近两年来，随着中国B2B电子商务垂直领域快速崛起，越来越多的传统企业正积极向B2B垂直电商领域布局，以摆脱因人口红利消失、经济下行所造成的被动局面。在全新崛起的一波B2B大军中，以找钢网为代表的钢铁大军异军突起，在今年公布的《2016中国大宗商品电商50强榜单》中，前三名均为钢企，50强榜单中也有13家钢企。与钢铁B2B公司蓬勃发展不同，农粮类的企业相对较少，前十只有美菜网一家，而前五十也只有包括粮达网、小农女、链农、农产品集购网在内的5家企业。
通过对垂直领域企业和对标企业的发展模式梳理不难发现，想要立足农粮B2B市场，有几个关键词要记牢。本文，小陌将从国内B2B行业大环境、农粮B2B市场发展痛点和切入农粮B2B市场要关注的几大关键词入手，谈谈如何切分农粮B2B市场的大蛋糕。
根据艾媒咨询2016年6月3日发布的报告：2015年中国B2B市场处于上升通道，B2B电子商务交易规模达12.31万亿元，同比增速为33.7%；B2B投资数量同比增长约300%，获投金额总数增长约7倍。
艾媒咨询预计到2018年中国B2B交易额将超过20万亿元，并维持20%左右的平稳增速。而B2C市场规模增速在2014年达峰值后逐步进入成熟期，预计到2018年增速将下降至11.2%。进入2016年一季度，就有38个B2B项目获融资，融资金额总计超40亿元。根据2016全国大宗商品B2B电商高峰论坛上相关从业人员给出的数据：中国化工市场达20万亿，与建筑行业相关的建筑材料、土建工程、装饰装修等达17.6万亿；农粮品市场规模达10万亿；电子设备、涂料、布料等行业规模也各自在1万亿左右。相比之下，2015年我国社会消费品零售总额也就在30万亿。
中国PPI指数持续走低，工业企业亏损严重，B2B电子商务成为传统工业企业转型的途径之一。艾瑞分析认为，在经济发展总体放缓的大背景下，国家推动供给侧改革是B2B电商发展的重要契机。“互联网+传统产业”将在B2B电商领域迅速成长。
尽管在今年公布的《2016中国大宗商品电商50强榜单》中，农粮企业上榜得不多，但是在众多大宗商品领域的垂直B2B电商里，下一个爆发的行业极有可能出现在农粮电商领域。原因有四点：
从2015年B2B电商获投行业分布情况可以看出，农业生鲜类占比28%，排名第一。
一、运行8年临储托市政策取消，农粮价格逐步回市场化。这给农粮企业创造机会。
二、农粮行业的sku（库存量单位）无法被搜索引擎搜索到，农粮交易对接难度大。农产品品种复杂，地域分别不同，价格起伏不定，这让生产端和购买段的群体都渴望能有一个平台能够进行信息对接和交易撮合，而这给农粮B2B企业提供了机会，可以在行业搜索方面进行切入。
三、价格波动大，决定了采购商的决策成本。成本太高，采购商才会把订单委托给平台，这样能集中大量订单，成为一个入口公司。
四、交易链条长。传统农产品流通环节冗长繁复，效率较低，成本较高。以大米交易为例，从生产商到达最终的加工环节要经过多级经销商和批发商，每一级经过一次加价，供应链冗长，效率低下，且成本较高。从市场出来到买家，链条越长就代表他们效率低，互联网的优化空间就大。
多级中间商层层加价，带来的是成本的增高和效率的降低。
此外，有数据显示，2016年上半年，农产品加工业增加值同比增长5.6%（扣除价格因素），增速与1-5月持平;实现主营业务收入93195亿元，同比增长4.9%。其中，规模以上食用类农产品加工业实现主营业务收入57826亿元，同比增长4.9%。上半年，农产品加工业实现利润总额6049亿元，同比增长5.1%。盈利状况稳定或向好的企业占71.1%。有业内分析，这些数据反映了农粮行业形势稳固向前，且有国家政策的大力扶持，农粮B2B电商的发展将会势不可挡。
尽管农粮B2B发展迎来了春天，但是真正涉足大宗粮食交易，还要知己知彼，了解该领域真正痛点非常有必要：
交易信息不对称、缺乏避险套利手段、缺乏履约保障、周转资金不足、物流效率底下等，都是农粮B2B领域的痛点。大体包括以下几类：
一、交易信息不对称，是我国农业发展的重要问题之一。在今年的中央“一号文件”中就着重强调要进行供给侧结构性改革，实现供需无缝对接，目的就是解决农业生产和销售的对接问题。此外，贸易链冗长，熟人效应严重，导致成本增加、收益降低一直存在这个领域当中。
二、缺乏避险套利和履约保障。大宗商品贸易链信用体系不完善，缺乏一对一的交易履约保障，如何降低价格波动带来的风险，是交易成功的关键。期货交易为什么没有违约，靠的就是履约保障。平台有了履约了才能建立起行业公信力。
三、物流和仓储压力大。农粮的物流范围很大，这种大范围的物流实际上能降低很多成本，这些成本是值得优化的。我们看到京东、找钢网都在谈物流，所以农粮物流链效率的提升、成本的降低，本身就是企业介入的一个很好的端口。
此外，资金链的保证，也是农粮B2B企业要想发展不可规避的一环。
一、大数据
互联网的核心价值在于数据，马云提出过五个“新”：新制造、新零售、新金融、新能源、新技术。其中，新能源就是数据。为什么数据这么重要？因为在未来的链路里，数据可能会成为一种生产资料，就像石油、煤和电，而且它比这些传统能源更具备经济效益。
在“互联网+”极度风行的今天，“互联网+农粮”应该怎么来加？第一个应该加交易，更多的交易才能形成数据，有了数据指导，才能发挥平台跨区域、跨时间的特性，有效连接产销区，让生产和销售更好的对接，让二者的黏性发挥到极致。
所有的东西用一点少一点，但是数据恰恰相反，每个人去使用数据，只会为这个数据又赋予新的价值和内涵，使这个数据发挥更大的价值。
现在，我们已经从信息时代、交易时代过渡到数据时代。
易观智库分析认为，B2B电商平台目前已发展到3.0时代，主要以资源集聚为主，突出两个核心要素：数据穿针引线，服务本质所需。大数据已成为电商发展的基础资源，大数据为电商平台提供信息上的支持，而电商配套服务的落地则有助于对有效数据的不断采集和挖掘。
在这方面，包括农产品集购网、阡陌科技在内的众多关注农粮B2B的企业，都特别重视大数据的应用，通过农产品大数据分析，优化农业产业链的众多环节，通过解决信息不对称和线上线下交易撮合服务，实现了效率的提升和收益的提高。
二、标准化
产品的标准化是进行B2B交易的不可或缺的一环，只有规格、品质统一，符合采购商的需求，才能更好的实现交易。农产品B2B平台选品一定要有标准，而大数据应用可以通过数据计算，搜集交易数据和用户数据，通过数据核算，用结果倒逼农产品标准化产出。
以B2B领域发展迅猛的找钢网的例子用来借鉴，其把传统30天到两个月左右的货物流转周期优化到15天，这意味着同样一笔资金在同一个时间段可以流转两次或更多次。这是找钢网模式成功的一大突出表现，而在找钢网模式的背后有一个关键点正是产品的标准化。
找钢网创始人王东表示，其实钢铁是一个非常标准化的产品，它的标准化程度和图书、和大家常见的3C、电脑这种产品是非常相似的，也就是说钢铁在销售过程中，它从上游的钢厂到下游的买家，不管中间传递了多少个环节，其实传递的就是一个表单信息，这也成就了其在B2B交易市场上能够取得成功的前提。
不仅如此，找钢网还实现了找钢网产业链电商模式的标准化。当一个买家想购买钢材的时候从买家提交订单到购买完成，包括货品从仓库出库，到简单的加工服务、物流服务、金融服务找钢网都可以帮他一站式完成，这就是一个很标准的产业链电商模式，也是和传统的B2C电商有所区别的地方。
三、产业物联网
目前，消费互联网已进入到成熟期，但其中的农产品电商还处在激烈变革期，而产业互联网正在成为趋势。互联网简单加的思维，解决不了产品品质不稳定、技术创新含量不足、信誉与信用缺失等中国农产品流通的基本问题。而产业互联网的打法则可以实现上游去产能、找渠道，下游降成本、聚采购的功效。
以中农网为例，其选择了从B2B模式切入，利用产业互联网的打法去向平台上游供给侧渗透，通过平台输出供应链优化能力来解决小、散、乱的问题，实现产品与渠道的对接。
四、供应链金融
为什么要选择供应链金融，因为企业与企业之间的商业模式在传统的交易方式下成本较高，流程复杂，而且在市场上也很难做到信息对称。虽然B2B供应链结构里有供应商、生产商、下游经销商，其供应链结构与传统的采购程序相同，但最重要的一点是，这一切都可以通过互联网建立电子商务来进行，减少传统方式需要投入的人力、财力和物力。而生产商通过与上下游供应商建立电子商务系统，共享数据信息，能够更为准确的获知市场对产品的需求，从而更为准确的预估产品产出量，实现企业业务流程的高效运转，降低产品库存成本，增加存货流动性。
从金融角度来看，供应链金融变成B2B重要的资金来源。首先，通过与银行和金融机构之间的合作，运用大数据挖掘交易行为、交易记录，开展授信、融资、资金结算等业务。供应链金融服务可以支持一大批依附于核心企业的产业链上下游中小企业的发展，有效解决中小企业的融资问题。其次，供应链金融可以对B2B的客户群体能产生四大利好：
1、业务倍增：供应链金融解决了供需的赊销问题，提升交易量。
2、挖竞争对手墙角：同质化竞争下，供应链金融可迅速从竞争对手撬动客户资源，倍增规模。
3、提升客户粘性：供应链金融能够深入客户经营过程中，增强客户黏性。
4、增加盈利来源：可新增盈利来源。
不过，基于B2B交易平台产生的供应链金融，需要对产品的深度把握，对交易和物流数据的充分使用，配合ERP形成了立体及多元化的供应链金融服务体系。从风控的角度来说，算得清、管得住、卖得掉才是王道。
此外，有了供应链金融介入以后，还可以盘活两个方面，一个是物流，还有一个就是组货能力。一方面，有了供应链金融，可为客户调配的货源很多。另一方面，客户在平台上交易，可以快速提到货，可以省去很多中间环节、缩短采购周期，大大提高物流效率。
五、行业专属边界
如果说前面四个关键词说的是进入农粮B2B领域的规定动作，那“行业专属边界”就是在农粮B2B领域站稳脚跟的自选动作
所谓的规定动作就像信息展示、定价、交易结算等，是投身农粮B2B领域必须要有的，也是最容易被取代的。而所谓的自选动作就是基于这些规定动作，而进行的“行业专属边界”的搭建、拓展和稳固，是以基本撮合交易功能为基础而延展开的核心功能，是企业核心竞争力的体现，例如：产品品控、产品检测、产品分级、信用背书、物流服务等，如找塑料网，瞄准改性塑料行业，通过OEM（代加工）模式，将需求与供给精准对接，实现按需生产、个性化定制生产。找塑料网搭建了五大模块的集成IT系统，实现了数据的连接和整合。通过一套系统可以规避风险、提高效率，现在找塑料网一天自营订单可达到两三百个订单，交易额也翻了两三倍。
再来看看农粮B2B企业粮达网，其凭借强大的物流能力，实现了粮食“外贸+内贸+物流”的统一。其目前拥有1265万吨总仓容，6个自有港口，2300万吨港口年中转能力，年经营量超过3500万吨。
资本寒冬中，三年前尚罕有人问津的B2B却成了少有的保持春天气息的领域。资本的青睐、业界的推崇、市场的需要，都赋予了B2B领域新的生机。在农粮B2B市场，除了依靠平台服务标准化、营销精准化以及快速整合产业链的价值占据一席之地，更为垂直和细分的特性也逐渐显现，把握这五大关键词，注重垂直和细分领域的拓展，说不定下一个BAT将在农粮B2B中产生。
