2016年春节，张辉过得很煎熬。在年前，他和核心团队在河南分公司开了一场检讨性质的闭门会议。运行了近一年的工程建材撮合交易平台千材网，经历了高达600万的巨额亏损，团队决定从零开始。
6月初，张辉携新版千材网回归。从撮合平台转向自营B2B电商，张辉大刀阔斧砍品类，拿下2000多家供应商，包括夫妻店、经销商、厂商等，同时自建仓库囤货。现千材网主营品类为土建、暖通、消防、水电等建材，买家多为河南当地的建筑工程采购商，平台为其提供配送、小额金融贷款服务。
目前，千材网仓储品类为280个，有6000多个SKU，采购商约400家，库存价值量200多万，10月交易额为500多万，月均金融贷款200多万。
注: 张辉承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
一卷胶带难买
2004年，张辉毕业后来到一家中央空调水蓄能公司从事推广工作。奋斗了五年，从普通业务员做到大区经理，在事业上升期的张辉遇到了职业瓶颈。
思来想去，张辉决定自己出来创业。2011年，他从武汉回到郑州，成立自己的公司，开始做中央空调、消防工程。尽管每年都能获得1400多万利润，工程材料采购的麻烦却让他心有不爽。
“为了买一卷35元的胶带，采购员要不断来回跑。”张辉解释说，建筑工地需要买的建材品类很多，一个工程涉及上千个品类，很难一时间买齐，而且建材市场很分散。
另外，由于建筑工程商的资金普遍短缺，大多数采购者都是小量、分批次地购买。而面对一年销量上亿元的卖建材的夫妻店或代理商，采购者基本没有议价权。
所以，一卷小小的胶带会耽误施工进度、浪费工程资金并非夸大其词。为了改善这种现象，张辉原想建设一个专门做暖通消防土建材料的产业园，把供应商全部移植进去。
但是这个想法遭到了业内好友们的质疑。当时淘宝很火，合伙人便建议张辉做一个类似淘宝的轻便型中介平台。
2015年4月底，张辉注册并成立北京一站通电子商务有限公司，意欲打造一个连接建材采购商和供货商的交易中介平台。
千材网员工合照
为了丰富交易中介平台的供应品类，团队开始在河南当地联系供货商。“我们做了两个多月，跑了两千多家供应商，包括夫妻店和经销商、厂商等，基本都成功搬到线上。” 张辉也透露，很多供应商只提供纸质文件以及报价单，剩下的流程都由公司人员来完成。“前期工作量很大”。
巨额亏损的撮合模式
在花了两个多月整合供应商之后，7月20日，千材网上线试运行，平台容纳了河南当地的2000多家供应商，覆盖了暖通、消防、土建等类型建材，SKU达10万多个。
为了打通采购端，团队一方面联系供应商原有的采购商，另一方通过工程协会联系工程公司并挨个拜访推销。
在前期推广中，张辉大手一挥，搞起了补贴。只要供应商的店铺线上完成一单交易，千材网便提供千分之五的物流补贴。比如，一次金额达20多万的镀锌钢管交易，千材网便补贴1000多元物流费。
然而重金之下，形成的只是“虚假繁荣”。让张辉感到无奈的是，面对建筑材料采购方和夫妻店供应商，搭建的互联网平台似乎并未如愿提高采购效率。
原本，采购方可在平台上通过内嵌QQ与供应商自主谈判交易，但是效果并不好。因为有些供应商甚至没有电脑，这使得平台要替供应商进行交流。另外，建筑材料通常采取清单式采购，采购方为了省事，会直接将购物清单丢给客服，让客服代劳谈判，平台常常为了一个客户要与几十个供应商沟通协商。
虽然网站3个月撮合交易量近八千万，交易量不断增加，张辉却觉得越来越扛不住了。千材网从原本的交易平台变成了撮合平台，到今年1月，已投入接近600万元。
年前，张辉和核心团队共11人在河南分公司开了一场反思总结的闭门会议。
转型自营模式
在闭门会议中，团队深刻反思了之前模式出现的问题。张辉称，除了导致巨额亏损，撮合型平台的效率也很低，很多当天要货的客户两三天才收到货。
而且夫妻店供货商在现实的销售市场中会不断变动价格，提供给平台的价格并不具备竞争优势。“对来店里很急的客人，他们肯定会提高价格。既然高价也能卖完，那为什么要给你最低价放在网上晾着呢？”张辉透露，在平台交易中，也出现很多以次充好、相互调货的现象，“质量不能保证，对我们平台形象是个打击”。
团队决定，为了改变当前的撮合模式、提高效率，公司必须走仓储物流的自营模式。
3月，团队寻找了仓储地址，同期也开始联系供应商，主要是厂商和总经销商。张辉表示，由于一直在做供应平台，团队对市场经销情况比较了解，联系也比较顺畅。经过一段时间的谈判，基本能拿到最低进货价，账期也逐渐从一个月升到3个月。
5月，张辉租到一个1600平方、年租金20万的仓库，在经过整修后，6月初投入运行。
千材网仓储一角
在裁减了不常用的货物后，千材网将仓储品类降至200个，包括6000多个SKU，库存价值量为200多万。为了尽可能满足市场需求又不过量囤货，团队根据工程状况和客户真实交易情况、库存量，进行动态调整。
采购方自行下单购买，平台承诺，在客户下单完成后尽可能做到2～3小时内送到工地。
10月，千材网单月交易额达500多万，逐步实现营收平衡。
推出金融服务
闭门会议中，团队还讨论了一点，认为平台缺少金融服务。“干工程采购赊销是很普遍的。”为了解决客户的资金需求，张辉决定在平台开展金融服务。
6月，千材网上线了千材白条金融服务，贷款额从5万到20万不等,贷款以货物发放。
为了进行有效风控，千材白条要求贷款人必须是区域内所合作过的用户，且在五证齐全的条件下由法人书面签订连带责任协议。此外，千材白条要求贷款用户必须每月还贷款额的10%加当期利息，并由此来预测把控采购方资金情况。如果逾期还款，采购方便会被加入黑名单，平台不再对其提供任何服务。
千材网运营架构图
截至目前，千材白条单月放款高达200多万，贷款30余家，仅1家逾期。千材白条的顺利，吸引了一家互联网金融平台的关注。9月份，千材网开始与这家公司合作并推出千材信赊金融产品。千材信赊的放款额提高到了30～50万。
在逐步走入正轨后，张辉表示团队接下来将继续扩大仓储规模，争取达到三千多品类，同时会加强与更多金融机构的合作以增大金融服务规模。“我们希望单月销售额尽快突破1000万，并将业务拓展到新的城市”。
