9月9日消息，在2016中国（常州）电子商务应用发展年会上，快塑网创始人兼CEO刘育弘发表了主题为《SaaS是B2B最亲密的“情人”》的公开演讲。她认为，B2B平台发展到一定阶段必然要跟SaaS相结合。
刘育弘表示，B2B平台这个基因所决定；B2B是非常理性的组织的决策；B2B一定是服务给力，只有你给客户提供了服务，你才能给客户带来真正的价值。
本届年会由亿邦动力网主办，会议围绕“加法——B端合纵”的主题，围绕由消费端到供给侧、由制造到流通、由批发到零售的产业革命，充分展现了新时代B端电子商务浪潮下的“涅槃与重生”。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
以下是演讲实录：
主持人：下位请到演讲人是刘育弘。
主持人：刘总您好，继续我们今天的特色，有一个问题需要现场提问。作为B2B行业来讲，我们大家经常在思考，因为做C端互联网有一个现象，相信大家都知道补贴，在您看来B2B行业是不是也需要补贴？
刘育弘：我认为B2B行业通过补贴获得交易额的话是没有让客户对平台产生粘性，没有给客户带来真正的价值。你只有给客户带来了价值，你这个B2B才能去分享一部分的价值。然后B2B平台我认为未来一定是要走向盈利的平台。
所以当你通过补贴，但是你又没有给客户带来真正的价值，你又没有给产业链提高效率的话，我认为这是没有效果的。这是刚刚高总跟朱总讲的，单单靠补贴就是2VC。
主持人：接下来刘总给我们分享的是“SaaS是B2B最亲密的‘情人’”。舞台交给您。
刘育弘：大家好，非常感谢这个会议的主办方邀请我们快塑网分享“SaaS是B2B最亲密的‘情人’”。在我分享这个话题以前，我想先为我们自己快塑网公司做个广告。因为刚刚我听到了高总和朱总在巅峰对话，非常精彩的分享。
我非常认同刚刚达晨高总说的，你做B端这个行业，必须要有扎根产业非常深的团队加上互联网的团队，基于产业，因为你懂得产业链，你在这个产业链里面要有十年、二十年的扎根，你懂得了客户群体的痛点，然后才能用这个技术去提高产业链的效率，才能给客户真正的创造价值。B2B不是2VC。应该是真正给客户带来价值。
还有一点非常认同，像B2B的创业者不会太说话，包括我在内，我一上台非常的紧张。还有刚才的分享我感触特别深，说B2B行业要有很强的技术团队，因为你不是传统的公司，你是互联网公司。我们技术团队占我们总人数的25%。所以我们是以技术驱动型的，基于B2B大宗商品的电商平台。
还有刚才分享发票的环节，其实是这样的，像我们快塑网一个月成交有10个亿。当你有10个亿，你出项、进项的发票要控制得非常好。你的CFO很重要，我们的快塑网CFO是来自美的的，经验很丰富的。还有你这个团队要扎根产业，不扎根你就不知道坑，就很容易陷进去。
我先讲一下为什么我们认为SaaS是B2B最亲密的情人？我相信“情人”这个词，大家都会非常的熟悉。我个人认为，情人是互相依存，互相扶持，我认为B2B发展到一定的阶段必然要跟SaaS结合。这是B2B平台发展的一个必然的一个趋势。
为什么我们说，在这个B2B行业，就是要用SaaS，SaaS其实是一个用技术去驱动提高这个产业链效率，在国外，SaaS是软件即服务，你是通过技术驱动整个产业链，为客户提高产业链效率，为客户带来价值，大家可以看到在B2B的平台上面有大量的中小客户群体，中小客户群体的痛点是什么呢？我们认为其实中小客户第一还是说他希望能够扩大规模，对吧？他希望能够做到盈利。但是你怎么样帮这个中小客户解决这个，减低成本、扩大规模、提高盈利呢？
那我认为你是要通过互联网的手段，通过SaaS，SaaS可以连接线下各种各样的优质的资源，然后用互联网的技术分享给这些平台上面的中小客户群体。让这些中小客户群体能享受到跟大企业一样的这个服务，能跟大企业站在一条起跑线上。当你为中小客户真正提供价值的时候，这个B2B平台再去分享一部分的价值，那这样子的话，就是一个共赢，所以我们认为未来B2B平台必然是一个非常盈利的一个平台。
好，不好意思。我们这里，我想做一个大胆的假设。我们说未来，行业化的B2B平台将占领行业人群工作桌面。垂直细分领域SaaS化的B2B平台将改变产业人群的工作方式。为什么我们这么说呢？我来自塑化行业，我看到传统塑化行业公司怎么做的？大公司这些供应链人员每天花60%、70%时间围绕一个SAP的一个工作桌面进行工作的，传统的这些销售，物流、还有金融的人员他们用非常传统的方式，用QQ、电话，打无数电话跟客户保持交流和沟通来做生意的。
我们假想一下，未来这个产业当B2B平台发展和SaaS进一步发展，这些人群未来是什么样的工作方式呢？我认为未来产业链群体他们会围绕行业化的B2B的平台进行工作的。这个产业化人群60%-70%工作时间都是围绕这个行业里面最大的一个B2B平台进行工作的。这个B2B平台是一个包罗万象的平台，包含了产业链客户群体，还有这些人群所有需要的服务需求的平台。它里面有SaaS的交易工具，有SaaS的物流服务，有SaaS的金融服务、它还有办公室OA，HR各种各样的服务，是能满足这个产业人群的核心需求。所以我做大胆的假设就是未来，我认为这个产业链的这些人群会围绕这个产业链里面最大一家B2B平台在那进行工作。
这里我们讲一下，为什么我们认为B2B平台发展到一定阶段必然要跟SaaS相结合？为什么这是一个趋势呢？是B2B发展的趋势。我们讲主要有四点。
一个就是我们讲B2B平台这个基因，基因，2B和2C端基因是不一样的。首先制胜法宝是什么？2C是一个流量垄断，像微信垄断流量的入口它成功了，但是2B是你要做好一次线下交易的闭环，然后把这个交易标准化了，然后搬到线上。
第二点决策，2C是个人感性的决策，2B是非常理性的组织的决策。打个比方，我今天要买一支铅笔，我喜欢用手机App就买了，个人决策。但是呢，2B端如果我这个企业要买一批，必须采购人员，老板还有财务人员集体决策。
第三点就是这个竞争力，2C一般价格给力，但是我这点要非常强调的就是2B一定是服务给力，只有你给客户提供了服务，你才能给客户带来真正的价值。我们打个比方，当年华为和中兴的交换机战斗，他们卖一个交换机的设备给2B端企业，当时中兴给这个企业报价是0，但是华为给这家企业是1500万人民币。为什么报1500万？含有了服务产品，加上一整套的解决方案，加上售前、售后服务，最后客户选择了华为交换机。这个案例可以看出做B2B要给客户带来服务，带来价值，这就是我们为什么说SaaS，SaaS就是给B2B平台带来企业级服务关键的一个工具。那所以这是服务给力。
最后就是发展模式。2C一般是同质化、规模化。2B一定是差异化，垂直化。为什么这么讲？其实2B，当然你要给客户带来价值的时候，而且他们的需求不一样。那么你一定要某个细分领域，比如我做钢材，我做塑料，我来做衣服。这个在不同的细分领域里面讲规模是没有意义的。必须在一个垂直细分领域，对不同的客户群体进行细分，然后你才能会有价值。
这边讲一下B2B平台它的本质是SaaS化的企业级服务。我们看一下这个B2B平台的发展历程。它的1.0时代是一个信息的平台。它是通过一个信息的展示，然后收会员费，广告费。然后等到B2B交易平台，交易平台就是线上成交，线下进行服务。那现在呢？逐步B2B走向了企业级服务时代，3.0企业级服务的平台。为什么我们讲是企业级服务的一个平台呢？就是我们必须要在线上进行交易，而且我们还要对这个企业进行线上化的服务一体化。一定要打通这个产业链的供应链，然后触及生产端。当这个客户在你平台上可以获得一站式服务，他的交易、物流、金融、所有的服务你都能够给他在线上进行完成，然后可以产生产业大数据。其实这个软件，你用这个软件服务SaaS，提供整体运营的这个效率，这样子才能给这些平台上面的中小客户群体一个很好的增值服务，最终B2B平台才能真正的走向盈利。
下面我们看一下SaaS企业级服务在中国是不是真的具备了一个发展的条件呢？
我们认为现在为什么SaaS非常的火热，今年。是因为以下四点原因。第一就是劳动力成本的提升，每年中国劳动力成本提升10%-15%，因为成本提升必然导致企业要提高运营效率。那SaaS就火了。第二个就是B2B平台的崛起，供给侧改革，而且要连接产业链的上下游，有企业之间相互协作的关系。第三个就是移动互联的发展，给企业级服务带来弯道超车的可能性。因为智能设备的普及，员工和企业，还有企业跟他的客户的互动方式也发生了改变，也给这个企业及服务带来了巨大的机会。还有就是云计算高速发展，激活了企业级服务。因为SaaS在云端运行的，减少了在企业端的一个部署，节约了成本，就是小企业也能够用得起这个软件及服务。也能用得起，因为只要打一个接口就可以了。
我们讲一下SaaS给B2B平台的带来的价值。我们讲这里主要是给B2B平台带来了三点非常核心的价值。
第一就是跨组织，产业互联，组织互通、还有就是产业链上的参与者、互相协同。那打个比方，今年5月份，我去参观了陶氏化学迪拜分公司，给我一个印象就是跨组织协同。各大公司的货船快到迪拜港口的时候，就跟迪拜海关互联了，他们可以实现在线报关，当船到海关的时候，这个货物哪一批放到冷冻的，哪一批要连接物流公司的，运输给当地客户的，那这个他们已经全部是用一个强大的信息系统完成了。其实这个就是一个组织互通，然后跨组织之间的协同的作业。在我们这个B2B平台上面，第二点我们想讲可租赁性，因为这个SaaS是低成本的，能满足中小企业核心的需求。在国外，一些大企业，需要定制化的，因为它花的钱很多。要满足他所有的需求。还有就是SaaS是一个开放的，能连接线下所有非常丰富的资源，能够分享给平台的中小客户群体。最终给平台中小客户带来价值，我们可以举个例子来说明，就像我们SaaS平台上面的，像我们快塑网B2B上面的物流SaaS，我们平台上面有很多的中小客户群体，其实中小客户群体也希望像大企业一样能够获得可视化物流管理，能够监控整个物流运输的过程。但是呢，一般一个企业如果要买一套TMS系统，就是物流运输系统是买不起的。但是如果他是跟在我们平台上买一个接口，用租赁的方式，非常便宜的方式就能够享受到跟大企业一样的服务了。还有一点就是哪怕是在这个平台上面的中型的企业能够买得起这个TMS系统。但是他也没有像大企业这样子的丰富的运力资源，线下的运力资源。当我们SaaS平台对接了，因为我们这个B2B平台上面有大量的这个订单，因为你有大量的订单，你能用很好的运力资源。然后把运力资源开放共享这个平台中小群体的时候，你就为这个中小群体带来极大的价值，让中小群体能够享受跟大企业一样的资源和服务。所以我们这边就总结一下SaaS它的价值在哪呢？做这个SaaS一定要软件跟服务要围绕场景，聚焦业务。它的能力在于数据驱动，高效协同。然后每个企业可以专注于他的核心业务。
我们讲一下B2B平台需求点。
它有刚性需求、发展需求、生态需求。实际上就是在线的服务，提高管理效率，这个发展的需求，是在流通环节缩短，然后让过程更顺畅，提高业务效率。第三点是生态的需求，就是提高整个产业链的效率，所以我们说SaaS，这个SaaS跟国外的又不一样。国外哪怕你是卖软件，你也可以卖得进去。但是在中国有大量的中小客户群体，一般这个中小客户群体，销售驱动性质的，要带来了利润，他看到我能够盈利就愿意用你这个SaaS。所以就是SaaS这个一定要连接线下优秀的资源，然后才能更好的为这个B2B平台上面的中小客户群体服务。通过一个分享、开放的模式连接，连接中小客户群体。
这里我们介绍一下这个快塑网的SaaS的特色。当大家来到我们快塑网平台，打开我们快塑网平台的界面你就会看到，首先我们平台上面是有一个供需信息集中的展示。客户在我们这个平台上面获取行业资讯，还有货物的价格、然后你可以在我们平台上面进行在线交易。还可以进行可视化的物流的运输、仓库、然后我们还可以给这个平台上面的中小客户群体提供SaaS供应链的金融的服务。这个服务是目前银行没有办法做到的一个服务。我们平台能够给中小企业群体给一个小额、快速的贷款。比如一个客户当天需要贷款，只要他在我们平台上有交易，有半年交易历史我们就可以根据数据，给他一定的贷款，一定额度的贷款。所以我们说B2B加SaaS是价值重塑，想象空间无限，连接无限，数据无价，协作无边。连接就是连接产业链优质的资源，协作就跟产业链所有的客户是一个协作共赢的关系。然后在产业链里面产生大数据。所以我们得出结论是B2B平台和SaaS最终都是走向垂直化和行业化的。然后我们还可以做一个大胆的预测，我们认为B2B平台是SaaS平台里面的一个子平台。感谢大家。
