这两年比较火热的汽车电商形态，一是类似于“天猫卖汽车”“某某车企官方商城卖汽车”这样的B2C，另一个是广告上喊破了嗓子的“个人车主把车卖给个人买家”的C2C。而这次刚刚上线的这家汽车网站则是一个典型的B2B。
10月末，定位于国内首家全方位服务汽车经销商的电商平台“阳光车盟网”正式上线，而上线同时还宣布了一则重要的业务消息——与郑州日产合作开拓在贵州二网及销售启动仪式拉开序幕。
把车企的车卖给二网经销商，这一B2B形态事实，实际上就是阳光车盟网的主要业务。当然，为更好的匹配货源与销路，除主机厂的销售授权外，也会有车企销售大区的合作资源。还会引入一些合作4S店作为补充，让他们自己在平台上架车源，匹配二网的需求。
需要注意的是，这里面的核心是主机厂的销售授权以及大区的合作资源，这也是阳光车盟网与早期汽车电商B2B形态的核心区别。后者是搭建二网和4S店经销商的交易撮合平台，以收取中介费作为盈利，由于没有什么核心竞争力，目前看也并没有做出名堂。
首先是大环境的孕育。从市场数据看，地级市和县级市在国内新车市场中所占的份额已从26.7%上升到去年的41%，市场潜力巨大，并已经进入了汽车消费第一高速增长期。蓬勃市场的背后，一方面有省会城市里大型经销商集团的渠道下沉，他们在二级城市频建网点，甚至其所建二级网点的数量已超过自身在省会基地城市4S店数量的几倍。另一方面，也诞生了很多在小城市单打独斗经营的小经销商集团，更有一些规模更小的区县和乡镇的二级经销商。与大型经销商渠道下沉的网点不同，后者存在不少经营上的天生缺陷，例如进货渠道狭窄缺货源、个人实力有限缺资金、外地调车风险太大缺乏安全保障等。
而如今，由于四五六线市场越来越高的重要性，主机厂越来越高的渠道下沉需求就与其自身的渠道建设能力存在了矛盾。正是双方这样的痛点，催生了阳光车盟网从事B2B的机会。
至于为什么不是把车直接卖给买家的B2C，在阳光车盟网创始人兼首席运营官黄河看来，面向C端的汽车电商，最大的问题在于需要面对的消费群体太多，太杂，在运营的时候太低效。事实上黄河的判断也是为什么目前大多数B2C的汽车电商做不动的原因，大件消费心理不网购这种传统消费观念使现有的汽车销售渠道并不容易被打破。而阳光车盟网打造的形态核心，则是嫁接在传统汽车销售渠道之上的，且既做到了切入蓬勃发展的四五六线市场，又规避了汽车电商面临顾客C端时本身的缺陷。
阳光车盟网正在做的，是解决传统渠道里小经销商的货源问题、信贷问题、物流问题和销售辅助问题。一旦做好了，就抓住了成功的一大半，而成交量上去了，则把另一半的主机厂的痛点也给解决了。
在车源方面，创始人黄河的计划是，初步拿下5个主流品牌的一级经销商授权、5个大区合作以及20家4S店，以此足以覆盖二网要车的需求。因为阳光车盟网研究发现，目前国内市场上30个主流品牌几乎占到了95%的销量，而且大多数二网的需求也就集中在十几个最主流的品牌上。
另外在重要打造的是物流环节。一方面阳光车盟网的自营属性和4S店认证管理机制，保证了售后服务和合格证的准时发放。另一方面还拿出真金白银，来补贴高质量的物流渠道。其采用的点对点拖车物流和配板物流并行的方式，根据阳光车网的测算，前者可实现二网经销商在24小时内拿车，提高销售效率；后者会在三天内交付，费用是拖车物流的一半。无论采用哪种方式，前期阳光车盟网都将采取一些不同的手段来补贴，以培养二网经销商的采购习惯。说简单就类似于UBER、滴滴在前期对乘客的高补贴，在二网范围内形成“便宜不占白不占”的高举高打的市场策略。
最后，为进一步提升二网商家的经营效率，阳光车盟网也尝试引入金融支持和营销层面的支持。比如二网商家或许也是通过贷款形式购车，会有一定的资金压力，可这种资金需求往往是非常短期的，这时候阳光车盟网的金融伙伴可以提供按天计息的金融支持，每天只需要给到几十块钱的利息就够了。除了资金支持外，阳光车盟网还将通过培训、展厅内的一些类似于VR讲解车辆等手段来提升合作二网的销售能力，事实上也是通过自身可以直达厂商的能力与建立标准化的能力来弥补二网的单兵作战的缺陷。
值得注意的是，阳光车盟网的价格优势不容小觑。由于其业务形态打到了主机厂渠道拓展精力不足的痛点，所以阳光车盟网更容易获取拿车成本上的优势，尤其是对一些急于开拓空白市场的品牌。在上线发布会上，最先与阳光车盟网达成协议的郑州日产方面就表示，在贵州还有10多个地级市空白区域急需网络覆盖，这次恰好填补，将给予政策补贴。
从以上分析可以看出，阳光车盟网是一个集一级经销商授权资质、电商形态、物流渠道、营销推广等于一身的完整汽车销售形态的汽车电商，是一个绝对的重资产项目，而非是单纯的养一些员工和一个网站来。在我看来，在当前的消费形态下，重资产的同时这却是个相比此起彼伏的B2C让人更看好的项目。
一方面，这个网站的业务核心是建立在传统汽车销售渠道之上，瞄准的是这个传统渠道里的痛点和机遇。且切入的四五六线市场是一个正在经历着黄金时代的市场，而非是只可谈未来。
另一方面，是一支靠谱的创业团队在做这件事，阳光车盟网创始人兼首席运营官黄河，长期担任一线主机厂销售公司的区域一把手，在西南市场和华南市场都有相当丰富的经销商管理经验，对于阳光车盟网初期上至厂商的开拓下至二网的吸纳来说，其履历和人脉对于业务开展无疑是宝贵的资产。另外，创业团队里也不乏从主机厂里所挖过来的精英，这些人并非是很多电商创业团队里激情大于稳健的少年少女，于步入中年的他们来说，这种辞职创业并非像车企一把手大BOSS拿千万年薪加期权激励而跳入互联网造车的那种乏了换换生活的无所谓，而一定是长久浸淫于渠道里，嗅到了机会拿捏了机遇和风险后才肯动。
而资金层面，黄河对买车问问及驾仕派亦独家透露，并不担心。他坦言，阳光车盟网现在不缺钱，第一批投资拿到了千万级，并且目前的商业模式已经得到了四五家风投的认可，可以随时跟投。而汽车经销本身又是一个依靠银行授信来运作的模式，1000万撬动一个亿也很正常。按照黄河的预期，11月份网站正式上市上线以后，他们可能会在今年内完成两百台的交易量，而明年这一数据将会达到五千辆左右。
