摩贝离“化学品京东”有多远？

产业互联网如同一场障碍赛，作为化学品B2B电商平台，摩贝正在进行一场充满未知和挑战的“化学实验” 。

文｜严凯    编辑｜马吉英   摄影｜程泉  

外貌敦厚的常东亮有很多头衔。他放弃过保研、考博，却歪打正着成为了爱因斯坦的校友。毕业后，他出任过中科院嘉兴应用化学工程中心主任、入选国家“千人计划”。在他位于上海徐汇的办公室里，他递过来的名片上写的是化学品B2B电商平台摩贝网（MOLBASE）的创始人、CEO。

摩贝网成立于2013年3月，在过去三年里，完成了从数据平台向交易平台的转型，为全球化工、医药、新材料等行业的供应商和采购商提供信息资讯、交易撮合、现货商城及供应链金融等闭环服务。目前其规模在化学品B2B交易平台中排名第一，年交易额约为600亿元，并且仍以每月30%左右的速度上涨。在新晋B2B交易平台中，其交易额仅次于找钢网。

随着消费互联网的想象空间越来越有限，产业互联网成为创业者眼中的一片新蓝海。仅在化学品领域，就不乏摩贝网、找塑料网、快塑网、买化塑等创业公司的身影。

其中，摩贝网是化学品领域首家披露C轮融资的创业公司。2016年3月，摩贝网宣布获得数千万美元的C轮融资，领投方为红杉资本中国基金、挚信资本，原投资方创新工场、复星昆仲、盘古创富跟投。

一位熟悉摩贝的投资者称，摩贝的创始人团队成员以60后、70后为主，产业互联网需要的正是他们这样兼备丰富行业知识和实践经验的创业者。

红杉等资本之所以愿意投资摩贝，一方面是看重中国7万亿元化学品市场；另一方面则是看中了摩贝的团队。“我们五个合伙人中，有3位化学类专业博士。”摩贝联合创始人、副总裁文军说。

但要想撬动沉疴重重的传统行业，团队只是必要但不充分的条件之一。目前摩贝所在的化工领域，电商交易渗透率不足1%。面对化工行业产能过剩、中间贸易链条长、信息不透明、效率低、缺乏物流和金融的专业服务等弊病，摩贝网如何一一搬掉障碍，实现突围？

「 瞄准B2B 」

常东亮似乎天生爱折腾。

他出生于1975年，但看上去不过30岁出头，讲话语速很快，却逻辑清晰。他本科就读于吉林大学，毕业时本有保研机会，却在最后时刻放弃。

“当时确定的专业方向是理论化学，我不感兴趣，所以放弃。”常东亮回忆说。他在报名截止的最后一天报考了研究生统考，并考上中科院。硕士毕业之后，他又放弃继续攻读博士，选择南下广东，加入中化集团旗下广东公司，在美洲事业部从事有机化学品贸易。

工作没多久，常东亮获得了一个出国留学的机会，前往苏黎世联邦理工学院（ETH）攻读博士学位。ETH是世界顶尖研究型大学，享有“欧陆第一名校”美誉，爱因斯坦于1900年毕业于此。

2003年从ETH毕业后，常东亮曾短暂地在瑞士Ausral biotechnology公司担任技术副总。但没过多久，他又选择了离开。

“这是欧洲大环境导致的，在欧洲很难有机会自己去创建一个大公司，即便在那边创业，也只能成为大公司的附庸，未来的路肯定是卖给它。”常东亮说。

2004年，常东亮回到国内。当时，中科院正打算筹建工业研究院，目的是改变科研和产业转化“两张皮”的弊端，加快科研成果产业转化步伐。常东亮作为中科院“嫡系”，被邀请参与研究院的建立。

最终，中科院分别在宁波建立了新材料研究院，在嘉兴建了应用技术研究与转化中心。前者专注于材料工业技术，后者更倾向于产业转化。常东亮后来受邀担任了嘉兴应用化学工程中心主任。

这个转化中心的一个好处是，它可以借力中科院内部所有研究所的资源，多个所的产业化项目纷纷在嘉兴落地。由于地处浙江，当地民营经济发达，因而该研究院另外一个功能便是“促进项目和成果在浙江进行产业化和商品化，满足浙江大量中小企业对新技术和新成果的需求”。

常东亮在这个平台上如鱼得水。从2006年9月成立第一家公司以来，常东亮参与创办过的公司近20家，有的是交钥匙工程，先由嘉兴研究院进行产业化研究，在成熟之后由民企老板直接拷贝，“连带工人、技术、生产线打包给民营企业”。

摩贝就是在这个背景下成立的。起初，常东亮只是打算搭建一个供中科院内部使用的数据平台，他透露，这个项目最早是从2009年启动，到2011年3月，MOLBASE数据中心正式上线。

这个数据中心，就是现今摩贝的雏形。

某种程度上，摩贝也赶上了B2B行业起步的“早高峰”。从2005年开始，中国化工网（后更名为“生意宝”）、慧聪网等B2B网站先后上市，掀起了最早一轮B2B浪潮。

阿里巴巴B2B公司于2007年11月在香港上市，市值曾一度超过200亿美元，为亚洲市值第二的互联网公司，将B2B的热潮推至最盛。

「 商业化前夜 」

起初，被贴上“内部使用版”标签的摩贝并未引起常东亮的重视，直到有人想将它收购。常东亮回忆称，2012年，当时有位中间商希望把这个数据平台以200万元的价格买走，被拒绝后又开价到500万。

这位中间商的收购行为引起了常东亮的重视。2012年下半年，常东亮与其他成员在内部进行了一番探讨，最终决定将摩贝进行商业化。

当年，B2B领域还发生了一件大事。阿里巴巴在2月宣布其B2B上市公司于6月8日停止在港交所交易，并于6月20日退市。

一位业内人士称，如果B2B平台只是提供简单的信息服务，无法真正解决行业痛点，满足企业的需求。“企业的需求是卖产品，而不仅仅是信息服务。”常东亮说。在他看来，摩贝应该变成一个服务于交易的数据平台。

上海九轩资本创始合伙人、总裁刘亿舟称，作为平台性公司，不仅要形成充分满足双边客户决策维度需求的有价值的信息闭环，更重要的是通过信息闭环推动交易闭环的持续进行。

文军是在2012年认识了常东亮。“当时他给我的印象第一是年轻有为，第二是逻辑思维能力很强。”文军说。当时他创办了一家公司，找到常东亮下属的工厂帮忙生产。

之后，受常东亮所邀，文军加入摩贝，担任联合创始人、副总裁，成为第五位合伙人。与常东亮一样，文军也拥有丰富的专业背景。他是厦门大学化学系毕业、耶鲁大学博士后。

2013年，摩贝商业化起步。

摩贝公司一进门是一面照片墙，贴着各种员工活动照片

3月，嘉兴摩贝信息技术有限公司拿到营业执照并开始独立运营。与此同时，常东亮还拿到了德沃基金创始人、天使投资人吴正宇的百万元天使投资。

吴正宇当时还投资了融360，曾任该公司的CEO及联合创始人。吴正宇的加入，带来的是互联网的经验和资源。与此同时，当时摩贝的股东中还有部分园区政府，这构成了早期摩贝的股权结构。

拿到天使投资后，常东亮花了半年时间升级摩贝数据库。一方面，把原来的内部使用版本改进为商业化版本；另一方面则将它升级为开放平台，从原来的单用户性，改成多用户性，“目的是把它变成一个谁都能用的数据中心”。当时，摩贝总共不到10个人，大多是IT技术人员，常东亮也会亲自写代码。

从当年10月份开始，摩贝打造了一个面向交易端的系统，方便企业寻找客户。文军发现，国内企业还是更愿意与外国客户做生意，“因为外国公司更规范，很少拖欠账期”。

由于这个交易平台供商户免费使用，对那些化学品企业来说，它相当于一个免费的推广渠道，自然引来这些企业的入驻，摩贝借此完成第一批商业数据的收集。

这让摩贝得到了投资者的认可。2013年12月，摩贝获得了创新工场和挚信资本的A轮数百万美元的融资。

“说实话，在A轮之前，摩贝只是完成了多用户系统和商业数据的收集，但公司本身并没有真正实现商业化，因为营收是0。”常东亮坦率地说。

「 “从0到10” 」

创新工场和挚信资本均是以美元基金投资摩贝。进入之后，它们要求摩贝搭建VIE架构，目标是有朝一日能够赴美上市。

VIE架构搭建完之后，摩贝面临的问题是如何实现营收。对摩贝这样重度垂直的B2B平台而言，最直接的方式便是撮合交易。“当时也不知道撮合交易这个概念，我们叫跟单。”常东亮说。

为了让国内化学品厂商与国外采购商实现更好的对接，常东亮和他的团队找到了谷歌大中华区一位高管。当时谷歌已退出中国市场，常东亮的目标是摩贝在海外的推广。

常东亮说服了这位高管。当时谷歌的数据索引中正缺乏中国化合物方面的数据，摩贝正好能够收集这些数据。而借助谷歌的免费海外推广，摩贝的客单成本大幅下降，由之前的300元下降到了20元以下。“如果不是谷歌帮忙，现在我们的客单成本估计还在数百元。”常东亮称。

一开始，有意愿与国外客户对接的公司多为中小化工企业。由于有些国内工厂没有外贸部，或者语言不通，它们就需要摩贝的帮忙，接入跟单就顺理成章。从2014年初跟单开始，到5月份，摩贝已经有不少成交订单了。

不过，仅一个月后，常东亮发现在摩贝平台上生成的订单中，70%左右无法成交。经过梳理，他发现直接原因在于账期不对等。

“根本原因还是相互不信任。中国供货商总是希望对方能够先付钱再发货，而外国客户则认为必须通过质检之后才付钱。这一来一往，时间就能前后差30天，这还不包括报关、物流的时间。”常东亮说。有些大公司，其账期被硬性规定在40天以上，并且是全球标准。

常东亮对这个现实感到无奈，他花了三个月来分析这个状况。最终，常东亮找到了一个解决途径，摩贝的供应链金融业务板块浮出水面。

为了打通供应链金融各个环节，常东亮经常和文军一起去敲各大银行的门，但均被拒之门外。银行的理由是，摩贝无数据、无规模，无法合作。

如果没有资金来源，摩贝的供应链金融将很难形成闭环。当时正兴起的互联网金融为摩贝解决了最重要的一环。常东亮称，当时他们考虑过，要么自己打造一个P2P平台，要么与别人合作。

最终，摩贝选择与他人合作。摩贝合作的第一家P2P公司是银豆网。“因为是联想投资的，所以更信任。”常东亮说，“与这些公司合作也更加灵活，通过风控模型后，48小时钱就到账。”

目前，摩贝在供应链金融端开发了多个产品。例如，针对采购融资，开发了“订易通”，融资方无抵押、无担保，最高可融资300万元，最低月费利率为1.1%。此外，还有针对销售融资的“赊销通”，针对货押融资的“仓融通”。

但在部分业内人士看来，摩贝的供应链金融体系的搭建面临着一个信任问题，即如何保证供应商能够守信。

“化学品行业的企业不会为了区区几十万跑路，毕竟它们前期都花了很多钱建了厂房、生产线，这些企业形成坏账的几率非常低。”常东亮说，“除非前期审计的时候没有发现这是一家快破产的公司。”

另外的挑战是，P2P的资金成本很高，年化利率基本在20%以上。不过，常东亮相信，随着互联网金融行业的继续发展，利率迟早会降低。

供应链金融为摩贝解决了“从0到10”的问题，但从“10到100”，常东亮仍在继续探索。

「 化学品里的京东 」

从2014年9月至今，摩贝在供应链金融板块上已累计服务了近20亿元，从P2P公司融来的资金成本也降到了年化10%左右。摩贝也从一家不赚钱的公司，开始逐渐有了利润。

2014年12月，摩贝完成了B轮融资，由盘古创富投资。这次融资的资金，摩贝计划进一步丰富其业务，打造一个现货商城。

常东亮借鉴了阿里成长过程中出现的代运营概念。“化工厂在网上的销售量一般只占总体销量的1%，它不是一家工厂的主流销售渠道。这样的话让企业来花时间运营网上店铺是不可能的，于是我们来承接这件事，为他们代运营店铺。”常东亮说。

在打造现货商城的过程中，常东亮发现，那些愿意让摩贝代运营的产品，一般是产能过剩的产品品类。这类产品的特点是，它们的市场销量很大，属于化学品领域内的“快消品”。

若只依赖线下渠道，由于产能过剩，这类产品生产厂的经营很容易陷入困境。如何为企业解决销售痛点，成为摩贝这样的B2B平台需要啃下的一块硬骨头。而对于摩贝来说，这些大宗商品则能够让平台更活跃。

在打造完现货商城后，摩贝也完成了“平台+商城”的布局。“从这个角度看，我们更像京东，京东也包括自营和平台。”常东亮说。

截至目前，在摩贝入驻的供应商超过3万家，入住的采购商近6万家。平台上的化合物商品种类超过900万种。

2016年3月，摩贝宣布了C轮融资，由红杉资本、挚信资本领投，原投资方创新工场、复星昆仲、盘古创富跟投。

据文军透露，目前摩贝的现货商城每月开票收入是10亿元，而B2B平台上的月流量则接近100亿元。“商城开票收入今年规划是到200亿元，而平台的月流量的未来计划是到2000亿元。”常东亮说。

文军是加入摩贝的第五位合伙人

但对B2B电商来说，SaaS服务的重要性也日渐凸显。中国的煤炭、化工、农产品等细分行业的信息化，才刚刚开始。随着成交量的上升，常东亮又将精力放在了强化SaaS服务上。“在交易平台，会涉及到多种付款方式，发票、物流保障等，这些都是SaaS需要解决的问题。”文军说。

刘亿舟在接受本刊记者采访时称，摩贝打造的“供应链SaaS”，核心其实是行业B2B交易平台内部的交易撮合及交易管控系统。

“这类平台的核心其实是直奔交易，而不仅仅停留在SaaS层面，SaaS只是提升其行业交易效率、降低行业交易成本的辅助工具。”刘亿舟说。在他看来，如果仅仅寄望于通过互联网数据库及SaaS平台提升行业交易效率，撬动行业资源，还有很长的路要走。

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