前 言：通过去年的市场铺垫和历练，2016年B2B电子商务公司如雨春笋般的崛起，全国大大小小的B2B电子商务平台数不胜数，据业内人士估算至少有2000家！而且还在不断的增加中……
B2B电子商务的类型各异，每个B2B平台都有自己的特点，有侧重物流的、有侧重行业的、有侧重渠道的、有纯平台模式的、有统采统配的、有轻资产模式的、有重资产模式的……
今天就来详细分析一下比较流行的几种快消品B2B模式：
重物流模式：以仓储物流为核心，以互联网技术为信息传递工具，为商品流通提供一切及时有效的配送。
优点：掌握商品的品质和保证配送时效，有效保证终端的体验度；
缺点：投资大、回报慢、运营成本相对较高；
轻物流模式：以商品和仓储为核心，以互联网技术为信息传统工具，自有物流+众包物流或完全众包物流完成及时有效配送。
优点：投资可控，能掌握商品品质和保证配送时效，有效保证终端的体验度；同时无需投资配送硬件和管理成本，降低整体费用支出；
缺点：前期和众包物流的磨合需要时间。
纯平台模式：纯平台模式也可以称为零物流模式，纯平台模式顾名思义就是一个互联网的平台，由众多经销商入驻平台，并由入驻平台的经销商自行完成配送。
优点：轻资产，加盟商（运营商）仅需一个办公场所和几台电脑就可以开始运营，经销商（供应商）入驻平台后产生的销售量均有经销商（供应商）自己完成配送，加盟商（运营商）仅需监督各个环节，并可以从经销商（供应商）的交易中抽成；
缺点：加盟商（运营商）不能掌控商品不能保证商品质量，也不能掌控物流，很难做到掌控客户的体验度；同时从经销商（供应商）交易流水中抽成而导致经销商（供应商）的不满或绕开平台直接给终端供货。
从运营模式分析：
运营模式分两大类：
1.分布模式：所谓分布模式对应的资产都是轻资产，也就是纯平台模 式，平台 上的商品均来自入驻的经销商（供应商）。分布模式部分区域平台是总部直接 运营但大多数的区域是有城市合伙人负责运营的。
优点：投资少，平台启动快
缺点：不能掌握核心的商品和物流，不能掌握终端体验度
2.自营模式：自营模式区分总部自营（全国各地均有总部统一投资运营）和城市合伙人自营。总部自营好理解，重点说一下城市合伙人自营：由城市合伙人投资建设仓储、物流、人员、采购和运营。无论是总部自营还是城市合伙人自营都是自营模式的一种。
优点：掌握核心竞争力的商品、物流和终端体验度
缺点：前期有投资 置办仓库 物流 采购商品等固定资产
从切入点分析：
1.切入流通渠道：
现在绝大多数传统经销商是以流通渠道（B\C类店、便利店、商店）为 主，无论是采用人工访店获取订单还是电话访店获取订单，还是眼下比较流行的车销（铺市、铺货），都是在做一件事—商品由经销商直供终端！
这就是流通渠道的商品流通模式，几乎每个品牌的经销商手里都有几千家甚至几万家这样的BC类小店，这些小店就是经销商全部的利润之源也是唯一的利润来源地！
到目前为止有很多B2B电商在流通渠道展开无非两种模式：第一种自营模式的B2B商从当地经销商手中采购商品通过互联网和自有物流系统配送到终端，因为B2B商切入的终端和现有传统经销商重叠也就是现有经销商的存量，经销商不满，拒绝提供商品！
B2B商要发展就必须有商品，当地经销商不提供货源怎么办？外地窜货！高价买进低价卖出！运营初期只有这一条路可以走的通！无论货源来自哪里？无论货源通过什么渠道来的？但流向的终端都是传统经销商的存量市场！这个结是解不开的死结！前段时间媒体报道的某B2B电商被人堵门，某B2B电商配送车辆被砸……第二种分布模式的B2B商在本地开展业务前期吸引经销商（供应商）入驻平台，并由经销商（供应商）自行配送，初期经销商图新鲜或好奇入驻了平台，但经过一段时间后经销商（供应商）明白过来了也就逐渐和平台划清了界限，我曾经采访过几个入驻某B2B平台的经销商（供应商），他们反馈的意见大致是：入驻平台没带来销量增长，仅仅是我的存量！运营初期免费入驻平台但是以后要抽1%的流水扣点，从存量里抽成经销商肯定是不愿意的。况且分布模式的另一个劣势是，分散的配送模式，某个区域只要了一件货，经销商（供应商）考虑成本不会及时配送，导致平台的客户体验度难以保障！
由此可见无论是自营模式还是分布模式，在传统的流通渠道B2B还有很长的路要走，自营模式最终是要绕开经销商从工厂进货，最终达到七成以上的商品是从工厂自采，但要达到自采需要有流量和规模，眼前的规模这么做？这么和经销商处理关系？这还是一条艰巨的道路需要B端电商走下去。
传统经销商，该何去何从？与B端电商合作？那是送死！不合作？那是等死！毕竟B端电商今天所做的窜货、高买低卖并没有触犯国家法律，而且背后都有资本支持能坚持很久，传统商呢？被B端电商的砸价、补贴搞得力不从心……传统商能坚持多久？
对于传统经销商还有一个坏消息是：从2016年开始B端电商的网络开始从一二线城市下沉到三四线城市…
2.切入餐饮渠道
刚才讲了切入流通渠道的种种问题，现在来讲讲餐饮渠道。餐饮渠道的商品流通结构和流通渠道截然不同，因为行业结构所决定的现状，在餐饮渠道无论是调味品经销商也好、一次性餐用耗材的经销商也好、米面粮油的经销商也好都不会直接将代理的商品送至餐饮终端店，几乎都是将代理的商品送至批发市场由批发市场进行归集二次分配，并由餐饮店的老板、厨师长或采购员到批发市场采购。
餐饮渠道的特性是经销商不直供终端，而是由批发市场进行归集并二次分配，这说明，餐饮终端并没有有效的掌控在经销商手里，或者说经商代理的某个商品最终由多少家终端采购经销商是不知道的，这个数据是掌握在二批商手里。说到二批商，很多经销商朋友都会想到“墙头草”三个字，为什么？因为在经销商口中时常听到：二批商是墙头草，风往哪里刮他往哪里倒！可见，经销商和二批商的关系不是忠诚的合作关系仅仅是利益的关系。没有永远的朋友只有永远的利益这句话用在经销商和二批商的关系上应该很确切！为此我也和多位经销商、二批商沟通过这个问题，经销商的反映是：二批商只认准一个钱字，只赚钱不付出，从不帮经销商推广新品，连老品都不主推，客户来了要什么就给他什么，纯粹是中转站，给二批价格低了他不说你好，给他价格高了二批商就从外地窜货！然而二批商的反馈是：餐饮终端有账期，不愿意给他们最低价，账期越长就价格越高，不同的饭店采购的价格也不一样，由账期长短决定，如果经销商给的价格高了自己的利润就少了而且饭店欠款，自己的贷款还有利息，自己的商品品种这么多饭店采购的时间段比较集中，要么清闲的无事可做要么忙得不可开交哪有时间推新品啊！原来经销商和二批商都有自己的苦水。友谊的小船在飘摇不定。。
目前餐饮渠道B2B电商也分两类：第一类为分布模式，分布模式和流通渠道的分布模式类似，也是有经销商（供应商）或批发市场的二批商入驻平台，并各自配送至终端，平台加盟商（运营商）从入驻平台的经销商（供应商）或批发市场的二批商在平台交易的流水里抽取扣点。在流通渠道的分布模式的优缺点和流通渠道分布模式的有缺点都是一样的在这里就不再重复。
重点说说第二类自营模式，餐饮渠道的自营模式也是区分总部投资自营和城市合伙人投资运营的两个类型，无论是总部投资自营还是城市合伙人投资自营对经销商（供应商）和终端的体验度来说没有本质的差异。无论总部投资自营还是城市合伙人投资自营我们均视为自营。作为自营式从当地经销商手中采购至自营的仓库然后配送至餐饮终端。餐饮渠道的经销商因为不直做终端，B端电商只做终端，和经销商结合应该是个完美的结合，帮助经销商绕开二批商完成最后一公里的配送。对于经销商来说B端电商是帮经销商（供应商）做增量，因为B端自营电商对于经销商来说也是个二批商，只不过这个二批商比较大而且是个新兴的电子商务公司按套路出牌，管理起来比批发市场的众多二批商来说容易的多，所以从经销商的角度考虑，B端自营电商一没影响我的生意甚至还帮我推广新品、扩张区域、增加终端、不用我配送我何乐不为呢？甚至有的经销商都会和B端自营电商进行深度融合如参股等，有的经销商（供应商）会为信誉好的B端电商提供账期结款等。
同样是自营B端电商，在流通渠道和经销商闹的不可开交，在餐饮渠道却能愉快的玩耍！
选择做电商的朋友可要注意了，电商平台的切入渠道非常的重要！！！
说了这么多，无论哪种模式无论哪种渠道的切入，但有一点是肯定的，B端电商未来都会直接与工厂合作，最终还是绕开经销商直接供货终端！这只是时间的问题，京东的新通路事业部和阿里的1688也已经开始了。。。
亮观察观点：
现在平台这么多，有很多传统经销商也在问我，我该和哪一家合作呢？有的平台是相互持股交叉持股的合作模式，有的有大额加盟费，有的要求我这样那样。。。
今天我不妨就阐述一下我的观点：能选择自营的就不选择分布的，能选择餐饮渠道就不选择流通渠道，能选择不缴加盟费就选择不缴加盟费，股份是期货未来谁也不敢保证怎么样，除非免费给的。
最好的防守就是进攻！传统商不妨主动加入电商行列这也许是不错的选择！
与其等待被革命不如提前闹革命！
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