服务。
易煤网杨总讲到供应链金融，其实融资手段也是相对多样的，客户的服务是相对多样化的。传统大宗的其实因为融资成本、交易属性原因，只能接受相对运营成本比较低的，但是银行、准金融机构更愿意追逐大宗的，因为产成品、变现能力强、价格的波动率没有那么明显。反而向下游去转移的时候，如果到了产成品环节，大多数银行不太愿意以供应链金融或者活押活行来做。这个时候我们还有小贷，小贷从经营产品上要比银行的产品更灵活，控制的手段相对更多。我们有融资租赁，融资租赁是基于固定资产，基于设备的融资来做的。神码还有保理公司，商票业务，基于应收的保理业务，商票业务更好。三方支付打通支付结算工具，用综合的手段为客户做服务。
大家讲到To B电商核心的是GMV指标，其实用金融的方式去拉动GMV指标，是拉动交易的利器。举个例子，大宗行业比如说做代采业务，白总上海钢联也有代采业务，代采是典型的用金融的方式去拉动交易。如果保证金比例在15%-20%，如果你的存货周转天数在30~90天，基本上是供应链金融基本数据。可能1：70块钱，30%的保证金，70块钱可以拉动100块钱的交易额一次，如果一年转4~6圈，那70块钱拉动的交易额可能在400~600块钱。这对经济的数据，对客户只是说是用金融的方式去拉动，客户可能还有自有资金。做To B电商金融和交易，内部有个口号叫金融带交易，交易带金融。目的是金融和交易永远分不开。线上交易环节中，支付、借款都是结算，结算永远和线上交易分不开。但资金和客户买卖匹配是永远分不开的，我们比较看重用金融怎么去拉动线上交易，为线上交易服务，同时注意积累线上交易的数据，反哺回金融风险控制，这个是我们比较看重的一块。
我们现在有九个产品，基本上把借款的担保方式都涵盖了，信用方式是小额分散的。货押业务的，做了相对来说大宗的，基于货押的。还有个产品交易贷，基于应收账款保理，信用方式、担保方式、货押方式、保理方式基本上都涵盖了。
今天跟大家探讨一下对于B2B行业的思索，原来自己来自银行，来自于传统的金融机构，对于互联网的接触时间也大概两年的时间，不是非常长。我自己的感受是这样，B2B金融服务到底要做什么？最核心的就是线上交易环境的营造，这是很重要的。我看过一些B2B公司，无外乎我自己理解：第一是咨询，撮合，线下报告，最主要的是咨询。第二是交易。第三是因为交易衍生出来的仓储物流。再因为仓储物流和交易的需求可能会衍生出供应链金融服务，在供应链金融服务的过程当中，可能因为有一些大宗产品除了现货交易之外可能还有一些期货交易，除了供应链金融之外还可以做期货经济业务。再往下可能有一些大宗产品或者是产品点会涉及境内境外的珠宝业务，这个时候还会衍生出一些结汇的衍生业务。To B跟金融相关上就这些。线上金融环境的创造，我觉得是金融服务需要做什么，最核心的东西是什么。
支付结算工具的打通，线上交易环境创造，支付结算工具的打通是很重要的，To C的电商以阿里为首。To B的电商线上交易，我自己看到的情况，没有一个在支付结算工具上，线上交易环境上特别舒服的。很重要的原因就是支付结算工具的打通。
银行和互联网行业不太一样，银行是做生客生意的，如果是国有企业，银行很愿意做。银行可能会看结算方式，代表了你在整个供应链上下游强势地位。互联网大多数做的是熟客生意，可能我们对产业链相对了解，对上下游相对了解，只是把线下的痛点通过互联网的方式提高效率去解决它。所以B2B行业做生客生意少，熟客生意多。但信息采集中是生客交易，支付结算交易中担保交易是很重要的，但To C交易相对容易，因为支付宝的诞生，担保支付这个问题解决了。但To B相对难解决，因为To B有大量的表外产品，表外支付结算工具。
除了现金支付之外To B有银承结算、国内信用证结算、国际信用证结算，还会有商票的结算。这些东西在线上比较难完成。慧聪也在打造一个基于银票和商票的To B电商平台。除了三方支付之外还有能够更好地把表外支付结算工具打开为电商服务。电商的线上交易的支付结算工具是很重要的环节，客户能够真正在线上完成交易一个很重要的工具，如果你只是去用现金去付款，在整个交易环节当中体量能有多大。钢铁、煤炭行业大量的结算和付款不是通过现金完成的，是通过银票、国内信用证完成的。这些业务线上互联网化现在暂时做不到，原因是银行线下市场。线上市场打通支付结算工具构架，应该是每一个互联网电商思考怎么去做的。
供应链金融的解决。无非就是三种模型。第一种模型是代采集采，未来获权。是供应链金融里面相对来说第一个应该做的事，相对风险可控。模型是客户找我借钱，他可以给我一笔资金当保证金，我帮他做代采集采，很容易做到的事情。过程当中，提高效率降低成本，大多数在集采环节，相对容易做到，风险也低。第二是现货质押模型。曾经银行经历过静态模型，现在大多是动态模型。动态质押能为客户服务更好，静态模型比如说一船油、一船大豆，大宗的非常大的，做静态模型。大多数现货质押都是用动态库存去完成的。但是动态库存模型有一个弊端，就是货的价格，这个可能是在座传统行业出身的纯做供应链金融出身的和传统行业出身的老板更容易控制现货的价格。但是现货价格的波动率的控制和对未来的预测是一件相对难的事情。
原来我在深发展的时候，我们做过很多大宗像纸张、油、棉花、煤炭、钢铁、汽车这些我们原来都做过。最终的结论现货质押模型是死的最多的，死的最多的原因是经历了大宗物资的这轮从2008年以后的经济危机，最惨的油品从138美元跌到20、30美元。棉花从3万多人民币跌到了1.1万多人民币，大宗物资大幅的跳水，大宗电商做B2B现货质押模型里最可怕的一件事情。因为在大宗电商交易过程当中，因为你接触大量的信息，你也接触了大量做交易过程中买卖的需求。当你有一定资金的时候很难抵触不做自营的业务，但大宗如果你做了自营的业务怎么去控制现货的风险，到今天没有非常好的办法，只能把借款的规模、周期、质押率做比较好的控制。但是控制的过程也是一个风险防范的过程。今天因为煤炭、纸张、钢铁，现在都是整个大宗行业相对低点，包括化工，都是相对的低点。今天做国家业务相对安全，未来一定会出现一个，不知道会不会出现大幅增长的过程，大幅增长过程可能会是股票的6000点，货押业务现在相对风险可控，在于大宗物资的波动是相对的低点。
应收账款的管理工作，我们现在也做了很多，应收账款的管理工作，供应链的链条，每个行业都差不太多，上游是原材料中间可能是配件，或者是精细化的，再往下是产成品，贸易环节。应收账款我们自己的经验是找到一个核心企业，基于核心企业上游去做业务，应收账款的保理业务，跟电厂合作就是一个模型，找到一个相对靠谱的中型或者是中大型企业去做应收账款的服务业务，这个也是做To B电商相对容易的办法。这里面除了保理之外还有商票，商票做的首笔资产证券化，在国内还是挺轰动的，商票怎么把它变现，这个是个很难解决的问题。商票算支付结算？很算，但是企业信用，跟银票不一样。怎么通过商票去资产证券化，怎么通过商业票去融资。国内如果资产证券化能做起来，这也是未来To B电商去做应收账款保理业务一块很核心的业务，不知道未来资本市场对这个商票能不能认。应收账款保理业务基本上属于供应链金融其中一部分。
B2B金融服务要什么？第一重要就是盈利，To B电商大家可以为客户提供服务，提高效率，核心还是盈利。金融是To B电商很重要的一块，就是盈利。资金永远是To B电商的痛点，原因是赊销的结算方式在供应链金融里面的传导。To C大部分都是现金结算的，而To B大多数是月结加30天-90天的账期，后面是商票、银承方式支付。短的一个月，长的有六个月甚至是十二个月的结算方式，而且是从最上游的原材料厂商一直向下传导这种赊销方式，这个可能是所有的To B行业永远的痛点，怎么去把基于赊销方式的供应链金融做好，谁做到谁都可以盈利。
数据的积累，银行跟To B最大的区别是银行做生客生意，To B电商是可以做熟客生意，大量的交易、报价、报告，线下的物流服务、供应链金融，所有信息最后是落在To B电商的，而不是落在银行的，银行只能看到报表，报表看到的是昨天。而电商可以看到今天，甚至可以根据今天大量的数据可以预测明天。To B电商做数据的积累，是为了未来行业积累是很好的补充。期货经济未来做积极进出口外汇衍生品交易也好，包括现货质押模型关于保证金比例测算也好，很重要的是To B电商关于数据的积累，这个也是今天To B服务要的东西，拿到它是能够做到供应链服务很核心的东西。
对客户的画像。通过为客户画像，通过电商平台的所有内容，找到客户在哪，客户的行为是什么。前两天，一个好朋友聊天聊到体育行业，一种是场馆运营一种是赛事运营，最核心的是要把门票卖掉，门票分两种人。一种是去看国安的球赛可以买年票打着飞的陪着你呐喊助威的，那个是金字塔塔尖的。另外一种是屌丝，他愿意投入时间和精力，但是他没有那么多钱，但是这部分客户是基数最大的，怎么给用户画像是找到金字塔塔尖和屌丝的过程，你卖票卖给谁，谁买走了票。做供应链金融一样，怎么样给客户画像，怎么样找到靠谱的好客户，可能是做To B供应链金融里面很大的一个挑战。
因为我们可以做熟客生意，我们可以积累大量的数据，如果我们把大量的数据变成了给你的自己客户画像，银行讲授信，如果给你客户逐笔做授信，画像的过程是金融服务最最重要的一块。
金融服务是什么？讲到这个话题的时候，跟我们很多客户聊过这个话题，你做供应链金融无非你要不是跟买方一伙，要不然是跟卖方一伙。应收账款的管理者，是跟卖方是一伙的，卖方涉及To B的大量赊销模型的存在，就造成了利润率还是其次，把账要回来是核心。因为赊销模型造成了钱要不回来可能是客户最大的困扰。客户在给下游去赊账的时候，老客户可能还好，老品类可能还好。新客户、新品类，一般客户不太敢赊账的。但To B电商相对敢做这个事情，客户是一对一模型，咱们是N对N模型，是可以做到通过老王的应收账款的管理工作帮他去做赊销，做应收账款管理的过程当中去积累老张和老王重叠的客户基础信息。如果把意识放在主动地去构建应收账款管理工作数据积累和客户画像上，应收账款的管理者是客户对于一个供应链金融管理公司，一个金融服务公司非常看重的一个事情。
降低采购成本，提高采购效率的帮手。你在借钱的商业过程当中跟买方是一伙的。原因是改变了结算方式，提高了周转效率。赊销模型和现金模型，做To B电商都知道，价格一定不一样。但如果借钱给买方把结算方式从赊销变成了现结，甚至变成了预付，我相信上游的很多厂商都能接受降价，降价的过程就是资源，甚至是利润重新分配的过程。慧聪最强的行业是家电行业，家电行业平均周转天数大概是90天，如果把赊销方式改成现金结算，正常来讲上游降价降5%-10%是大概率事件，大宗可能没有那么多。但如果贷款的利息是12%，那月利率只有一个点，因为改变了结算方式，周转天数是90天，财务成本是3个点。但如果降价因为结算方式改变降了5个点。能带来的是买方并没有承担财务成本，且他还压低了采购价格。其实你跟买方一伙目标就是要降低采购成本，同时提高采购效率，因为资金多了，效率肯定会提高，尤其是大量贸易商，贸易商主要做的是垫资的事，销售是一方面，垫资可能更重要。你借给他钱的同时不仅仅是改变了结算方式，更重要的是效率的提高。
产品价格趋势的分析者。刚才讲到现货质押模型，大量的交易如果在线上平台做的话，其实买卖的报价过程，撮合交易的过程，其实就是对产品价格趋势的预测，我们可以通过货押模型代采模型的比例变化，去释放信息对产品价格信息的预测，这个是To B电商在做供应链金融当中，因为数据积累带来的优势，如果我们有机会去做自营电商的时候，如果我们有机会去挣价差的时候，一个天然的优势。如果这个产品价格趋势能够做到分析，做到提前判断，可能你就成为行业的领先者，会有大量的客户愿意跟着你玩，原因在于你可以判断市场。金融有意思的地方，它只认数据，数据的分析是产品价格趋势很重要的一块。
金融做什么、要什么、是什么？目的就是大家去做供应链金融的时候，怎么去思考，怎么去获客，怎么去盈利。我们也做了一段时间，小贷公司做了两年，供应链金融服务，这也是重要的结论。很高兴认识大家，以后有机会一起多交流。谢谢大家！
