7月16日，由托比网主办的首届“互联网+快消品”行业高峰论坛在北京举行。此次论坛以“变革 博弈 突破”为主题，旨在探讨行业价值，解析行业博弈，分析行业路径，为行业的发展寻找突破方向 。全国各地约有600名行业人、投资人与企业人参与了此次盛会。
在突破论坛环节，易翎资本CEO徐海作为嘉宾主持，与51订货网CEO陈献、云鸟科技市场副总裁赵倩、订货宝CEO蒋韬、进货宝CEO王成、96订货网CEO罗勋等嘉宾就“快消品B2B如何形成突破”这一话题展开互动。
以下是论坛互动实录：
主持人：大家好！我是易翎资本的徐海，受二哥的邀请来主持这次论坛。各位嘉宾应该都是做运营软件平台的B2B服务公司，请先介绍一下自己。
陈献：我是51订货网的陈献。
赵倩：云鸟配送的赵倩。
蒋韬：我们是全国第一家做SaaS订货管理的企业。
王成：快消品B2B市场非常热闹，我是来自进货宝的王成，我们平台是2015年10月份开始上线的。在过去10个月当中有所突破，希望大家可以给我们更多的支持和关注。
罗勋：我是来自96订货的罗勋。96订货是一个快消B2B品牌，是采用自建物流仓储的模式，为500平米以下的超市、便利店、夫妻店提供订货服务。
主持人：我看了一下他们的名字，订货网有两兄弟，订货宝和进货宝也是两兄弟。大家的眼光和未来发展方向肯定也是类似的，因为不同的公司肯定有自己的特点。我们这个论坛主要是解决大家想怎么干的问题。我们在做订货平台的时候，为中小微企业提供服务，重点和难点是什么？
陈献：快消品为小店解决的难点主要是供应链、交付和服务三个方面。每一个都很重要，仅仅是供应链，只是一个信息平台，对小店的黏性有一些问题。仅仅做物流，没有服务的职能，可能也会有些问题。这三点都具备才能对线下的分销模式产生迭代作用。
这三个过程都有难点。首先是物流成本。这边有专业的物流公司，物流成本是非常关键的。我做了很多年的快消品，有两类产品的物流成本和毛利成本是有矛盾的，第一类是水，第二类是方便面。无论是B2B，还是传统行业，在物流成本上的节约是非常有限的，跟毛利之间的增幅也是非常有限的。只有通过供应链的改革，再节约物流成本。
主持人：能不能再讲讲难点？
陈献：我们在做四多六线市场，有2万多类的商品，难度是非常大的，我们没有解决方案。
主持人：我相信在座的更愿意听大家分享这一类的思路，你是做怎样的选择。
赵倩：刚刚陈总提物流，我说说物流。云鸟做了一年半，拿了三轮融资，今年1月份完成了C轮。在这个场合说融资不是最重要的，说我们C轮拿1亿美金是很重要的。如果我们仅仅是做城市配送，融1亿人民币就够了。为什么融1亿美金？我们是看到了信息化和城配市场交付的环节中，当司机到夫妻店的时候，他能够做什么这件事情，痛点是非常大的。快递能帮你送吗？快运能帮你送吗？投资人给云鸟投1亿美金是因为在物流和快消领域有非常大的期待，也是我们非常着重的两个方面，就是系统上的升级和客户服务交付方面的升级。
主持人：司机开车送达货物，是不是还要提供服务职能？这不是增加了司机的门槛吗？
赵倩：举一个小例子。有一个司机上平台，因为是招投标模式，他投了三次标，没有中，就跟我们管理司机的管控人员说这是什么平台？投了三次都不中。我告诉是这类司机不符合运力标准。为什么？现在白领投30次简历还不一定能找到工作呢，可能要投50次以上的简历。云鸟要哪类司机？第一是爱客户的。第二是专业技能。第三是服务理念的提升。再次基础上，你给他的是什么？是工资，如果蓝领阶层的工资达不到，他不可能好好服务。云鸟平台在北京地区的平均工资水平是1万块钱左右，快冷藏车和箱货的更高。在这个体系上保证了服务质量。蓝领阶层给钱给不到，提要求都白搭。为什么之前给钱给不到？是因为之前是挂靠的，被车队拿走了一大部分。现在的成本都是我们承担的，他只需要好好送货。
主持人：业内有一个说法，我们整合一个市场、打通一个行业就是应该这个行业的人干本来的工作，不需要改造他。这样的效果是最好的，难度是最低的。我们把这些司机整合进来，提出了很多附加要求，是不是就意味着难度比较大？还是云鸟科技有些独特的办法？
赵倩：两个概念。第一，看你整合的哪部分。司机金字塔里面有一部分愿意被整合。第二是愿意有稳定工作的。我跟司机聊加入云鸟一年有什么变化？他说自己从拉活的变成有工作的了。我们的司机是要经过选拔的，首先是要在行业中有经验的司机。二是要经过培养。是选和培相结合的。
蒋韬：社会服务越来越工具化，我们是用工具的方式服务于客户。客户在传统领域有很好的人脉资源，也有很好的进货渠道，不管是分销商，还是厂家，他们都有很的优势。我们是希望用IT能力服务他们，扮演的是军火商的角色，给他们提供更好的武器跟未来市场竞争。未来的竞争还是取决于效率、管理能力、团队的执行能力。不见得很大的企业在小的区域和地方都有绝对优势，对于企业的管理能力、各个环节的管控都是提出很大挑战的。与其说大家是整合成全国最大的巨无霸，还不如化整为零，发挥社会各个环节的力量，用高效的IT的方式把大家武装起来，让他们做最擅长的事情。我觉得这是符合未来趋势的。众包企业都是用IT包装没有能力的个体，发挥它最大的优势，分别服务客户，这不见得是不成功的路径。订货宝的优势在于我们有非常强大的IT能力和运营支撑能力，可以帮助客户在激烈的商业竞争中找到各自的优势，发挥最大化的优势。
王成：在B2B这个行业，最重要的一点是客户体验，这非常重要。我记得上午有位嘉宾跟我们分享过一个观点。
主持人：我比较赞成赵总的观点，你是服务你的客户，还是服务你客户的客户。你刚刚说的用户体验是指客户，还是你的客户的客户？
王成：当然是我的客户。B2B首先要照顾的是小B，不能忘记这是我们的原点，这个方面的客户体验非常重要。早上有嘉宾分享现在的批发商和分销商的服务已经够好了，因为他们有客情，老板认识他们门店的经营者，送货的司机可以帮他卸货、码货。我非常同意赵总说要有专业的司机做专业的渠道、做专业的私情，这对我们是一个考验，我们的业务员能不能做到这一点？我们的客户体验是什么样的？在小B端有一个非常大的特点就是它的复购率非常高，重复产品在重复购买。有没有可能通过智能终端，根据客户的库存情况、供销情况，通过大数据预测到未来的天气，饮料是有波动的；预测到未来的节日，礼盒的销售是有高峰和低谷的。通过这些给客户提出定单建议，让他依赖系统配送。现在的B2B平台在抢占市场的时候不是首先考虑客户体验，而是首先考虑价格。我觉得价格不可持续，上游的品牌公司也不喜欢。怎么沉下心做好客户体验，运营好大数据，这是最重要的。
接下来说一下难点。难点在于B2B的所有环节有没多的B，厂家、经销商、代理商、二级经销商、地终端和所有的消费者。这些环节是不是每个阶段都要做呢？我同意刚才的观点，特别是陈总在说的坚持在四到六线。当你做一个决定的时候，你发现这条路有困难，再转头到另外一个地方试错，这个成本是非常大的。怎么样坚持，怎么样让执行落地，这非常重要。中国的B2B市场太大了，一线城市、三线城市的消费习惯不一样、SKU不一样，在北京东城区卖的东西和昌平区卖的东西一样吗？也不一样。所以怎么样做到落地，把市场销售的期望值变成现实，这是对所有平台的考验。
罗勋：第一个是管理成本高，第二个是物流成本高。快消品B2B是这两个问题最难解决。解决这两个问题，利润从哪里来？从厂家来。第二是把物流的力度做出来，把门店的覆盖率做出来。我们在苏州做江门区，一个区活跃的门店超过1600家，现在做下来就是赚钱的。
陈献：台上有两类，一类是做B2B闭环，自己采购、自己销售、自己送。还有一类是像云鸟一样做物流环节，很专业。做订货SaaS系统模式很专业的。第一种模式之间的竞争可能还真不是最大的。第二类的竞争反而是最大的。以云鸟为例，它慢慢的掌握了很多用户，又能做配送。还可以叠加很多服务，可以收款，可以做很多其他的服务。云鸟可能才是我最大的竞争对手。
主持人：陈总说得非常好。刚刚各位老总分享了他们对B2B快消品行业的心得和难点，看来八仙过海各显神通。陈总最后总结物流可能是我们未来最大的竞争对手。在B2B领域，物流绝对是最后的闭环。线上的平台只有把物流掌握在自己的手上才能讲得好故事。罗总和赵总他们没有合作成功是不是也因为竞争的原因。
赵倩：从京东开始自建物流作为竞争手段已经被提到很多次了。大多数的企业都是选用一部分自有用车，用社会车辆调节用车。这看起来是最有效的。当然，还有第三类，我要推荐一下进货宝。我当时问他为什么把物流交给第三方。他说专业的人做专业的事，你们有你们的竞争力，我们有我们的渠道能力。在这个环节说可能是企业定位和企业战略的问题，合不合作是可以聊的。
王成：在以往的商业故事中是存在一个问题，一个经销商把物流包给第三方，最后物流方变成了经销商，因为他掌握了这个经销商所有的上游和下游。这个行业需要诚信，如果云鸟把进货宝的生意做了，它就失去了在座所有的朋友。不要担心，专业的人做专业的事，这是企业行为。
主持人：B2B这个领域当中，有做平台的，有做供应链，有做金融，有做支付的，有做即采即送的。在这么多服务当中，每位嘉宾最看重哪一块服务？或者是你觉得这个服务能产生用户黏度。
陈献：无疑，供应链服务是最重要的。对于小店来说，有了供应链服务，也就是你提供了商品，他有稳定的高频次的订货，才能产生其他的。
主持人：再细一点。
陈献：小店在你这儿订货的次数越多。以我为例，我们跟小店建立了两张网，一张是网站和手机上定货。还有一张是地推、物流网。只有高频次的见面，让小店从我们这儿订货，有了高频次的连接才会有信任，有了信任才会产生金融、服务等等业务。
主持人：我开始觉得二哥很坏，因为他把类似的企业放在一起。我发现我也有一点坏，你越不想回答，我越想问。你给用户提供优质的产品，加强交易频次，你怎么提供优质的产品？
陈献：在座的B2B模式很多，我自己是平台模式和自营模式都有，可能大量商品是用平台的模式，但其中不乏一些应该自营的，我挑了一些产品做自营。
主持人：比如？
陈献：我以最主要的品类3C为例，有些平台模式提供的商品不够的时候，我会用自营模式。有些平台模式毛利很高的时候，我会用自营模式。在座很多人定制商品，其实是属于第二类的。这两种模式最终给用户提供的是在B2B平台上找到自己能卖的商品，作为小店，有三分之一或者50%以上的商品在这个平台上订货，我认为我们自己内部就应该形成控店了，它不太容易离开你。你想在这一步让小店黏性更强的时候，你可以往金融上做，让他把钱放在你这儿；也可以往SaaS模式上做，让它把数据放在你这儿。这样你的门槛就足够高了。从我个人的观点，货要第一个进去。
赵倩：让我说最重要的，不说物流也不行。我认为最重要的是终端交付。供应链的终端交付体现在细节上，可能是自营的交付，也可能是第三方的交付。
主持人：自营交付和委托第三方交付的控制力是不一样的，广度也是不一样的。作为第三方，怎么保证交付问题？
赵倩：决定权在于企业的责任权。云鸟是双赔付，货丢、货损了，我不仅要赔客户，还要赔小B，是双赔。如果你需要穿云鸟的衣服也可以。当然，更多的客户是选择穿进货宝的衣服去。送餐饮的一定要戴口罩，这些细节直接体现在最终的终端交付环节。
蒋韬：大家的模式不一样，快消还是有很多场景的，有些时候不一定小店一定在某个平台上。我分享一下我看到的某些情景。我走过一些一线的小店，他们会打开很多平台来比较哪个更便宜，通过补贴的方式增加他们的黏性是很难的。价格只是一个方面，他们更注重服务，货物不好卖，能不能退换，能不能快速送达。客户的仓储和物流已经做得非常好了，速度很快，他的仓库就在小店的隔壁或者是几公里之内，有很快的送达能力。只不过原来的信息是来自于批发市场或者是成本比较高的地方。现在有了平台和工具，冲击最大的是线下的批发市场。因为实体市场已经丧失了信息聚合、物流聚合能力。未来分散的经销商可能会离开这些市场，成本大幅度下降，配送的效率并不低，拿货的价格也不一定那么高，可能就是厂家给的价格。他们欠缺的就是一个好的武器，原来是以堆人的方式去抄单，现在有了订货宝这样的产品，低成本的解决了效率和供货方式。我们也不光是解决了效率问题，也可以解决资金的问题。我们会基于平台上的定单数据，跟易宝支付这些合作伙伴一起为小店提供金融服务。这种特征关系是早就有的，他更愿意跟打过二三十年交道的服务商一起合作。
主持人：你除了提供SaaS平台以外，还可以把外延的服务集合起来。
蒋韬：我们是利用业务系统整合周边的服务，包括物流、支付。在物流这个环节也可以合作起来，各自发挥优势。在支付和金融上，我们也在跟易支付这样的金融机构合作。把优势资源全部整合在一起，服务于客户，让他们的市场竞争力更强。不光是提高了他们的贸易能力，我们的客户中还有20-30%是上游的品牌厂家。这些品牌厂家也愿意跟下游客户合作，建立一个网状的结构。
王成：我认为在目前B2B的行业里最关键的是平台运营。就像我去买尿布，到底是去贝贝网，还是去阿里，还是去京东，取决于我对这个平台的黏性。至于是顺丰快递送货，还是另外一个快递，对我来说这不重要，只要能够履约就可以了。传统的B2B，哪些事情是我们可以做，传统也可以做的呢？供应链能做吗？能做。送货支持能做吗？他们能做，我们也能做。客情呢？他们比我们做得更好。供应商可以有促销员，可以做地推，你能做吗？不能做。所以我们能做什么？平台运营。我觉得平台运营是最重要的。
主持人：能不能透露两招。在座都愿意听你的招数，不要太多，一两招即可。
王成：在我看来，平台运营第一个问题是推新。我跟很多品牌公司都接触过，他们最感兴趣的是推新。传统的推新模式的速度太慢了，要通过成千上万个业务员到每家终端去，一天拜访20-30家终端，口口相传，像可乐这样的公司，一个月能铺货60%已经不错了。但是，互联网平台的速度非常快。
举一个例子。我有一个天津的业务员，他第一个月的生意，他一个人可以做到80万，最高峰做到100万。他是怎么干的？最简单的办法就是微信。他手上差不多有150个活跃客户，他每天是一个一个的给这些客户发微信，告诉你赵姐、王叔，他会把今天的活动和套餐告诉他们。因为我们有一个起订量是1000块钱。他会把这些活动、套餐先放在里面，你已经凑够了600、700块钱就很容易凑一单。这就是体现了个性化服务，用微信加强了人与人之间的沟通。他不需要花很多时间在外面跑，只需要坐在肯德基、麦当劳就可以做这件事。这是一个人在做运营。如果有平台的话，你有千人千面的信息，你有大数据，我刚刚提到了复购率，为什么系统不能自动推送呢？所以我觉得平台运营非常重要。系统推送更重要的一点是可乐推出了一个像红牛的产品，在我的平台上，有多少客户进过红牛呢？进过这个产品的客户是不是我的目标客户？是不是我可以在一周之内完成铺货工作？这是有可能达到的。
我们不能再依靠人。还有位嘉宾说销售基本靠吼，靠人在说。这是传统行业能够做到的事情。互联网不能再用吼了，重要的事情是用互联网的方式做到信息的到达。因为腾讯有QQ和微信的积累，电子画像更加清晰。现在可以根据一家店位置的基数来做管理。同样一家店，200平方米，在顺义和望京是不一样的，要做的分销和产品也不一样，我就不需要浪费额外的精力做不必要的销售活动。根本还是要回到互联网，平台运营最重要。如果谁先把这件事干成了，我觉得这是非常牛的一件事。
主持人：你发现了这么优秀的运销高手，涨了工资、提了职位没有？
王成：肯定要涨工资、提职位，这是必须的。任何一个生意永远是这样，成功的案例复制，再试错，成功的案例再复制。我们希望可以推广业务员的成功案例，非常好。
罗勋：我认为首先要品质保障。第二，价格有竞争力。第三就是做服务。做到这三点就可以竞争。我要保证只有价廉，所以我自己做了工厂。要保证价格优竞争力，我就自建仓储物流。公司所有的资源和人都是本着做好这三点。
主持人：刚刚各位分享了B2B行业的难点、重点和痛点。我发现一个现象，现在很多的B2B平台在讲供应链金融、产业链整合。刚刚各位企业家的描述中，这个方面的内容比较少。在B2B快消品行业当中，对供应链整合、供应链金融有没有好的建议？
罗勋：从工厂到门店的环节，每个环节是什么样的规律。我们要考虑到它现在做的方式是什么。
主持人：能不能直接讲案例，大家最愿意听，现在不愿意听模式了，讲一点最实在的。
罗勋：原来最典型的，从工厂到每个城市有一个总代，每个区会有经销商，经销商下面会有批发部，批发部再到门店，是这样一个链条下来的。每个链条当中存在不同的环节，总代需要的就是资金、仓储。经销商也是仓储、资金。批发部是需要仓储、资金加配送。这是增量市场，现在是存量市场。
主持人：我们只是想听你把什么省掉了，省的是什么。
罗勋：我们现在做的是工厂到我们的仓，直接进门店。
主持人：就是把中间环节干掉了。
陈献：先说一个数据，我们的金融业务的流水一个月已经过2亿了，金融的收入每个月接近千万。这跟我们做的品类有关系，我做的一个是3C品类，它的金融属性非常强。由于我们做了农村乡镇的小店，最近在跟银行谈金融模式，已经有小店报名，我们帮他拓展成金融线下店，不但可以帮银行做存款，也可以小额取现，也能让互联网金融业务落地，包括理财产品和消费金融的业务。从收益来看，最主要的就是消费金融和供应链金融。无论是互联网金融，还是整个金融业务，B2B上是非常聚焦的，不管是银行，还是金融的创业者，大家都愿意做一点尝试。当然，这个前提是通过货物的交易产生强联系，他信任你，才会从你这儿借钱，才会把钱存在你这儿。
主持人：赵总跟我们分享一下物流行业的金融服务。
赵倩：物流行业的金融有很多，包括司机金融、货车后金融，这都是被提及很多的。云鸟目前是做配送的，连仓都不碰，我们跟仓是合作伙伴。把东西放在我们的仓库，让你们配。我们非常抱歉，只管配，而且只做城配，超过500公里都配不了。这就决定了我们目前是比较艰苦的。目前确实没有太多的观点。
蒋韬：我们平台上的定单数据也是很大的，一年超过50亿的平台交易数据，这些数据包括在线支付，我们也跟平安银行合作在线资金的归集。通过这些金融服务给上下游提供一些定单白条这样的产品，可以给企业提供在线金融支持。
主持人：我感觉大家的分享是有所保留的。非常感谢在座各位跟我们分享B2B快消品行业相关的经验。希望在座正准备做B2B行业和刚刚进入B2B行业的企业家通过今天的分享而有所收获。
谢谢大家！
--结束END--
投稿请发送至: 邮箱/tougao@2b.cn QQ/2799880133 微信/shawe_ren
