在以《B2B进入下半场，出现了哪些趋势》为主题的峰会圆桌论坛环节 ，原富达中国创始人谭秉忠、零一创投管理合伙人吴运龙、和君资本高级合伙人赵大伟、省心宝创始人刘毅、法大大创始人林开辉、汇诚信用姜润进行了一场巅峰对话，对B2B接下来发展作出精彩探讨，本场圆桌论坛主持人为和君资本高级合伙人赵大伟。本文字数约为5500，阅读时间约为5分钟，以下为演讲实录!
论坛主持人赵大伟：各位伙伴大家中午好，我先自我介绍一下，我叫赵大伟，来自和君资本，和君做管理咨询、投资基金，还有一块是商业培训，三块业务，我们这部分就是做的产业互联网的投资与加速业务。在论坛开始前，我们先请每个嘉宾做一个自我介绍，时间30秒。
吴运龙：大家好，我是零一创投的吴运龙，我们主要是在上海、北京，主要投资的方向是2B，交易这些，SAAS和供应链投的比较多的，累计到今天有30多个案子，投资的时间点基本上是天使，到A轮。
谭秉忠：大家好，我是谭秉忠，是Venturous创始人，也是阿里巴巴首批投资人，原富达（中国）风投创始人。我非常幸运在九几年遇到马云，第一轮的时候投了他，我当时代表着富达投到现在，几乎是每一轮都投进去，一直到现在。
刘毅：大家好，我是省心宝汽车网的刘毅，我们省心宝汽车是一家做新车汽车B2B，准确来说为全国四五线城市的汽车经销商做产业链服务的平台。谢谢大家。
林开辉：大家好，我是法大大林开辉，法大大是一家SAAS电子合同签约的平台，SAAS电子签约平台，涵盖从签约到，出证，包括后期的法律解纷，一揽子的解决方案。我们到目前为止也经过两年左右的发展，每天的合同签约也超过了10万份。我们的客户包括微软、阿里巴巴，B2B我们也有大量的合作伙伴，像易酒批也是我们的合作客户，谢谢。
姜润：大家好，我是汇诚信用的创始人姜润，在这不做公司介绍，节省大家时。
赵大伟：谢谢几位嘉宾。今天的论坛主题叫B2B，但是我个人而言不太愿意叫B2B，我更愿意把这个东西叫做产业互联网。为什么？第一个我们很重要的前提是要理解产业，我刚才听大家的自我介绍，其实大家做的都不一样。有做分销环节，有做原材料环节的，有做企业管理方面的，企业采购的等等。所以产业互联网这个概念可能更合适。因为我们也首先要看到不同产业的差异，以及产业不同环节的差异，以及我们能够重新定义我们所处的未来的产业结构。在这样的背景之下，我们再思考我们的模式可能更合适，但是这个无所谓，都是标签和概念。因为时间有限，接下来的问题都相对比较有针对性，每位嘉宾回答一个针对性的问题，我们这个论坛很快会结束。
第一个问题就是问一下我们的吴总，B2B发展到现在，我们很多人把它叫做已经到了下半场，上半场是跑马圈地，下半场叫精耕细作，那么在B2B下半场的这样一个时间段，B2B的那些领域、哪些环节还有很好地创业和投资机会，希望我们的吴总分享一下。
吴运龙：我不会定位为下半场，在2015年、2014年时上大家跑得很快，基本上发展成绩出来了。2014年、2015年大家以撮合为主的，差不多都是在一个评价，达到多少的BNG，拿到多少的订单。到了2016年，大家还在跑马圈地，今年我觉得B2B是一个比较大的一个关口，不管是原材料，还是成品的B2B，还是像五金的B2B，这个是一个很大的时间点。
赵大伟：谢谢吴总，我们进入第二个问题。第二个问题问一下谭总，我不知道你们投了哪些B2B的企业，但是我相信咱们投过的企业商业模式可能都不太一样，有的可能是自营业主，有的可能是撮合为主，我相信在座很多创业者也会有同样的问题。我们到底怎么判断这个模式到底是自营还是撮合，以及自营和撮合到底应该在什么样的发展阶段更合适，或者是什么样的成长路径，这个请您谈一下。
谭秉忠：商业模式第一个确实有点难。说实话每一个行业，每一个企业你自己有一个独特的，自己的处境，还有行业现在发展的路径都是不一样的。所以我主要回答你另外一个问题就是说，其实我现在看到B2B是什么样的格局吧。你问我，我会这样去想一件事。过去你只是看到的是一个大部分是B2C的一个互联网，从1995年到现在20年，我觉得我们真正做到的是互联网时代最薄的一层，就是对个人的一层。我觉得这只是过去20年看到的，包括BAT只是前菜。我要恭喜你们，你们现在在B2B这块是未来20年到30年的主菜。
为什么？你可以想想作为个人在互联网可以体现的价值，怎么可能和一个企业和一个行业去比较。你在公司运营里面，在行业的产业链里面，其实现在所有的数据都是估的，我包括你们的创业的B2B企业里面很多数据还是不公开的，还是自己个人公司里面用的，而没有跟你的合作伙伴或者是战略伙伴去用。所以我为什么说下一步B2B才是主流。这个互联网比上一个互联网，我自己的感觉起码大十到一百年，什么意思？就是整个的市场大很多的。也是我为什么会这样说，因为你也有很多的行业、很多的企业，这也不会由BAT这个平台去单一的传播。所以从这个维度去看，你怎么看你的商业模式，你看你自己特别的环境怎么做。那你怎么去想。
我再给另外一个看法给你看，也回答主持人刚才问的第一个问题，就是我现在怎么看这个时代，关键点在哪里？我会这样说，我自己觉得我们现在这个时代前面，我觉得有三个大的机会，这三个大的机会都是围绕你们B2B的这些公司作为中心点，有三个同心圆在发生。第一个是互联网金融，但是互联网金融不是B2B。互联网金融是什么？互联网金融真正的意义就是过去的互联网只是转移信息，未来的金融互联网，它转移的是价值。什么叫价值？你的征信，你的产品，你的物流其实都有价值的这个在发生中，所以这是一个价值转移的一个互联网。简单地说就是一个所谓的金融互联网，这个最小，在你旁边也是最核心的同心圆。
第二个同心圆就是刚才讲的产业互联网，什么叫产业互联网？就是把你现有公司包括行业的产业链，所谓的生态圈全部在行业连接。怎么说？以前只是线下有战略合作，有客户等等。现在全部在数据交换、价值交换，然后让你的生意做多很多，快很多，所以这是第二个同心圆，这个也会产生很多很多的价值。包括今天早上第一出来讲的张红梅讲的，一个印刷的公司慢慢变成一个产业服务，这个产业链其他的工程。为什么他可以做到这个？就是因为产业互联网这个的出现，所以这个也会出现很大很大的价值，这是第二环。
第三环，也是最大的环，也是上个星期我去参加阿里云的发布会已经在宣布的，最大的这一环我们叫智慧城市。智慧城市就是说，整个的城市会变成由一个大的云的基础。包括这个产业互联网等等去支撑整个城市的运营。如果上一个星期你听过阿里云说的杭州大脑这个事情的话，这个绝对在发生。我们下面一个公司跟80个城市的市长正在做这个事情。这个里面关键的是城市和行业和企业之间的打通，包括政务，包括下面的这些经济等等全部在打通。这三个网现在同时在建，那三个网你每家公司到底在里面怎么布，都有很多的机会。
所以你刚才问我，你的商业想法，必须想的这三个同心圆里面到底怎么做。只有一件事你绝对不能做的，什么不能做？我会告诉你谁不做，所有的竞争对手一定做，因为没有人会当这三个同心圆都在那里等着打通的时候还不做的。所以这个也是为什么我说，如果你问我，其实我一年来不了几个大会，但是B2B这个事，我真的很想告诉大家，这个会比上一代的会要大，它是一个非常好的平台，这件事必须要今天开始明白，这个是多大。谢谢！
赵大伟：感谢谭总，B2B我们在原来的概念叫产业互联网，产业互联网的机会真的是数十倍甚至是上百倍于消费互联网。我们第三个问题问创业者，这边是投资人，这边是创业者，是这样的结构。在我们做B2B的产业的路上肯定会掉进去很多坑，现在能不能分享一下你曾经掉进去比较严重的坑，以及怎么爬出来的，不要讲太多背景，挑一些干货，因为时间有限。
刘毅：尊敬的在座的各位嘉宾，我是唯一做交易平台的创始人。大家现在都叫做B2B的春天来了，但是我可能不太这么认为。因为春天来了不一定是好事，因为你的竞争者会越来越多。刚才主持人说的让我讲一下我自己的一些坑，我觉得这里面我有最大的感触，就是这段时间大家都讲B2B的下半场或者什么也好。我们之前做的都是信息匹配或者是一个撮合交易。那么这个坑是我，也不叫做坑吧，我们都是必然，作为一个交易平台必须要走过去的。现在就是作为一个创业者，建议就是快一点的抓人和抓钱。人怎么来说呢？现在大家都是同质化，你做一个产品，别人也可以复制。我们要想怎么通过技术和产品的差异化把人圈进来。这个下一步我们是做一个精细化的运营。就是抓钱。
现在大家知道资本市场比较冷，如果你现在还是靠投资人的钱去烧，我认为这种持续性不强。他的竞争对手他能快速地自我找寻，那就意味着他可能生存更久。所以这我觉得应该是我们想着怎么把自己的护城河架得更高、更长，让自己比对手活的更久，这就是我觉得这段时间以来我觉得把产品，把营收做起来。
赵大伟：感谢刘总，然后我们还有另外一个问题。我们知道法大大现在在做电子合同，这也是一种SAAS服务，法律里面的SAAS服务。我们思考一下这种类型的业务到底应该如何扩充他的品类，那么问题就是B2B或者是企业品类扩张的逻辑是什么？有没有一种可以去复制的，参考的一种逻辑？
林开辉：是这样的，法大大我们从2014年开始做SAAS电子合同，做的时候应该是国内最早做的，做到现在也不是特别久，两年时间。实际上法大大也是随着各个行业的兴起而发展起来，把原来线下的服务搬到线上，我们更多的做第三方的服务机构，更多的接入这样一个机会进去。所以我觉得法大大从品类扩张来说，其实更多对我来说是行业越来越成熟，在互联网的交易越来越成熟，用户对这些交易的过程的合规性、风控，对这些服务要求越高，对法大大的需求也越大，我们的发展也获益于整个产业互联网的发展。
2B大家都知道确实是一个比较苦逼的领域，它比较慢，不像2C基金一下来就变得特别快，所以我们在这两年的过程中间，还是比较稳扎稳打。我们另外一块也做了，在自己的产品上面做了大量的创新，也就是说传统的电子合同电子签约更多是基础驱动型的产品。但实际上法大大从一开始介入这个领域，我们更多的关注在服务这阶段。服务哪里呢？就是我们整个法大大最大的基因就是法律这块，就是我们更关注签合同，一旦出现纠纷之后我们怎么帮用户解决这个纠纷的问题。依靠我们法大大线下有自己的律师机构，我们自己现在有16家律师机构，包括法大大也办了一个律师团队，解决合同签署完成以后的问题，也是借助这样子，我们做了一些行业的纵深，包括旅游这一类的行业，B2B这一类的行业。接下去可能跟更多的B2B，以及B2B生态里的合作伙伴服务好这个行业，这是我们法大大目前的思路。谢谢。
赵大伟：感谢林总。我们最后一个问题，最后一个问题也是比较抽象的问题，这是主办方给的。我们知道BAT消费容量现在已经构建了自己的城池，打造了自己的生态或者是帝国，那么在B2B这个领域，大家还在跑马圈地的阶段，但是未来必然会走向生态的过程。B2B的企业如何思考自己的生态之路，如何打造自己的生态，这个背后有没有参考的路径或者逻辑呢？有请汇诚信用。
姜润：你问我这个问题还是蛮大的，结合自己的产品和经验来谈一下吧。B2B进入SAAS之后出现了很多趋势，第一个趋势我觉得一个词来概括就是沉淀，沉淀就包括产业上下游的融合。第二个趋势就是服务能力的升级，服务能力的升级就包括金融、物流、支付，包括我们这种信用类的服务。在这个领域总结出供应链金融的概念，从这个角度来看我是觉得在行业内来看，可能有5%的比例搞供应链金融已经盈利了，有20%甚至30%的比例正在做，还有剩下的一部分就是想做并在做的道路上。从这个角度来看，我们提供的服务就是你基于你的平台无论是交易还是撮合还是某种模式，一定有适合你的特色的金融产品。这个金融产品到底什么样的，进、销、存，哪个领域、哪个节点去做， 都可以因公司而异。作为汇诚金融来讲，我们其实可以打造一个金融产品的设计，这是我们的优势，我们想通过设计符合你企业金融产品，提升你们整个的平台的综合能力。
赵大伟：好，谢谢！其实这种论坛每天会有很多场同时发生。我的一个感觉，特别是智慧论坛环节，每个嘉宾分享不了几句，但是每个嘉宾都是非常有干货的，如果大家对于每个嘉宾所从事的领域，以及他们原来的经典案例感兴趣，一会儿可以跟嘉宾单独交流，因为今天的时间是有限的。个案不是太容易复制，但是规律是可以复用的，希望大家能够从这些个案，我们嘉宾的分享当中学到一些通用的规律，我觉得这个价值可能就比较大了。
最后作为主持人也有一个特权，我最后再讲一下我对于B2B的三个小建议。B2B的创业者应该具备三种思维。我开始讲的第一种思维是产业思维，都叫B2B但是不同的行业，不同的战略环节玩法差异还是很大的。所以必须要去了解我们所处这个产业到底是怎么回事；第二种是互联网思维，利用数据化去把我们这个企业做好；第三种就是资本思维，一个创业企业如何用资本思维完成他的升级和进化。其实在消费互联网领域有很多这样的例子，阿里B2B都是这样成长起来的，所以对于B2B的企业，如果你有意愿成为独角兽，我觉得资本方面也是绝对不能放下的。
那好，我们今天上午的内容就到这里，感谢大家，我们下午见，谢谢各位嘉宾！
