10月23日，由B2B内参和大宗商品电商圈联合主办的2016中国B2B峰会在北京昆泰酒店火热举行，省心宝汽车CEO刘毅在论坛环节针对汽车B2B行业发表了自己的观点。以下为省心宝汽车为托比网提供的论坛实录。
图：省心宝汽车创始人刘毅
B2B创业该如何做好精耕细作之路？
刘毅：从以阿里巴巴为代表的老牌综合B2B电商平台，到近几年开始风生水起的B2B垂直电商平台，B2B模式历经十年缓慢，终于全面兴起，迎来黄金发展期，各行业B2B竞争对手也越来越多，跑马圈地已经进入相对稳定的局面，这就要求B2B创业者在达到一定的圈地成果后务必精耕细作，而非继续粗狂式耕作。
B2B的真正价值在于服务，能让用户自愿上线玩的一定是服务。拿我们省心宝汽车这个项目来说，让经销商到你的平台上卖车，舍弃几十年沉淀的原有线下体系的动力是什么？B2B平台可以让经销商赚钱比以前多吗？单纯的撮合交易只是让上下游车商网友见面，第二次约会完全可以绕过平台。省心宝汽车从客户需求出发，注重客户体验：从打破信息不对称，到撮合交易，再到提供自营、物流、金融、保险等一条龙的多产品综合服务，在所提供的增值服务中，只要有足够诱惑的点，其影响的用户平台行为将是具有连锁效应的。多产品多服务的集中打包是一种趋势，但也非常考验专业能力。
其次，做大交易、做好大数据是很有用的，这是在为平台开源，就像农贸市场，必须要有够大的人流量支撑市场得以继续存在，才会有后续不断扩建完善服务的可能。而B2B不仅要做大交易，还必须有大数据沉淀，大数据的价值在于直抵事实真相。人们经常说大数据大数据，但大数据是依赖小数据不断积累而成的，只有真实有效有质量的数据才有价值。省心宝汽车在将市场占有率、平台用户量、平台交易量做到具有独到优势的同时，将大数据分析应用到项目中，通过平台用户行为的数据反馈，分析平台上哪些车型需求大畅销、哪些地区的某项服务需求大等，其对平台带来的销量、流水会有多少等等，进而将潜在需求数据化，标签化，以此为平台延伸更多的服务、项目发展策略调整提供数据支撑。
最后不得不提的是B2B的创新，当然所有的技术创新、功能创新都会集中体现在平台的服务上。同质化的产品和服务是最没有竞争力的，B2B要做的是怎么通过技术和产品的差异化把用户圈进来并成为你的忠实用户，这也是一个精细化的运营。省心宝汽车从成立至今，把自己当成用户，从用户需求出发，集合创想和技术保障，开发出“寻车报价”、“竞价寻车”、“拼单”等功能，让平台用户大受裨益，也让平台交易真实、用户真实，走钱走票，因而受到竞争对手借鉴模仿。
对比撮合与自营，目前大家更看重的是自营业绩，这里面的深层次原因是什么？
刘毅：这里面的原因有几点，首当其冲的是资本市场趋冷，B2B的首要任务是活下去！资本寒冬，仍在创业中的B2B项目资金紧张，生存都成了问题。而融资的可能性在这场资本寒冬中愈发艰难，几乎所有的VC在投资项目时，都会考察该项目的盈利能力和空间，而撮合交易永远无法使盈利达到撑起整个项目、企业的地步，唯有自营。因此，重自营是顺应资本市场客观规律的现实需求。
在目前资本大环境下，即使项目获得融资，靠投资人的钱去烧去维持生计，也并不长久。而其对手却能打破融资烧钱的“定律”，逐渐自我盈利，那就意味着对手可能比你生存得更长久。抓营收是让自己活下去，并且靠自己活下去的重要条件。
撮合交易几乎是伴随所有B2B企业创立的，因为真实有效的大量撮合交易能为平台快速累积用户及交易量、扩大市场份额。但是，B2B发展至今，单纯的撮合交易模式并不完全合适了。对平台来说它仅仅是带来了留存率并不怎么高的用户数，以及并没有产生太大作用的流水，这些显然已无法满足企业长期发展的需求——抓钱！相反，自营不仅体现出平台自身渠道的强大，更能主抓B2B核心的企业精细化服务，把自己的护城河架得更高、更长，让自己比对手活的更久。自营模式的设计及延伸能否满足用户甚至于超出用户的期望也至关重要。常见的自营批量订单对于快速消化库存、回笼资金见效显著。
其实侧重自营归根结底在于利益，这是商业的本质。商人趋利，所有商业项目存在都是为了赚钱。要想赚钱，必须有人，要留得住人，必然是平台能给予他们效益、效率、安全和体验，自营是首选。
B2B下半场，有无可能诞生BAT级别的公司？
刘毅：由最初的大宗电商引爆的投资热潮正快速向各个行业延伸，越来越多的投资机构进入B2B投资领域，意欲分走一杯羹。有数据统计，2016年已发生130多起B2B电商融资事件，累计融资过百亿元，是去年B2B电商全年融资总额50.1亿元的两倍多。而且B2B投资热潮还将持续，由资本带动的行业关注度提高、创业者不断涌入现象效果明显，并将在接下来的2-3年内达到高峰。
出现BAT这种量级的公司第一决定因素是时代的趋势而不只是个人努力，个人努力与对机会的把握只是决定了谁站在了风口浪尖上，对BAT量级公司的出现的早晚也许有影响，但对是否出现并没有太大影响。我认为B2B的市场很大，可能性也很大，几乎各行各业都已涉足B2B，并且很多B2B创业是弥补了行业空白领域的。就每个行业的广度与深度而言，拥有高渗透率的用户，标准化的服务，以及相应的产业资源的B2B企业项目，逐渐凸显出了引领者的形象，并且会一直代表整个行业风向，而这些B2B模式的佼佼者在未来的市场竞争中， 极有可能诞生下一个BAT级别的互联网公司。
拿汽车市场来说，汽车B2B的是随着汽车消费市场逐渐饱和，我国汽车市场已经出现明显的产销缺口出现的。汽车产能过剩、压库的现象一直存在，以此带给经销商、整车厂的压力都是巨大的。我们省心宝汽车创立的最初立足点就在于搭建安全的技术平台、打破车源信息不对称的壁垒、压缩销车时间、提升经销商的获客率等，解决经销商销售区域窄、库存压力大、信息不对称、资金周转难、买卖不诚信等痛点。目前，做汽车B2B的企业有近30家，而省心宝汽车在两年多的时间里，不断创新、扩大市场占有率、提高增值服务渗透率，已然将垂直汽车B2B领域的各项服务做到了汽车B2B领域前端。
