创新工场合伙人张鹰：资本寒冬下B2B公司的新机遇

7月27日，铱云科技在北京召开了“Redefine”媒体交流会，铱云科技创始人兼CEO冯颉、创新工场合伙人张鹰、用友畅捷通公司总裁曾志勇等嘉宾出席并进行了主题演讲。“Redefine”意为重新定义新一代商业软件，重新定义企业渠道销售新模式，重新定义企业间协作的电子商务新形态。托比网受邀参加了此次交流会。

张鹰做了《资本寒冬下B2B公司的新机遇》主题演讲，他表示今年上半年的资本市场确实比较冷，但这对于投资人和被投企业都是好事。现在融资已经从讲故事的阶段到了拿数字的阶段，他个人十分关注企业服务领域。

以下是演讲实录：

在座的各位朋友们，大家下午好，很高兴今天参加这样的交流活动，首先代表李开复和创新工场祝贺铱云科技，我们成了彻头彻尾一条绳上的蚂蚱。老冯同学刚才侃侃而谈，相信大家也获得了很多的信息，也得到了很多的判断，他站在这里明显的是高富帅，我从去年的时候就跟他眉来眼去，勾搭他，结果B轮居然没有让我进，原因是他的土豪小伙伴比我们多，因为工场投下去的项目是偏科技类的项目，高富帅很势利，他给我们排在了B+轮，而且给到了我们更高的估值，追求高富帅是不容易的，不过我还是很高兴能够跟老冯，跟铱云科技走到一起，大家一起开创一个更美好和更有信心的未来。

    下面还要跟曾总做一些交流，我想简单来说分三个方面的看法。虽然标题叫做资本寒冬，今年整个上半年的创投领域，不光是B2B，应该是全领域都很冷，很多一线的机构，今年上半年几乎是没有投过案子，有的也是投的很少，我们自己今年上半年投资案的数量跟去年同期相比也大幅度的下降。尽管从去年开始去沟通，我们对铱云科技非常的重视，今天的资本市场不够像前两年那样热情彭湃，热火朝天，从我的角度来说，无论是投资人还是被投企业来说，我自己客观的认为这是好事，其实一片红火、鸡犬升天倒不是好事，资产的估值会虚高，会浪费很多在没有希望的事情上。无论对于移动SaaS还是B2B，我自己更愿意上不是进入到资本的寒冬期，我自己的理解是进入了一个新的投资阶段了。在前几年的时候，无论是B2B的领域创业，还是移动SaaS带来的新的投资机会，大家尝试性的投资很多，看到的投资案子很多，数量很多，但是其实每一个案子都投在天使期和A轮比较多，总投资金额并不是那么显著。实际上我看到的情况是无论是成规模的机构投资人还是一些有投资意愿的战略投资人，钱口袋都是准备的足够深的。现在大家是有钱去投的，只不过大家现在考量一个案子的目光、标准和前几年不一样，如果前几年更多的是去判断希望不要迷失一个机会，今天大家真的到了要赛马的时候了。2013年到现在，三四年已经投下一些钱，这么多项目在赛马，今天谁能够脱颖而出，谁有机会像铱云这样，至少阶段性的领跑，这是我们关心的，所以现在无论是移动SaaS的投资还是B2B的SaaS，从讲故事的阶段到拿数字的阶段，当然数字不一定完全等于利润和应收，也许意味着你创造的交易的价值等等，总而言之你需要交数字了。有好数字的项目是不用担心投资的，投资人是愿意将钱配置在好的重要的资产上的，所以现在盲目的喊说资本寒冬，以及融不到钱，你要想想你是不是做的足够好，给资本界展示出来充分的价值，做的好的项目仍然有机会获得投资。这是第一个我想说的，今天并不是说所谓的一片哀嚎，没有钱投，不是这样的。

    第二我想讲的是在企业级服务的市场里面，我们做SaaS的，按照马云的说法在从IT时代过渡到DT时代的过程当中，我理解其实是出现了双重的获利可能和商业机会，而不是比以前更小了。如果我们从管理软件，我们从SaaS云服务的技术架构来看，我们思维还是我做的是一个软件，我做的是一个工具，这工具本身有价值，你应该为我的价值付费，这样的商业模式今天仍然有，不是没有，无论是在美国还是在今天的中国都在不同领域里面有这种前项收费的足够商业价值的变现，做的好的软件公司仍然是赚钱的，做好的SaaS公司仍然从客户那里收到足够多的应收，我也跟老冯说今年我们打好基础，产品也越来越成熟，今年我们要变现，我们铱云今年会将营销和变现作为一个目标，用这个收入来证明我们的市场地位和话语权。用户愿意把钱给你，说明他真正的依赖于你，愿意用你的产品，而不仅仅是把你的产品作为一个补充。

    前项价值我相信是有的，前项价值就靠软件收钱，在中国不是没有成熟的模型，即便是最经典理论化的SaaS都有成熟的体系，只不过规模没有大家期望的那么大。老冯今天讲了在SaaS最早的三剑客，阿里的软件、用友的伟库网，这三个企业实体变化至少催出了一个小的适用性，在淘宝卖家提供很多的SaaS公司，做打折促销公司的美折等等，我就不一一讲了，这些公司就是用最典型的SaaS的营销模式，一个公司小则20人，多则几百号人，专心做好产品和服务，放在淘宝的服务平台市场上，买家就会下载，就会收费。工场投的美折，他才20人的公司，今年如果顺利就挂三板了，20人的公司利润是千万量级，几千万的利润，不是收入，没有什么销售人员，就是纯粹的SaaS化的。我们可以在美国看到微软有他的云服务体系，这些都是为当年经典的SaaS创业们准备的环境，在中国至少有一个小的方面，对淘宝上的活跃卖家提供生态环境，这里面的SaaS就靠工具赚钱的日子已经有了，只不过小而美，做不大而已。这样的平台将来跳开淘宝环境，为所有企业服务市场创造的环境我相信会来的。至于今天的阿里钉钉等等，我不敢打这个包票，我们也跟钉钉有很多深入的交流，我衷心的希望他们成，最好都成，他们都成了，无论对于用户还是对于SaaS开发者都是极大的利好消息。

    今天把SaaS技术结合云计算的分析能力，给他整合好了，为高价值的客户提供不可获取的SaaS型的技术服务，今天是可以变现的，我们也逃离早期的创业公司，比如说工场投的公司，就是百度出来一批人，把百度大数据分析的技术架构和系统SaaS化，为商业银行的部门提高增值，指标就是好，大公司就会用，没有什么客户关系，没有什么资源背景，就是产品敲门，今天很多中国的大企业具备着靠好的产品敲开门的窗口了，只要一开始你不要狮子大张口，所以前项的好的软件产品好的市场仍然存在，今天既然IT过渡到DT时代，不等于说IT不挣钱，好的IT，好的燃烧一样能赚钱。

    前面我还跟曾总请教，现在仍然在涨，仍然是百分之二十几的增长，说明这个市场不是说不存在，仍然有价值，只不过今天多出另外一种可能性，我在做好IT的同时，由于我累积的DT资源足够多，我虽然不会变现，但是有人会变现，我虽然不能够利己让我的DT变成更多的收入和盈利手段，但是有一些战略投资人依赖着我累积下来的数据资产、客户资产、营销渠道资产去找到其他的变现的手段。

    小酒店直接上OTA是不行的，比如说我是携程，你酒店才二十间房，我给你什么位置呢？你的房瞬间卖完了，那我的运营成本太高了。所以一定会重视头部资源的分销，因为量大。小酒店做营销就困难了，但是你把这块做完了，如果你有综合利用的价值，你就会运用起来。这个DT时代累积的用户资源、用户数据、用户渠道，你的供应链体系都有可能被更大的动物看上，成为他进入某一个市场的捷径和杠杆，他给你的估值而是他看到通过你进入潜在市场可获益空间的部分，所以好好的做软件，第二个可能变现的机会就是所谓DT时代相应空间，在这个地方我想告诉大家，虽然老冯说第一代的SaaS公司死了，但是留下了非常多的精英，这批精英他们的市场的洞察和理解，对产品的追求，嫁接上新的商业增长的杠杆和变现能力，我是看好在中国做B2B创业的新时代的。

    第三我要讲的观点，说完资本怎么看这个事情？双重价值都有，我想说一下供应链，因为我们看到铱云，看到易订货，本质意义上我想告诉大家是说我不是从SaaS角度看进来的，我是从供应链角度看起来的，工场也投SaaS，今年也会投，工场也会投企业服务，我主要看企业服务的，除了SaaS这种服务之外，还有一种供应链服务。供应链服务分两大类，创新工场的合伙人以前投过一个化合物，我们投的那个案子是做化合物交易的，成长的非常好，是现在最大的化合物交易平台，这个平台每个月自营生成的交易额是七到八个亿，一个月朝十个亿的交易额走的。同时做供应链金融，供应链金融的放款额也很高，我不能给你们透露具体的数字，我告诉你们在这个行业里面供应链金融占交易的渗透率已经非常高了，在供应链金融是有比竞销差价更好的弹性获利空间的。

    我讲的这个是什么呢？在一个流通结构里面，我们还投过卖车的平台，叫做买好车，在汽车新车交易分销里面量最大的平台之一，他们也提供供应链金融服务。这些平台的玩法是什么呢？我给你免费提供IT软件，我给你提供搜索引擎，我给你提供在线交易所有的功能，我给你提供资金闭环的服务环境，我给你配仓储物流的服务，我给你配供应链金融，这一套体系的玩法是什么呢？这种体系的玩法在于强势平台，弱势供需。永远是高度分散的，而且没有很强的稳定交易的意愿，你设想我是一个食品加工场，我要买一点食品添加剂，张三和李四的差不多，我不会强调依赖某一家，谁的价格好就是谁。同样的道理，那家生产食品添加剂不可能靠一个公司活着。所以当供需双方都不能够垄断，不能形成强势的时候，平台就形成强势。在这个情况下，在DT上变现增值，这就成为一种可能，这是一种供应链结构。第二种是买房强势，你想到的汽车整车场，所有零配件厂都是弱势的，你再牛也是我的供应商之一，原来的供应链管理是为这些服务的，这种情况下你就踏踏实实做IT，其实DT对你关系不大。第三种形态有一些行业结构里面，有可能供方是强势的，需求方是弱势的。像铱云服务的很多企业是行业龙头的品牌企业，供方强势永远存在，不可能由于互联网的存在，整个行业的格局全部变成农民造反，没有地主了，不是这样的。最近反弹非常好的一个品类是白酒，今年白酒行业全行业反弹，谁是反弹最强的，获利最好的？是小品牌吗？不是，是最大的品牌反弹最好。死掉的偏偏当年的酒鬼之类的二类品牌，这些结构在很多领域都会存在，不会由于互联网消失掉。在这种情况下，无论你是互联网创业，你是酒仙网等等，茅台永远强势。即便是在行业大崩盘的时候，茅台都是受创最弱的那个，崩盘湘酒鬼死了等等，茅台依然有，强势供应商对他自己渠道秩序的维护是坚定、果断的，这是他的命根子，这种市场结构下，IT首先有价值，然后DT价值还有释放的空间，这就是为什么我追老冯这么长时间。为这类企业服务，按照他现在的市场惯性，把他的渠道效率提升，这是有价值的。为这类企业服务，除了IT本身能够赚到足够丰厚的利润之外，在IT上至少有几个方面变现的延展空间，当然还没有变成现实。比如说所有搞供应链的人都知道供应链的困难叫做供应链的长边效应。在DT没有打穿的时候，一个零售店销量的突然增加和减少会放大几倍到他上一级的供应商，他的上一级供应商会发出误判，会进一步的放大。虽然听起来是一个极端的情况，在DT不透明的时候，库存的管理永远是问题，从来都是问题。当易订货把渠道整个理顺之后，配以合理的管理手段，理论来讲是可以将下游的流通效率做的最高的，厂家打促销战的时候，往往是被库存逼的。我搞渠道很多年了，我知道很多渠道的人代理商就是靠骗库存向厂家要补贴的，这个就不多说了。

    把供应链的信息搞准本来就可以提高全行业的效率，厂家一定是喜欢的。厂家也想让渠道赚钱，但是你别瞎赚，不要搞坏秩序。第二中间的各种流通环节，有一些行业是低毛利、高周转的，所有的这些主要玩的不是竞销差价，玩是量，量是靠资金撬动的，包括服装零售行业也是，服装行业我们看过很多，为什么很多中国的服装零售行业一定要开店呢？一定要做招商加盟呢？其实就是用招商加盟商的钱，易订货给你真实的销售，你可以放给他做供应链金融。假如说你那里的数据是及时准确、可记录的，这些银行就可以把钱放到加盟商，给你启动资金，这里面是很容易出钱的，这个钱都是不错的，所以我们既投强势平台，也投强势厂家的合理化的分销渠道，这两类我认为都是好的标的，都是有很大的生长空间的。

    我觉得今天不是资本不投，资本赛马当中识马，谁是好马，形成强烈的顶端效应，把钱吸到这里来，跑到第二名的可能活活的被饿死。SaaS也罢，B2B也罢，IT价值不会消失，今天仍然存在。我今天仍然这么说，但是在缓慢的逐步的改善，毕竟越来越多的钱愿意为前项价值付费，愿意为IT付费，DT虽然有空间，但是不要下错了赛道。两个方向我都愿意下注，我也希望铱云不负重望，希望他成为最先的那批佼佼者，谢谢大家。

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