2016年12月1日，卓鹏战略咨询董事长、实战营销专家田卓鹏在新食品大讲堂送上了一场关于酒业大势的实战培训。而这，基本上会为你在激烈的市场竞争中，提供全面系统的思考引导和具体的实战指导。
（一）产业集中化趋势
在行业发展周期里，以前也出现过产业集中现象，但是这次与以前所有企业都增长的集中化不同，这次集中化是有增有减，这意味着集中化过程是产业优化、品牌强化的过程。
全国性品牌向三个方向集中，向一二线名酒集中，区域向省级前三名集中，向区域一二名集中。田卓鹏举例，当老白干决心继续深耕河北市场，聚焦本省市场，将有机会在河北创造50亿的市场。
（二）传统渠道回归
洋河当下正在做一件事：将渠道下沉到乡镇上去，田卓鹏称，他专门到过河北一些乡镇市场做过调研，确实大有可为，传统渠道的价值正在回归：预判2017中国酒企主要精力将回归传统渠道精耕细作，并在回归中创新。餐饮回归，A类餐饮重做宴席城；B类餐饮主抓特色店；C类餐饮重归视线成为高线光瓶酒培育的主战场。烟酒店回归，精耕细作、扩面下沉重点乡镇是趋势；连锁商超回归，厂家将进一步重视商超卖场作用，特别是一二线名酒和区域地产酒，同时加大与连锁渠道的专销专卖合作。
（三）主流价格带减容与扩容
30-50元价格带减容，50-80元价格带扩容；100-200元价格带处于常态化的挤压式竞争；区域200-300元价格带处于扩容阶段；300元以上价格带减容且品牌向名酒集中化。
预判未来三年河北、河南、山东等省份县乡村50%的大众婚宴主流消费将升级到80元价格带，其余部分则多为50元左右。
与酒业产业趋势相对应的渠道变革形势呈现出最复杂、最颠覆的状态。其中原因是：随着我国收入分配体制的改革和经济结构调整带来的中产阶级的崛起以及中低收入者福利增加，中国白酒行业渠道模式驱动因素也将发生变化，白酒行业重归大众驱动阶段，而与此相配称的是真正渠道市场化运作的开启，专卖店、连锁渠道、电商、众筹和定制营销等新渠道模式将蓬勃兴起，渠道进一步扁平化，以消费者为中心的品牌制胜阶段正在来临。
挑战一：路在何方？创新没有底，不创新更没有底
很多经销商在这一轮调整中，常常遇到是不是加入一个互联网平台，但是问题不是这么简单，这一轮行业的调整是非常大的一轮行业挑战，持续的时间也长，目前仍处于行业的深度调整期；本轮的调整是整个酒业系统的调整，涉及到宏观经济、渠道、消费者、营销、产品、产业链整合等多个层面。
挑战二：模式何变？传统模式是“失灵”还是“降效”
经销商对酒店盘中盘、消费者盘中盘等以前老的营销模式了如指掌，攻下酒店、通过团购公关核心消费者就能启动一个市场的方法不灵了，国家政策的调整，导致老的方法不再有用，那么新的营销模式是什么，经销商不清楚。
挑战三：电商冲击！真能颠覆传统？是商业模式的大决战？
当下，很多酒企实际上没有精力、能力做电商渠道，互联网作为新工具、新渠道、新媒介正在颠覆传统的模式，今年，各种电商模式进入跑马圈地的关键一年，对传统经销商提出了严重的挑战。
挑战四：连锁冲击！PK传统，是商业规律的持久战
田卓鹏举例说明，在北京地面，一家超过30个门店的酒类连锁都很难寻到，而当经销商具备这样的规模时，任何企业都不可能绕过连锁而做到渠道下沉的，很多大商转型就是投资产品或者酒厂，这不是唯一的路。
目前国内较知名的酒类连锁如银基、华致、1919、酒便利、捷强、华龙酒业等代表，其中华致、酒便利、1919通过O2O线上线下相结合，已具备颠覆传统酒类销售模式的潜质，相较传统经销商，酒便利、1919等对终端进行了深度掌控。
挑战五：产品选择？畅销产品没机会、没钱赚、不敢换，战略新品动销难、起量难、周期长！
在现在，名酒已经是稀缺资源，不再容易拿到，在大众酒时代，各个厂家纷纷推出大众酒新品，来迎合市场，但是产品同质化，没有任何特色，经销商如何才能选到符合市场需求的，能成长为大单品的产品？从市场上来看，目前市场上畅销的酒类大单品都是在市场上运作多年的，很少有新品大单品在短期内在市场运作成功的。
挑战六：团队建设？做了好多年为啥还是那几条枪！
团队不稳，新招的业务人员，90后独生子女多，不能吃苦耐劳、团队难以管理、新人难以带，对薪酬待遇期望值比较高，都造成了经销商老业务团队不稳定，新业务团队培养慢，从而影响到公司业绩的提升。
挑战七：利润下滑！增长平庸，费用攀升！本质是僵尸产品难去，畅销老品难砍，利润产品难做！
价格透明，利润减少。现在卖酒，房租、广告费、营销费用、包装费、运输费用、渠道费、人员工资等什么都在上涨，这无形中也在压缩经销商的利润。在整体的经济发展环境中，成本高涨、利润下滑应该是大多数经销商的切身感受 。
与此同时，田卓鹏针对当下部分酒厂涨价，给出了肯定的评价。
挑战八：库存难消！是厂家与商家、库存与短板平衡的问题！
现在很多企业不再压库存、经销商也不再给终端压库存。其实这是一个误区，要有一个合理的库存。
挑战九：渠道突变，后三公消费时代渠道动力何在？
在白酒黄金十年，经销上一般运作中高档产品，一般都运作团购渠道，利润高，运作起来也相对简单。在这一时期出现很多专门运作团购渠道的团购经销商。
田卓鹏指出路径：定制。
挑战十：厂商博弈，如何应对厂家的步步紧逼
厂家扁平化运作将是一大趋势，在此形势下，经销商不能坐以待毙，而要进一步强化自身优势，以此争取更多话语权。大商而言，就是要下沉渠道做深市场。
面对十大挑战，经销商唯有修炼内功，做到市场下沉、系统精进，夯实基础大盘才有出路。
（一）内功修炼的四大核心指标
（二）精进运营模式
1.做到四个统一
2.坚持六个方针
3.打好四大战役：
扫盲战：要量化指标、全网张开、快速扫盲。要分渠道、周期、城市板块制定不同的指标。比如，第一轮通告1个月时间，占据城区参与50%、流通50%，城乡结合部和乡村均是制定指标。
陈列战：一级陈列要占据第一视线位、陈列面数不少于2、排面数不少于2、全品项陈列。二级、三级、四级陈列也需要明确对应的标准。
氛围战：针对核心终端的氛围打造：必须做到陈列第一、物料第一（很多饮料、牛奶均是如此操作，酒类尚未形成这种氛围）
分销战：第一方面：确定“1573终端核心店工程”；即一个村1－2个核心店；一个乡镇5－10个核心店；县城70-100个核心店；第二方面：县级市场打造3条形象街：指 1条品牌形象街，1条亮点餐饮街， 1条亮点流通街道。必须做到：陈列第一、物料第一、门头唯一、主推第一。
