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2012年，国内知名农产品贸易商，中粮屯河(SH:600737)巨亏7.4亿的消息曾经震惊了整个农产品大宗市场，中粮屯河自上市以来到2012年的累计盈利仅为1.35亿，2012年的亏损额已超过累计盈利的5倍还多。
从中粮屯河近4年的营收情况上看，2013-2014年，虽然整体营收情况有所改观，但是从“归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润”上判断，主营业务仍在亏损。
由于白糖、番茄等农产品的定价权不在中国，中国贸易商一直处在被动地位。近两年，中粮屯河明确了B2B的发展战略，通过一系列国内外并购、期现货结合等形式进行突围，以扭转业务发展颓势。
实际上，不只是在农产品大宗贸易领域，2009年以后，大宗商品价格的持续下跌使贸易商的生意每况愈下，2011、2012年达到最高亏损点。而究其亏损原因主要有几点：
（1）白糖、番茄等农产品具备周期性特点，一般3-5年为一个周期，会经历价格上涨—原料种植提升—供应过剩—价格下降—供应减少—供不应求—价格上涨的周期性变化，对于“靠天吃饭”的贸易商来说，如果天不赏饭，基本无力回天。
（2）国家部分地区，比如新疆，实施“限产保价”措施，产量的下降导致固定成本的增加，在农产品领域经常会出现销售成本和销售价格倒挂的情况，一旦出现这种情况，很可能亏损；
（3）白糖、番茄产区自然气候的灾害，使得原本不景气的大宗商品市场雪上加霜。
总体上看，对于自营的传统农产品贸易商来说，不可抗力因素会直接影响经营状况。因此，在经历了2012年的巨亏之后，中粮屯河痛定思痛，在大环境不好的情况下，尽量寻求弥补方法。
在商业模式和客户定位上，中粮屯河果断砍掉了B2C业务的包袱，明确提出B2B模式，锁定高端大客户，与亨氏、联合利华、蒙牛、可口可乐等结成长期合作关系。从2012-2015年前5名客户的销售收入上看，大客户的比例逐渐加重。
从近4年中粮屯河大客户销售额占比上看，逐年上升趋势明显，2014、2015两年已经超过三分之一。同时，作为中粮集团的成员之一，屯河明显加大了与中粮内部的协同共享，特别是在食糖这个品类，由于和米、面、油等具有相同的客户资源，使其大客户的开展更加顺利。
在2012年巨亏之后，中粮屯河已经意识到凭借原有业务很难实现突破，并且短期之内无法扭转亏损局面，因此，开始通过增加新业务和收购的方式改善原有经营状况。
从中粮屯河收购和新增的业务上看，对中粮集团进出口业务的收购基本是稳赚不赔的业务，因为中粮的食糖进出口业务拥有国家进口配额的一半左右，关税低至15%，而配额外在50%左右，正是因为这块业务使白糖版块在亏损第二年即实现盈利。
而由于国外制糖原材料价格的低廉，屯河把目光瞄准国外市场，收购了澳洲塔利。澳洲塔利的糖产量约30万吨左右，加上国内甘蔗糖和甜菜糖的产量，中粮屯河的食糖加工和贸易总量能够达到200万吨。
近期，中粮屯河开始涉足物流业务，收购中糖旗下7家糖库公司的股权，完成收购之后，基本上已经实现了从种植、加工、销售、物流为一体的完整产业链。
同时，与大多处于亏损状态的大宗商品贸易商类似，中粮屯河从2013年开始涉足期货业务，通过对未来食糖的预期采购或预期销售进行套期保值，以此来规避原糖市场价格波动产生的风险。
随着一系列并购和新业务的开展，加上2015、2016年农产品价格的小幅度提升，中粮屯河的经营情况已有所改观，2016年上半年的净利润已达9459万。
爱分析近期对农产品电商平台进行了深度调研，我们将传统的农产品B2B贸易商和电子商务平台做一个对比，双方优劣势显而易见。
（1）由于农产品价格波动频繁，对价格的反应速度上，电商平台更具优势。
在传统的农产品贸易中，一般采取的是区域月度固定价格的模式，而电商平台是根据买卖双方的报价进行快速匹配，针对不同的客户采取不同的政策，在价格上更加的灵活，销售节奏也更加快速；
（2）在业务模式上，传统贸易商属于纯自营，需要承担价格风险，电商平台一般不承担价格风险。
像白糖、番茄这类的农产品，定价权并不在中国，又有一定的周期性，因此，若整个国内外农产品的价格处在低位阶段，就算进行成本控制，基本上也改变不了大形势，因此，传统贸易商基本处在被动地位。但同时需要看到，一旦国内外农产品价格回升，贸易商很快就可以盈利，毛利率一般可以达到4%-6%左右。
而电商平台大部分采取不承担价格风险的方式，以收取服务费为主，一般在每吨7块钱左右，毛利率一般在1%-2%左右。
（3）在大客户方面，传统贸易商具备优势，但在中小客户方面，电商平台略胜一筹。
上文已经提到，像中粮屯河这类的传统贸易商三分之一的客户资源都是大客户，大客户是保证盈利的重要因素。大的传统贸易商基本上不屑于小B客户，更不会花费时间成本和人力成本投入到散户当中。
但对于电商平台来说，虽然下游也包括一些大客户资源，但是通过互联网手段打破时间和空间的限制，解决小散客户，以少聚多，通过整合资源获得盈利空间才是电商平台最大的价值。
（4）在库存周转上面，电子商务平台更具灵活性。
从中粮屯河的库存周转率上看，近两年的库存周转率在3左右，周转周期大约在4个月，而农产品电商平台的库存周转周期一般在1个月左右，远远领先于传统贸易商。
从流通周期上看，传统农产品流通的周期一般在15天左右，时间成本和物流成本很高。爱分析通过调研了解到，部分农产品电商平台采取的是将产区的商品前置到销区的做法，如果客户当天付清全款，当天就可以提货，保守估计在3天之内。
同时，在传统贸易中，下游经销商付款之后，一般是将货物运送到销区自己的仓库里。而电商平台采用的是帮助下游经销商管理库存的方式，平台在销区的库存就是经销商的库存，节省时间成本和资金成本。
爱分析认为，由于农产品3-5年的价格周期性，白糖价格已经开始逐步回升，但番茄价格仍在市场波动低点。中粮屯河虽然上半年盈利，若下半年价格出现急速下跌，全年业绩仍无法预计。
同时，在下游客户上，由于电商平台的介入，一部分中型贸易商客户很可能被电商平台所侵蚀，因此作为传统农产品贸易商，在把控成本的基础上扩大销售渠道才是重中之重。
总体上看，中粮屯河未来的发展并不乐观，若农产品价格出现急速下跌，无论在原料和生产方面如何把控，基本无力回天。
