B2B的实物类交易平台和服务类交易平台逻辑完全不同，本次分享我以实物类的产业链为主。
中国商品流通结构最典型的是厂商-省级或市级经销商-末端的二三级经销商，有很强的层级结构，形成这样的结构有两个原因：
第一，传统的交易方式限制了贸易商的渠道覆盖能力。经销商一般通过电话、见面的方式下单，效率低下。一般省、市级的经销商，顶多覆盖市区，无法覆盖县、镇一级。
第二，经销商承担了资本和物流配送功能。由于经销商自身资金实力一般，限制了扩张规模，很难做大做强。中国的地理环境复杂，经销商覆盖终端难度比较大。
国外的很多大型经销商，不像中国这么分散，同时，国外的市场环境更加成熟，可以获得银行的资金支持，通过资本手段进行规模性扩张，完成市场份额的集中。
中国的市场环境并不成熟，无法照搬国外的发展路线，但产业互联网的兴起，让情况发生了一些改变——经销商的扩张和市场份额的集中比过去更迅速，经销商不再需要那么多的层级将货物传递到终端。主要变化体现在以下几个方面：
一是借助SaaS工具，大大提升了工作效率。业务员拿着PAD、给客户的手机装上APP，就可以在线上完成下单。通过信息化的工具，还可以覆盖县、镇一级客户，降低了省级经销商的覆盖成本，一级经销商不再需要多级经销商。
二是通过网络积累交易数据。基于网络系统，业务流、资金流等经营数据呈现在线上，同时降低了获客成本，使得金融机构为这些中小企业提供服务成为可能。
B2B交易平台本质上就是利用互联网工具武装自己的贸易商或经销商。成千上万的主体在平台上完成交易，通过规模化降低了信息化的成本。同时，由于沉淀了足够多的客户数据，使得对接金融机构成为可能。因此B2B交易平台是传统产业借助互联网提升产业链的最佳载体。
首先，在B2C的电商时代，传统企业也会在淘宝上卖点东西，但并未发挥自身的资源优势。进入B2B时代，平台高度垂直，传统行业从业者可以借助互联网工具，发挥出最大的价值。
其次，产业互联网时代的机会比2C互联网时代更多。B2B的创业机会都集中在垂直行业，并且每个产业链里各个环节都有创业机会。比如棉花或者布料，从上游的棉花到下游的纺纱、织布、服装等，每个链条都有机会，目前产业互联网的马太效应并不明显，没有企业一家独大。
首先，投资机会极为丰富，但要捕捉好的项目还需进行深度产业研究，以对行业有深入了解。
其次，产业互联网的项目，死亡风险较小，回报也在合理的范围。只要注重商业本质、创造价值，有的企业一两年就慢慢具备了造血能力，自己能养活自己了。
再次，产业互联网能容纳足够多的资金。一个行业没有抓住，还有别的行业可以选，不像2C互联网，一个滴滴出现，整个出行相关领域机会就都没有了。
判断一个传统行业是否具备投资价值主要看以下三点：
一是行业规模。如果行业规模不够大，想象空间就比较小。我们现在看的都是3000亿以上的市场，但也要看具体情况。
二是上游供应商和下游客户之间的集中度。B2B平台最基本的价值就是解决信息不对称，最理想的情况是两头散，其次是一头集中一头散，两头都很集中的话B2B就没法做了。比如农业领域，上游的种植是分散的，下游的需求和消费也是分散的，长期两头散的市场，是我们比较喜欢的。
三是除了解决信息不对称之外是否还有其他附加值。在客单价不高的领域，完全可以通过在线交易降低沟通成本，节省下来的价值就是平台的毛利，这是在线交易的附加价值。
在一些SKU复杂的行业，“一站式购物”节省出来的成本就是平台的价值点；在建材领域，各种材料在各个环节都有损耗，如果能直达用户，就会降低成本，这是通过压缩环节创造出来的价值；物流方面，平台推出配送服务，对很多厂商来说，也是有价值的；最后是金融，如果平台和金融机构合作，为平台上的主体提供金融服务，这也是一大价值。
一看团队。团队最好具备以下特征：1、有5-7年行业经验；2、有较强的销售负责人；3、精细化运营，把商业模型搞通，把物流成本降到最低，让毛利覆盖成本，有持续造血能力。
二看实际交易情况。交易额增长速度是否够快、团队的反应能力能否跟上、模式本身是不是有价值。
三看模式里自营的占比。我们投资时比较喜欢自营占比较大的。
四看毛利率。在行业里能获得的附加价值有多少，毛利空间有多大就证明你的价值有多高。
B2B交易平台做自营是必须的。因为B2B交易平台本质上是新的互联网贸易商，必须提供新的价值，才能从传统模式里争取客户，而这些新的价值都需在自营模式下实现。如果纯粹是撮合平台，那么平台的参与者多数还是贸易商，就很难压缩其中的交易环节。
目前我们看到了几个解决问题的方向：一是通过对接供应链金融提高周转效率，提高杠杆，突破资金限制；二是完全实现在线化交易后，上游厂商可以提前了解下游的确切需求，使得生产更具计划性和针对性，降低资金占压，让平台拥有更好的账期。
我们之所以认为当前是投资B2B交易平台的较好时机，是因为：
第一，经过这轮资本寒冬，大家逐渐回归理性，估值预期有所松动，此时可以以一个比较合理的价格进入；
第二，回归商业的本质，不少项目具备了造血能力；
第三，经过两年成长，不少企业具备了和传统贸易商扳手腕的规模。B2B交易平台最终还是要有足够大的规模和影响力。
对我们自己来讲，除了给企业一些SaaS方面的支持，还会帮助企业对接大型金融机构，因为B2B交易平台自己做金融体系是非常不经济的。比如一个资产1000亿的交易平台，放500亿的贷款，大概有4、5个亿的利息，利息大多数还被资金方拿走了，平台真正到手的也就是8000万到1亿，但如果将1000亿的平台做出足够的影响力，可能就是10个亿的贸易，最终利益的来源还是对产业的影响力。
Q：B2B平台一定要和金融联合在一起吗？在B2B创业项目里，传统行业人员和互联网出身人员应该是什么关系和比例?
何文：B2B是否跟金融结合要看具体需求。一要看平台的上游供应商和下游客户是否对资金有强烈需求；二要看授信的风险是否可控。金融只是辅助性的工具，要看金融的刺激能否使你的业务快速增长、能否给产业链主体带来业务价值，帮助实现分销、配送、一站式购物等。
其实B2B并非要有多少互联网人才，如果团队要做线上交易，那么对互联网人才的需求会大一些，而线下的BD、销售都应该是来自传统行业的，只要思维够开放、愿意接受新东西、学习能力强，对行业有深入了解的人来做效果会更好。
Q：对于B2B平台，大额交易如何在线上实现？
何文：很多B2B平台会有几十万、上百万的大单，这些大额交易其实没必要完全追求线上化，因为难度太大，只要在某些环节，比如交易撮合和分配等方面提升效能就可以了。线上化不是我们追求的目的，关键是看哪种方式能够提升效率。比如携程，也有很多机票、酒店的订单是通过电话完成的。所以要看具体的效率，不必过分追求线上化。
Q：农业电商有没有新的切入点？
何文：农业产业链条比较长，各个环节都有很多竞争者，但成功的很少。很多针对B端用户的平台做得比较复杂，用户使用成本高，农业领域还是有很多机遇的。农产品从生产地到消费者手中、以及农业生产资料从城里到农民大户手里的链条还有待优化。
