快消品是我们日常生活中使用频率高、消耗快的产品，因此保证快消品渠道畅通至关重要。经过近四十年的快消行业发展，流通渠道的弊端逐渐显现，变革亟待解决。本文将对快消流通渠道进行详细介绍与分析：
快消渠道分类
流通渠道
在快消行业，流通渠道特指二批商、批发市场等渠道领域。快消品流通渠道主要有以下特点：1、对价格敏感，不过分注重产品单箱利润，通过追求产品销售数量提升实现总利润的最大化；2、对厂家忠诚度低；3、无视厂家市场价格管理秩序，只追求利润，往往成为打破厂家整体价盘的“罪魁祸首”。
KA渠道
KA全称是Key Account，意为“重要客户”。根据营业面积、客流量和发展潜力，KA分为：量贩店(C&C)、大卖场(HM)、标超(SM)等。KA渠道的主要特点在于：各系统有自己成熟的管理流程和体系，包括产品的采购原则、产品陈列原则、促销原则、供应商的选择标准等。
特通渠道
特通渠道就是非主流渠道，是指除批发市场、KA渠道等传统渠道之外的渠道。按照“封闭程度”不同可分为内特通和外特通、专项特通三种类型，内特通主要有学校、军队、监狱等，外特通主要有飞机场、火车站、汽车站内售点、加油站连锁超市、公园内售点、酒店等；专项特通主要指的是婚庆、团购渠道等。
“夫妻店”
“夫妻店”指的是街头巷尾的零售小型终端。这些小店单店销量虽不大，但由于小店本身数量巨大，整体销量相当惊人。
快消渠道现状
目前，绝大部分快消品通路市场已经实现扁平化，即由生产商直接面对区域经销商（区/县级），由经销商负责面对本区域的零售网络，最终由零售商将商品销售给消费者。
这种结构层级鲜明，各环节各取所需，运转多年。但是，随着经济形势的急速变化，特别是市场竞争加剧、利润率降低、库存增加，这一结构的问题也越来越明显：
1、信息流“断”。即各层级之间的信息割裂。比如，为证明在本区域已经全覆盖终端并获取相关政策，更多的经销商选择瞒报终端信息，以保全自己的利益；对于部分小而散的终端，经销商没有营销的积极性，基本放给了二批，而这部分终端信息的完整性和可信性就可想而知了。
2、资金“紧”。为了完成销售任务，经销商互相博弈，层层压货，造成各环节资金紧张。市场信息断裂，导致经销商要货和厂家生产安排不合理，产生货品滞销；为了向终端压货，经销商盲目承诺退换货条件，虽一时回流了资金，但当退换货发生时，这部分损失和资金压力，仍然传回给了经销商。
3、物流“散”。这一问题在城市尚不突出，但是在农村市场，由于本身单店订货量小，区域分布散，经销商又各自为政，配送效率低，配送成本高。
快消流通趋势
生产主导转变为消费者主导
因为消费者的消费能力、潜在需求持续增长，在当前的市场中，对消费需求的把握，必须站在消费者的角度，准确把握其真实需求，特别是要善于分析、挖掘其潜在需求。
缩短价值链，实现“扁平化”
分散扁平化：占山为王式的扁平，把原来的二级经销商、批发商升级为经销商，把所辖市场划分得更细小。
规模扁平化：军阀割据式的扁平，让更少数量的大型经销商控制市场，大型经销商通过分支机构管理下级市场。
向规模化发展
按照经济规律，市场发展的结果必然是向规模化、更集中的方向发展，最终变成相对垄断。
电商和物流因素介入流通渠道
只有在物流层面的整合才能带来真正的价值。例如某区域有超过300辆各类消费品经销商的车辆在运送货物，整合后可能只需要不超过100辆，这种节省所创造的是真正的价值。
终端采购更集中，中央总控加强
不论哪种业态，中央总控管理都是趋势，地区采购的数量会减少，品牌商与总部的沟通协作是越来越重要的课题。
经销商如何加强流通渠道管理
快消品经销商营销的首要问题就是要解决产品和消费者见面的问题，之后才会有购买的意愿的问题。如何将自己辛辛苦苦打下的“江山”更稳固，形成健全的销售网络，是厂家和经销商共同面对的问题。
那么，经销商应当如何加强渠道管理？
一、合力规划渠道
1、流通渠道与现通渠道的规划策略。对快速消费行业而言，对渠道的合理规划是掌控市场的前提条件，我们可以根据市场的具体情况划分为流通渠道和现通渠道，然后在这个渠道中找到利润点，并根据这个点进行全局布控，实现掌控终端的最大化。比如，白酒行业中，专卖店是流通渠道里的特殊渠道之一，往往也是销量较大的重点渠道之一，那么我们可以根据市场的基础及消费习惯，有侧重点的去投入资源，或做形象或求销量。
2、特通渠道的开发与维护。特通渠道对广大经销商而言，是具有很大的诱惑性的，因为其具有消费群体集中、开发门槛低、维护成本低的特点，受广大经销商朋友的追捧。如果说传统渠道是正规军，那么特通渠道就是军队的侧翼，对整体局面起到一定的防御作用。对于有实力的经销商或代理商可以考虑设立独立部门或专人去维护跟进。
二、精细化管理
1、渠道划分。这是整体渠道划分下的再次划分，根据市场的具体情况将市场划分为A类市场、B类市场、C类市场，并根据市场的表现决定资源的投入，这类市场可以划分为销量型市场、投入型市场、形象型市场、销量形象型市场。
2、门店管理。现如今日社会竞争日益激烈，经销商需要不断适应市场发展的需求，而门店管理是实现精细化管理最重要的一部分。
如何做有效的门店管理？
首先，建立详细的客户资料档案，有效认知该店的整体经营情况；其次，做销售分析，及时得知市场的动态，以适应市场的需求；再次，做好补货计划。
3、人员配置及划分。在实际操作中会发现，有些经销商对于成熟市场的维护比较随意，市场基础越好，投入的人员往往也越少，殊不知就是因为市场基础好。该操作下，业务人员的市场作业十分简单，长时间带来的松懈往往会引起销量的下降或竞品的反击带来销量的下滑。
三、物流配送
1、选择合适的仓库地点。配送工作及时不仅能提高终端客户的满意度和信任度，也可以防止送货不及时带来的缺货损失。
如何选择合适的仓库地点？
一是根据市场门店的需求量设置。二是根据进库、出库、搬运、出车的实际便利情况进行选择。
2、做好库存管理。库存管理做得如何，直接影响配送工作是否有效。对于直控终端的经销商而言，缺货断货不仅影响销售机会，而且影响到与终端的客情。经销商要关注好自己库存的变化，以及时做好库存管理。
