仅仅几年前，在创业公司创始人当中有一个普遍的观念，那就是应该把一部分重要的产品永久免费提供给用户，希望以此吸引大量用户使用，并最终获得转化收入。有许多采用免费增值模式（freemium）的公司获得了现象级的巨大成功。包括Hootsuite, Yammer, Slack, Evernote, SurveyMonkey 以及Dropbox等等。
但情况已经发生了改变。创业公司获得风险资本支持已经越来越难。SaaS 创业公司面临着巨大的压力，需要证明自己有一个能够持续获得收入的商业模式、以及具备获取付费客户的能力，而不只是打着免费的幌子来吸引用户。
创业公司也有了更多的时间去验证免费增值模式是否适合自己的业务，在各个发展阶段都起到了什么作用。创业者发现，提供免费产品在特定的案例或者特定的领域是有效的，比如公司进入的市场有成千上百万潜在客户，或者采用了产品驱动增长策略（编者注：以产品特性和使用为主要驱动力的客户获取、留存和扩展的市场策略，如Slack）的公司。
不幸的是，绝大多数企业级SaaS业务并不符合这些特点，而应该避开传统的免费增值模式。那些通过免费产品吸引了大量非目标市场客户的公司，也几乎不可能将免费客户转化为付费客户。更糟糕的是，因为提供了具有吸引力的免费版本，这成为进入高端市场、获取高额订单的阻碍，无疑是搬起石头砸自己的脚。
我们可以看到谷歌趋势的数据，在过去的两年当中，免费增值的搜索指数明显下跌，已经低到2015年峰值的25%。
SaaS从业者也表达了一样的声音，在专注于SaaS领域的投资银行Pacific Crest的2015 SaaS行业报告中，Pacific Crest调研了免费增值模式为SaaS公司带来了多少新的ACV（年度合同价值）。三分之一的公司没有从免费增值模式中获得新ACV，只有9%的公司通过免费增值模式获得了三分之一以上的新ACV。
换句话说，免费增值已经从SaaS公司的核心收入模式转变为仅仅是一种获取用户的营销工具，尽管有一些很明显的缺点。
传统免费增值模式的重要性在下降，SaaS创业者在获取潜在客户和促成新交易方面需要更多的创意。有时候需要向那些已经用了几十年的经典策略学习。以下是抵消免费增值模式衰落的四种途径。
随着IT的消费品化，买家都希望在签订长期合同之前能够使用产品。这反过来又导致免费试用或者先试后买策略的流行和有效性。免费试用相比于免费增值，展示了产品功能，而当试用期结束用户不选择付费时，则终止使用。这就让用户有了更强的付费动机。Pacific Crest的研究报告在揭示了免费增值真相的同时，也显示出免费试用仍然非常重要。在接受调研的SaaS从业者当中，30%的公司表示免费试用带来了一半以上的新ACV。
免费产品对于企业的价值在于其潜在的病毒式传播能力，并且能够通过这种低成本的方式带来产品使用数据的增长。像Clearbit这样的公司用定制、特定的（Tailored, hyper specific）免费产品，在不侵占用户现有付费产品的基础上吸引目标客户。Clearbit的一个免费产品是Logo API，在HackerNews、Product Hunt这类技术产品社区产生了非常多的讨论。
正如HubSpot的产品VP Christopher O’Donnell所说，“免费增值在B2B领域是不适用的，但在其基础上，PQL兴起。”他建议先通过免费增值、自助服务快速获客，再通过内部销售团队进行高价值的销售。一种方法是向大企业内的个人或者团队出售入门级版本，以此作为着陆点扩张的商业模式。更利于从下自上进入大型企业客户，最终销售企业级产品。
与其快速上线、快速迭代做一个最小可行性产品，在前期并不考虑商业化的问题，一些公司反其道行之，成为反精益（anti-lean）创业公司。包括人工智能助手x.ai在内的这些公司，使用更加深思熟虑、更具雄心的方式打造他们的产品。结果非常乐观：他们的产品解决了一个明确的需求，从竞争对手中脱颖而出，吸引了一批愿意付费的客户。x.ai用了接近3年时间才把产品推向市场，但是这个市场有一大批热切盼望的客户愿意为产品付费。
你的公司提供免费增值产品吗？原因是什么？关于免费增值模式你怎么看？
