自从2012年5月3日上线以来，短短4年时间，找钢网已经融资超过20亿元人民币。那么，找钢网究竟是如何一步步抓住传统钢铁贸易痛点的？它又将如何获得投资人青睐，并创造出“迄今为止B2B行业规模最大的单笔融资”？
2011年的一个秋夜，险峰长青创业投资（下称“险峰长青”）创始人陈科屹，在一个咖啡厅见了一个公司的创始人。聊完之后，陈科屹给真格基金创始人徐小平打了个电话，双方商量好一起投资这个公司，并当场就签了合同。
这个幸运的公司是找钢网。
自从2012年5月3日上线以来，短短4年时间，找钢网已经融资超过20亿元人民币。2015年找钢网总交易量超3200万吨，总交易额超750亿元，约占全国钢铁市场流通总规模的8%。今年上半年，找钢网商城业务完成交易量超过600万吨，实现销售收入超过130亿元，成为钢铁电商行业内第一家全面盈利的企业。
作为找钢网的天使投资人，真格基金徐小平把“找X网”的“找”总结成了一门互联网时代的创业哲学：“找准产业链上的痛点，去中间化，缩短交易流程，让信息更透明，减少中间环节的加价”。徐小平甚至把找钢网形象的比喻为“钢铁行业痛点的头牌按摩师”。
那么，找钢网究竟是如何一步步抓住传统钢铁贸易痛点的？它又将如何获得投资人青睐，并创造出“迄今为止B2B行业规模最大的单笔融资”？
找准钢铁行业痛点 十多分钟获千万天使投资
2011年底，各界关注的焦点是B2C，但因市场前景不明，众多电商融资时，四处碰壁。凡客、拉手网等上市之路遇到瓶颈，甚至不得不取消上市计划。
就在这一年，中国钢铁行业的宏微观环境也出现了巨大变化。全球金融危机肆意蔓延，国内的四万亿刺激政策使钢铁行业迎来短暂的辉煌之后，迅速地陷入了产能过剩的泥沼。钢贸商则大量破产、跑路，留守者举步维艰。
真格基金的创始人徐小平曾把一个好的创业者比作按摩师里的“头牌”，“要成为传统行业痛点的头牌按摩师，不仅要指法精准，还得有持久的耐力，一直按下去。”
正在大多数人对钢铁行业的发展持消极态度时，王东的找钢网却已经显现出“头牌按摩师”的潜力。
传统交易方式非常落后，买一个钢材需要来回打电话比价寻货，交易溢价成本很高。“钢贸链条冗长、产品标准化程度高、市场容量巨大等条件，都是钢铁电商的扎实基础。”在王东看来，“钢铁产能的严重过剩是电商们的战机所在。”
传统交易方式非常落后，交易溢价成本很高。
2011年的一个秋夜，找钢网创始人王东和两位联合创始人，跟险峰长青创始人陈科屹，在一个咖啡厅见面。王东和两位联合创始人的格局、视野以及对钢铁行业和互联网行业的了解，打动了陈科屹。“这个东西（找钢网）是一个传统行业和互联网行业的结合地带，而且都结合的非常深。这两方面综合把控能力很强的人才，我觉得不多，也不是那么容易。”聊完之后，陈科屹给徐小平打了个电话，双方商量好一起投资找钢网，当场就跟王东签了合同。
仅仅谈了十来分钟，王东共从徐小平和陈科屹那里拿到了1000万元人民币的天使投资。而当时天使轮投资的平均水平，只在50-200万元人民币左右。“王东，刘强东。不错，做钢铁的京东。”徐小平的一句玩笑奠定了找钢网的未来，并由此开创了一个B2B电商“找X网”的现象级创业风潮。
真格基金的创始人徐小平把“找X网”的“找”总结成了一门互联网时代的创业哲学：“找准产业链上的痛点，去中间化，缩短交易流程，让信息更透明，减少中间环节的加价”。
“撮合+自营” 4年融资逾20亿元
找钢网之所以一路顺风顺水，就是因为它的的业务模式抓住了钢贸行业的“痛点”。找钢网以“免费帮人找货”起家，现在的业务模式是“撮合＋自营”。
2012年5月3日，找钢网撮合平台正式上线，当天完成撮合交易166.774吨，交易额达74万元。
“撮合”指由找钢网担任中间人的角色，为钢贸商和终端客户牵线搭桥。买家报单后，找钢网的业务员会提供一份包含不同价格信息的钢贸商列表供买家选择，并负责联系双方促成交易。
“撮合”服务完全免费，为找钢网迅速打开市场，发挥占领流量入口的战略作用。同年12月，撮合交易的日成交量就突破1万吨。之后，撮合交易的成交纪录快速飙涨。2015年，找钢网的钢铁撮合量便是两千多万吨。这是绝大多数传统的贸易商未曾达到的数量。
相比之下，传统钢贸行业却一步步陷入危机。2013年，钢铁产能过剩矛盾进一步加剧，基础设施和房地产投资量下滑，造成钢材价格的大幅下跌。贸易环境的骤变和钢材价格突如其来的转折，使得钢厂卖货越来越难，钢贸企业的资金链极度紧张。由于抵押物价值下降，导致银行要求追加抵押，或收回一部分贷款，从而加剧了资金匮乏的程度，违约和破产相继发生。
随着找钢网撮合交易量的日趋庞大，客户的委托订单越来越多，一些钢厂开始主动联系找钢网分销钢材。
通过大量的人工和技术撮合完成交易
2013年1月，找钢网又得到了来自经纬创投和险峰长青千万美元的B轮融资，此时的找钢网如虎添翼。于是，找钢网借机将业务模式由“撮合”扩展至“自营”。
“自营”指与钢厂或大型钢贸商，通过找钢商城直接销售钢材现货。找钢网不承担价格波动风险，只收取1-3个点的服务费用。与传统钢贸商先款后货的交易方式不同，找钢网不会囤积钢材，而是直接帮钢厂卖货给采购方。这让找钢网避免了钢材价格波动带来的风险，也帮助钢厂直接面对零售客户，完成从批发到零售的贸易方式转型。
通过自营模式，找钢网帮助钢厂解决了一个核心问题——让钢厂直接面对小买家，使钢材的销售从批发转向零售。钢厂解决了这个问题之后，首先，从批发改为零售，其产品毛利会提高；其次，钢厂在和钢铁电商合作过程中，会得到下游的采购数据，能够根据下游买家的需求调整生产，包括生产线的调整、产品结构的优化等。
以找钢网合作的一家钢厂为例，2013年初，其在上海的月交易量约为4000吨~5000吨，三线厂商价格，后来交易量稳定在约12000吨，二线厂商价格。
“撮合+自营”的业务模式让找钢网迅速成为了B2B行业的佼佼者。自从2012年5月3日上线以来，短短4年时间，找钢网已经融资超过20亿元人民币。从上线第一天交易177吨至2015年底交易峰值21万吨，交易量增长了1000多倍。目前，找钢商城每天销售量在7万至10万吨，业务团队也从最初的11人，壮大为约1400人。
2016年1月，找钢网再次获得了一笔11亿人民币战略融资，这也是迄今为止B2B行业规模最大的单笔融资
市场蓝海：拓展海外市场版图
2015年是“一带一路”的落地之年。2015年中国钢材出口飙升至1.1亿吨，刷新了历史记录。但是，传统的批发模式，让中国钢铁的出口之路苦不堪言，甚至经常遭遇反倾销调查。
王东再次把握住宏观政策的良机，2015年5月18日，找钢网“登陆”仁川，在韩国开了第一家跨国分公司，开始用产业互联网思维教育国际买家。
在韩国团队中，拥有多名韩国员工、租用韩国办公室和货场、按照韩国的零售价格进行销售、并规定相应的售后服务。2015年，韩国一个月的交易钢材约为2万吨左右，有了较高的盈利性。
就这样，找钢网在韩国站稳了脚跟。
王东向腾讯财经透露，目前，找钢网已在泰国、韩国、越南、阿联酋新建了四个分公司，把中国的钢铁以零售的形式卖出去。在王东看来，中国的钢铁在这些地方会有广阔的市场空间。东南亚是中国钢材的主要消费地，高度依赖中国进口的钢材；阿联酋迪拜在中东几乎就是一个大工地，所以需要中国的钢材。
目前，找钢网已在泰国、韩国、越南、阿联酋新建了四个分公司，日本也被王东画在了找钢网进军国外的战略版图上
日本也被王东画在了找钢网进军国外的战略版图上，但是，他选择日本的逻辑跟上述几个地方略有不同。找钢网想在日本建立相应的渠道，让日本一些高精尖的钢材以更合适的方式进到中国来。此外，王东还想通过大数据积累得知，在中国，高精尖的钢材到底是被什么样的企业买走了。
找钢网的这些举措与供给侧改革的要求不谋而合。险峰长青陈科屹告诉腾讯财经：“很大程度上是钢厂来推动他们来做这个事情，需求很强烈。”中国是世界上钢铁最大的消耗国，也是世界上最大的钢铁的产地，两者的矛盾使得中国容易出现阶段性的内销和生产之间的不平衡。通过国际贸易来调整这种产能和供给，这个其实跟国家整个政策和整个行业的需求是相关的和一致的。
下一个关键：打通钢铁产业链
2015年，中国B2B蓬勃发展的一年，B2B交易额突破12.31万亿元，越来越多的创业者开始陆续涌入到B2B创业中。
艾瑞分析提供的《2016年中国B2B电子商务研究报告》显示，在B2B电子商务现阶段及可预见的未来，B2B企业竞争的不再是平台的信息量，而是电子商务作为一个生态系统能够提供综合服务的能力。提供综合服务是中小企业未来发展的趋势之一。
因此，2016年，随着各方针对各细分领域的充分挖掘，针对B2B市场的投资将回归理性。“大宗商品交易的对象全国只有几十万级的客户数量，而且都是理智消费。用户粘性取决于平台的服务质量，而金融、物流等增值服务更是竞争的关键点。”实际上，在王东的布局下，找钢网的业务早已涉足“找钱、出库、加工、找车”等增值服务环节。
目前，找钢网的盈利模式是“找钢商城+仓储加工+胖猫物流+胖猫金融+云电商”。有趣的是，找钢网的增值服务业务都以“胖猫”命名，如胖猫白条、胖猫物流、胖猫创投等。“胖猫”既是找钢网的吉祥物，也出现在王东本人微信名中。
在王东的布局下，找钢网的业务早已涉足“找钱、出库、加工、找车”等增值服务环节
早在2014年9月，找钢网就开始拓展仓储和加工业务，设立合作仓储加工中心。可实现24小时实时入库出货，提高了钢材流通速度。据王东介绍，找钢网的入库周转率是15-20天，而传统仓库是30-40天，整个运输、结算环节的效率大大提升。
随后，找钢网推出了胖猫白条业务，满足中小型钢贸商借贷需求。
钢铁行业贸易商规模各异，但大多是难以获得贷款的中小企业，要么体量不大，要么盈利空间有限、轻资产。传统金融机构风控模式不适用于这些贸易商，其债务融资多数通过朋友间拆借、担保公司或高利贷完成。
通过分析客户的历史交易数据，找钢网可以确定买家的白条资格以及信用额度。尽管胖猫白条的年化利息约15%，但客户可以随借随还，实现资金的短期周转、并节约财务成本。
2015年，胖猫物流从零开始搭建物流平台。胖猫物流的模式是第四方物流平台，也就是集合第三方物流车队资源，为买卖双方提供物流服务。胖猫物流依托找钢网庞大交易量，一开始就拥有了几万个钢贸商入口，而九成以上找钢网的客户没有自有车辆，这为胖猫物流的发展提供了巨大空间。目前，胖猫物流和2000多家车队签约，日均运量约3万吨。
2016年上半年，找钢网已经实现了且有整体盈利，其预计全年公司销售收入有望达到300亿元，全年实现企业整体盈利。
刚刚加入找钢网的郎永淳在接受媒体采访时称“未来5年是B2B电商的风口”，他看好B2B领域的“互联网+”。面对即将打响的产业互联网资本战，找钢网未来又将有怎样的表现？
延伸阅读|找钢网王东：未来中国将会诞生巨无霸的第三方钢铁电商
理工科出身，做过大学老师的王东，一直从事着与互联网和钢铁相关的工作。2011年的时候，他正是准确捕捉到了以大宗商品为代表的中国国民经济整体转型，并找到了做找钢网这个平台的机会。在产能过剩的情况下，带来更高效率机制的B2B电商拥有了更大的机会。王东则希望找钢网这个平台能通过撮合手段成为订单入口后，进一步重构上游供应链。
王东的自信也溢于言表——他相信，未来中国一定会诞生巨无霸的第三方钢铁电商。
把握经济转型的契机
王东本人平时很喜欢看经济相关类的报道。2010年，当业界各方争论着2008年4万亿的投资政策给各个行业带来了什么影响时，王东注意到一位专家说，以钢铁为代表的部分行业将面临产能过剩的问题。
彼时，王东正在做的是钢铁的搜索，职业敏感度让他马上意识到这可能是未来一个巨大的契机。他也做了一些前期的研究，最后认定钢铁这个中国排名前三的产业，在不久的未来就将迎来产能过剩期，而这对电商而言是几十年难遇的机会。到了2011年，当时上海几家全国知名的钢材贸易商都倒闭了，嗅到契机的王东果断辞职，从北京来到上海，个人买下找钢网的域名，开始和创业伙伴一道筹备这个B2B的电商平台。
在王东看来，虽然是在2010、2011年捕捉到这个机会，但以大宗商品为代表的中国国民经济整体转型从2008、2009年就开始了。不过当时选择钢铁电商作为创业的方向，也算是冒了不小的风险。毕竟当时业内“一吨钢材利润不及一根冰棍”之类的言论甚嚣尘上，长年的寒冬让不少人“谈钢色变”。顶着压力，王东带着最初11人的小团队开始创业，目前已经扩张到了数百人的规模。
找钢网于2012年1月正式成立，当年5月3日正式上线，目前已经做到了全国最大的钢铁B2B电商平台。王东的第一笔融资来自险峰华兴和真格基金，各500万，据说从见VC到钱到账不到一个月时间。此后找钢网的发展也进入了快车道，到2013年完成3480万美元的C轮融资时估值已经达到2亿美元，而2015年年初更是顺利完成了IDG、雄牛资本、红杉中国和经纬中国投资的D轮融资，金额1亿美元，彼时估值已经超过10亿美元。
截止目前，找钢网的日交易额已达17万到18万吨左右，将竞争者远远甩在了后面。预计2015年直营达到1000万吨，撮合交易2500万吨。
用撮合重构上游供应链
其实就最近几年，打着“找X网”名号的各类B2B平台如雨后春笋般诞生。但并不是所有行业都适合做B2B电商，也不是所有B2B电商都适合做撮合模式。找钢网所做的撮合也不是最终的目的，最终的目的在于重构上游的供应链。
其实刚开始创业之时，王东对于找钢网该走什么样路并没有明晰的概念，毕竟这样一个平台在国外并没有对标。一开始走撮合的路子，为的就是成为钢材行业的订单入口电商。只要做得更快、更准、更方便，就有自信让行内人在想找钢材的时候，第一时间交给他们来处理。
成为订单入口之后，找钢网逐渐成为了供应链。除了撮合交易之外，也有非常庞大的自营电商，包括了仓储、加工、物流等等各个供应链环节——这些最早都是从撮合开始的。
这其中也有很清晰的逻辑：在产能过剩的环境下，钢厂需要提高销售效率、减少销售成本。撮合型电商打破了原有代理商体系，而B2B电商自营供应链体系的建立是顺应趋势过程。找钢网是从2013年开始做自营电商的，从最初的区区2家做到现在的90多家钢厂。在王东看来，从撮合到自营的转化，本身也是这个行业扁平化的趋势。
凭借着这种“第三方开放平台+直营”的模式，找钢网也试图改变传统钢材交易以买断代理制为主的模式。王东的计划是，将找钢网打造成钢铁全产业链的电商平台，通过订单集中化优势，进一步提供衍生服务，包括仓库、简加工、物流、大数据及全产业链金融等，打造大宗商品全产业链生态体系。
不要带着传统互联网思维做B2B
上面说到，不是所有的行业都适合做B2B电商。毕竟面向B端的电商比起面向C端的零售，供应链往往更复杂，对供应链整合也更复杂。此外，B2B行业里的上游供应链往往也更加传统或者更加的非市场化。
在王东看来，从塑料、化纤，再到农业，很多行业都出现了相应的机会，经历从批发到零售的转变。找钢网正是抓住了这一革命性的机会，因为钢铁这样一个占中国GDP的10%的产业，需要靠互联网来颠覆、重塑它的供应链。
但是对于B2B行业的创业者，王东觉得最需要注意的一点是，不要带着传统互联网思维来做B2B。基于自己的经验，王东觉得B2C领域内普遍的补贴、促销在B2B这块是行不通的，刷单、做广告、买流量也基本是没有用的，说到底还是得靠服务来支撑。与B2C不同，B2B做的是存量市场，而非无限市场。没有什么一劳永逸的方法去获得量的提升，是需要扎扎实实地从每个城市、每个区域、每个品类去搞定的。
如果说传统的钢铁供应商只是提供卖货和提供仓储服务，以找钢网为代表的B2B平台则是提供仓储、零售、加工、物流、金融、数据这一系列的“多维”服务。王东认为，这才是B2B 电商的本质。
3年前拿到1000万元的第一笔投资，如今撬起了千亿级市场，并带动了如今钢铁电商遍地开花的局面。
