最近连续看了几场关于B2B平台的融资路演，也和朋友一起在北京参加了2016年中国B2B峰会。尤其10月份，B2B领域创业者更是风生水起，9家B2B电商融资9.2亿元，还有2家细分领域的龙头被收购，最直接的表现就是每天收到的B2B的BP明显多了起来，甚至一些十分传统的企业也摇身一变几经包装便给自己穿上了一套产业互联网的外衣。
笔者本身从医药行业转身出来之后，在创投不辍的情况下，更是毅然选择深扎到一家医药电商B2B公司深度参与，接近100%的精力完全放到了医药电商B2B公司路径的探索上，短短半年时间却也有一些个人的思考。而最近与一些专注于B2B领域布局的投资人、产业基金操盘手及部分B2B平台负责人做了相对比较的深度探讨，尤其和ZH资本的施总（原某上市医药集团 高管，某民族工业董事长，辞职后担任ZH资本的高级合伙人）做了一次长达4个小时的沟通，达成共识最重要的一点是投资一定是先投人，尤其就B2B领域的经营管理团队需要关注的一些问题做了沟通，简单摘录如下：
第一、创始经营管理团队一定是对于所介入行业十分熟悉。在B2B领域，我固执地认为不要轻信所谓的互联网思维对于行业的改造，而遵循行业发展规律，熟悉各环节利益诉求才是核心内容。以近年表现十分抢眼的易酒批，其创始人盛初集团董事长王朝成先生就是深耕酒水批发贸易多年，同时拥有个人深度思考，从细分领域切入有效带动整体战略目标的实现。B2B主体服务目标是硬采购，需要从传统经营中找路径。
第二、B2B创业前期筹备产品技术团队必须了解业务需求。先磨刀、后砍柴，这一点毋庸置疑，B2B着眼于重构流通领域的效率系统，那么不能为了做业务而做业务，为了用新平台而用新平台，虽然说传统的经营方式存在许多效率低下的问题，但是经过长期的发展，各行业人民都十分聪明地进行了这样或者那样的曲线救国的方式进行了变通，无论是采购、确价、物流、付款、凭证都已经有了比较通用的解决方式。如果新开发的平台从最初的设计并非引入业务需求模型，也就是我们说的架构师访谈以及良好的运营规则设定，则很难支撑业务使用。相较于B2C型业务流程中终端消费者已经习惯于使用各种网上消费、网上查询、社交媒体等线上工具,企业只需要尽快调整自身。而B2B业务中,企业除了需要自己转型,还要帮助企业的下游客户转型,设计合理的业务规则,打消下游企业转为线上的顾虑,同时协助下游分销商建立IT能力,学会应用线上操作，这对产品技术团队包括运营规则制订者的要求很高，需要能够将客户的实际挖掘出来，转化成平台交易流程并有效的进行简化。
第三、B2B创业前期团队建设宜小而美。因为B2B业务的服务是围绕企业级客户，筛选出目标客户后进行有针对性的公关，而这一类客户的前期沟通、培训、引导所花费的时间会比较长，更加需要的是一批能打硬仗的业务团队。所以在B2B领域里，业务团队负责人一定是个人战斗力强，行业经验丰富、善于带领和管理团队，名震江湖的阿里铁军是从扫街战斗开始的，在尽职调查期间如果发现团队成员里普遍存在畏难、等待的情绪，就需要投资经理更加深入的了解业务团队构成和细分目标。这就需要在团队扩张的过程中，既需要考虑扩张速度，又要考虑团队每个人的战斗力。另外，和大家分享一下我个人在工作和访谈中发现的一个小经验：如果这个团队基层员工都在和你谈公司发展战略，赶紧转身就走。B2B干的活，是繁琐、复杂的，B2B的业务决策是系统、多人决策，不像B2C很多时候只要找准个人消费者痛点进行精准营销即可拿下，这就需要B2B的业务人员是能够沉下去，每个运营管理、产品技术人员能够更深刻去理解业务逻辑，至于长远的发展策略全盘规划是在做顶层设计的时候就确定下来的。
第四、运营规则的制订一定要以客户为中心。高效是互联网带来的需求改造目标，提升效率、增加收入、增加新客户以抢占市场份额是参与整条供应链的客户根本需求。B2B运营规则的设定是否真正实现了以客户为中心，还是以传统管控为中心，这两者之间的运营规则设定会对整个平台的发展产生重大影响。我今年9月在北京对一家医药电商B2B平台进行拜访的时候，咨询过这个问题。该平台创始人F总在回答道，这一点上面是经历过许多曲折的，比如传统的产品输入到后面的批量商品上传，开设一家店铺的时间从原来的5天，压缩为1天，对整个交易流程进行流程再造，他们团队230人中，运营服务团队12人，商务营销团队107人，产品技术团队63人，除了必要的财务、人力、行政等支撑团队外，还专门设置了26人的市场调查员，专门负责调研客户需求、培训客户。尤其提到了一直为传统商业领域中深恶痛绝的“窜货”现象，平台在制定规则的时候，据F总说他们的CEO、运营客服VP、商务营销VP、产品技术VP4人连续开会7次，会议时长38个小时，调研生产企业、流通企业、零售企业100家，最后制定了价格区域保护、渠道保护等多条平台管理原则并修订平台产品结构，可见一斑。
伴随着移动互联网的日益普及，在B2C的各个领域均进入红海期之后，产业互联网算是开启了风口模式，越来越多的传统企业老板加入战斗序列，想当然的以为把线下的产品搬到线上来卖就万事大吉了，真的有那么容易吗？2B电子商务从之前的电子交易模式向综合服务模式转变、从线上线下分离向多触点和多渠道的线上线下融合转变、从单一上下游交易向多方共存及共生的生态圈合作转变。同时,B2B和B2C的边界变得越来越模糊，我们可以发现：B2B平台从企业电子商务到产业电子商务平台演变。基于国务院发布的《关于促进信息消费扩大内需的若干意见》,国家鼓励大企业、大集团建设基于供应 链管理的企业级电子商务平台,并进一步打造成覆盖同类型企业的行业电子商务平台；支持企业依托产业集群和专业市场,建设集信息、交易、交付、物流等服 务于一体的专业类电子商务平台,特别是大宗商品交易平台。不少产业龙头企业 纷纷触网,并由“纯电子商务平台”向“产业电子商务”转移。例如,某钢铁流通企业,打造电子商务平台,形成集聚的产业链布局,掌控、盘活和延伸上下游 供应链;也有企业从单纯制造向“制造+服务”转型升级,整合输出运营和云服务解决方案能力；还有企业整合行业上下游的产品生产、运输、库存、金融等需求,为产业链上下游的制造商、专卖店、终端客户及物流配送商等提供一站式解决方案,实现库存调剂和“平台化OEM”。
B2B所关注的是产业+互联网的问题，而产业交易的逻辑是单纯靠互联网思维无法解决的，回归到商业的本质，身处商业交易供应链中的商业客户，关注的焦点多是如何提升效率、增加收入和业务（市场）创新。记得今年5月份在参加一次座谈会的时候我谈到商业客户始终关注的是如何赚到更多的钱，如何能够高效快速、便宜价格的拿到目标货物，解决方案的设计需要围绕额如何打造更有效率、更有价值的供应链，这个事儿说难不难，说简单不简单，生意的事儿嘛简单概括吧：
第一、有钱（大资本投入，长期坚持，做规模）
第二、靠谱（靠谱的团队，懂供应链、懂客户）
第三、重视（以前的老领导教导过：重视是最好的促销。关于B2B系统搭建一定是一把手工程，业务流程绝对优化，确保围绕业务解决客户需求，创业企业千万别犯大企业病。我们可以从一些注定失败的平台里反向思维哪些错误是不该犯的错）。
另外，对于做B2B平台尤其是第三方平台推广的商务拓展团队来说，我一直强调的是千万不要把自己的角色定位成一名简单的销售员，这样的商务拓展团队是带着平台运营的逻辑、市场推广方案去和目标客户谈合作，如何说服上下游客户愿意和平台一起参与到供应链生态重构的工作中来，他们需要投入大量的人力、物力、财力，乃至整体组织架构的调整，其所需要的综合能力如同之前和亿倍网老吴探讨过的招商能力似乎更加重要，所以如何设定业务团队相应的KPI也是值得深思的问题。
当别人没发现这条路的时候，你走起来可能是抄近道，不排除你得去逢山开路、遇水搭桥。当这条路已经成为大家都发现了的路，江湖上出来混，拼得就是谁刀快，慢慢磨刀不如早日退出江湖！
（作者：方贤赟，上海诚存投资管理有限公司创始合伙人、深圳国裕医药在线全国商务负责人、暨南大学新生入学导师、医药行业首席研究员，擅长市场营销和团队整合，善于学习和接受新的理念，与80后、90后创业者沟通顺畅，精于高新技术产业、生物医药行业投资。微信号：xiaolonglyz）
