7月16日，B2B行业第一媒体托比网在北京举办了2016中国首届“互联网+快消品”行业高峰论坛。论坛主题为“变革 博弈 突破”，由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导，平安银行、易宝支付、云鸟科技、腾讯企点、慧聪网等参与协办。阿里巴巴零售通事业部总经理郭坤坤、中商惠民副总裁苏小新、易酒批创始人王朝成、掌合天下CEO杨利祥、51订货网CEO陈献等行业大咖在会议上发表了精彩演讲。众多快消品B2B企业，如快消帮、新高桥B2B、集迈么、冠达星云商、店商互联、进货宝、订货宝、棒小店等参与了会议，博恩集团、达晨创投、春晓资本、易一天使、中国青年投资家俱乐部、潜力股平台等投资机构也到场支持。会议旨在集众多优秀企业、行业大咖、投资大咖于一会，共同探讨行业价值、解析行业博弈、分析行业路径，为行业发展寻找突破方向。
以下为郭坤坤的演讲实录：
谢谢大家！也感谢主办方给了我们这么一个机会，能跟很多行业朋友一起交流和学习的平台，阿里巴巴非常珍惜这次机会，能跟很多的同行朋友一起对B2B行业未来的看法和一些学习的地方进行信息的互换。
O2O即将成为一个FMCG的增长引擎
首先今天我想分享一下阿里巴巴零售通对互联网快消的趋势和看法，以及我们自己的一些做法、一些信息的交换。我分享的主题叫“阿里巴巴零售通全方位赋能”，大家知道，阿里巴巴一直以来是做平台和赋能的，我们讲的是生态和平台。在快消行业，我们更多是强调如何做平台，如何给各个交易环节当中的定位角色赋予更多的能量，把这个生态做得更繁荣强盛。
首先看一下快消行业发展趋势与困境，对未来的趋势做一些分享，有我们自己的判断。首先，电商已经成为FMCG增长最快的渠道，随着天猫、京东的超市，随着各种B2C的发展，目前整个快消领域增长最快的渠道就是电商，第二个趋势，从线下来看，线下零售业呈现出多业态增长，尤其是门店的增长速度越来越明显。第三，随着中国城镇化不断地推进，FMCG增长的驱动力从原来的第三线城市越来越向三五线城市转型靠拢。第四，消费者O2O的习惯已经从物流、餐饮专项快消行业。之前我们谈过的O2O领域主要是集中在餐饮业，但是我相信接下来很大的一拨发力也许会在FMCG行业。这是我们对快消品行业未来四个趋势自己的想法和判断。
首先，中国已经成为中国领先的电子商务市场国家，我看了一下，中国基本上是美国、英国、日本、德国、英国、法国所有交易量之合还要大，中国基本上就是一个电商国家，整个电商的渗透率越来越高。阿里在这个里面的市场份额还是不错的。
其中有一个FMCG销售量向电商以下中小零售分流。刚才二哥也讲到一个问题，现在各种增速最快的越来越多是集中在中小门店，从我们的数据上看也是这种趋势越来越明显，电商利用他的品类和更好的价值向消费者提供计划性消费，而中小零售店则利用便利性向消费者提供冲动性购物的便利条件。换句话说电商能够给消费者提供更多的计划消费，就像我们一样，我们越来越多的家庭、越来越多的计划消费，但是很多便利性的需求还是需要通过一些小店来解决。这样的话，你想买一瓶可乐、买一瓶酱油的时候不可能到电商去解决，哪怕电商再快还是没办法。所以，我们的观点是社区旁边的便利店之所以能够生存起来，未来最大的价值在于能够提供消费者一个最便利的体验。
接下来还有一个问题，就是我们如何让社区小店的体验品类做得更丰富，充分满足消费者的体验。
目前国家的城镇化发展开始之后，原来一二线城市作为快消行业的主战场，但是现在驱动快消行业往前走最主要的动力越来越集中到三线、四线、五线乃至于六线城区的县域，县域经济现在也是蓬勃发展。
我们原来组建的是多层分层体系，从而达到纵深覆盖问题，但是与此同时也牺牲了对终端门店的掌控力。但是由于中国非常大，按照原有的分公司一层一层往下分布到三四五线城市的做法，我觉得未来这是一个很大的挑战，因为中国的人力成本在增长，越多的层级和人在各个环节当中，所带来的成本挑战和效率挑战会越来越大。所以说，三到五线城市的增长成为一个非常大的增长引擎时，我们必须用新的方式和方法去解决这种新的格局下带来的新挑战。
O2O即将成为一个FMCG的增长引擎，从这几年看，目前无论是很多的传统企业，还是互联网企业，在O2O的领域不断加大投资。尤其是在FMCG的行业，之前我们最早说到集中在餐饮业，但是现在越来越多的像之前的沃尔玛、京东、顺丰、华润、阿里巴巴、家乐福都是在这方面做了很多的探索，我相信这种探索的背后是一种对趋势的把握。我们非常坚定的认为，未来一定是一个B2B2C的环境。
这里面是一些快消品行业面临的痛点，我们也分析了所有的零售店、经销商和品牌商这里的痛点。首先，小店的商品结构、毛利率构成、收入构成相对比较单一，整个品牌商指导的质量不稳定，无法获取生意的指导。品牌商方面，覆盖门店的人流量减少，单产下降，账款的回收都存在一个难点。经销商方面，整个系统化建设相对偏后一点，整个链路没有实现数据化。
与供应商共赢 搭建 以小店为核心的小店生态体系
接下来讲讲零售通如何赋能给生态链的想法和做法，今天的阿里巴巴坚持做一个平台化，它是一个平台化公司，其实我们的基因就是平台，这个基因的环境下，我们非常从生态化概念，我们希望建立一个以小店为核心的生态布局，我们尊重这里所有的角色，无论是品牌商、经销商，还是服务于小店的服务群体，我们希望聚焦企业、赋能商家，繁荣生态，升级消费，如何给小店提供更多更好的商品结构供应链形态，这对我们来说是一个非常大的突破。
然后我们讲一下零售通的业务模式，我们是做B2B的，但是有人说在小店业务光做B2B不一定够。我们现在来看如何2C。大家知道小店有两个端口，一个是买入、一个是卖出，现在很多人关注把货供进去，这相对是简单的事情，但是最难的，可能我们的品牌商、经销商业务员更多的工作是如何帮助小店做卖出。尤其是在买入方面，我们不断地投入了很多优势，不断地做探索和突破。我们知道把整个全产业链打通，这是我们对未来业务的想法和探索。B2B我们不光停留在卖货给小店，而且要帮助小店更好地把货卖给消费者，增加到店理由。
在B2B里面，刚才我们讲过阿里巴巴零售通希望以小店为核心展开的生态，小店就是我们的主要客户，在这个主要客户里，首先我们要看如何给我们的小店创造更多的价值，给他带来更多的收入，是我们未来很多产品设计各个环节里最大的一个思考考量。我们在小店里面越来越多的输入一些增值服务，我们去看过很多台湾的711店，其实不仅仅是一个卖货的场所，它其实是个社区交流场所，它提升了很多商品和服务类商品，给小店和周边消费者提供便利环境。比如说机票、火车票。我们也在想，是不是也能将机票、火车票、充值、医疗、挂号植入进去，希望赋予小店更多的能量，让它有更多的机会服务周边的消费者，让周边消费者和小店之间的体验服务处于更好的状态，能够让消费者走进小店，为小店的老板带来更高的收入，这是我们未来的整个考量。
后面我会讲一下我们在这里的具体做法，我们会给优选商品组合，提供专业服务，金融支持和其他产品服务组合。刚才说过我们阿里巴巴是一个平台公司，我们做生态，我们对经销商希望提供稳定的分销小店，补充的物流服务。第二，经销商痛点里面有一个问题是资金问题，我们也会提供金融支持。第四，优选商品组合，我们会提供更大范围、更多品类的商品组合给我们的经销商。
向品牌商提供方面，我们知道快销品行业的价格维护和分需，我们尊重这种价格分销体系。第二，补充的分销，及时准确交易数据，我们相信未来一定是数据的天下，阿里巴巴一直在做互联网，我们希望把整个交易链路里面的数据充分向品牌商、经销商向整个生态的参与者开放，让他们通过数据能够分析出更好的对小店和消费者更有价值的东西，能够反哺给我们的小店，反哺给我们的消费者，从而提高更好的体验。
我们与供应商共赢，希望搭建一个以小店为核心的小店生态体系，首先，我们不争夺原来就很微弱的快消品前端毛利，我们不打破原有的经销体系，在传统的设计和网站设计里面，我们赋能给经销商通过商品和物流合作让大家的生意做得更好。尊敬以小店为核心的生态体系，并且赋予他们更多的能量，全方位赋能，合作共赢。
这就是我的简短分享，谢谢大家！
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