电子元器件行业的硬壳，李六七试着想撬开。
入行12年来，他目睹并感受着行业的闭塞、低效。“供应端和需求端都过得很痛苦，近些年整个行业利润率每况愈下。”
结合互联网找寻突破口，似乎是个不错的方法，而且已有前人指路，比如找钢网、找塑料网这些产业互联网的典范。“相比之下，电子元器件是个8万亿的大市场，电商率却不到1%。”
看准这一缺口，今年3月，李六七上线电子元器件B2B平台硬之城。
业务分为自营和撮合两种：1、自营，与一级代理商合作，目前月交易额达到350万元，占到平台交易量的80%；2、撮合，邀请原厂和一级代理商入驻，平台累计SKU超过1000万个（如二三极管、电阻电容等），该模式占据60%。
而为了再造供应链流程，他还陆续推出仓储、进口报关、物流及金融服务。
但传统行业的互联网化改造少有一帆风顺。在长久存在的报备制度下，一级经销、价格透明是硬之城冲破行业枷锁的重锤，但也成了束缚其快速扩张的锁链……
注: 李六七承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
52小时过后，很不幸，李六七组队失败了。
去年3月，他参加了这次创业沙拉组织的活动。参与者利用周末两天一夜，在活动现场阐释创业想法，现场组队，实现创业的从0到1。
李六七亦上台宣讲一番，他想做一个电子元器件行业的B2B电商平台。但现场少有人关注，终归是组队失败。在一个以互联网人为主的集会上，大家对消费品的关注远甚于工业品，电子元器件更是少有人问津。
不过，这次失利没有让他太过沮丧，“反而激起了我的斗志”。
回到家，他重新审视待了12年的行业，花两个月和元器件供应链涉及的各方交流沟通。整个过程下来，共见了5家原厂，约了15个代理商，还和10多家终端工厂谈过，大家的反应离不开一个词——痛苦。
表面上看，电子元器件供应链的流程如下图：
实际上，这只是双方确认订单后的一个流程，其前期需通过复杂的报备制，确定元器件价格。
以手机为例，一款手机完成设计后，会先核算项目成本。工程师做出BOM表（物料清单，手机的BOM表中通常70%为电子元器件），据此找到代理商或贸易商询盘（主要询问价格、型号等）。“如果有100个元器件，至少要找20～30家代理商。若每个型号再找3家，差不多需要60家。”
而每个元器件价格的确立，更像是一部漫长且单调的扯皮史，假如忽略贸易商，只考虑一级供应商，要经历如下过程：
流程中的每一步都需花费数天之久，整个过程需要2～4周。“一个循环下来，报价达成一致的概率基本为零。通常需要反复修改报告，直至达成合作。”
所以报备制的存在，让元器件价格成了谜，这符合原厂和代理商的利益。大厂商（如小米、华为）订单大，议价能力强，能低价拿到订单。而小厂商的价格有时会高出一倍以上。
因此，李六七想重塑元器件供应链，建B2B电商平台，将价格透明化。6月，方案基本成形。
“想法很好啊，但是现有体制是不可能被破坏的。”调研市场期间，不少人直接了当地给李六七泼冷水。
“是你想要的平台就行，至于体制能不能破坏，是我以后要做的事情。”8月8日，团队正式组建完毕，筹备硬之城，采取自营和撮合相结合的模式，以自营模式为主。
手里攥着一级代理商的联系方式，团队开始了第一步工作——打电话。“我们9月正式启动了100个小伙伴计划。”硬之城从代理商切入，准备上线时邀请100家代理商入驻硬之城平台。
“可以见面聊下合作吗？”
“好啊，你们来我们公司吧，咱们见面具体聊一下。”拨出不下50通电话后，终于有代理商同意见面聊。
怀着对结果的未知，李六七带领团队拜访了深圳福田、南山区的代理商。这个行业的从业者大多比较传统，每次他都要花两三个小时阐述理念和愿景。
第一个月，团队一共联系了150个代理商，其中有30个愿意见面沟通，最终同意入驻的有5个。“还是有80%的人认为，客户需要报备，固有的体制很难冲破。”
过程中，资源开发团队找准对方需求，总结话术，尝试提高成功率。
“你来我们的平台，我带来新客户。不触碰你既有的利益，还能带来增量订单，何乐而不为呢？”李六七有意淡化平台的模式以及报备制，靠结果打动对方。
每月陆续有10多家愿意合作。“早期同意我的人，共同点是比较年轻，对互联网不陌生。”
网站也在同步搭建中，今年2月硬之城公测。当时平台一共有47家一级代理商入驻，带来10万个SKU，以二三极管、电阻电容、被动器件等产品为主。
上线之初，商品明码标价，自营SKU占据40%份额，交易量占80%。测试阶段交易额有不到万元。流程验证没问题，3月，网站正式上线。
“我们的工作人员上周拜访你们公司了，您有没有印象？”市场部的人员正电话回访地推用户。
“有印象。”
“您有没有去了解下我们平台？”
“忘了，我现在看下。”正好电脑就在手边，回访对象打开网站，竟一下看到了正寻找的一个电子元器件。很快，他成了平台第一个客户，而且是销售经理级别，每个月能带来30万元的交易额。
有了成功的经验，团队逐步确定客户推广两步策略。
首先由地推人员前往深圳各个园区、工厂及展会等潜在客户聚集的地方，宣传硬之城，并搜集用户资料。每个地推人员每个月摸清50～60个工业园，更新近百个客户资料，并将资料交给市场部。
市场人员对客户资料作深度挖掘，定期回访客户，加深其印象。“只要地推的面足够广，并定期维护客户，那么一旦客户有需求，很快就能达成交易。”
3月正式上线以来，通过地推，客户量明显上升。4月出口交易（指在硬之城平台结识，线下完成的交易）达到500万元，前三个月交易额超过1000万。
而一旦有了第一笔交易，硬之城的一级供应链体系保证产品品质不出问题，用户信任产生，第二笔、第三笔交易将随之产生。据李六七介绍，自营业务复购率在85%以上。
平台在线上还具备一定价格优势。当然，整个电子元器件行业的主流交易，基本还是在线下完成。李六七试图比线下更具竞争力，邀请原厂入驻时，会要求其带来更多有价格优势的元器件。
“传统体系存在几十年了，很少有人认为能打破。那我干脆重新建立供应链流程。”李六七是这样说的，也是这样做的。
他将供应链缩短，将需求直接对接到原厂和代理商，保证一级供应，保持10%甚至40%的价格优势。
而除了提供前端的在线交易，将价格、商品信息透明化之外，他还整合供应链各环节资源。“逐步实现从下单到收货一站式完成。”
今年4月，硬之城推出物流、仓储服务。用户下单后，平台拿货配送至仓库，再安排物流公司派送到客户指定地点。公司目前在香港和深圳各有一个仓库。
不过，大量核心元器件来自欧美日韩，对客户而言进口报关成了一件麻烦事。7月，平台与第三方合作推出报关服务。
“仓储、物流、报关等这些专业服务，我们一站做完。”同时，配套的金融服务近期也将推出，解决B端企业的资金问题，保证交易顺利进行，加快供应链金融步伐。
8月，硬之城国际版和移动端也上线。“国际版面向全球市场，随着制造业迁移，我们希望能够占领巴西、泰国、越南等新兴市场。”
目前，硬之城已有近400个代理商、70家原厂入驻，自营业务月交易额达到350万元，毛利润在10%～15%，有4条产品线的一级代理权。平台累计SKU超过1000万个。项目于今年6月完成睿鼎资本领投的500万天使轮融资。
比起起步时的艰难，现今的李六七要从容许多。一个明显的变化是，他不用每天跑出去跟人谈合作，有越来越多的客户主动找上门来。
