7月16日，B2B行业第一媒体托比网在北京举办了2016中国首届“互联网+快消品”行业高峰论坛。论坛主题为“变革 博弈 突破”，由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导，平安银行、易宝支付、云鸟科技、腾讯企点、慧聪网等参与协办。阿里巴巴零售通事业部总经理郭坤坤、中商惠民副总裁苏小新、易酒批创始人王朝成、掌合天下CEO杨利祥、51订货网CEO陈献等行业大咖在会议上发表了精彩演讲。众多快消品B2B企业，如快消帮、新高桥B2B、集迈么、冠达星云商、店商互联、进货宝、订货宝、棒小店等参与了会议，博恩集团、达晨创投、春晓资本、易一天使、中国青年投资家俱乐部、潜力股平台等投资机构也到场支持。会议旨在集众多优秀企业、行业大咖、投资大咖于一会，共同探讨行业价值、解析行业博弈、分析行业路径，为行业发展寻找突破方向。
以下为赵倩的演讲实录：
大家好！我叫赵倩，来自于云鸟配送，与金融相比，我们做了一个极度接地气的行业物流，我们也只做城配。云鸟成立于2014年，服务于消费型供应链，今天非常希望借助这个平台跟大家分享我们在快消领域的探索以及交付方体验的思考。谢谢！
简单介绍一下目前B2B行业的生态，非常惊喜的看到的是其实物流基本分为两段，城际物流和城配物流。城际物流主要解决返程空车，在云鸟进入这个创业环境之后，我们选择的是城配物流，也就是说服务于生产商、代理商之间的闭环。供应链企业越深入，对于物流的需求是越来越高，目前有三大情况，第一是B2B行业信息发布平台，第二是撮合性交易，第三是未来供应链环节的深入。同时我看到在座的企业里，多是采用这两种方式，一是自建物流，第二是在一些需求的时候，可以用第三方物流平台，我们可能就在这里出现，我们会给B2B环节的企业做他的三方物流服务。
云鸟专注于同城及区域配送，即城配。在物流环节中大家非常清晰的知道德邦很有名，德邦是做快运的，快运是50斤以上，不上门自取的业务，快递是指顺丰，而城配在大家的脑子里是没有任何概念的。我们小时候，我们的父母或者亲戚的企业里一定是有车队的，一是比较大、比较散，第二，之前多是自有用车，它的成本、司机劳务风险、各种各样的安全措施，以及用车的更替问题直接影响到效率问题，所以三方物流的用车需求会更多的补给到城市物流需求上，所以云鸟是辐射RDC周围500公里以内。比如说在北京和天津，这个仓可能在武清，它辐射是北京和天津周围城市内部的门店和网点的配送。云鸟的前端就是城际物流，后端2C的一般都是落地配物流，或者一般是三轮车送到快递或者门店家里的物流方式。
再看看消费物流未来将发生什么，云鸟是消费型供应链，所以在趋势上来讲，我们更多把物流行业看作T字型结构，比如说旅游行业现在是充分竞争的，你出国旅游的时候，不会跟多个供应商发生关系，你和旅行社发生关系的时候，他会给你对接当地的机票、住宿、翻译等等。中国现在的物流水平大概是美国1975年的时候，中国高标仓只有0.5%，而美国是达到了99%。我和雀巢供应链的人聊，他说我要建立这样一个仓，你们中国是否有？我查到以后非常遗憾的跟他说，没有，他说这样的仓我只能重新建一个，所以这是中国仓的标准配置情况，这些都直接影响了我们上层组织者的价值。中国会出现很多物流所谓的参与者，但是鲜有组织者，在我们这个领域，也就是城配领域，我们非常专注说在城配环节去打造IT化和信息化，我们看到的货主方会直接参与到供应链管理中来。
同时，消费型供应链会出现右边展示的特征。经过天津爆炸事件，之后，城内仓越来越多的被拆除。第二，司机成本持续上升。第三，也是非常重要的，我们认为前端门店在变小，SKU会非常集中。有一个很简单的数字是去年发布的，便利店的营业额去年增长15.2%，商超增长4.1%，百货类型41.8%，前端门店越来越多的是便利店的模式，而今天的大会主题不谋而合。所以在这种情况下，需要怎样的配送，是云鸟在过去一年半的时间里非常集中去探讨的。
城配市场大概有1.2万亿，有20万的城配车队，8000万大的主体。20万的城配车队中，他们可能是夫妻、姐弟、老乡组成的车队，所以云鸟做了一年半的探索，建立了17个城市的城配体系，我们也一直在思考，我们和这20万车队的差异在哪里。
云鸟专注RDC出仓后重物非标2B配送。出仓以后，我们熟知的小件、标准件一般是落地配的方式到达一些小B端的，更多我们的我们在城配领域送的是非标品和重物品，也就是说云鸟承接的是RDC到商户门店、经销商网点的配送，它的最重要特征就是重物和非标，大家看一下它的比例和范围是怎样的。
目前我们服务八种仓配企业，一类是我们直接90%2B的，当然不排除10%左右2C的，那是因为在客单价足够高，并且订单密集到一定程度下，我们付费客户方对配送的需求。2B部分，我们看到一部分是直接的商业主体，一部分是行业的合作伙伴，所以我们看到云鸟和宅急送、日日顺达成所谓的战略合作，他们也做物流，你们也做物流，你跟他合作的时候，其实宅急送也有城配需求，当他接到一个蒙牛大单的时候，蒙牛用他的仓需求比较多，但是他也有配送问题，宅急送这样的企业也不希望买车承担司机成本的时候，跟我们采取合作，所以我们做的是一个简朴的城配方面的事情。B2B是占有目前客群25%，占有运费40%的一个非常非常重要的主体。
在我们服务的3000家客户中，我做了25%的客户调查，你们最关心的是什么，对于选择三方物流合作伙伴来讲。第一是城配物流供应链整体解决方案，第二是IT差异化，第三是服务管控，最后是价格。非常清晰的看到各位货主方的诉求和需求，所以在第一个方案能力里面，我也做了一些调查，当他们对细分行业能力、可用资源规模、突发事件能力非常关心的时候，我们也从去年6月份开始非常清晰的知道云鸟的定位在于如何细分行业，提高操作能力。
刚才提到的是重物和非标品，云鸟的配送是0.9立方米，重量160公斤，尺寸非标，以下四大品类是我们今天讨论的快消品，因为是重包司机在接活，所以很多人问我，你的司机如果能承接这么多品类的活和这么多品类的客户需求，怎么做到呢？所以我在这儿回答一个行业细分的问题，云鸟在平台里面的司机池分为15个标签，我们会按照客户的需求分成快消、商超、餐饮、食材等15大品类，在我们的司机池对司机进行标签的时候同时还有培训。
仓配环节，这是一个作业环节多、管控复杂、专业度要求高的体系。从分拨到终端交易方的交易后传，是需要非常严厉的各个主体去配合的。有人说你们是不是滴滴打车的货运版，给大家一个非常简单的解释，当你打车时有六个主体，发货方、收货方、验收方、付费方等等，在物流行业内，这是六个主体，所以这六个主体如何发生的状态、交付的环节和过程，我想这是非常复杂的问题。云鸟仓配服务的优势是在于我们希望用IT信息化的工具提升整个环节的透明度和管控效果。
目前我们在全国有17万辆车，北京有大概4万辆车，我这里说到两个词，第一个是用车弹性和车型弹性。什么叫用车弹性？当你用车的时候，你可能会选择小面、金杯去解决配送。
这里提到的是IT差异化。之前我们很多配送环节是这样的，拿着一个单子说走起，明天的发车单据。未来的企业主肯定不是这种要求，未来的企业主希望跟你们的IT对接的借口是打开的，订单是分享的，配送线路是自动的，我们提到IT差异化也是回到演讲主题之前，就是说我们如何跟更多的甲方企业发生联系，如何让这六个主体互传，其实就是物流产品、信息化产品。很多公司财报有一个数据，物流占整个成本的百分比，整个中国的物流占GDP成本的16%，是美日的一半，各家企业非常清楚，我一定要降低物流成本，怎么降？难道是逼着司机多干，难道是扩大人数？其实这些都不是，在我们看来，所有的信息化工具的使用是物流成本降低的一个最关键的手段。所以，我们目前对司机采集的数据可以达到百条以上，比如说在哪里踩了一脚刹车，这点停留时间达到十分钟以上，是车辆出了什么状况，还是在交付环节有什么问题。他在交付的时候，客户是否满意，回单是否正确，所有这个其实都是应该通过工具来完成的。最后我们说城配是信息化的洼地。
打一个非常不恰当的比方，我想倒回十年前找工作的人去哪里？人才市场，现在有没有人去人才市场找工作？我觉得还是比较小的，会去猎聘等等。这里讲到一个什么概念？运力组织的信息化，将来在蓝领阶层、运输行业内也会出现电子化的组织化的寻找活的方式。所以，我们觉得将来的司机会通过云鸟平台去找活拉货。第二个，在司机画像里面，我们会讲我们会融入什么样的司机进我们的平台，去完成这种非常针对企业端的日常需求。
TMS是指在途管理的系统，特别城配，是需要环节和流程化监控的，云鸟提供的是一个基于线路任务的TMS产品。包括智能订单排线，包括实时监控，预警信号，包括准点和准配送。这边是一个典型的客户页面，当他发了八辆车以后，他能够从客户端界面中了解到哪类产品哪类线路出现了问题，客户通过API系统对接，可以和仓的伙伴实现无缝的订单流转，同时配送的可视化和数据的实施回传都是用TMS做的。目前的三方物流公司是在信息化程度上无法匹配他们的要求的。
刚才说了两点我们的特征，一个是IT第二个是管控。坦率说，从云鸟创业以来，我们经历了两个非常大的变化，第一个，更想做轻，在我们进入物流行业接触客户来讲，我们发现司机还有线下的管控，这个行业真的是跑不了的，司机管得好，客户一定优，但是这个一定要落实在实际的体系内部，我们就落实到了四点，第一是司机培训体系，第二是运作保障体系，第三是条款优化，第四是事故保障体系。同时还要有司机学院，他会根据客户的需求，比如说家政类客户的需求，他会提供这类的培训。目前我们提供三层服务架构，客户可以选择带有基础运力的产品，同时因为我们是一个相对比较正常运营的公司，会在盈利范围内去考虑给客户增加保价类型、实效类型等有偿服务。
我们希望打造的是一家仓网、运力网和商流相结合的供应链配送流转，非常正常的服务保障体系。
今天我截取的是我们在B2B行业内合作的一些客户，我们看到确实是中商惠民这些都是我们合作以来比较成熟稳定的客户。云鸟在伴随着很多客户全国扩张类型中，也听到过他们的困扰，如果需要到20个城市，需要找20个供应商，我们将在今年年底覆盖27个城市。
物流行业的几个问题，第一是缺资金还是缺运力，这个池是金字塔结构，司机池子的上端是德邦、顺丰收入稳定的司机，他肯定不会在社会运力范畴内。最底层是在批发市场，他非常期待的并不是一个稳定的活源，而是有一个舒服的环境，所以我们云鸟整合的是中间类型的司机，他们一般只挂靠车队。其实挂靠车队解决两个问题，第一是稳定的客源，第二是能给这些客户开票，我觉得最大的资金运力池是确实存在的。
第二，城配行业到底是运输行业还是服务行业？因为是运输行业一定提供的是标品，如果是服务行业，一定提供的是非标品。我们服务这么多品类当中，我们如何提供一个2B的整车计划用车的非标品。
第三个问题，客户重要，还是客户的客户更重要。为什么有这个问题？我们在配送时，交付的环节是客户的客户，所以在客户关注度与交易环节中，我们非常重视对司机这方面的教育。
所以，物流现代化与产业互联网这个趋势的情况下，云鸟做了这样的尝试，也希望更多的人去了解和关心。谢谢！
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