7月16日，B2B行业第一媒体托比网在北京举办了2016中国首届“互联网+快消品”行业高峰论坛。论坛主题为“变革 博弈 突破”，由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导，平安银行、易宝支付、云鸟科技、腾讯企点、慧聪网等参与协办。阿里巴巴零售通事业部总经理郭坤坤、中商惠民副总裁苏小新、易酒批创始人王朝成、掌合天下CEO杨利祥、51订货网CEO陈献等行业大咖在会议上发表了精彩演讲。众多快消品B2B企业，如快消帮、新高桥B2B、集迈么、冠达星云商、店商互联、进货宝、订货宝、棒小店等参与了会议，博恩集团、达晨创投、春晓资本、易一天使、中国青年投资家俱乐部、潜力股平台等投资机构也到场支持。会议旨在集众多优秀企业、行业大咖、投资大咖于一会，共同探讨行业价值、解析行业博弈、分析行业路径，为行业发展寻找突破方向。
以下为鄢回的演讲实录：
各位嘉宾、各位B2B领域的创业者大家好，很荣幸代表易宝给大家分享一下从第三方的角度来看一看快消B2B到底怎么样。
刚才听完圆桌讨论非常有意思，快消B2B的创业者非常多，模式也非常多。但是对于支付公司而言，我希望大家都是百花齐放，我们都能很好地生存、很好地发展，各种模式都能够得到相应的发展。这样从我的角度，我会更好。
我的名字鄢回，其实这里面反映出一个问题，易宝支付作为一家支付服务型企业，我们永远是站在倾听客户的需求，我要学会把我的耳朵放在哪。2016年我们开始把主力放在B2B，同时大口包着小口就代表着我们永远有约束，以客户服务为中心。
刚才主持人问到秘密，我们先看一看易宝支付到底是谁，第二块，为什么易宝支付站在这儿，我们和快消B2B的缘分源起何时，第三块是易宝支付眼中的快消B2B是什么？第四是发现哪些快消B2B的支付秘密？最后简单介绍一下易宝支付怎么助力快消B2B发展的。
第一个，易宝支付的优势。首先来看一看支付江湖。第一个，2015年的数据，这是来自艾瑞的数据，我们的排名加上支付宝、财富通这样的巨头，我们排第六。2016年的移动支付数据，我们排第八，线下数据我们排第十。但是整个整个支付圈子加起来的数据，我们目前的排名应该是在第四到第五。
说完这个大家一定会问一个问题，易宝支付排名还不错，但是我们无论是用支付还是相应的服务都没有看到。其实这里面有一个定位问题，易宝支付是一家2B的企业，我们服务B端，我们是行业支付的倡导者和领导者。我们发展了大概13年的时间，其实这个时间比支付宝还要早半年。我们现在大概服务百万客户，也是央行的第一批牌照，以及我们现在全国32个区域都有相应的销售单元来支撑各个区域的全国客户。
这是一个简单介绍，这里面有一个点，13年我们的发展过程中，实际上我们针对不同的行业在推出不同的支付解决方案。像2015年的10月，我们就针对B2B+O2O这个行业，推出了相应的解决方案掌柜通。给大家看一下我们典型的合作伙伴，我们基于行业合作的定位，无论是航空、旅游、电子商务、游戏、电信运营商，我们基本上都占据了非阿里、非百度、非腾讯之外的一些大型自有生态体系。
值得关注的是，下面的这个B2B+O2O，实际上今天讨论的大佬、CEO，很多都是这两年我们服务的客户。
第二个问题，快消B2B的源起。我记得是在2014年的冬天，我和我们业务部门的同事在北京的一个会议室里聊，突然就发现，这个B2B的模式之前非常冷，但是这个模式还不错，于是我们就开始建立了合作。这里有替掌合打广告的嫌疑，从2015年3月到8月，我们给掌合推出的产品，促进了他们的春雷行动，掌合818超市节，我们在2015年4月，我们也助力掌柜通服务。
快消B2B到底是什么？这里有一个关键点，刚才杨总也说到了，其实整个从互联网时代到产业互联网时代，已经在做一个大的变革。1995年的时候，实际上最大的一个变革是有一天叫做网景的公司做了UI浏览器，改变了五年大家很难去快速地使用互联网，1995年以后大家通过浏览器体验了快速享受互联网的红利。进入互联网时代，这里面最大的技术变化有几块，一块是支付技术，一块是物流技术，还有一块是大数据技术。这两块最大的差别是什么？我们不关注个人消费，而是关注怎么样利用互联网的基础能力，包括云计算、支付、物流，去提升整个生态圈企业，从眼球经济转变为价值经济。
产业互联网时代给B2B带来的核心变化，我们把整个互联网的技术应用到各个市场当中，商业模式实际上是属于开始。我们看倒三角，组织形态在整个快消B2B所谓创新的推动上，会有一个非常变化的推进，表现形式上实际上也有说O2O去年非常热，但是O2O的本质是一种思维工具，在快消B2B上我们依然在用线下流程转移到线上的效率管理，线下的支付方式搬到线上，去拿到优质的数据。这个也是依托技术的变化，B2B的演变从信息时期，早期的阿里巴巴他们在服务B2B，开始变成了撮合交易。现在也开始依托数据做征信、做金融授信，这个是大概的演变过程。
从产业互联网时代，支付角度看到B2B这张图，大家看得不太一样，我其实是从支付能力来看的。目前的B2B主要分综合类B2B，交易产品是偏生产资料。另外一块是垂直的B2B，类似找塑料网、找钢网这种，也是生产资料，但是是比较垂直化的单品。他们的交易有一些特点，基本上是大宗交易，10万到100万，1000万的都有。这里有一个最大的特点，他的买方形态目前来看，其实还很难做移动交易。B to大B的大宗交易还是停留在相应的移动端是信息展示，要么依托平台，要么依托第三方公司提供数据B2B的服务。
另外一块，从我们的定义上，B2R，批发到零售的交易平台，它的交易产品本质和生产资料是有区别的，它是偏生活资料的，类似这种的有快消品、服装、酒、生鲜，这种其实有一个特点，以掌合为代表的，他的买方形态，除了付款需求，他会有收款的需求，还有个体工商户零售商的概念。从我们现在的作业基本上会落到一线、二线、三线、四线、五线、六线到村镇都有。传统的支付宝服务是2C端的，需要用户有一个支付账号。但是我们易宝服务是没有自有用户账户体系的，我们可以给你提供相对的服务，就是说有银行卡就可以付款，因为相应的三四线买方零售商户，他有一个特点，比如说我跟小舅子两个人开了一个店，不可能进货的时候，我每天拿着自己的支付宝账户，肯定是我们两个约定去银行办一个卡，就拿这个卡进货，而且相对非常便捷。在额度层面上，也可以提供相应额度的支付服务。
这个是从我们角度看到整个快消领域的生态体系。上午和下午的大佬都有他们的分析，但是从我们看来，无论是交易平台去链接厂商，去做相应的订货、合作贴牌，或者连接供货商和相应的零售体，去发展一些业务，或者是自己去干一些自有品牌的零售超市，或者说再把这些中小超市的东西卖到用户那。各家都会从不同的切入点，有的先做F到供货商的，有的先做供货商到用户的，有的是供货商到零售商的，这是大家模式的差异化。
这里的一个特点是说我从我们的支付角度来看，目前看到的跟支付关联的一些判断，第一，从我们接触的情况看，我认为未来的快消B2B交易可能要走向熟客交易。通过互联网的模式，或者互联网人员进入到相应的快消领域，去通过类似风投，成本还是非常高的。实际通过一些传统链条，比如说我们有类似的金六福这样的企业，他就是在做自有链条的相应整合，有一些供货商已经有熟客了，本来就在交易，只不过是通过一些引导让他到线上来交易，整个利润成本非常低。而且走所谓熟客模式，还有一个比较好的就是你可以做业态的联盟化、社交化的规划，熟客社交的这种交易。
第二个观点，跟上午零售通的郭总类似，吸附式大的变革。从快消B2B的产业，实际上还是倾向于不去直接干掉某些环节，而是维持相应的体系，把互联网工具作为一个效率化的输入。
第三块，营销可以作为入口，但绝非关键，他可以帮你把用户拉进来，实际你怎么去黏和参与方的价值是非常关键的。
最后一块，后面我也隐约听到了有些快消B2B平台也谈到，实际上零售的网点价值被低估了。很多传统B2C时代是以用户为王，实际上为什么阿里零售通和京东，尽管在马云和王健林都打赌了，线上线下实体必须有一个胜负，他们还是要铺到线下网点来，网点流量化经济的转变非常好。我举个例子，现在社区周边都有零售店，你网上买的东西会让他做一个物流说直接送到这个零售店，这个零售店对于零售的价值是什么？其实他在做流量变现，因为你进去这个零售店之后，你碍于面子或者怎么着，你都会买一瓶水、或者买一包烟。可能零售店说我未来就卖金融产品，18%的年化，我周围认识的人买完了我抽底，可能增值会更大。
这是整个生态体系参与方跟支付相关的诉求，中间是以平台为例的，我们要帮助一个买方有全程线上线下的移动收单，收完单能快速地去做资金的处理，搭建最有生态的账户体系，做类似于担保交易。还有就是帮我的零售店赋能，给他提供一些便利收单服务，通过支付公司反向推给平台，来做一些营销。
比如说举个例子，掌合的便利店通过pos机卖的是掌合的货，回头你再给这个便利店一些折扣。左右两端本质都是上游和下游，上游主要是说每一笔用户支付完了，你得把相应的资金收益他做相应的结算。这一点在供货商这块是有相应的资金周转金融需求，买方的自营零售主要是提供自有的收款服务。值得去关注的是这里面在买方也会需要一些消费金融分期类服务，因为今年其实也是一个元年，快消B2B有个最大的特点，它的交易是完全可以线上和移动化，不像传统的方式，因为金融设施还不支持。后面申飞也会介绍为什么快消B2B是风口，你可以更容易地把它搬到线上。你还需要多元化的支付方式，不要与买方为难。
从多元化的支付方式来说，其实现在主要分线上线下和移动。线上的方式比较传统，类似网银、快捷支付，自有生态链的钱包服务等等。移动的其实也差不多，但是我们现在也能去支持相应的进场支付相关的内容，线下也会有传统的pos和新型扫码服务。
我们还需要解决资金快速处理，唯快不破的问题，支付完了，资金结算，你需要结给相应的渠道供货商。实际上这里核心的领域就是说很多时候支付即营销，一笔交易的结束同时也是下一笔交易的开始，移动化的支付实际上可以产生支付人是用信用卡付还是借记卡付，他对你的销售行为到底是怎么样的，可以用这些数据去做营销。
支付+金融还有数据的秘密。在支付+金融这块，我们看到供货商和零售商都有金融诉求，但是这里有一个问题，平台扮演了金融决策，你到底是否承担信用风险，你的资金数据怎么样标准化传输给体系，相应的坏账率非常低，银行对于金融给快消B2B产生的服务还不需要太多的征信。数据这一层依托自有的交易数据以及合作方的数据来做相应的服务。我们也做了相应的支付+SaaS软件的服务，因为我们考虑时间成本太高，我直接帮你做SaaS的服务。
最后说一下易宝支付如何助力快消B2B，我们主要从四个层面助力。
第一个层面是思想层面，现在我们在推动各个企业进行产业互联网化，另外，我们本身掌柜通产品作为我们针对快消B2B平台的支付整体解决方案，我们推出这个产品来服务支付层面的诉求。另外，我们针对一些没有技术能力和相应的中小快消这类人群，你直接可以把订货系统的支付做好。我们也做相应的投资，我们孵化了一家企业，这是我们服务的客户，我们的内容非常多，这是我们掌柜通针对快消B2B领域参与者提供的服务，这是我们的大数据，给大家提供了企业征信、个人征信、风险监控、风险管理的服务。这也是我们的订货系统。
最后，简单再说一下，我们投资了一家五味的企业，他做的就是类似从食材采购到相应的店面消费场景，我们提供了类似快消B2B产业的整套解决方案。
我要介绍的大概就是这样，我们的想要做到的就是：快消有我，修成正果，谢谢大家！
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