7月16日，B2B行业第一媒体托比网在北京举办了2016中国首届“互联网+快消品”行业高峰论坛。论坛主题为“变革 博弈 突破”，由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导，平安银行、易宝支付、云鸟科技、腾讯企点、慧聪网等参与协办。阿里巴巴零售通事业部总经理郭坤坤、中商惠民副总裁苏小新、易酒批创始人王朝成、掌合天下CEO杨利祥、51订货网CEO陈献等行业大咖在会议上发表了精彩演讲。众多快消品B2B企业，如快消帮、新高桥B2B、集迈么、冠达星云商、店商互联、进货宝、订货宝、棒小店等参与了会议，博恩集团、达晨创投、春晓资本、易一天使、中国青年投资家俱乐部、潜力股平台等投资机构也到场支持。会议旨在集众多优秀企业、行业大咖、投资大咖于一会，共同探讨行业价值、解析行业博弈、分析行业路径，为行业发展寻找突破方向。
以下为陈献的演讲实录：
大家好！非常感谢二哥把我放在今天下午第三个，很有意思，因为刚刚前两位说完以后，包括我在内，三个人观点完全不同，甚至截然不同。但是我认为这个不同之处，可能大家都有各自的道理，没有谁对谁错，为什么？
大家看一下我的标题，跟在座的各位相比，虽然我也是B2B，但是我也跟大家不同，第一个不同，我聚焦于县镇，一到三级的竞争是有的，我只能到四五级，到县镇去。上午也有老总说农村的市场发展非常快速，但是它有它的难处，对我来说，创业是有门槛的地方。
首先说一下农村市场。去年我去融资的时候，几乎90%的投资人都问我，你做农村的B2B，农村的小店会不会存在？特别是我准备从3C品类切入，3C品类的B2C这么强，小店还会不会存在？今年90%的人都认可农村小店。举两个例子，上周末中央电视台《对话》节目，雷军参与这个节目了，大家知道，小米在线上这么牛逼的一家公司，到现在也遇到了巨大的压力，今年线下的分销高速增长，特别是在3C品类上，曾经被线上业务覆盖了一大片的地方，今年线下业务，以手机为主卖得好的都是华为、OPPO、步步高这些纯线下公司。这是第一个案例。
第二个案例，今年春节时B2C著名的公司京东刘强东说了专门去覆盖小店的理由，这也说明了B2C公司认可了小店的价值。
基于这些案例，我想小店的价值和在农村市场B2C的模式能不能走得通，今年大家看清了以后就不会再有这样的疑问。
农村最大的问题在于它的长物流链和低订单率。这些成为的大家下去的一个大的门槛，不管是B2B或B2C，都是一个比较大的门槛。但是农村的小店，由于它非常的广阔，有千万家小店，有很多优点，比如说农村小店，熟人经济，地面非常接地气，给消费者提供很多个性化服务，包括赊帐等等。地域特点非常明确等等，所以他们是非常有特色的，小店跟消费者之间是有非常大的黏性。
在B2B模式没有做之前，传统渠道无法深耕县级市场，这个结论待会再说，刚刚杨总说了很多对超市模式的传统渠道的缺点，大家也都很认可。只强调一点，对于县镇的小店来说，他们的商品应该说劣质和假货越来越多，随着整个消费升级大趋势，特别是农村消费者、城镇消费者的消费升级特别明显，他们对好的商品的渴望是非常明显的。
我经常举这么一个例子，十年前我们家装修时，我问木工每天的工钱多少，当时每天是三四十块，可是现在大概是三四百块每天，他们在城里打工挣的钱增加了数倍，大量的钱寄回了城镇农村，这时候消费升级就体现在他们留在家乡的孩子和妇女身上。但是跟他长的渠道模式是完全不匹配的。
从门店的角度来看，特别是从城乡镇门店角度来看，他们需要的需求非常多，我们总结有这么几个。
第一个，商品的销售能力，谁能给他提供送货上门，最好是货到付款，那我就放心了。你的商品是真是假，是好是坏，货到，我验货以后，我很专业，我知道是真是假，这是他的一个痛点。
第二个，你的B2B平台服务的需求，你不能光把货送给我，对于我来说，我销售过程当中，需要有一个供销的工具，以及我需要售后、金融的服务，谁能提供给我，可能对我的价值会更大，我更希望彼此之间有更好的合作。至于供应链对于门店来说，他们重视，但不是最重视。每一种模式，价格是差不多的，差距也不会特别大，特别是消费品，差一两三个点已经非常非常难以做到了。
至于刚才说的从小店角度来看，平台模式、自营模式，小店根本不在乎，他也不需要知道，我只需要得到三个模式，供应链、物流、交付，我就可以跟你长久地做生意下去。
说了这些想法以后，我把51订货网品类扩张逻辑也给大家依照前面的这些想法简单介绍一下。因为小店需要物流，需要交付能力，所以对于我来说，我们第一件事做了对城镇一些小店物流，正是因为重，我们抓住了这些小店的心，同时也建立了一定的门槛。当有了这些服务以后，我的供应链切入自然就相对来说比较简单，当供应链做到一定程度以后，我们已经又开始做一系列的服务工作，特别是以金融切入的。这个跟王总所说的可能还不太一样，一会我再介绍原因。
当一些服务覆盖小店以后，我们的物流体系已经搭建完成，我们就开始不断地增加品类，扩散小店，即所谓的扫街扩店。
从步骤上来第一件事是从小店切入，我是做了8年的快消，做了13年的手机分销商，在此之前，我们是手机全国最大的区域分销商，每年交易额40亿以上，我们从手机这个品类切入乡镇。要想做乡镇小店的B2B平台，总要有一个切入点，哪个点最好呢？要符合几个要求，第一个要求，市场规模很大，你如果从一个很小的市场规模去切入，本身乡镇的覆盖率很低，这个市场规模如果很小，显然不合算，金融数据要很强，一些运营商已经把手机店覆盖到村镇了，不仅仅是大家买手机的地方，也是大家办充值、宽带的地方。手机规模大家不用质疑了，净利润是7000亿，而且在农村市场增幅非常大。基于此，我们搭建了有自己特色的全闭环资金流和物流，用户也是我地推的。
手机这个品类金融属性特别强，当小店跟我交易一段程度以后，我们在江苏和山东以及安徽这些地方，交易了将近两年以后，我发现小店跟我们之间的手机订单已经覆盖了能同运营商以外体系订货的90%，几乎我们已经做到控店。但是这样的商品除了手机之外，还有什么领域和方向，或者还能给他提供什么样的服务呢？我们做了很多，其中最有代表性的就是金融。
金融，我可以说我们的金融对所有B2B来说，规模是比较大，种类比较多的，我们现在金融收入已经是所有品类收入当中的第一名。举几个产品，第一个产品，所有的手机分销商把商品放到我这儿寄卖的时候，他把钱拿回去怎么办？没有关系，你的iPhone放我仓库里存一千台就是500万，可以贷款供应链金融。大家做快消品的都知道，账压了很多天，我这些也可以压账。再比如说，我们手机和3C产品有大量的消费分期业务，比如说我买一台iPhone，我一下子掏不起这个钱怎么办？我先掏一千，另外四千，每个月还400，一年还完，这样一个消费品业务在整个3C规模非常大，我们这块的流水每个月已经超过了两个亿。还包括我刚刚介绍的，由于我们的闭环，我跟小店所有的交易数据、数据，所有的交易在平台上都是我们自己人去送货的，也是真实的，基于这些交易数据，我们做了很多的存款、贷款业务，当然我们是跟银行合作。这些队伍对我来说应该不是太大的问题，而且这段时间下来以后，规模增长得越来越快，这也是我刚刚介绍的，是由于商品的属性造成的。
通过这些金融业务以后，我们每个月给原来不做金融业务的这些小店带来数百万、甚至上千万的佣金和返利，我们对他带来了巨大的价值。为什么？原来仅仅靠净销差价，现在给大家带来了巨大的价值。
第三步，对这些小店，除了我们提供供应链和金融之外，他除了卖手机，我们还可以给他异业做加法，大家知道现在整个消费都不是特别好，仅仅卖一个单品很困难，如果给他叠加一些相关的品类不是很好吗？所以我们让很多手机店尝试卖PC，尝试去卖路由器等等，对他来说，又增加了很多品类，又增加了很多收入，同时也增加很多利润，当然我分利润。所以半年下来，我们在3C品类上增幅远远高于手机这个单品在我们平台上的增幅，我想数万家小店他们也感受到了，我们自身也感受到了。
第四步，当这些小店跟我覆盖越来越深，我的仓储、物流、配送渠道建设越来越完善的时候，我可以扫街扩品类。四到六线市场，商业街就有一条，都集中在一起，我的物流既然能到手机店，为什么不能干旁边的母婴店和快消店呢？对我来说，越多的店我们的订单率越高，我的物流成本分摊得就越低，以后也许还有其他更多的品类，当然我们更多还是聚焦在县镇。
B2B电商平台的迭代升级，从我的理解，我从这个角度把它分成1.0、2.0、3.0。1.0就是大家谈了很多的撮合能力，第二点就是商品交付能力，也就是物流能力，你对小店不仅仅能提供信息流和订单流，如果能提供物流，对于小店来说，有了2.0，1.0就难以生存了，因为我跟小店天天见面，他跟我很熟，我的货可以货到付款。第三，不仅把物流做完，更重要的是能够做好服务，这个服务不仅仅是我刚刚详细介绍的经过，可能是终端、售前售后的服务，可能是数据的服务，可能是供应链的服务。
前段时间我们给某厂商诺基亚贴了几万张海报，最近我又在帮别的厂商来做，为什么？我们覆盖了这些小店，你要想一个商品上来，把这些海报贴到小店不容易，对我来讲，我的配送员天天去，一个星期就可以搞定。曾经卖过诺基亚的小店，不管是贴海报，发单页，做专柜，这才真正有价值，其实这些数据已经产生了价值。这是我们整个扩张的逻辑。
我们最尊敬的公司京东，他们用这样一个管理工具，著名的强哥倒三角。他们给大家介绍时，这个倒三角当中，水面上大家看到的京东是多快好省，是产品、价格和服务。刘强东介绍，产品、价格、服务是由水面下的成效和效率叠加来呈现给大家看到的。成本和效率成为整个公司的关键KPI，这个之下又是由物流、财务和IT系统支撑来完善的。京东不断强调他们的团队是最重要的基础。
基于这个，我们也画了自己的倒三角，我们供应链服务的倒三角，可以看到我们给小店看到的是供应链交付跟服务能力，这三个能力缺一不可，都很重要。但是，这三个能力也是显性的，下面搭建的是大量的仓配、收款，这些系统完善完成了上述这些显性的服务功能。为什么能有这样集约化的仓配能力呢？因为我们的整个团队建立的是零售终端的服务能力和互联网的产品能力。其实我们的团队对学习能力的要求非常高，我一直都说我们是一个传统企业，而不是互联网企业。我们的人才一定要有学习能力，要用互联网手段和技术手段去提高效率、降低成本。如果这一点做到，再加上规模的收集，我想就一定能成功。
我们最该做的是交付和服务的一体化，聚焦非常重要，希望以后哪一天跟第三级做得非常好的公司进行非常好的合作。谢谢！
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