“提直降代”对中小代理冲击大
“互联网+”时代，航企的销售模式在发生变化。“提直降代”成为国内航企顺应时代的发展目标，同时这也是2015年国资委交给各主要航空公司的一项重要任务。而此前长期以来，机票销售包括航空公司直销和代理分销两种形式。代理制度的积极意义，在于其本身丰富的客户资源和强大的分销能力，同时为航空公司节省了场地、人工等管理费用。而在过去，航空公司除支付给代理固定的国内、国际出票代理费外，还给予各种前返、后返销售奖励，以调动代理销售自家机票的积极性。多年来，航空公司对代理的依赖性一直很高，这也曾推动了机票B2B市场的繁荣。但如今，“提直降代”就成了近年来航空公司销售模式转型发展的目标，造成一部分小代受冲击甚至倒闭是必然的，因为利润空间不断缩水，众多中小型机票代理商生存困难，而规模较大的票代公司开始转型。
业内人士指出，票代以后会分成两类，一种是传统的大批发商应该还会存在，它之前的交易量就很大，对上游航司来说还是相当于一个大客户，在某个区域都会有这么一到两家重要的大批发商是会长期存在的；而还有一种是有自己的直客，类似于TMC(差旅管理公司，Travel Management Companies)，它就是长期服务于一些企业客户，这种票代也还是会长期存在的。
线上线下仍有生存空间
在路上旅业副总裁焦笑斐告诉记者，B2B较前些年价格更为透明化，尤其是国内票，随着OTA平台化的发展，以及受到国内航司“提直降代”的影响，国内机票基本没有多少利润空间。现在线下主要做国内票的代理一般就是两种，一种是做线下有自己固定客源的代理，以收取服务费的方式赚取利润；另一种是线上的平台，绑定保险、接送机、酒店等附加服务来赚取利润。线下代理只要做好服务细节，增加服务内容，因为它的服务更直观，依然能有稳定的客户来源。而线下固定的客源主要是企业客户或者一些社群客户。而平台化的代理打包化产品越丰富，机票价格隐秘性强，相对价格的竞争就越有优势，而且简易的操作性和便捷的支付方式会让客户使用起来更方便。这两种国内票的代理，都有自己的生存之道。
焦笑斐进一步透露，其实目前退出市场的国内票代理都是销售量不大、没有客户也没有产品的小代理。主做国际票的代理因为有代理费所以有相对高的利润空间，市场竞争没有国内票市场那么惨烈，平台化的代理主要就是通过竞价和打包服务产品来赚取利润，线下的代理也都是服务一些企业和社群客户，或是通过优势政策批发给同行代理，所有种种业务形式都有自己的生存之道。
劲旅网总裁魏长仁表示，即便面临生存考验，但机票的B2B仍然有很大的存在价值，国内机票信息不对称的问题已经解决了，赚钱的方式变了，这给整个机票分销市场，包括B2B平台，都造成了很大的影响。但是国际票信息还是不透明的，全球多点的机票交叉组合，或者是多航段的连结，都还是很复杂的，还是需要有B2B平台来整合优化这些资源和信息，国际机票B2B平台空间应该还是挺大的。
机票B2B的代理人2.0时代
四川一家以机票起家的B2B公司负责人C先生告诉新京报记者，在2014年之前，也就是原来的“平台时代”，平台就是运营一个产品库，上游供应商是单单把B2B平台当成一个分销渠道来走的，而如今，不得不进入到“代理人的2.0时代”。
那么怎样的代理人能晋级到2.0时代呢？C先生指出，2.0时代的代理人或者说机票B2B平台的角色，要由原来的平台方，转换成工具方。他要去做工具，用他的平台的IT技术来为客户提供软性的服务。众所周知，携程、去哪儿、阿里的机票单体、自由行产品，以及专线产品都非常健全，而我们从平台方转型为工具方是之后生存的唯一途径。C先生感叹：“这也是没办法，我没办法和携程去拼，我没有流量，我们只是做2B的，在中国这个市场环境下，做2B的这方没有品牌、没有忠诚度、没有黏性，只有价格！高一块钱，人家就不来了，价格便宜一块钱，人家就来了。所以接下来，必须要通过我们的工具，整合资源，去寻找到能够认识到我们服务价值的客户。”
做好商旅解决方案提供者
魏长仁认为，机票的B2B将来大致会凭借两种模式继续走下去，一方面就是强化国际票的整合能力；另一方面，因为做机票的B2B平台实际上是一个技术公司，它的技术能力实际是很强的。技术能力强的话，接下来就是瞄准“商旅”这块比较有潜力的市场。有的机票B2B平台，已经开发出了一些商旅服务的解决方案。开发商旅管理工具和系统，对机票B2B平台来说，应该并不难。商旅管理工具等产品和服务，也是他们本身的一个发展方向。
焦笑斐也指出，线下的机票服务商，不做线上的平台批发业务，所以业务类型较传统，主要体现的就是服务。随着这几年频频出现的机票黑幕，媒体上出现的对机票代理的报道大都是负面新闻，但其实，依然有很多机票代理还是坚持在服务一线的。比如，在路上旅业与比较知名的大型旅行社，如众信、中青旅等都有合作，很多旅游企业都有机票方面的需求。很多时候，这些旅游企业自己无法解决机票的问题，还是要找像在路上这样专业的机构来处理，来为他们设计出科学合理的机票方案。
不仅产品多元化，还可提供资金服务
维护大客户获得稳定后返佣金，转型差旅公司发展全产业链，拓展国际机票业务，而这也是目前票代公司的主要出路，还有一部分选择转行做旅游分销、互联网等其他行业。
焦笑斐对新京报记者表示，不论怎么转型，机票代理行业的发展，以后更多地体现在服务价值上。一是产品服务，就是你的产品是否能多元化，满足不同需求；二是时效服务，做好复杂的机票查询系统一键优化，可节省效率；三是资金服务，有很多企业的财务报账流程比较复杂和有周期，不可能找我们出票就马上付款，而这些客户又有一定的销售量，我们会给客户一定的机票结算账期，帮他们垫资，行业内这个比较普遍。
这点上，我们和平台很不一样。平台的模式是平台压着供应商代理的机票款，周期性的跟他们结算，在一定周期内用这些钱自身运转或者去做其他的产业。而我们是给客户做服务的，部分客户会出票即付款，部分客户我们会给他们垫机票款，再进行周期性结算；四是专业服务，能够解决非机票系统不能解决的客户复杂机票需求。互联网的加速，必然会使得在线机票的发展更为迅速，主要通过线下渠道进行业务的代理要更加满足于市场的需求，满足客户对服务要求的提升。
焦笑斐说，其实我们作为线下机票B2B，说传统不算传统，在传统中有创新，我们现在一般称自己为“航空产品解决方案提供商”，不只是给客户查票、订票、出票这么简单。对于不懂这个行业的人来讲，就是以专业的角度给很多客户做机票方案。对于C端的直客或者B端的企业，对我们而言基本都是没有专业机票经验的，如果有机票出行的需求，他们的方案往往并非最可行的，反倒是我们可以给出更专业的方案，省钱省时或者牵涉到签证国转机等专业知识，什么时候订票、改订哪家航司的航班、哪个航班正点率高，这些都需要经验来判断，专业的人做专业的事，要深耕细作成为专家。这是我对线下机票B2B的理解。
非标产品有商机
上文中提到的四川某机票B2B平台负责人C先生则透露，“在目前现有的平台之外，我们选择去寻找另外一个差异化，再去打造一个新的平台。”C先生所说的新的差异化平台，主做的是包机、切位、机位买断，以及这种类型的非标准化机位产品。这个产品链，主要是和非公务出行的旅游市场的机位产品相挂钩的，解决旅行社、专业旅游服务商的一些产品整合问题。引入了专业旅游服务商的同时，逐步扩展到旅行社门市，做一些机位的消化。
C先生指出，目前大型的机票B2B平台“腾邦国际”与另一家在线旅游B2B平台“八爪鱼”的合作，就是一个典型的案例，腾邦国际下一步将着力布局旅游，八爪鱼积累的大量散客可以成为腾邦国际的流量入口，而腾邦国际的包机和机位则成为八爪鱼上游产品打包的一个产品源。
C先生说，除了和旅游市场挂钩的非标准化机位产品，他们目前还在酝酿另外一个项目，大致方向是偏重于做“出行管理”，他表示，因为这个行业比较特殊，可复制性太强、同质化也特别强，为避免竞争对手模仿复制，所以暂时不能说太详细。
