研究了336家SaaS公司，这家投行写的报告值得一看

Pacific Crest Securities是一家专注于SaaS领域的投资银行公司，我们有幸与之达成合作，今年已是连续合作的第五年。我们对336家SaaS公司进行了研究，获得了更深层次的基准测试数据和观点，展示了该领域公司的成长和运营情况，可谓收获颇丰。

在这里，要非常感谢参与调查的读者们，以及在此次调查中付出了辛勤工作的Pacific Crest Securities团队的成员们。

调查结果的第1部分主要针对增长率、销售趋势及成本结构。在今年的调查中，有关SaaS公司平衡增长和盈利能力的数据是一个新亮点，通常被称为“40%规则”。

我们还发布了ForEntrepreneurs 2016 年度 SaaS调查的数据图表。该信息图表汇总了SaaS调查的主要内容，并就相关指标为创始人提供建议。

参与调查者资料

来自各大SaaS公司的336名高管

平均成交额达500万美元（$5MM）的60多家公司，他们的总成交额高于4.25亿美元。

平均50位全职员工

平均250个客户；28%的公司有1000多个客户

75%的公司总部设在美国

年度合同金额（ACV）平均2.5万美元

44%的公司以现场销售作为主要销售渠道，而23%的公司以内部销售为主

参与调查者规模分布

增长率

按照GAAP准则（一般公认会计准则），你过去的收入增长有多快？

未来又将有多快？（收入低于250万美元的公司除外）

与我们所预想的一样，增长速度最快的公司多数都是小公司。不考虑这些小公司的话，增长率的中位数将直接下降10个百分点。今年中位数增长率与去年的结果一致，不同的是，今年的受访群体分布更加均匀。

销售和营销支出与收入增长率（收入低于250万美元的公司除外）

显而易见，销售和营销花费占的比例越高，公司的收入增长率就越高。今年的调查结果与往年是一致的。

走向市场

主要分配模式（1）

在收入高于250万美元的公司中，现场销售依旧是最受欢迎的营销方式，而在收入低于250万美元的公司中，主要的分销模式还是内部销售。拿今年的调查结果与往年作比较的话，会发现收入高于250万美元的企业已经更多地倾向于现场销售这种营销方式。

新客户的客户获取成本VS增销Vs扩张VS续订（收入低于250万美元的公司除外）

每1美元的增销需要0.27美元的客户获取成本，换句话说，每获取一个新客户的1美元，成本约占24%。扩张的客户获取成本是0.20美元，也就是每获取一个新客户的1美元，成本约占18%。续订的客户获取成本是0.13美元，即每获取新客户的1美元，获取成本约占12%。增销、扩大客户范围和续订的相对成本和新客户获取成本与往年相比，没有太大波动。

CAC投资回收期（以毛利率为基准）

我们通过研究CAC比率和订阅的毛利率之间的关系来确定隐含的CAC回收期。

在我们的调查中，受访者对约18个月的数据做了汇报，尽管时间有限，汇报结果不一，但我们仍然可以从中获得隐含的CAC回收期的平均数。

订阅的毛利率

“你的订阅业务或SaaS收益的毛利率是多少？”

该组中订阅的平均毛利率为78%（即使把最小的公司剔除，结果也保持不变）。从2013到2016年，这个结果也没有变过。

基于销售策略的销售提成

从调查结果来看，以现场销售为主的公司与以内部销售为主的公司之间在直接提成方面没有明显差异，但在全额订阅提成方面，现场销售的提成（12%）还是略高于内部销售（10%）的提成。

续订、增销和多年交易的销售提成

续订的销售提成通常大打折扣，基本上没有提成，或是提成很低，从数据来看，没有支付任何续订金额的受访者占了40%，支付一美元金额的受访者的中位数为3%。增销的平均提成为7%，尽管超过一半的公司为增销支付全额佣金提成。今年的数据与去年相比，最大的变化是：第一，关于增销：为增销支付全额佣金的比率为59%，去年的数据是45%，今年的数据与2013年的58%趋向一致。第二，今年，只有11%的受访者支付了额外年份订单的提成，去年有20%。

成本结构（收入低于250万美元的公司除外）

总的来讲，今年的调查结果与过去几年相比还是没有太大波动，但是，今年的息税折旧摊销前利润（EBITDA，衡量一家公司盈利能力和现金流量的重要指标）和自由现金流量差额（FCF）要比预测的要低得多。

基于增长指数和利润指数来衡量绩效（包括营收高于1500万美元的公司）

在今年的调查中，我们试图评估已成一定规模的SaaS公司（2015年的GAAP收入至少达到1500万美元）是如何权衡自身增长率和盈利能力的。事实上，这已经成为了管理者和投资者的热门话题。这些人的态度已然改变，可以“不惜一切代价换取增长率”。在这个领域的公司中，增长率的中位数加上利润率已经达到了20%。

调查参与者反对“40%规则”（包括收入高于1500万美元的公司）

2015年就已经达到1500万美元以上收入的受访公司中，26%的公司的收入增长率加上EBITDA利润率已经达到了40%甚至更高，于是“40%规则”，这个广为流传的衡量SaaS公司业绩的标准又成为热议。

比较：SaaS公司的增长率和盈利能力

对多数SaaS公司来说，平均的市盈率（TTM）增长率加上EBITDA利润率也只有37%，这就意味着，只有半数以下的公司达到了所谓的“40%的规则”。