《中国化工B2B行业发展报告》（2016）-托比网2B.CN

第三章化工B2B案例分析

3.1找塑料网

找塑料网于2014年7月在广州上线，隶属于广州找塑料网络科技有限公司，公司成立后的一个月就获得了由真顺基金、经纬中国联合投资1000万元天使轮资金。平台在运营模式上采用“免费撮合+代销代购”的方式把塑料行业分销供应链上的上、下游进行对接并通过行情分析、仓储、物流配送、供应链金融、改性塑料OEM等一站式增值服务，实现了信息流、交易流、物流、资金流等“四流合一”的生态闭环，成功打造了塑化B2B行业垂直型第三方交易平台。据官网披露，找塑料网在2015年实现撮合交易额300亿元，在2016年7月，单月撮合交易额达到60亿元，单月代销代购交易额达到了9.49亿元，单月供应链金融业务交易额超过1亿元。截至2016年7月，找塑料网已成立了10家分公司，团队成员接近400人，另外平台在上线的短短一年时间内获得了资本方三次资本注入，总计获投金额超3.5亿元人民币。

作为塑化B2B交易平台，入驻的供应商主要分为两大类，塑化厂家和大中型经销商，下游的采购商主要为次终端用户和终端用户。在产品上主营聚乙烯（PE）、聚丙烯（PP）、聚氯乙烯（PVC）三大类。以下是找塑料网的运营模式：

图3.1：找塑料网运营模式

目前，找塑料网主要是通过免费撮合和代销代购两大运营模式来扮演塑料行业的平台方角色。另外平台依据自身研发的高端IT集成系统，开通了“福牛物流”、“找塑金融”、“行情中心”、“竞价专区”等服务为客户提供了便捷、安全、高效的交易流程。

在具体的交易过程中，在开始环节，采购商可以通过找塑料平台进行“自己找货”和“委托找货”两种方式进行目标货品发现，同时，塑料的供应商通过找塑料平台可以发布报价或者直接为采购信息供货等两种方式进行卖货；平台在收到采购需求后，会根据采购方的实际找货方式（自找或委托）运用不同的平台运营模式来进行供需双方目标产品的匹配。作为第三方平台，找塑料网并不会参与到交易双方的角色中，而是集合下游采购用户需求去和上游强势的厂商或者代理商进行交易。具体在物品的匹配交易中，针对价格波动大、数量采购大的商品，平台开启了竞价专区，其中竞价专区只适合于委托买货的采购方和发布报价的供应商，竞价完成之后，平台方与采购方进行货款结算，然后平台方会把货款打给供货商并会收取一定额度的代销费用。另外，平台通过累积的交易用户数据，上线了“福牛物流”和“找塑金融”。在物流运输上，平台开发的“福牛物流”于2015年12月上线，福牛物流会积极吸取第三方优势物流资源（比如在今年7月底与云鸟配送在广州签署了战略合作协议）提升自身的物流效率。在金融服务板块，为中小微企业解决融资难平台开发的“找塑金融”于2016年3月上线，找塑金融主要包括信用购、票据通、超短贷、货易融等金融服务产品。目前，找塑料网与民生银行、招商银行、浙商银行、光大银行有了比较深入的合作，并获得了超过10亿元的授信，还与海尔金融、京东金融、苏宁金融、铜板街、真融宝、中瑞财富等互联网金融机构紧密结合。另外，找塑料网作为首家涉足改性塑料OEM的塑化B2B电商，主要与上游改性塑料生产基地合作，一方面整合了上游零散的改性塑料厂家并提供了找塑料网的品牌，为传统的改性塑料企业迅速打开市场提供渠道，另一方面把这些改性塑料拿到找塑料平台代销，增加了找塑料网与下游改性塑料采购者的黏性。

托比研究认为，找塑料网正是运用了免费的撮合方式吸引了海量的客户资源，并依托高效的IT集成系统积累了大量的有效用户数据画像，在此基础上推出了行情分析、物流配送、金融服务并开启了改性塑料OEM模式等能为平台带来盈利的增值服务，这些增值服务介入用户交易后，又反哺了平台的数据丰富性，最终平台构建了集IT技术、交易、金融、物流于一体的塑化产业生态圈，也迎来了资本机构的连续青睐。

以下是找塑料网融资状况：

图3.2：找塑料网融资状况

3.2摩贝

摩贝化学品电商综合服务平台（简称摩贝），诞生于2011年3月，最初是服务于中科院的研究型数据平台。其商用版网站摩贝（MOLBASE.com）于2013年9月上线。

据摩贝官方网站介绍，截止目前，平台已收录了4000多万条化合物数据，包括化合物性质、上下游关系、MSDS、专业图谱等，现已成为全球最大的免费商用化合物百科数据库，迄今为止已为全球3万多家供应商和5万多家采购商提供了服务。在产品实现上，摩贝先后开发了神经元产品推送系统（2014年7月）、手机APP、现货商城（2016年7月升级）等。在运营模式上，摩贝采用了“平台+自营”的方式，并配备了仓储物流、供应链金融、SaaS等同时满足化学品类供应链采供双方需求的多项服务，致力于打造集化合物数据库、行业资讯、化学品现货交易、供应链金融以及专业仓储物流为一体的化学品电商综合服务平台。以下是摩贝的运营模式：

图3.3：摩贝运营模式

从2011年成立至今，摩贝网持续进化该平台的核心竞争力之一，同时也是其提供增值服务的重要依托——化合物数据管理系统，该系统为摩贝以第三方平台方式切入化学品电商交易提供了强有力的数据支撑工作。作为一家以化合物数据管理系统起家的化学品B2B电商综合服务平台，其发展的路径大致可以分为以下四步：第一步流量导入，第二步平台开放，第三步商城自营，最后也就是正在发展的综合性化学品B2B电商交易平台，以致未来发展成生态型的化学品交易的 B2B平台。

作为化学品B2B交易平台，摩贝网的主营产品大致分为大宗化学品、精细化学品、研发化合物几个大类，开放平台、商城自营、供应链金融和SaaS服务体系，共同打造了摩贝网的核心竞争力，满足平台上下游化学品企业的综合需求。平台上入驻的供应商主要分为两大类，化学品的生产工厂和有服务能力的传统化学品中间商，二者占比为8:2，下游主要是化学品采购商。采购商通过“找货询盘、现货采购”等方式在平台上进行化学品的采购资讯、找货、下单交易等行为，平台会自动精准匹配到合适的上游卖家去链接二者的交易。其中，在交易过程中推出了供应链服务。该业务根据买卖双方在交易过程中的各个环节需求推出了不同的服务版块比如有“订易通”“仓融通”“赊销通”等，解决了交易账期、存货风险、资金流转等问题。

托比研究认为，化合物百科数据库，担保支付、仓储物流、供应链金融、SaaS服务以及强劲的商务和运营能力，这些综合因素构成摩贝作为化学品B2B电商平台的强势壁垒。在2015年，平台上的流量接近200亿。可以说，摩贝正是有了完整的数据库和创新的商业运作模式，才迎来了资本机构对其相继青睐。

以下是摩贝融资状况：

图3.4：摩贝融资状况

3.3网化商城

2008年9月，网化商城前身上海易势化学技术有限公司成立，该公司主要专注于医药中间体及原料药的研发生产及销售。自2010年开始，上海易势化学技术有限公司正式通过互联网方式来进行交易双方效率提高的尝试，在经历了五次商业模式的迭代后，在 2014年12月，公司正式确定了专用化学品中小批量化学品类免费撮合交易的商业模式，并在2015年6月网化商城品牌正式发布。平台在运营模式上采用“免费撮合”的方式通过“找原料、卖产品”两大服务版块把小批量化学品交易供应商、采购商通过PC端、微信端、数据对接端等三种不同交易端口进行了有效对接，另外平台秉承大数据、开放、分享的理念，自主研发了为化学品研发界提供的具有化学品合成研发功能的“查路线”服务版块，正是基于以上三大集产品与服务为一体的核心版块，成功打造了专用小批量化学品类B2B电商平台。据网化商城大数据统计分析，自2015年1月—2016年6月，网化商城上进行化学品交易的询盘报价率达到了87.6%，供应商供应合格率达到了98.8%，供应商备货天数缩短到0.95天，采购商以低于市场21.1%的价格进行了交易；截止2016年5月，平台已超过20,000家注册会员，月均交易达8000个品类，月均订单13000个，月均增长幅度在25%以上。融资规模上，网化商城在2015年5月已完成数千万人民币的A轮融资。目前，网化商城已经在武汉、南京、上海等地完成了分公司的布局。

作为小批量专用化学品B2B第三方交易平台，在服务对象上，主要服务于中小型化学研发实验室、精细化工厂、高校和科研院所、品牌试剂商和CRO、CMO公司，因小批量化学品具备多步合成的特点，所以行业价值链呈现网状分布，因此行业内的企业在不同的交易品类上呈现互为买卖的交易关系，每一个商户既是买方又是卖方。以下是网化商城的运营模式：

图3.5：网化商城运营模式

网化商城作为小批量化学品开放型B2B电商交易平台，产品多聚集在小试和中试阶段，是整个化学创新的源头，其延展性较强。基于长期在化学品研发领域的了解、探索以及对用户痛点的不断发现，平台推出了 “找原料、卖产品、查路线”三大服务板块。在“找原料”版块，对于买家而言，只需完成两步动作，一是在线发布采购需要，二是确认网化商城提供的报价是否合适。对于网化商城而言，提供了四步走的服务内容，首先网化商城借助标准化的询盘订单处理流程，快速响应来自化学研发类客户的各类化学原料的采购需求；之后网化商城会根据卖家询盘之后的报价进行择优发送给买家；买家通过平台进行下单采购之后，网化商城会对物流进行跟踪直至货物送到买家手中。在“卖产品”版块，对于卖家而言，首先需要注册成为会员，才能发布产品，之后网化商城会对会员卖家的货品进行免费推广，同时网化商城会把买家的需求推送给卖家，卖家会根据这个需求进行询盘报价，买卖双方订单达成后，卖家会直接发货给买家。为保证和发现优质的小批量专用化学品的供货渠道，网化商城会对供应商进行评级、提供会员认证、品牌直销、产品寄售等增值服务。在“查路线”版块，“查路线”是网化商城历时半年多研发的为化学品研发需求商提供的国内首个网络版合成路线设计应用，被称为化学研发领域的“AlphaGo”，其亮点在于不仅收录了千万条化合物合成路线，而且能模拟人工思维逆推导未知化合物的合成路线。化学研发人员可以免费使用网化商城的“查路线”服务，找到最适合的合成路线及方法，并通过网化商城显示的产品交易价格，快速核算研发成本，提高研发效率，助力研发成功。另外从赢利点分析，由于平台主要采用的是免费撮合和0佣金的交易模式，所以目前来说，网化商城的盈利点主要集中在供采交易的环节，包括高频复购品类与原厂商联营销售分成、大型CRO公司的代理采购差价、境内试剂公司的代理销售差价等。

图3.6：网化商城融资状况

3.4买化塑

买化塑隶属慧聪化工电商控股集团，作为慧聪网探索2.0交易时代的尝试之作，交易平台于2015年3月28日上线，同年10月完成MBO，并获得慧聪网数千万人民币的天使轮投资。买化塑通过构建化工塑料产业互联网平台，为产业上下游用户提供安全交易和供应链管理服务。平台在运营模式上，介入慧聪工具做精准买家询盘及匹配，采用“免费撮合+代采代销”的方式把化塑产业上下游厂商进行了有效的对接，并通过供应链金融和社会化第三方物流的推荐服务，实现了集“信息流、交易流、物流、资金流”为一体的化塑产销供应链优化体系，实现了垂直型化塑产业B2B电商服务平台。目前买化塑业务已经覆盖产业核心区域，完成了广州、北京、东莞、顺德、余姚、杭州、上海和无锡等地分公司布局。据官方数据，2015年买化塑注册用户为92万，交易额为47.75亿元，重点来源代采代销和采购外包的交易服务。

以下是买化塑的运营模式：

图3.7：买化塑运营模式

化塑产业链条较长，在品类选择上，本着“交易频繁、相互关联”的标准，买化塑选择在橡塑、化工基础原料及溶剂、精细化工三大品类作为平台目前重点交易主体，随着平台用户规模和需求的不断扩大，买化塑的品类也在进一步扩充，例如为下游工厂定制改性材料。在服务对象上，平台并不限于化工行业而是覆盖整个化工材料加工的用户，比如家电制造、汽车零部件、印刷包装等行业，这也是依托慧聪网的资源对接，用户引流的需求，从官方数据显示，买化塑对接的慧聪网用户资源达到千万量级。

在交易过程中，买化塑主要通过免费撮合和委托采购、代销直供等方式进行化塑产业上下游供需双方的货品交易。另外平台为了提高用户的交易体验推出了基于“找物流”“供应链金融”为增值服务的供应链服务体系。在“找物流”版块，进行发货的用户经过注册、登陆后可以直接链接到慧聪网物流服务平台，平台为用户提供时时查价对比、订单跟踪和低于市场价格的普通或者危化产品的运输服务；在“供应链金融”版块，买化塑一方面与金融机构合作，另一方面与慧聪小贷联合成立了供应链金融公司，共同为交易双方提供交易贷款、信用贷款和应收账款保理服务，目前已经推出经营贷、买易贷、应收贷和货品质押贷服务模块，服务对象主要是化学加工制品企业和贸易流通商家，服务内容为定向委托代购和配资买货中的融资。

托比研究认为，买化塑的亮点就是通过电商交易平台，实现了传统B2B信息数据与交易场景的融合。买化塑在继承接入慧聪多年深耕的化塑产业资源，构建在线交易场景实现了重度垂直用户数据与技术平台的共享模式。作为化塑产业互联网平台，买化塑完成了数据信息服务、在线交易服务、支付结算服务、在线金融服务、供应链采购外包服务和仓储物流配送服务的产业链生态布局，具备了为用户提供企业级服务的基础。

3.5 化塑汇

化塑汇于2014年8月在上海上线，隶属于上海塑盛电子商务有限公司（公司于2014年6月成立），公司在成立三个月就获得了由险峰华兴的100万美金天使投资。平台在运营模式上采用“免费撮合+代采代销”的方式链接了化塑产业链条的上下游供需企业，并通过金融支持、物流支持、仓储服务等供应链增值服务，致力于化塑行业全产业链的信息流、物流、资金流的交易闭环，打造化工行业一站式服务的B2B电商平台。化塑汇官方统计，截止2015年7月底，化塑汇累计贸易额已突破100亿元。截止今年8月，平台撮合与代采代销交易总额已突破600亿，代采代销单日突破9000万。目前，化塑汇在上海、北京、常州、宁波、余姚、淄博、苏州等多个城市开设分公司和办事处，企业总人数超300人，另外平台在成立的两年时间内相继获得了险峰华兴、北极光创投、SIG海纳亚洲等资本方的三次资本注入。

作为化塑B2B交易平台，入驻的供应商主要为化工厂和化工中间贸易商，下游主要是化学品采购商。基于化工行业产品繁多，上下游关系复杂的业态，化塑汇首推分布式共享平台模式，把相近的产品划分到十个产品部里边，通过聚焦产品、聚焦上下游、聚焦地区的三聚焦原则，迅速的在各自领域形产生了规模效应、构建了较高的竞争壁垒。通过分布式平台模式，化塑汇将品类集中于苯乙烯、乙二醇、二甘醇以及PE膜料等大宗产品，每一个品类以产品事业部模式管理，营造有针对性的分布式小生态圈，并以信息流把供给侧与需求侧连接起来。以下是化塑汇的运营模式：

图3.8：化塑汇运营模式

化塑汇根据客户灵活的交易需求，推出移动在线交易平台——汇汇APP，为行业客户提供自主下单、在线咨询、在线议价、在线申请开票、在线上传打款凭证等线上功能服务，把复杂的交易过程从线下搬到线上，降低交易成本，提高交易效率，实现了在线化交易的产业升级。另外在物流仓储方面，化塑汇以“合资、合作、合并”的三合战略布局垂直细分市场，借助IT技术整合物流信息资源，实现运力与企业配送需求高效匹配。目前，化塑汇已与飞马物流、远成物流在内的30多家物流公司合作，近期，化塑汇又与国企背景的金驹物流达成战略合作关系，在上海建立了业内首个10000平方米量级的仓储物流服务中心，为客户提供存储保管、收发理货、检验代理、库存分析以及集采分销等多种增值仓储服务，在保证货物仓库管理各个环节数据输入时的速度和准确性的同时，提高仓库管理的工作效率。此外，为了加速信息共享，优化产业链条，化塑汇联合苏宁金融、铜板街、宁波通商等第三方金融机构定制快速、高效的供应链金融产品——“汇惠贷”，将各种信息充分运用到供应链中，为生产企业、贸易商和终端用户提供更全面、更有效的有针对性的供应链金融服务。目前，“汇惠贷”已与苏宁金融旗下苏宁企业贷款达成合作，以化塑汇供应链核心企业大数据为基础，为其下游中小企业提供融资贷款服务。