7月16日，由托比网主办的首届“互联网+快消品”行业高峰论坛在北京举行。此次论坛以“变革 博弈 突破”为主题，旨在探讨行业价值，解析行业博弈，分析行业路径，为行业的发展寻找突破方向 。全国各地约有600名行业人、投资人与企业人参与了此次盛会。
在变革论坛环节，达晨创投投资人陈刚作为嘉宾主持，与阿里零售通事业部总经理郭坤坤、中商惠民副总裁苏小新、易订货CEO冯颉、店商互联联合创始人李天平等嘉宾就“快消品B2B的趋势与未来”这一话题展开互动。
以下是论坛互动实录：
主持人陈刚：今天非常高兴出席这样一个论坛，下面请各位嘉宾介绍一下。
冯颉：大家好，我是来自易订货的冯颉，我们希望能够跟大家多一些沟通和交流，谢谢大家！
苏小新：大家好，我是来自中商惠民的苏小新。
郭坤坤：大家好，我是来自阿里巴巴零售通的郭坤坤。
李天平：大家好，我是来自北京店商互联的李天平，我们从2014年开始在北京起步的线上平台，从2014年做到现在，我们差不多在全国接近20个城市，在北京也有五万家店，在这个行业里，我们积累了两年多。从我们的愿景来讲，我们希望在全国整合一百万家便利店，帮助一百万家便利店实现整个产业链的升级改造。谢谢大家！
主持人陈刚：非常感谢各位嘉宾，虽然现在是投资的寒冬，但是现场的气氛还是很热烈的，非常感谢！在论坛开始之前，它虽然叫变革，我们对以往的B2B还是要有一个定性的。我们认为B2B的价值，特别是对于快消品来说，在什么地方，可能每家企业的经历都不同，每位嘉宾心中的快消品B2B的价值也不同。我想问一下各位嘉宾心中的快消品B2B价值是怎样的，大家简单来讨论一下。
李天平：其实快消品这个行业刚才有嘉宾讲了，在过去几十年发展了很多，但是这两年的发展可能是基于互联网对整个时代的变革带来的机遇和机会。在这个市场上，是因为过去的快消品整个信息化程度，以及整个传统行业的效率是偏低的，对比其他一些标准化产品来讲，是相对偏低的。所以，利用互联网的思维，和利用互联网的技术和平台，其实在这个里面的市场比重还是有很大的空间。整个市场我觉得现在才刚刚开始，我们所能做的事，远远还不止现在我们做的这些所谓一点点小成绩和结果，所以，B2B平台在未来这个行业创造的价值是巨大的，我们每一个平台可能在整个行业，我的观点还不是一个赛道的感觉，更像是赛场，有短跑、长跑、扔铅球，大家用自己的方式改造这个行业的落后产能。
郭坤坤：我认为从我们零售通的角度来说，还是继续聚焦在以小店为核心的生态体系上。零售通的实力是只为千万小店信任，我们最后无论是产品、系统还是运营模式，都会聚焦在这个点上，并且以这个点展开，继续以小店为核心来进行生态体系的建设，我们希望跟同行也好，供货的供应商也好，增值服务的运营商也好，一起把这个打造成生态体系，真正的通过生态体系为小店创造更好的价值，通过这个价值反馈输出，能够更好地为我们的消费者创造更多的消费体验，从而拉动更好的B2B2C的循环，这是我理解的价值。
苏小新：我跟郭总的观点有点类似，我觉得B2B应该是我们在座大家的生意模式的第一阶段。其实我们离不开下游的小B，我们站在小B的角度上看，其实我们今天用互联网的手段，我们是撮合或者是直营，都是让它更方便、更简单、更便捷。但其实真正小店的痛点应该是在于2C，也就是B2B我们先把服务做好，真正的增值是应该我们帮他去卖更多的货，帮他去赚更多的钱。所以，我的理解是这样。
冯颉：B2B我觉得会有两种形态，一个是对多的，但是更多的企业是一对多的，今天有很多的公司，如果我们把他的生意模式分两种，你会看到一种是平台模式，撮合交易，是要做地主的。中国还有很大一部分企业，其实电商走到今天你会发现，整个国民产值当中，相当一部分超过50%是过去企业做信息化服务看到的各行各业。这些企业会有在平台上指导他的商机和采购需求，但是有一些企业都希望有自己移动电商平台，他们有稳定的渠道和客户。所以，我们的定位非常简单，我们就是一个供应链云平台，为企业提供武器和军火，面向各种平台商、面向企业，我们都是合作关系，我们去拥抱。因为这个世界上有平台撮合的生意模式，肯定会有，然后面向中小、面向过去分散的交易，把它撮合起来。但是一定规模的企业，他们有自己独立的B2B，他们的B2B是一个大B带更多的小B，这是我过去十多年在企业信息化服务中看到的，我看到他们共生共存形成一个B2B的生态链环。
主持人陈刚：其实这跟我们投资机构想的对行业的理解非常契合，关键都非常鲜明，既有做企业级的SaaS交易，服务上端和下端。如果是从交易切入SaaS，郭总和苏总认为从生意角度切入，我服务的是中小企业，而这些是中国企业发展的中坚力量，刚才傅总也跟大家分享了，消费是由中小企业带动的，进而带动下游C端的发展。我想无论这个是从SaaS去交易，还是怎么去帮助中小企业，这个是足够去扩展的，这是一个上十万亿的市场。
刚才大家也分享了各自做的东西，以及对B2B的看法。我觉得今天这个论坛的主题是变革，大家还是深入讨论一下、深度地沟通碰撞一下，我想大家主要是求同存异。可能现在大家做的东西代表的是现在，和未来大家心目中想的未来三年快消品B2B会是什么样一个形态。作为企业，你们各自为认为的趋势和形态做了些什么、打算做些什么，想请大家深度地分享一下。
冯颉：其实我会觉得我们有一种心态，就是没有一个生意模式是独霸的，它是很多东西共生的，这样的话就能解决很多问题，包括同行之间的竞争。中国的企业我们看到有小微、中小、中大，过去的我们服务过中小，也服务与中大，它的生意模式完全是不一样的。如果我是一个大企业，我很在意在我的生态圈当中，我如何能够掌控渠道，在掌控渠道的环节中，我们看到过去的信息化服务是为每个企业提供具体的服务，而企业之间是没有的。所以，电子商务也好，移动社交也好，就给这样的B2B提供了一个很大的机会。但是有更多成长型中小企业，他们在进入这个市场的时候，无论人力、IT水平，他其实没有。在这种情况下，这几年看到B2B的交易平台就出来了。未来的发展中，你会发觉有一类公司所服务的对象，它将来的持久性以及黏度是大家所考虑的。为中大企业服务的公司，他要考虑到怎么能够为他们的行业化和个性化提供黏度，所以有些生意看起来很火，过几年以后另外一拨地主把这拨地主斗掉了。这是这么多年我们看到的情况，所以我觉得未来可能是共生共荣，有开放平台的，中间肯定有老大，相互PK，一定不会是多家，同时也会有一些专门为企业能够强身健体，给他提供很好的军火，在这个领域的PK当中，一定有对企业服务有深刻的了解，以帮助企业为己任的生意出来。
苏小新：中商惠民对这件事情的思考或者观点，就是刚刚跟各位报告的PPT的最后一页，我们要做的就是三到五年打造一个品牌商、终端商以及社区消费者之间四流合一的模式，也就是我们要用互联网技术把产品、销售、消费连接在一起。谢谢！
郭坤坤：从未来来讲，我觉得应该聚焦以小店为核心的生态，帮助小店创造价值，这是一个很大的市场，这个市场里有很多不同的做法。中国整个城市的布局也好，还是各个地方的经济水平存在差异化，这种差异化会造成不同的形态共存、不同的做法共存，没有固定的方式，也许是一个生态的园区，每一个服务小B业态的从业人员可能是有自己核心的价值在这个里面共生共存。我相信只有把这个市场做大做好做强，以小店为核心，把他的价值放大，急他所急，忧他所忧，帮助小店老板创造更多的收入和价值，我相信这个市场会越做越大。
李天平：我们之所以做这个事，特别想解决终端便利店身上的痛点，本身对他们来说，他的优势在于它的便利，它就在一个街道边、学校里，对于销售，由于它的地理性造成的，所以它其实不太缺客户的流量。而对它来讲，上游供应链其实是一个很大的痛点，因为它处于整个快销品生态链最底层。对于我们来讲，要从便利店的上游帮助解决它在这个生态链中的痛点，所以这也就是我们这个平台的价值。刚才郭总也讲了，其实这是一个生态链的问题，但是这个生态链其实痛点很多，大家能解决的不是不同节点的痛点，而我们觉得既然是互联网，互联网的中心思想就叫去中介化。在这个生态链上，我们从上游到下游层层批发、层层代理，这可能就是这个生态链本来应该有的一个环节。在这个环节上，我们觉得是可以做一点事，来优化这个生态链的。我是这样理解对生态链的价值和意义的。
主持人陈刚：其实今天这个论坛，大家全是在这个行业内的，我听出来了，每家都留了一手，但是观点我也听出来的。冯总说我要先服务好上游，我帮助上游先做到下游去。苏总和郭总的想法是什么呢？最重要的是服务好下游，把下游的终端商家服务好。郭总跟苏总的细微差别就是我要建一个生态系统。李总这边，信息化这块的观点还是挺鲜明的，我们先通过一个点去服务好上下游。
其实我还是想跟大家讨论一下，我们讲消费品是一个持久的生意，它是一个很长时间内需要大家在这个过程中不断往前走的过程。我们每家企业做的着力点是不同的，规模也是不同的，包括也有阿里巴巴这样的巨大平台，我想在座的各位也有这样的疑问，未来不管是三年，还是五到十年这样一个长时间的周期上，快消品这个B2B到底靠什么去挣钱，我为上游或者下游带来什么样的价值，或者说到底是我整合了下游还是下游？我特别想问一下郭总，您认为站在阿里巴巴零售通的角度，最终的形态是什么样的，整个行业的格局又是什么样的呢？
郭坤坤：从零售通的角度来说，我们最关心的一个核心价值就是能否真正地服务好小店。因为今天如果说10年角度也好，20年角度也好，快消品一定在这里，而且是一个非常辛苦的感觉。第二个最最重要的，不管多少年，只要真正的帮助我们的小店去创造价值，真正的帮小店去获取更多的收益的话，我相信这件事情会长期做下去。我相信只要我们把获得小店的信任这句话能够落实在我们的产品、系统和服务中，我相信未来10年也好、20年也好，一定是光明的。从具体的角度来说，我觉得未来应该是更多的除了商品结构上，我们可能会更多的优化，帮助我们的小店去分层经营快消品，这样的话，能够帮助他更多的有差异化地服务。第二，B2B2C，一定要为我们的小店去做服务，这方面的工作其实很多的品牌都在做，但是当下在互联网情况下，如何帮助他能够获取更多的新的方式和方法，可能是未来我们需要深入地探索和探讨的，这方面我们也在做很多的尝试和努力。我觉得这两点是我们对未来的想法，但是聚焦在所有的一切，零售通还是坚持那句话，只为千万小店信任。我相信只要能获得小店信任，这件事情就可以长期持续地做下去，不管是10年还是20年。
主持人陈刚：苏总，因为中商惠民也是我们投资的公司，我们对你们非常了解，跟零售通有点相似。对于未来5—10年的形态，您是怎么看的？
苏小新：我们把不管是服务的还是合作的客户分成上游，他是制造商、他是品牌商，我们的下游，他是小B端的零售商，最终到达消费者。我们要给消费者提供的就是在离他最近的第一社区就是他的家庭，第二社区就是他上班的地方，我们要有一个平台，要有一家小B对他进行销售的服务，便民业务的服务，增值业务的服务，金融的服务。另外，针对小B，我还是跟郭总的想法是一样的。我们帮他集采式地买进去，是解决了他一个痛点，不错。但是我觉得这不是他最痛的，我们如果要彻底地去增加跟小B端的黏度，还是应该帮他去卖货。因为我们全国有40万家客户，客户跟客户之间有转账的信息，加盟的信息，其实可以看到好多小B的心声，他的位置也不错，他的房租也还可以，但是他不会卖货，旁边有一个促销他就挂了。为什么卖不出去呢？实际上是商品的技术、销售的技术不够。所以我觉得对于中商惠民来讲，我们目前23个公司，50多个仓，我们达到了第一步做2B，我们第二步的重心是应该帮他2C，让他活得更舒服。对于上游的品牌商我们也在不断地沟通，品牌商可以很好的利用电商数据，来做小B端的分析。我们现在在小B端的客户，在布我们中商惠民的收银台系统，他完全可以通过我们的收银台系统采集很多C端数字，这对于他的研发、定价、产品包装设计，有非常大的帮助。其实这个也是我们电商数据流对于上游客户的增值。因为我认为从制造到流通，到销售，到消费，其实它也是个生态。
支持人陈刚：非常感谢！我觉得苏总和郭总今天已经是透了很多底了，分享了很多干货，非常开心！我们听听冯总，您认为5—10年，我们在这个产业上，B2B的形态会是什么样的？
冯颉：今天在整个参会公司当中，我们会比较特殊，因为我不是学快消，我是通用平台的产品公司。但是在这样一个为中国的中小企业提供一个通用供应链的SaaS应用平台的时候，我会发现这个当中快销的确是其中最大的一种，所以这也迎合了各位做快销品的一个特色。我在跟很多客户交流的时候，因为我们不是品牌，我们是为他提供服务的，我就会发觉，在最近几年当中，一些快速成长的新兴公司的老板，他们第一关注产品，他非常善于品牌的重要性，打造品牌。
第二，就是他非常有强烈的意愿，就是我要有自己的客户渠道关系，一定是我可控的。在其他地方可控的环节当中，会是他的第一步棋、第二步棋，我现在有很多，走完棋以后回过头来，他有他自己的力量，因为他们强调的就是一种控制力。
第三个我看到的情况是，他们非常在意怎么把这个渠道在往终端延展的过程当中，能够有一个信息化的手段，在现在其实就是一些移动的、社交的，包括电商化的，因为很多公司是没有这样的战略立意的，他们整个管理水平大部分都是手工状态，所以他们会热衷于有这样的东西，热衷于到这个平台去看这些东西。但是我在跟老板聊的时候，发现他们内心深处的渴望是什么？我要有自己的品牌和渠道，我要有自己的IT能力，中间的各个环节都是我在迫不得已或者某种情况下会去选择一个阶段。所以，我会觉得未来我们看企业发展，能分中小、中大，或者分三六九等，所以未来的快销品行业还是能几分天下的，在小微的平台上一定会去整合，这个市场会有。还有一类企业他会走自己独有的专业化道路，因为他觉得大品牌上不会有我的大品牌，因为我会跟很多人在集贸市场PK，我要有自己的独特之处，这是我看到的很多快销品老板走的路数。还有更高层次的工贸企业，他们要的是一条龙体系，他们会有自己更复杂的一套管法。最终回过头来，产品、他们销售服务的能力，以及他们建造自己的渠道生态圈，我觉得这些都是他们关注的核心，只是相应不同的能力和不同玩法而已。
主持人陈刚：我还想再问问李总同样的这个问题（5—10年，我们在这个产业上，B2B的形态会是什么样的？）。
李天平：按照现在的社会发展来讲，最大的就是发展变化，因为这个速度发展太快了，我的理解，这个趋势未来一定是融合，不会在一个点上不变化，从商业模式来讲，也不会永远不变化。他们会在一个点上去做突破，我觉得阿里是有资格谈生态的，作为一个创业企业来讲，还是要解决一些基本的客户需求问题。
我们前期的思想就是针对便利店的诉求和痛点，我们觉得只要满足他的服务和痛点，不断地去服务好他，只要这件事做下去，客户只要买单，就说明这件事有价值，这件事有价值，我们就要持续去做、去坚持。并且这个行业因为市场容量确实很大，你想想一家店每年的销售额，比如说一百万的话，一万家店有一百个亿，对于这个行业来讲，你做几十亿、上百亿在这个行业里根本就想不到。所以，你在这个行业要坚持五年时间，持续服务他所需要的一些诉求和痛点，并且他这个诉求也不会一成不变。今天满足了这样的诉求，明天可能就有新的服务，今天满足了外卖的问题，可能明天还有保洁的问题，所以我觉得便利店的服务也是全方位的，而我们的选择是从一个点开始切入。
我们也在做各种各样的布局，我们有自己上游供应链平台，我们也有自己的物流平台，我们有自己的金融平台，包括对便利店也好、对上游也好，提供一些金融服务。当然，我们还有自己的大数据平台，一些高端的研发人员，在这方面我们觉得未来可以做深度的挖掘。其实我觉得在未来的长期发展过程中，慢慢地会去融合一些点，不断地去扩展自己的商业模式，至于说五年十年以后会变成什么样，我们现在还没法预测这个事，但是我们只能按照现在的价值观和愿景不停去做就可以了。
主持人陈刚：非常感谢！经过我几轮的撩拨，我发现大家也分享了一些干货。我的想法并不是大家未来要怎么去竞争，刚才我说了，这是一个足够大的市场。我觉得不管是在座的各位，不管是我们做SaaS还是做交易，我们都是从事服务行业，帮助他们更好地赚到钱，这与在座的所有各位都非常关联。我想快消品产业链上，包括B2B的供应链上，最重要的问题就是我去改变这个行业，去让这个行业走得更顺畅，我要让这个行业变得更好，我相信这是在座所有人一个共同的目的。不管如何，他们在改变这个行业，为这个行业做出了他们应有的贡献。
场上的嘉宾都算是相对比较成功的创业者，论坛的最后，我还是想请各位分别给在场的创业者几句建议。
李天平：如果从创业者的角度来讲，刚开始还是要比较低调务实一些，寻找一个真正的社会问题努力去做，最终它会由一个量变带来质变。谢谢！
郭坤坤：从我们的角度来说，阿里巴巴零售通是小店、快消从业人员的平台，我们非常希望很多的创业者能够一起来做这件事情，包括现在的从业者，包括未来的从业者，也许是在物流、也许在增值服务、也许在更多未来不可预知的新需求的情况之下，只要我们坚守只为千万小店信任的这个概念，大家都认同这个价值观的话，我们可以一起来做，阿里巴巴也可以提供更多的资金、技术、系统、数据，在这些方面可以给创业者提供更多的支持。
苏小新：我们不管是B2B也好，还是B2B帮助小B去2C也好，产品不是我们的，是制造商的，最后一公里的消费也不在我们手上。所以，我们不管是撮合还是直营，我们还是一个中间渠道的身份。用我们董事长开会时常常讲的一句话就是，我们每天都要绞尽脑汁去想，我们如何让上游爽，我们如何让下游爽，不管我们是在创业还是在创业的路上。谢谢！
冯颉：我觉得每一个创始人都有自己的性格，每一个创业公司都有自己的DNA，一个公司能否成，不要看外面的风口怎么样，或者趋势怎么样，要看问题是不是你的。所以这是我们的每一个创业者和创始人必须要坚持的一件事，你只要能把优势发挥，你就能在这个点上获得你独特的竞争力。谢谢！
主持人陈刚：谢谢各位！我也非常荣幸能主持今天的第一场圆桌，我也向在座所有的各位创业者致敬，希望你们能在未来路上取得更好的成功，让我们一起期待下面更精彩的内容。谢谢！
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