近两年，“高烧”不退的旅游B2B一次次传出融资的新闻，又不时爆出平台跑路的消息。如此反差之下，关系到旅游B2B持续运营和健康发展的盈利问题再一次被摆上了台面。
如何打造能够实现持续造血的商业模式？这是包括旅游B2B在内所有在线旅游企业必须思考的问题。融资之后烧钱获客，凑出像样的数据之后再融资，再烧钱获客的套路迟早会被越来越理性的资本市场所抛弃。
日前，深圳市腾邦国际商业服务股份有限公司（以下简称“腾邦国际”）在其2016中期投资者交流会上，宣布了产业投资新布局：在投资了厦门欣欣信息有限公司（以下简称“欣欣”）和八爪鱼在线旅游发展有限公司（以下简称“八爪鱼”）之后，将以欣欣的技术优势嫁接八爪鱼的产品优势，共同为产业链的中间环节提供撮合交易服务，输送优势产品及技术支持，提高行业效率；同时加强C端和供应链金融建设，为小B（中小分销商）提供更多发展机会。
图片一：从左到右分别为欣欣CEO赖润星、 腾邦旅游总经理兼喜游董事长史进、八爪鱼董事长袁栋
乘效法则延伸，两个B2B平台实力互补
腾邦国际副总裁霍灏在接受环球旅讯采访时表示，在2014年10月投资并购欣欣之后，腾邦国际提出了“旅游×互联网×金融”的战略方向。
腾邦国际副总裁霍灏
“腾邦国际以机票B2B起家，不仅是传统旅行社，航空公司和其他业务伙伴也有分销产品的需要。欣欣旅游有11万小B，因此在并购欣欣后，腾邦国际将机票和其他旅游产品接入到欣欣平台进行分销。由于腾邦国际深耕机票B2B领域多年，在供应链金融上有丰富的交易场景和良好的风控模式，将供应链金融引入旅游B2B有助于提高资金的二次利用和流通效率。”霍灏认为，从机票B2B的千亿级市场跨入旅游B2B的万亿级市场是大势所趋，且腾邦国际预计机票、旅游、金融之间所能产生的规模效应不是简单做简单的加法，而是发挥乘数效应。
腾邦国际2016半年报显示，其上半年营收超过5亿元，其中商旅业务为其贡献了超过3.6亿元的收入，相比去年同期增长51.78%。
而在今年8月，腾邦国际公告拟联合厦门市腾邦梧桐合伙企业（有限合伙）与八爪鱼及其原股东签署投资协议，以增资方式对八爪鱼投资人民币1.7亿元，其中腾邦国际出资人民币5000万元，获得八爪鱼的4.17%股权。
在已有欣欣B2B的基础上再加入八爪鱼，腾邦国际下属两个B2B平台如何协同发展？是否如滴滴优步一般，以“内部竞争，协同抗外”的方式运营？对此，霍灏表示，“欣欣有很强的技术基因，它能为同业提供EPR等创新的技术产品和移动分销解决方案；而八爪鱼拥有很强的业务基因，2015年八爪鱼平台的交易额超42亿元，通过同业合作伙伴为330万人次提供旅游服务，此外还有很强的金融应用场景。”霍灏说，二者的实力互补将对腾邦旅游的B2B产生乘效效应，为同业实现更高效的交易撮合服务。
细分B2B业务，力争各自精彩
从战略整合落实到具体的业务合作上，两个B2B平台如何进行协同发展？欣欣CEO赖润星及八爪鱼CEO袁栋也分别给出了答案。
赖润星向环球旅讯介绍道，在2B业务改革上，欣欣未来的重点是为供需双方提供常规及非常规产品的交易撮合服务，非常规产品交易服务体现在“同业尾单”上。
“大约两年前我们开始探索同业尾单的可行性。我们发现整个在线旅游市场规模大约为4.8万亿元，B2B约占其中的2万亿元，每年包括机票、酒店在内的烂尾产品占到B2B领域的10%左右，也就是2千亿元的规模。具体把范围缩小到现在的欣欣及八爪鱼上来看，如果能够把尾单产品在烂尾前就分销掉，一则降低了供应商的损耗，二则利用了尾单产品的价格差，无法承受高采购价的中小分销商可以利用较低的采购价实现产品补充。”赖润星说。
而在两年前，携程、同程等OTA企业也曾在C端尝试切入尾单业务，还有红极一时的今夜酒店特价APP等，背后是大量“假尾单”和贴钱甩卖，随着在线旅游市场的逐渐洗牌和价格战愈演愈烈，尾单概念不再被热炒。
对此，赖润星表示，与C端的尾单项目不同，同业里的所有企业都可能是资源方，更适合做尾单。同业尾单的载体落在同业助手APP上，这个载体接口也将开放给八爪鱼，借助微砍价、微拼团、抽奖等20款应用及CRM管理系统、微店管理后台、订单数据移动办公功能等，更有助于打造精准、高效的移动分销通路。
至于业内人士最关心的“假尾单”，据赖润星透露，“资源方在上架尾单产品时，需交纳保证金到平台，对资源方起到质量监督的作用，同时也给予分销商充分的保障。预计未来交易量将有可能超越常规业务。”
与欣欣的B端业务在非常规交易项目进行突围不同，八爪鱼在接受腾邦国际的投资之后，袁栋透露，八爪鱼在其2.0模式中，将利用腾邦国际的航空、目的地等资源和欣欣平台的小B资源和C端业务，把触角延伸到供应商的前端及分销商的后端，为供应商提供更丰富的打包产品，为分销商提供更多的分销渠道。
在中期投资者交流会分享的过程中，环球旅讯了解到，八爪鱼前端有约2500家供应商，后端约有16000家分销商，而欣欣平台上的供应商约为1000余家，但分销商却多达11万。二者若能实现协同合作，对于一向被业界质疑靠烧钱补贴来粘住小B企业的八爪鱼而言，增加了将近10倍的分销商数量，直接提高了交易频次。
袁栋表示，除了将协同其他平台共同拓展旅游目的地资源、整合航空资源、提高分销效率外，更重要的是打造以旅游同业交易为场景的金融业务。
据悉，目前八爪鱼平台上，供需双方均有高频次的交易需求。袁栋认为，相对理想的金融状态是：通过大数据+信用系统，实现平台风控模型和信用评价体系的建立，对需要金融支持的企业进行风险评定；最后借力腾邦国际金融全牌照以及强大的资金实力实现信用贷款、白条、分期、保理、应收账款质押等服务。
引入P2C服务，增加小B客户粘度
如果说旅游B2B是腾邦国际进入大旅游市场的切入口，霍灏表示，下一步腾邦国际将以旅游B2B为基础，通过线下门店与线上平台的结合将业务延伸至B2C及O2O领域，为大B及小B客户提供更多的技术、服务和分销支持。
一方面，腾邦国际与欣欣共同成立腾邦欣欣旅游产业园，截至8月初已经有包括33家大中旅行社在内的超过76家企业入驻，产业园开放的用意之一就是为了聚集足够多的大B和小B，保持用户粘性，形成产业群；另一方面，今年7月，腾邦国际旗下旅行社腾邦旅游增资至3亿元，目前已在二三线城市发展了200多家加盟门店；此外，欣欣旅游网从旅行社平台升级到旅游顾问平台，以P2C模式进行运营。
“其中，P2C模式是我们对原有欣欣的B2C模式的改革。它既是一种商业模式，也是一个管理工具。对于欣欣平台原有的11万小B而言，P2C的顾问-客户模式，能改变单一的咨询下单模式，形成双向互动。”霍灏认为，传统的B2C模式以企业为服务主体，P2C与当下大热的定制旅游有相似之处，“作为管理工具，它能更快地响应客户的需求，完成一套产品的设计，还能实现定时推送；作为商业模式，腾邦国际的资源丰富、供应链高效，从采购、打包、输送、支付到最后客户完成体验，每个环节都有相应的服务和技术支持，还能发挥定制中最重要的人效。”
欣欣推P2C模式增加小B粘度
赖润星向环球旅讯介绍，欣欣P2C平台的旅游顾问主要由旅行社的从业人员、导游组成，他们既具备专业的旅游知识和技能，同时掌握着极具优势的采购资源及高效的响应能力。“欣欣率先试行旅游顾问规范化的标准，建立起一整套全面的督导、保障体系及系列培训、考核机制，确保游客的体验保障。”
除了P2C模式，腾邦国际前期投资的玩途自由行以及喜游国旅，既是有力的产品分销补充渠道外，又能为腾邦国际的出境游业务提供地接保障。
【记者手记】
讲起腾邦国际，很多故事的切入点都是深圳某条街道的一个机票代理柜台。从最早的机票代理起家，到现在布局大旅游生态圈，旅游B2B在其中扮演了非常重要的角色。欣欣的技术+八爪鱼的业务和金融场景，两个旅游B2B平台未来还将是腾邦国际的主力军，用霍灏的话说，就是在腾邦国际打造的大旅游生态圈继续发挥“水电煤”的功用，整合平台资源，实现服务品质和供应链体系的完善，为大B和小B企业带去更高效的撮合交易服务。
谈及两个B2B平台的整合，霍灏坦言，投后整合从来都不是一件容易的事情。目前两个B2B还在“新婚磨合期”，磨合过程中必然会出现矛盾和冲突，包括文化冲突。但腾邦国际以往有很多投后整合的经验，相信可以处理好这些关系。
业内人士指出，旅游B2B一般而言分为三种模式：一是渠道运营模式，二是供应商或联盟自建模式，三平台开放模式。欣欣和八爪鱼都属于平台开放模式，但是发展的侧重点不同。
对于欣欣而言，作为技术起家的B2B平台，未来在技术走向标准化的且创新范畴收窄的情况下，服务就成了和同行比拼的竞争力。目前无论是同业尾单、腾邦欣欣旅游产业园还是旅游顾客P2C，目的都是为大B和小B创造更多交易机会，从而保持用户粘性。从盈利方面来看，欣欣主要以向供需双方收取技术服务费及按交易流水向大B收费为主，但是P2C业务及线下产业园业务还没有特别清晰的收费方式。如何在长期投入产出中确保持续盈利，是欣欣需要思考的问题。
而对于八爪鱼而言，作为业务势力很强的B2B平台，在欣欣的技术和分销资源的加持下，平台上高频的交易业务和场景很可能将未来的盈利点指向供应链金融。但是旅游金融还处于“理想很丰满，现实很骨感”的状态，目前腾邦国际尽管已经获得了包括支付在内的多个金融牌照，企业征信和个人征信牌照还在申请中，但要想在交易和技术上琢磨出明显的金融盈利模式，同时进一步开发业务、征信和风险控制，前提都是旅游B2B业务必须走出烧钱获客的瓶颈。
综上，未来欣欣和八爪鱼在腾邦国际的引导下整合，是并驾齐驱、发挥乘效，还是尾大不掉，值得继续关注。
